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時(shí)尚致愛、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、支付寶口碑，這些在結(jié)婚消費(fèi)落地的平臺(tái)，之于商戶、之于用戶的意義在于……

在2017CWIC創(chuàng)新大會(huì)上，邀請(qǐng)了時(shí)尚致愛CEO冷雨璇、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)結(jié)婚事業(yè)部總監(jiān)呂常春以及支付寶口碑婚嫁業(yè)務(wù)部總監(jiān)雷筱倩進(jìn)行圓桌對(duì)話，核心內(nèi)容如下：

冷雨璇：時(shí)尚致愛除了整合業(yè)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的資源為明星婚禮提供全方位的服務(wù)，亦會(huì)放大明星婚禮的傳播價(jià)值，提升品牌服務(wù)價(jià)值。

好的婚禮，其標(biāo)準(zhǔn)化的模式應(yīng)該是能復(fù)制成一個(gè)讓更多消費(fèi)者可以體驗(yàn)的婚禮產(chǎn)品，繼而通過大精力的制作、發(fā)布、傳播，成為更多人付費(fèi)去享有的產(chǎn)品。

呂常春：結(jié)婚業(yè)務(wù)作為一個(gè)創(chuàng)新、孵化、突擊手的角色，備受矚目。而如今平臺(tái)的商業(yè)模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變，從最初的簡單模式貼廣告位到現(xiàn)在的針對(duì)不同行業(yè)、城市、商戶分層，運(yùn)用不同的產(chǎn)品體系匹配。

雷筱倩：平臺(tái)最大的責(zé)任是幫助商家獲得更多的流量，支付寶口碑搭建一套最基礎(chǔ)生態(tài)的土壤，以一種開放的心態(tài)，讓所有合作伙伴賺到錢，相互賦能，共同成長，再借此搭建一個(gè)更強(qiáng)壯的體系。

以下演講內(nèi)容為小編速記整理，內(nèi)容稍有改動(dòng)，未經(jīng)分享嘉賓審核。

圓桌對(duì)話（冷雨璇、呂常春、雷筱倩）全程視頻

冷雨璇——時(shí)尚致愛CEO。在時(shí)尚集團(tuán)工作14年有余，2010年從時(shí)尚行業(yè)進(jìn)入婚禮消費(fèi)行業(yè)。

2016年，鑒于市場(chǎng)和自身發(fā)展的需要，時(shí)尚新娘升級(jí)為一個(gè)文化科技類公司，其中就包含“時(shí)尚致愛”。因?yàn)闀r(shí)尚致愛，冷雨璇也完成了一個(gè)媒體人到公司運(yùn)營者的身份轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，時(shí)尚致愛的核心業(yè)務(wù)就是運(yùn)營“時(shí)尚新娘”品牌，用一個(gè)生產(chǎn)頭部內(nèi)容的產(chǎn)品，對(duì)B端商戶品牌包裝、服務(wù)、內(nèi)容營銷以及聯(lián)動(dòng)C端整個(gè)消費(fèi)群體。

冷雨璇表示，要用專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)在線技術(shù)去使得行業(yè)優(yōu)質(zhì)化發(fā)展。而婚嫁行業(yè)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)也能與消費(fèi)者之間有一個(gè)橋梁，在婚禮消費(fèi)獲得好體驗(yàn)的同時(shí)，亦能獲得更好的審美、情感綜合體驗(yàn)和價(jià)值。

呂常春——美團(tuán)點(diǎn)評(píng)結(jié)婚事業(yè)部總監(jiān)。結(jié)婚事業(yè)部是美團(tuán)點(diǎn)評(píng)最早成立的事業(yè)部，從2013年9月至今，運(yùn)營了四年多時(shí)間。目前，日活躍量100萬+，合作商務(wù)數(shù)13000家左右。

就個(gè)人而言，呂常春之前一直從事互聯(lián)網(wǎng)工作，做SAAS類別、廣告類別的產(chǎn)品，其于2014年底加入美團(tuán)點(diǎn)評(píng)結(jié)婚事業(yè)部。

