獲客弱、粘性低、信息不對(duì)稱(chēng)，百姓喜事如何消除婚嫁頑疾？

婚嫁產(chǎn)業(yè)普遍存在資源分散、信息不對(duì)稱(chēng)、獲客難和用戶(hù)二次開(kāi)發(fā)價(jià)值小的問(wèn)題，百姓喜事不到一年獲取5W多對(duì)新人的信任、近1000家商戶(hù)的開(kāi)放合作，原因何在？

婚嫁產(chǎn)業(yè)是一個(gè)存量和增量都很可觀的產(chǎn)業(yè)，根據(jù)虎嗅網(wǎng)整合國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)提供的消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前國(guó)內(nèi)狹義婚嫁消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)4800 億，如果計(jì)入酒水消費(fèi)等項(xiàng)目規(guī)模超5000 億，并且預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到5600億的規(guī)模。

同時(shí)該產(chǎn)業(yè)也是一個(gè)鏈條很長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，不僅包括餐飲（結(jié)婚酒席）和旅游（度蜜月）等環(huán)節(jié)，還涵蓋了美容攝影、珠寶首飾（鉆戒）等產(chǎn)業(yè)；即使一場(chǎng)再簡(jiǎn)單的婚禮也包括婚禮策劃、婚紗禮服、婚紗攝影、婚宴服務(wù)這“四大要件”。

在當(dāng)前的婚嫁產(chǎn)業(yè)中，普遍存在的仍然是傳統(tǒng)的資源分散和信息不對(duì)稱(chēng)等問(wèn)題，獲客難和用戶(hù)二次開(kāi)發(fā)價(jià)值小的問(wèn)題也常伴其間。

另一方面，相當(dāng)數(shù)量的新人在找到婚慶公司時(shí)并不清楚具體的流程，客戶(hù)維系與服務(wù)跟進(jìn)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，造成新人在多達(dá)半年至一年的婚禮籌備期間，費(fèi)盡心力。

百姓喜事是一家成立于去年9月份的一站式服務(wù)平臺(tái)，在短短的一年不到時(shí)間，便進(jìn)駐了上海、北京、杭州、蘇州、寧波5個(gè)城市，并獲取了5W多對(duì)新人的信任和近1000家商戶(hù)的開(kāi)放合作。COO張婷婷在本年舉行的年度產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上還表示，今年下半年還將會(huì)進(jìn)軍成都與重慶，進(jìn)一步提升自己的運(yùn)營(yíng)能力和行業(yè)影響力。

百姓喜事在短時(shí)間獲得的斐然成績(jī)，源自于自己做出的以下三個(gè)措施。

一是離自己的用戶(hù)更近，占領(lǐng)新人結(jié)婚的第一環(huán)節(jié)。由于其是百姓網(wǎng)的旗下品牌，依托百姓網(wǎng)的自帶流量，再加之對(duì)黃道吉日具有一定把控力的關(guān)系，80%的新人一般會(huì)提前一年預(yù)定婚宴，百姓喜事能夠第一時(shí)間承接他們。相對(duì)于其他平臺(tái)的獲客單價(jià)，百姓喜事將成本下降到了1/5左右。

二則是與線(xiàn)下酒店采用底價(jià)模式來(lái)進(jìn)行合作，一方面降低平臺(tái)方自身的營(yíng)運(yùn)成本獲取較高利潤(rùn)（據(jù)披露百姓喜事的利潤(rùn)大約為其他平臺(tái)的3倍）左右，另一方面也使得酒店方成為平臺(tái)方強(qiáng)大的BD力量。

最后便是設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的個(gè)性化整合方案，涵蓋婚宴+婚慶+婚車(chē)+婚宴用酒等一站式婚禮產(chǎn)品，在保證自己專(zhuān)業(yè)化高效化的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量下，進(jìn)一步做到提升自己的毛利水平。

其實(shí)婚嫁產(chǎn)業(yè)是一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)，不僅是因?yàn)樵摦a(chǎn)業(yè)的鏈條很長(zhǎng)，而且結(jié)婚對(duì)新人來(lái)說(shuō)是一件重決策的事情，這其中還牽涉到諸多的家庭關(guān)系和婚姻文化。因此獲客和用戶(hù)粘性便成為各個(gè)婚嫁服務(wù)企業(yè)考慮的重中之重。

百姓喜事除了第一時(shí)間借助大眾點(diǎn)評(píng)和百姓網(wǎng)這些流量入口占據(jù)新人，還在維護(hù)客戶(hù)的環(huán)節(jié)實(shí)施精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。

根據(jù)百姓喜事相關(guān)人員透露，現(xiàn)在每一個(gè)婚禮管家平均承接客戶(hù)數(shù)為300個(gè)/月，根據(jù)對(duì)一些新人的調(diào)查得知，雖然一站式婚禮會(huì)館能夠最大程度方便新人們結(jié)婚，但對(duì)于菜品和一些禮品的配置服務(wù)并不能做到足夠精細(xì)，而且婚宴在整個(gè)結(jié)婚中占據(jù)了大頭，預(yù)定酒店對(duì)新人來(lái)說(shuō)也便成為了一個(gè)良好選擇。

百姓喜事在這塊做了幾件事情，一是進(jìn)駐自己的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，力圖在新人走進(jìn)酒店的第一步便將他們留住；二是實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，這包括話(huà)術(shù)、價(jià)格單和服務(wù)流程；此外，百姓喜事還與酒店們簽署買(mǎi)斷協(xié)議，讓這些酒店成為自己平臺(tái)的婚禮專(zhuān)屬籌備方。

在后端的客戶(hù)維護(hù)上，百姓喜事還建立有自己的大家庭微信群，已經(jīng)結(jié)婚和未結(jié)婚的新人們會(huì)在群里面進(jìn)行溝通交流，傳道解惑。

這一方面形成了強(qiáng)烈的客戶(hù)粘性，同時(shí)對(duì)于百姓喜事品牌的口碑傳播效應(yīng)反饋顯著。

根據(jù)已經(jīng)接受過(guò)平臺(tái)服務(wù)的新人講說(shuō)，希望百姓喜事能夠操辦更多的婚禮環(huán)節(jié)，省的自己再去挨個(gè)對(duì)接不同的服務(wù)方。

另外，一旦享受過(guò)百姓喜事的服務(wù)便自動(dòng)成為平臺(tái)會(huì)員，這些會(huì)員不僅可以享受百姓喜事定期舉行的會(huì)員維系活動(dòng)和紀(jì)念獎(jiǎng)品，還可以通過(guò)自己的口碑傳播吸引新的用戶(hù)獲得平臺(tái)方的獎(jiǎng)金分成。各個(gè)新人們的溝通交流設(shè)計(jì)到關(guān)于婚嫁的方方面面，該產(chǎn)業(yè)具有天然的生態(tài)性。

百姓喜事通過(guò)對(duì)客戶(hù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提升平臺(tái)的粘性、依托自己的酒店資源并采取底價(jià)模式使得平臺(tái)運(yùn)營(yíng)不至于太單薄又不至于太沉重，同時(shí)開(kāi)發(fā)了自己的商戶(hù)聯(lián)盟體系——小滿(mǎn)系統(tǒng)，對(duì)新人數(shù)據(jù)和商家數(shù)據(jù)的雙重掌握與沉淀，將使得其在日后的擴(kuò)張之路上變得愈加輕松。

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