美薇亭，要如何打破傳統(tǒng)婚禮行業(yè)的僵局

做中介、定標(biāo)準(zhǔn)、介入交易流程……但韓碩的互聯(lián)網(wǎng)化計(jì)劃屢屢碰壁，他下一步的計(jì)劃是做一個(gè)“婚禮行業(yè)的鏈家”。

美薇亭切入的是客單價(jià)在3-8萬(wàn)元的市場(chǎng)，這一塊缺乏足夠多有品質(zhì)的產(chǎn)品，但區(qū)間內(nèi)對(duì)婚禮品質(zhì)有追求的消費(fèi)升級(jí)人群需求愿望強(qiáng)烈。

目前婚禮行業(yè)的痛點(diǎn)在于市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻低、市場(chǎng)集中度低、缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、專業(yè)細(xì)分度不夠，行業(yè)內(nèi)暫無(wú)獨(dú)角獸出現(xiàn)。

針對(duì)以上問(wèn)題，美薇亭提出了“平臺(tái)模式自營(yíng)管理”，目的是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)提升管理效率，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)空間為有品質(zhì)追求的消費(fèi)升級(jí)人群提供更好的服務(wù)。

草長(zhǎng)鶯飛的四月初，美薇亭宣布完成3000萬(wàn)A+輪融資，投資方為峰瑞資本。這家一站式的婚禮服務(wù)公司，曾合作過(guò)很多明星，包括影視明星佟大為、文章、姜培琳、印小天，知名導(dǎo)演李大為、滕華濤，知名運(yùn)動(dòng)員及教練郎平。

婚禮+互聯(lián)網(wǎng)在未來(lái)應(yīng)該如何發(fā)展？

現(xiàn)階段婚禮行業(yè)還處于相對(duì)混亂的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，缺乏統(tǒng)一明確的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，用戶對(duì)于線下的服務(wù)體驗(yàn)仍是考量企業(yè)的重要維度。

韓碩認(rèn)為，做純互聯(lián)網(wǎng)形式的婚嫁是沒(méi)有未來(lái)的，而美薇亭這種以互聯(lián)網(wǎng)為工具，加強(qiáng)線下管理的模式從目前來(lái)看仍是可行的。

對(duì)于婚禮+互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展，韓碩將它分成了三步：首先，通過(guò)平臺(tái)同時(shí)獲取用戶和優(yōu)秀的婚禮顧問(wèn)和設(shè)計(jì)師，并且保證平臺(tái)的工作人員能夠按照規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)用戶進(jìn)行服務(wù)；接下來(lái)對(duì)平臺(tái)上的優(yōu)秀方案進(jìn)行篩選，并重新推到工作臺(tái)的前臺(tái)，從而形成一個(gè)系統(tǒng)完善的知識(shí)庫(kù)；最后可能會(huì)像美國(guó)、日本那樣形成一個(gè)純平臺(tái)來(lái)面對(duì)用戶展示商家，而這需要同時(shí)滿足兩個(gè)前提——具備足夠多能力達(dá)標(biāo)的商家數(shù)量和完善的個(gè)人信用體系。

目前美薇亭的規(guī)模包括30位婚禮顧問(wèn)和十幾位宴會(huì)設(shè)計(jì)師，2017年的目標(biāo)是吸引100位婚禮顧問(wèn)和50-60位宴會(huì)設(shè)計(jì)師，三年之內(nèi)計(jì)劃吸引400-500位婚禮顧問(wèn)，并相應(yīng)擴(kuò)充宴會(huì)設(shè)計(jì)師和其他運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

復(fù)雜服務(wù)的三層關(guān)系：美薇亭與鏈家模式的相通之處

和房地產(chǎn)行業(yè)的痛點(diǎn)一樣，婚禮行業(yè)也存在著“低頻、高價(jià)和服務(wù)周期長(zhǎng)”的問(wèn)題。對(duì)此，韓碩表示自己很認(rèn)可鏈家的模式，并且在美薇亭的商業(yè)模式上也采取了類似的途徑。

他將婚禮和二手房?jī)煞N復(fù)雜行業(yè)同樣分成用戶、服務(wù)層、內(nèi)容層三大塊。在這個(gè)結(jié)構(gòu)里，顧問(wèn)和經(jīng)濟(jì)人同屬于服務(wù)層，他們要服務(wù)的是用戶分別是新人和買(mǎi)房人，服務(wù)的內(nèi)容則是婚禮的人員、場(chǎng)地、婚紗、蛋糕、宴會(huì)設(shè)計(jì)和二手房的房源。

