影樓別自建網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)，除非年收入超過(guò)3000萬(wàn)

婚嫁產(chǎn)業(yè)是一個(gè)由每年約1200萬(wàn)新人消費(fèi)群體主導(dǎo)的幸福產(chǎn)業(yè)，僅婚紗攝影、婚紗禮服、婚禮策劃及婚宴四大項(xiàng)就撐起了將近5000億的剛需市場(chǎng)，且未來(lái)還會(huì)保持持續(xù)而穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

看上去十分美好，但80%的行業(yè)從業(yè)者卻在2016年感受到了市場(chǎng)的殘酷，直到現(xiàn)在仍焦頭爛額手足無(wú)措。

婚嫁企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從服務(wù)水平的單維度競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)為資源整合與優(yōu)化的多維競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)洗牌的暴風(fēng)雨只會(huì)越演越烈，順勢(shì)者生，逆勢(shì)者亡，沒有撐一撐就過(guò)去的可能。

周璇，哪拍科技創(chuàng)始人，黑犀創(chuàng)業(yè)營(yíng)創(chuàng)辦人，中國(guó)婚紗攝影行業(yè)電商領(lǐng)軍人物，2016年度中國(guó)金融模式創(chuàng)新人物。2010-2015年，從0打造年交易額過(guò)4億的攝影服務(wù)平臺(tái)-哪拍網(wǎng)。覆蓋全國(guó)100個(gè)城市，簽約合作影樓2萬(wàn)家，為攝影消費(fèi)者提供100%透明消費(fèi)、100%滿意拍攝等高標(biāo)準(zhǔn)的婚紗攝影、孕兒攝影服務(wù)。

2016年，哪拍科技轉(zhuǎn)型為婚嫁市場(chǎng)企業(yè)流量運(yùn)營(yíng)及轉(zhuǎn)化培訓(xùn)服務(wù)商。利用多年婚嫁企業(yè)深度服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)改善婚嫁企業(yè)的客資獲取及成交效率、數(shù)字化管理、服務(wù)體驗(yàn)等核心經(jīng)營(yíng)能力，完成婚嫁市場(chǎng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，從而讓新人享受到價(jià)格更低、質(zhì)量更好的婚嫁服務(wù)。

風(fēng)暴來(lái)臨之際，如何化危為安，這個(gè)難題已經(jīng)橫擺在每一位婚嫁市場(chǎng)從業(yè)者的面前，不容忽視。在這里與大家分享三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望幫助從業(yè)者順利過(guò)關(guān)。

你得知道，這個(gè)世界變成什么樣了

今天的問(wèn)題，往往來(lái)自昨天的“解決方法”。成功帶來(lái)的除了經(jīng)驗(yàn)，還有嚴(yán)重的路徑依賴。過(guò)去每五年，在營(yíng)銷方式上會(huì)出現(xiàn)一個(gè)比較大的轉(zhuǎn)折，比如2005至2010年的百度推廣，2010至2015年的團(tuán)購(gòu)，每一波新浪潮出現(xiàn)的時(shí)候，率先行動(dòng)起來(lái)的婚嫁企業(yè)主都嘗到了紅利的甜頭，而未能跟進(jìn)的企業(yè)則快速萎縮。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，已如水電般成為大家日常生活的基礎(chǔ)服務(wù)，除去睡覺，大家在手機(jī)世界里的時(shí)間已超過(guò)現(xiàn)實(shí)世界。依托大數(shù)據(jù)，我們的興趣偏好被進(jìn)行越來(lái)越深度的分析，APP們?cè)絹?lái)越智能，而我們?cè)絹?lái)越懶了。

在獲取信息和消費(fèi)決策方面，我們的需求稍一露出馬腳就會(huì)被網(wǎng)絡(luò)知曉，你發(fā)現(xiàn)淘寶、京東、今日頭條都在推送你所需要的內(nèi)容，甚至廣告也好像是為你量身定制的一樣出現(xiàn)在資訊信息流、內(nèi)容詳情頁(yè)、視頻暫停畫面中。這種沉浸式的原生廣告體驗(yàn)就叫做信息流廣告。廣告閱讀習(xí)慣的改變意味著你的推廣方式要立刻升級(jí)。

除此之外，每年都會(huì)有新的流量入口應(yīng)用出現(xiàn)，加上老的，全民沉浸在朋友圈、微博、淘寶、頭條、愛奇藝、陌陌等各種線上場(chǎng)景里，這個(gè)變化對(duì)每個(gè)婚嫁企業(yè)又提出了新的要求，你不光要接受互聯(lián)網(wǎng)，還得有能力在十幾甚至幾十個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的小池塘里舀水喝。

