婚紗攝影O2O行不通，他表示雕爺?shù)脑捴辽俨荒苋?/h1>

結婚產(chǎn)業(yè)觀察·2017-12-18 00:00

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婚紗攝影處處是癥結，需要解決的不僅是客戶問題，還有攝影師的痛點，攝影師和用戶在線下需要更多的交流。

婚紗攝影處處是癥結，需要解決的不僅是客戶問題，還有攝影師的痛點，攝影師和用戶在線下需要更多的交流。

傳統(tǒng)行業(yè)人士對互聯(lián)網(wǎng)的心情比較復雜，害怕落伍又急于求成。吳說，那段時間經(jīng)?？吹降駹斣谂_上講，他每講一句都備受鼓舞，他說O2O是怎樣就是怎樣，總之說得你心服口服。

“想不到，我們第一次見是聊我已經(jīng)失敗的項目。”吳坐在我對面，我們在一家創(chuàng)業(yè)咖啡館喝著充滿泡沫的咖啡，聊著他失敗的創(chuàng)業(yè)故事。

吳并不是草根創(chuàng)業(yè)，家族做建材生意，本人留學美國舊金山六年，“在美國生活的地方就在硅谷附近，其實硅谷的人并沒有多么熱鬧，他們都屬于自嗨型。外人也無法理解他們的世界?！被貒笏拖氲缴钲谧约捍蚱?，但是拗不過家里的要求回到廣東湛江打理家族生意。要說創(chuàng)業(yè)，他說其實在傳統(tǒng)行業(yè)也創(chuàng)了很多次了，但那些在吳眼里都不算創(chuàng)業(yè)，只能算是“換個方式”賺錢。2014年以前，這是個典型的富二代故事，2014年以后，就不那么典型了。

2014年，O2O的浪潮襲來，傳統(tǒng)行業(yè)浸染多年的吳感覺這是一次傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結合的機會，做傳統(tǒng)行業(yè)一塵不變，而互聯(lián)網(wǎng)有更多新奇的挑戰(zhàn)。于是多年以后，吳終于還是踏上征程，來到中國的“硅谷”深圳，成為自嗨人群中的一份子。

吳創(chuàng)的第一次業(yè)是婚紗攝影O2O項目，當被問及為什么要做這么一個項目？（因為看起來和他所從事的傳統(tǒng)行業(yè)沒有任何關聯(lián)），吳至今也沒說出很有說服力的理由，“因為到了結婚的年紀，我自己會有這個需求，而且?guī)缀趺總€人都會有這樣的需求。”吳也簡單算過行業(yè)規(guī)模，全國每年有800萬對新人結婚，以每對新人5000元的婚紗攝影平均消費標準，這個市場一年就有將近400億的規(guī)模。

傻瓜式創(chuàng)業(yè)：跑會、聽“專業(yè)人士”的話，急于“互聯(lián)網(wǎng)+”

吳形容自己的這次創(chuàng)業(yè)是傻瓜式的創(chuàng)業(yè)，自己當天使，和合伙人一起前前后后投了100多萬，找了另外一個合伙人以技術入股。由于是傳統(tǒng)行業(yè)出身，對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有很多不懂，所以從打算做O2O開始，吳和他的合伙人就經(jīng)常去“跑會”，“其實并不是因為那些人很懂才去聽，而是他們好歹還懂一點。”傳統(tǒng)行業(yè)人士對互聯(lián)網(wǎng)的心情比較復雜，害怕落伍且急于求成。吳代表了這一波被移動互聯(lián)網(wǎng)和O2O沖擊的傳統(tǒng)行業(yè)人士，稍微不同的是，吳沒有猶豫就直接做了O2O。吳說，那段時間經(jīng)?？吹降駹斣谂_上講，他每講一句都備受鼓舞，他說O2O是怎樣就是怎樣，總之說得你心服口服。“雕爺?shù)脑捯膊荒苋?。”現(xiàn)在的吳倒是冷靜很多，畢竟成功者無法看穿所有行業(yè)的癥結所在。

但，進入一個此前并不懂的行業(yè)就如同進入一個迷宮，走在里面很痛苦，不走就永遠也找不到出口。對于吳的婚紗攝影O2O，有很多外部和內(nèi)部的原因，內(nèi)部原因主要有三個：

關于團隊，聽吳的描述，這個團隊中的核心人員并沒有對婚紗攝影這個行業(yè)有深的見解，而且吳也坦言，團隊縱容了太多沒有能力的人，因為成本拮據(jù)而沒有去招聘更多有經(jīng)驗的人，事實上，即使是給出很高的工資，那時的互聯(lián)網(wǎng)人才也是非常稀缺?！耙驗閳F隊經(jīng)驗不夠，所以我們做很多事情都是在摸索，而當一個互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團隊在做任何事上還在摸著石頭過河，那簡直太可怕了。”可見用人是項目成功與否的關鍵要素。

