婚禮嘗試從未停止過，將社交元素融入商業(yè)體驗

婚禮這種傳統(tǒng)習(xí)俗與科技無關(guān)？

非也，看看Weddington Way這家婚慶電商如何在2013年做到年銷售額500多萬美元，賣掉超過25,000件禮服的吧！更重要的是，根據(jù)其在2014年的第一個季度業(yè)績，該公司有望達(dá)到1000萬美元的年運營率。

在美國，每年大約有250萬場婚禮。按照每場婚禮平均成本25,200美元計算，婚慶市場總值可達(dá)630億美元。規(guī)模達(dá)數(shù)十億美元的產(chǎn)業(yè)大多都受到了科技的影響，而婚慶業(yè)是其中為數(shù)不多未受影響的產(chǎn)業(yè)之一。新郎和新娘會模仿父母的婚禮形式籌備自己的婚禮，當(dāng)然也會做出微小的調(diào)整，像Pinterest的畫板，電子郵件回函和照片分享平臺，但當(dāng)涉及到金錢，就幾乎沒有變化了。

嘗試從未停止過。數(shù)以百萬的風(fēng)險資本和成千上萬的人力都在試圖解決這一問題，但大多數(shù)努力都收效甚微。Ilanna Stern曾是大型連鎖百貨公司Bloomingdales的采購員，也是伴娘禮服在線零售店Weddington Way的創(chuàng)始人。她指出，大部分婚慶市場的參與者都試圖把婚禮作為一個商業(yè)問題，而非社交問題。新郎與新娘當(dāng)然需要能夠發(fā)掘并購買婚慶用品的工具，但是僅簡單提供更漂亮和更新奇的在線服務(wù)，遠(yuǎn)不足以顛覆傳統(tǒng)的線下商業(yè)模式。

Weddington Way的秘密武器則在于將社交元素融入其商業(yè)體驗，而在這個過程中又不僅僅將焦點放在新娘身上?；槎Y永遠(yuǎn)是新娘的大日子，但對于那些經(jīng)歷過婚禮幕后故事的人來說，婚禮則像一場戰(zhàn)役。此外，新娘希望與親朋好友分享喜悅或瘋狂，或決策的壓力。Weddington Way通過讓用戶一起瀏覽網(wǎng)站，分享商品評論和信息，以及幫助決策的方式解決了這一問題。

Stern說：“如今年輕人的交流、聯(lián)系和消費媒體的方式與父輩已截然不同，那么婚慶策劃為什么不能做出改變呢?”

這也不總是顯而易見的。當(dāng)Weddington Way剛剛起步時，Stern和她的團(tuán)隊將精力集中在保護(hù)新娘們的隱私方面，并初步鎖定了很多目前仍在使用的社交工具。但信息共享只是從新娘到其他小組成員的單向傳遞，沒有反向流動。清晰的客戶反饋表明，新娘們希望有盡可能多的信息輸入。Stern很快就在用戶體驗方面做出了必要的改變。

讓婚禮的其他參與者，尤其是伴娘們加入其中，是Weddington Way區(qū)別于其它婚慶初創(chuàng)企業(yè)的第二件法寶。雖然一般認(rèn)為新娘是一次性客戶，但伴娘們往往會在未來的幾年內(nèi)(一般認(rèn)為在伴娘的20歲后期到30歲初期)參加若干場婚禮，當(dāng)然也包括她們自己的婚禮。Stern說，這樣一來，Weddington Way的客戶獲取成本和客戶終身價值就比同行業(yè)者更具吸引力。同時，平均一場婚禮公司能賣出四件禮服，那么吸收一位新娘客戶帶來的第一筆交易收入就已相當(dāng)可觀。

2013年Weddington Way賣掉了超過25,000件禮服，年銷售額達(dá)到500多萬美元，Stern稱它為一個“真正的生意”。在新年的第一個季度該公司的運營就已達(dá)到1000萬美元的年運營率。雖然公司的現(xiàn)金流運行良好，但是Stern更注重公司的成長而非盈利能力。另外一個獨特的因素是該公司具有精確預(yù)測銷售額的能力。采購婚慶用品通常是在婚禮前的八個月，Stern清楚地知道新娘們的婚禮日期和她的購買轉(zhuǎn)化率，這樣她就能夠繪制出當(dāng)前的計劃表。