雷筱倩——支付寶口碑婚嫁業(yè)務(wù)部總監(jiān)。婚嫁產(chǎn)業(yè)包含婚嫁、母嬰、親子等系列，屬于人生大事低頻消費(fèi)?；诎⒗锎髷?shù)據(jù)，雷筱倩表示他們希望能通過目前的產(chǎn)品和運(yùn)營能力，將這些串聯(lián)起來。

流量是婚禮人所感興趣的話題，作為一個(gè)低頻行業(yè)，拉新是重中之重。盡管可以挖掘后續(xù)消費(fèi)，但依舊需要新產(chǎn)品承接。而支付寶口碑所不同的在于，其對(duì)流量、用戶畫像、用戶特征，無論是數(shù)據(jù)庫豐富程度還是用戶行為豐富程度，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域處于領(lǐng)先位置。

不僅僅是這短期的問題，長遠(yuǎn)而言，支付寶口碑希望能通過在婚嫁領(lǐng)域的耕耘，沉淀出一些基于低頻行業(yè)運(yùn)營的方法論，再以此為整體的生態(tài)土壤，進(jìn)一步的去做事情。

如何看待明星代言、明星婚禮？其對(duì)新人的影響是……

冷雨璇：好的婚禮，其標(biāo)準(zhǔn)化的模式應(yīng)該是能復(fù)制成一個(gè)讓更多消費(fèi)者可以體驗(yàn)的婚禮產(chǎn)品，繼而通過大精力的制作、發(fā)布、傳播，成為更多人付費(fèi)去享有的產(chǎn)品。

時(shí)尚致愛CEO?冷雨璇

時(shí)尚集團(tuán)與明星婚禮的接觸很多，從宣傳、操作到品牌合作，可以說是明星婚禮的整合營銷方案提供商和服務(wù)商。

從表層而言，結(jié)合自身，不管是黃曉明&Angelababy、董璇&高云翔亦或是其他人，時(shí)尚致愛除了整合業(yè)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的資源為明星婚禮提供全方位的服務(wù)，亦會(huì)放大明星婚禮的傳播價(jià)值，提升品牌服務(wù)價(jià)值。時(shí)尚致愛可以完成一場(chǎng)能作為傳播營銷事件的明星婚禮。

從背后的商業(yè)邏輯而言，冷雨璇表示他們的模式尚未價(jià)值最大化，但很明顯的是，企業(yè)想要通過他們省錢，明星想要通過他們做好婚禮并放大效應(yīng)。

什么是好的婚禮，其標(biāo)準(zhǔn)化的模式應(yīng)該是能復(fù)制成一個(gè)讓更多消費(fèi)者可以體驗(yàn)的婚禮產(chǎn)品，繼而通過大精力的制作、發(fā)布、傳播，成為更多人付費(fèi)去享有的產(chǎn)品。

目前，婚嫁領(lǐng)域服務(wù)企業(yè)的服務(wù)能力、市場(chǎng)消費(fèi)者的接受、支付能力甚至于團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)服務(wù)模塊流程的設(shè)計(jì)，面臨著一個(gè)挑戰(zhàn)。冷雨璇希望能有更多更好的婚嫁領(lǐng)域的服務(wù)企業(yè)加入其中，一起創(chuàng)造好的婚禮產(chǎn)品，提供好的婚禮服務(wù)。

此外，明星婚禮贊助的問題，冷雨璇提到，這是一個(gè)雙方博弈的過程，如果服務(wù)企業(yè)在發(fā)展過程中或者其品牌需要大量宣傳，根據(jù)企業(yè)實(shí)力，可能需要付出幾十萬、幾百萬甚至更多……

結(jié)婚業(yè)務(wù)，在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、支付寶口碑的位置、角色是？