關于模式，正因為團隊缺乏對婚紗攝影這個行業(yè)有很深見解的人，導致在選擇輕模式還是重模式上猶豫了很久。一開始在硬件投入上，吳找了一個婚紗攝影實體店為合作方，自己并沒有在硬件上做多少投入，但是后來慢慢地在這些硬件基礎上，他們也開始做一些投入，在實體店開辟自己的體驗區(qū)，擁有自己的婚紗和配飾等等。在當時吳也有借鑒一家名叫“約拍”的攝影網(wǎng)站，約拍采取的是輕模式，純信息整合平臺，對接攝影師和用戶，但是這一模式無法保證用戶體驗。而做重模式的“婚禮紀”，除了婚紗攝影以外，還圍繞婚慶做了很長的鏈條，這樣的重模式對于吳和他的團隊來說顯然太重。對于團隊應該走慢或者快，走輕或者走重，始終沒有判斷，致使失去了很多機會。

關于市場推廣，由于團隊中缺乏互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣方面的人才，導致利用互聯(lián)網(wǎng)獲客的渠道沒有真正做起來。吳選擇了（似乎當時能夠想到的只有這一選擇）最簡單粗暴的方式就是利用和結婚話題相關的微博或者微信號做推廣，和結婚相關的渠道主要集中在微博和大眾點評，但無論是在大眾點評開店還是通過微博微信發(fā)廣告，成本都不小。

婚紗攝影處處是癥結——用戶、攝影師、平臺、模式

低頻、高客單價是婚紗攝影這個行業(yè)固有的標簽，吳切入的這個領域是受互聯(lián)網(wǎng)影響較晚的領域，離“錢”較遠。這些屬性也間接造成了行業(yè)的招聘難，加之傳統(tǒng)行業(yè)雖痛點居多，相應地改造較難，傳統(tǒng)婚紗攝影有太多畸形的“潛規(guī)則”長期固化了客戶的消費習慣，因為“一生一次”，所以比起價格，用戶對保險的方案更為敏感。所以光是線上打造閉環(huán)是不夠的，線下新人和攝影師見面才能讓新人心里踏實。

婚紗攝影O2O主要需要解決的不僅是客戶問題，還有攝影師的痛點。攝影師最大的痛點是“挑單”，大部分攝影師并不愿意接低客單價的單子，因為會使自己掉價。對于攝影師而言，低客單價也意味著客戶對于價格太過敏感，事情就比較多。高客單價的客戶反而不會計較太多，溝通起來比較容易。吳表示攝影師的這個痛點沒有找到辦法解決。

攝影師的挑剔和用戶的消費習慣，導致平臺雖然可以把交易閉環(huán)打通，但是服務的閉環(huán)無法在線上完成，攝影師和用戶在線下需要更多的交流。婚嫁領域需要的平臺到底是什么樣的呢？以大眾點評的嫁了為例，婚慶是低頻高價，一個龐大流量的平臺才能夠撐起來，大眾點評的流量大多是來自吃喝玩樂的高頻需求，以高頻平臺對接低頻需求是普遍認為比較行得通的。這時不會擔心沒有流量，婚慶反而成為新美大的現(xiàn)金牛項目。

再者以最近剛剛融資的婚禮紀為例，婚禮紀的融資是這個行業(yè)走得比較遠的一家了?；槎Y紀采取了較重的模式發(fā)展，其業(yè)務涵蓋了結婚所需的方方面面，婚宴、婚紗攝影、婚禮策劃等本地服務，以及全球旅拍、婚紗、珠寶等適合全國新人的類目?；槎Y紀以自營的模式運作婚車、旅拍等項目，在全國70多個城市進行產(chǎn)地直采，再通過平臺整合產(chǎn)品。形成了完善的商業(yè)鏈條。而當初采取輕模式的“約拍”則早在去年就停擺了。

我當然還是會再創(chuàng)業(yè)

吳依然對這個行業(yè)是看好的，他覺得目前比較容易跑出來的是婚禮紀和嫁了，一個擁有自己的全產(chǎn)業(yè)鏈并在自營業(yè)務中做出了特色，另一個依靠強流量的平臺，在獲客上有巨大的優(yōu)勢。從另一方面，這也是為什么吳自己沒有做出來的兩大原因。

“我當然還是會再創(chuàng)業(yè)”，在采訪接近尾聲時吳這樣表示?，F(xiàn)在的他，不再向以往那樣盲目跑會，也沒有回到老家子承父業(yè)，而是進入一家做互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃的網(wǎng)絡公司工作，身體力行地融入互聯(lián)網(wǎng)。而關于下一次創(chuàng)業(yè)做什么，吳也表示現(xiàn)在不知道，但肯定還是和互聯(lián)網(wǎng)相關。

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