Weddington Way的成功也得益于其它因素。Stern指出，公司的網(wǎng)站擁有最大的在線婚禮時尚分類系統(tǒng)—-以新娘的思維購物，根據(jù)顏色的深淺、藝術(shù)審美和主題寓意進(jìn)行分類。網(wǎng)站還會給新用戶寄去布料樣品，這就解決了電子商務(wù)缺乏觸覺體驗的問題。另外，公司還為每一位訪問網(wǎng)站的顧客提供私人造型師。但是歸根結(jié)底，平臺的互動社交體驗才是Weddington Way從眾多婚慶電商中脫穎而出的關(guān)鍵因素。

Weddington Way的新舉措是其自有品牌系列的推出。公司推出了擁有六種顏色、尺碼齊全、不同風(fēng)格的系列禮服。這樣，比起全國連鎖百貨公司和精品專賣店，公司可為顧客提供更靈活、更迅速和更經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品以及更方便的退貨服務(wù)。這也讓公司也降低了庫存風(fēng)險，縮短了產(chǎn)品周期。

Stern認(rèn)為，她的團(tuán)隊已創(chuàng)作出一些聰明的設(shè)計，讓這些禮服在知名品牌前也毫不遜色。這些設(shè)計包括：使用定制的柔軟啞光面料代替僵硬的閃光伴娘服標(biāo)準(zhǔn)面料;加入口袋設(shè)計元素，用來放置像唇彩和手機(jī)這樣體積小卻作用大的物件。

早期客戶的反饋表明，自有品牌可以是個雙贏的局面。但是生產(chǎn)制造也帶來了風(fēng)險和挑戰(zhàn)。即便Weddington Way證明了其具備吸引線上客戶并傳遞社交購物體驗的能力，這并不意味著它能夠成功生產(chǎn)出贏得客戶青睞的產(chǎn)品，并高效地送達(dá)客戶手中。Stern是明智的，她會在一段時間內(nèi)逐漸建立和發(fā)展她的自有品牌業(yè)務(wù)。在此期間，她不希望這個培養(yǎng)品牌的過程受到太多的干擾。

隨著Weddington Way的品牌知名度和顧客滿意度越來越高，Stern希望將網(wǎng)站擴(kuò)展為一個綜合性的婚慶時尚平臺，經(jīng)營鞋類、珠寶和伴娘配飾，甚至可以直接為新郎和新娘的時尚需求服務(wù)?，F(xiàn)有的婚慶電商，如Knot和Loverly，更多的是引領(lǐng)潮流的網(wǎng)站，將網(wǎng)站流量引向第三方，而非擁有整個垂直的體驗。公司真正的競爭者并不是其它初創(chuàng)企業(yè)和電商網(wǎng)站，而是線下的零售商以及那些裝幀精美的印刷品，這些印刷品在過去的幾十年里都在為新娘和婚禮策劃者提供服務(wù)。

Weddington Way的團(tuán)隊已經(jīng)增至20人，總部設(shè)在舊金山，靠近Stern的母校斯坦福大學(xué)商學(xué)院。在Battery Ventures、Felicis Ventures、Trinity Ventures等投資公司和Bonobos創(chuàng)始人Andy Dunn以及其它天使投資的支持下，公司在2011年募集了一輪250萬美元的種子資金(可兌換股票結(jié)構(gòu))。去年夏天種子資金的增加(數(shù)額未披露)帶來了更多的現(xiàn)金和戰(zhàn)略咨詢專家，包括捷藍(lán)航空公司總裁Joel Peterson和亞勝公司創(chuàng)始人Jim Ellis。Stern預(yù)計今年晚些時候?qū)M(jìn)行第一輪融資。

Weddington Way仍處在商業(yè)周期的初級階段，盡管有著不俗的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，但想要證明自己是一個相當(dāng)大的可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，它仍舊有很長的一段路要走。歷史證明，婚慶行業(yè)并不是一個容易受到科技影響的行業(yè)。但用社交當(dāng)先的視角解決這一問題，是Weddington Way在同行業(yè)中脫穎而出的根本原因。

就早期的成果來看，“婚禮科技”足以引人注目，婚慶電商也有利可圖。

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