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)結(jié)婚事業(yè)部總監(jiān)?呂常春

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)覆蓋品類多，涵蓋美食、酒旅、外賣、電影等。結(jié)婚可以說是一個(gè)最最低頻的業(yè)務(wù)，但也是最受用戶關(guān)注的。其在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)里充當(dāng)一個(gè)創(chuàng)新、孵化、突擊手的角色。

眾所周知，從2015年下半年到2016年初，整個(gè)平臺(tái)流量的增長變緩，年增長率不足5%。如今已經(jīng)不是單純的依賴平臺(tái)導(dǎo)流，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)做了很多創(chuàng)新事情，比如和貓眼、酒樓、美食等合作。此外，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)還在成都做了面對(duì)情侶的活動(dòng)、商家端產(chǎn)品的活動(dòng)等。這些活動(dòng)從整個(gè)店鋪呈現(xiàn)的形態(tài)、給商家提供的營銷類產(chǎn)品、廣告等，都做的比其它高頻事業(yè)部更加復(fù)雜，甚至可以說是最高的。

從美團(tuán)點(diǎn)評(píng)成立來說，整個(gè)公司對(duì)婚嫁行業(yè)非?？春?，這是生活服務(wù)平臺(tái)很大的機(jī)會(huì)。其用戶體量、收入體量都是占比高的，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)事業(yè)部是公司比較重點(diǎn)的事業(yè)部。

除此之外，呂常春表示，如今平臺(tái)的商業(yè)模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變。之前對(duì)于結(jié)婚的變現(xiàn)模式是最簡單模式的貼廣告位，也就是定價(jià)讓人購買，不管效果好壞。而現(xiàn)在，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的商業(yè)產(chǎn)品正在持續(xù)演變中。現(xiàn)在是按點(diǎn)擊付費(fèi)產(chǎn)品（CVC），這個(gè)在總收入的占比越來越高，可能接近一半的水平。此模式在于前期投入成本低，如果沒有好的效果，不需要高昂的費(fèi)用。

與此同時(shí)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)結(jié)婚事業(yè)部還對(duì)不同行業(yè)、不同城市、不同商戶分層，匹配不用的產(chǎn)品體系。比如，小地級(jí)市的商戶沒有太強(qiáng)的能力競(jìng)價(jià)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)結(jié)婚事業(yè)部通過項(xiàng)目反推的一套托管機(jī)制，使得無需太多人力成本，平臺(tái)就可以給予其想要的效果。

支付寶口碑婚嫁業(yè)務(wù)部總監(jiān)?雷筱倩

目前婚嫁業(yè)務(wù)部在支付寶口碑的地位是非常高的，有一個(gè)CEO級(jí)別的人物關(guān)注著。

雖說支付寶口碑在婚嫁領(lǐng)域是最早嘗試的，但一直不慍不火。集團(tuán)真正下決心做，是在三四個(gè)月之前。對(duì)于這個(gè)低頻行業(yè)，雷筱倩表示其有些觀點(diǎn)和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)呂總是相同的，那就是：結(jié)婚，站在平臺(tái)的角度，可以作為孵化器的驅(qū)動(dòng)力，承擔(dān)一個(gè)最原始的發(fā)動(dòng)引擎的角色。

結(jié)婚商戶的營銷能力強(qiáng)，相較于其它行業(yè)，其獲客成本高。一個(gè)客資不管是通過什么方式過來的，商家皆有各式各樣的方法轉(zhuǎn)化。而作為平臺(tái)，最大的責(zé)任就是幫助商家獲得更多的流量。

為什么口碑會(huì)把婚嫁作為一個(gè)重點(diǎn)行業(yè)在做，其中原因在于口碑沉淀了支付寶系、淘寶系，可以說是中國最精準(zhǔn)的電商人群的用戶畫像。這塊在整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部的空間非常大，是可以挖掘的。