當(dāng)然，可以被描述為三層關(guān)系的行業(yè)有很多，但發(fā)展的程度取決于行業(yè)的復(fù)雜情況或其售賣(mài)對(duì)象是否相對(duì)容易被標(biāo)準(zhǔn)化描述。

而婚禮行業(yè)平臺(tái)要構(gòu)建的是標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的各類角色之間的配合關(guān)系，以及協(xié)調(diào)利益之間的分配比例。為了更好的管理這些復(fù)雜關(guān)系，美薇亭提出了兩種獨(dú)特的發(fā)展方式。

方式一：“平臺(tái)模式自營(yíng)管理”

在傳統(tǒng)的婚禮行業(yè)中，婚禮顧問(wèn)和宴會(huì)設(shè)計(jì)等一線工作人員與公司是雇傭關(guān)系，薪資結(jié)構(gòu)是底薪+提成。而美薇亭現(xiàn)在將婚禮顧問(wèn)和宴會(huì)設(shè)計(jì)等一線工作人員與公司變成平臺(tái)分成關(guān)系，公司將按照她們的能力和在一場(chǎng)婚禮中發(fā)揮的價(jià)值類型，明確分成比例，并給予高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的薪資水平。

美薇亭的核心是不再把這些做婚禮的手藝人當(dāng)成員工去管理，而是當(dāng)成客戶去運(yùn)營(yíng)。這與傳統(tǒng)模式的組織架構(gòu)、績(jī)效方式、管理方式都有明顯不同。

平臺(tái)的意義有兩點(diǎn)，首先它是一個(gè)工作臺(tái)。美薇亭推出的婚禮規(guī)范“9步驟41項(xiàng)服務(wù)”得以固化在工作臺(tái)上，作為婚禮策劃團(tuán)隊(duì)要按照標(biāo)準(zhǔn)為新人提供服務(wù)，作為新人可以隨時(shí)通過(guò)工作臺(tái)實(shí)時(shí)了解策劃的進(jìn)程，而作為美薇亭的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以在后臺(tái)通過(guò)查看工作臺(tái)上的進(jìn)展來(lái)監(jiān)督一線工作人員的工作。

其次它是一個(gè)知識(shí)庫(kù)。優(yōu)秀的婚禮案例沉淀下來(lái)，通過(guò)產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的PGC內(nèi)容，以及鼓勵(lì)客人提供UGC內(nèi)容，形成信息聚合平臺(tái)。

韓碩認(rèn)為，在這樣的模式下，一線工作人員在利潤(rùn)分成上拿大頭，公司拿小頭，如此可以吸引并留住更多的婚禮人才，解決傳統(tǒng)婚禮行業(yè)人員分散、流動(dòng)率大的弊端。同時(shí)，幫助這些婚禮人提升高出行業(yè)水平的服務(wù)能力，而使美薇亭逐漸變成地區(qū)化的辦婚禮入口。

方式二：成立獨(dú)立的宴會(huì)設(shè)計(jì)部

早期受經(jīng)濟(jì)狀況和社會(huì)發(fā)展限制，婚禮行業(yè)比較落后，通常一個(gè)婚禮策劃師會(huì)負(fù)責(zé)婚禮的設(shè)計(jì)和統(tǒng)籌兩個(gè)環(huán)節(jié)，美薇亭從2011年起，參照歐美成熟國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，將婚禮策劃師的職能拆分成婚禮顧問(wèn)（主要負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和流程創(chuàng)意）和宴會(huì)設(shè)計(jì)師（主要負(fù)責(zé)場(chǎng)地布置和設(shè)計(jì)），并實(shí)行自營(yíng)管理。

韓碩對(duì)騰訊創(chuàng)業(yè)表示，由專業(yè)的人做專業(yè)的事，從11年到14年客戶的滿意度因此上升很多，有越來(lái)越多的追求婚禮品質(zhì)的人選購(gòu)這種服務(wù)方式。

同時(shí)，職能拆分也降低了人員培養(yǎng)的難度，過(guò)去由一個(gè)人兼顧兩個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)人員專業(yè)能力要求很高，現(xiàn)在則可以分工協(xié)作，提高各自專注度。

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