充分開展外部協(xié)作，把錢用在刀刃上

過(guò)去，影樓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門的配置基本上就倆人，一個(gè)SEO經(jīng)理，一個(gè)小編，每天寫十幾篇偽原創(chuàng)，交換幾個(gè)友情鏈接，百度問(wèn)答里發(fā)表婚紗攝影哪家好?然后自問(wèn)自答一下。從網(wǎng)絡(luò)上咨詢的客戶不同于直接進(jìn)店的客戶，需要專門設(shè)崗進(jìn)行邀約進(jìn)店和追蹤工作，于是乎網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)需要建立起來(lái)。

后來(lái)從搜索到團(tuán)購(gòu)時(shí)期，對(duì)推廣素材提出了更高的要求，需要建立專門的企劃團(tuán)隊(duì)來(lái)完成活動(dòng)策劃、物料收集、落地頁(yè)設(shè)計(jì)等工作。如今，信息流廣告替代團(tuán)購(gòu)渠道開始之后，還需要能夠操作各種信息流推廣賬戶的超級(jí)推廣員。

我想告訴大家，除非年收入超過(guò)3000萬(wàn)，影樓不要考慮搭建自己的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)。

任何一個(gè)優(yōu)秀的信息流推廣人員都知道，投放預(yù)算低的賬戶推廣成本高、而且效果非常不穩(wěn)定。希望達(dá)到穩(wěn)定的推廣效果，每天的客資獲取需求至少在100個(gè)左右，在訂單轉(zhuǎn)化率20%、客單價(jià)4000元的情況下，全年7300個(gè)訂單，收入將近3000萬(wàn)。所以低于年收入3000萬(wàn)的商戶，建議就不要自己做了，畢竟喝牛奶不一定要養(yǎng)頭牛是吧。

同樣的，內(nèi)景能租就不用自己建，化妝師、修片師按照基本接待量配置，接待高峰可以先兼職合作，穩(wěn)定上量后再轉(zhuǎn)全職降低成本。相冊(cè)等輸出也可以按照顧客需求從簡(jiǎn)，至少可以減少一些產(chǎn)品樣式來(lái)減少交流和購(gòu)買成本。

專注服務(wù)，建設(shè)品牌

哪拍服務(wù)的婚紗攝影商戶里，既有能把客片拍的像樣片一樣美輪美奐的，也有實(shí)在挑不出能拿出手做宣傳的，坦白說(shuō)，大家當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)效益差別不大，原因也很容易理解：一、客戶審美不高或者說(shuō)沒有充分對(duì)比，二、拍攝能力的差距可以通過(guò)服務(wù)彌補(bǔ)。但是，放到一年里看，拍攝水平欠佳的商戶經(jīng)營(yíng)成本會(huì)逐漸加大。

大家都知道，訂單=目標(biāo)客戶*轉(zhuǎn)化率，在服務(wù)前期，營(yíng)銷素材、推廣能力和網(wǎng)銷人員的水平?jīng)Q定了誰(shuí)能夠獲取更多訂單，所以大家的訂單差距不會(huì)很明顯，但婚嫁是一次性消費(fèi)，爆款拉來(lái)的用戶沒有二次消費(fèi)的需求，那么熟人推薦的獲客占比則成為每個(gè)商戶必須重視的關(guān)鍵指標(biāo)，這體現(xiàn)了品牌的價(jià)值。

百度2012年購(gòu)買一個(gè)關(guān)鍵詞的費(fèi)用是幾塊錢，現(xiàn)在是70-80元;點(diǎn)評(píng)2010年前后網(wǎng)站排名前3的營(yíng)銷費(fèi)用是8千，現(xiàn)在8萬(wàn)。幾年時(shí)間，大平臺(tái)的營(yíng)銷費(fèi)用漲了10倍以上，熟人推薦一定是因?yàn)槟愕恼掌Ч?、綜合服務(wù)超出顧客的預(yù)期，所以專注于服務(wù)的提升才是在構(gòu)建真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，靠蒲田式的高營(yíng)銷成本方式，不可持續(xù)。

專注服務(wù)，建設(shè)品牌，用品牌實(shí)現(xiàn)獲客成本的降低和利潤(rùn)的高溢價(jià)，才是可持續(xù)發(fā)展之路。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)整理，來(lái)源：消費(fèi)日?qǐng)?bào)；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：婚嫁風(fēng)向標(biāo)（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多