作為一個(gè)平臺(tái)，口碑有大量的流量，未來也會(huì)有更精準(zhǔn)的人物畫像，這是一個(gè)開放的平臺(tái)。雷筱倩表示，很多人可能覺得平臺(tái)是為商戶做賦能，實(shí)際而言，這個(gè)賦能是相互的。正如支付寶之于金融、淘寶之于電商，口碑的一系列產(chǎn)品，整體的商業(yè)模式，在進(jìn)入婚嫁行業(yè)后，是在推動(dòng)行業(yè)一起向前發(fā)展。與此同時(shí)，口碑搭建了一套最基礎(chǔ)生態(tài)的土壤，用開放的心態(tài)，讓所有合作伙伴賺到錢。

支付寶口碑在意的不是眼前的廣告流量，而是希望能搭建一個(gè)更強(qiáng)壯的體系。平臺(tái)和商戶是一種互相賦能的關(guān)系，是要一起成長的。

時(shí)尚致愛，3問平臺(tái)

在圓桌對(duì)話中，時(shí)尚致愛CEO冷雨璇基于致愛本身，向美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、支付寶口碑提出了三個(gè)問題：

①平臺(tái)之間是否有設(shè)計(jì)好的通路、架構(gòu)，形成真正有效的網(wǎng)絡(luò)，為商家產(chǎn)品的價(jià)值服務(wù)？

時(shí)尚致愛的定位非常準(zhǔn)確，就是內(nèi)容生產(chǎn)商，其中包括傳播、審美發(fā)布、潮流傳播，不管是和到喜啦、婚禮紀(jì)還是京東眾籌等合作，對(duì)于平臺(tái)而言，時(shí)尚致愛就和所有B端一樣，是其中一份子。這是一個(gè)相互賦能的關(guān)系。

冷雨璇表示，原先內(nèi)容出去了，價(jià)值沒有回來，可能不是平臺(tái)的問題，而是沒有設(shè)計(jì)出產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，和很多B端商家一樣，提供了平臺(tái)，包含全媒體、雜志、APP或者線上線下活動(dòng)營銷、影視內(nèi)容制作等，商家會(huì)覺得投入了資金，但是效果沒有。

這種情況下，平臺(tái)之間是否有設(shè)計(jì)好的通路、架構(gòu)，形成真正有效的網(wǎng)絡(luò)，為商家產(chǎn)品的價(jià)值服務(wù)？

②對(duì)于聚集的優(yōu)質(zhì)用戶，能通過什么樣的通路導(dǎo)給商戶？

就用戶群體畫像而言，這之中投入了很多時(shí)間、精力、金錢，故而聚集了一群優(yōu)質(zhì)用戶。正如一個(gè)APP里面有五十多萬粉絲，其中70%要結(jié)婚，其婚禮預(yù)算在10萬~30萬之間。如此看來，這是一個(gè)350億的市場(chǎng)。

問題在于，這些用戶要通過什么通路導(dǎo)給商戶，而這些商戶又是否能有效接住。

③中高端用戶的需求，相關(guān)服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等是否能跟上？

據(jù)調(diào)查，60%的新人希望一站式的服務(wù)，尤其是這之中的中高端用戶，其消費(fèi)升級(jí)后的需求，我們的產(chǎn)品服務(wù)公司、服務(wù)渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、線上的通路甚至于支付設(shè)計(jì)是否能跟上？

婚嫁同窗班長鄭榮翔現(xiàn)場(chǎng)演講全程視頻

本次大會(huì)以“擁抱同窗燎原之勢(shì)”為主題，由婚嫁同窗主辦，婚禮紀(jì)聯(lián)合主辦；南京婚宴網(wǎng)承辦；飛馬旅、到喜啦、V.Photos云攝影、七瓣雪協(xié)辦。

同時(shí)參與大會(huì)支持企業(yè)還有：特約贊助&指定用酒品牌，今世緣喜慶家；戰(zhàn)略支持，芊尋、蜜游網(wǎng)、創(chuàng)豐資本、分蛋金服、蒔光團(tuán)隊(duì)、湯池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒體，時(shí)尚新娘。

中國結(jié)婚大消費(fèi)創(chuàng)新大會(huì)（簡稱CWIC），是結(jié)婚產(chǎn)業(yè)與酒店、旅游、地產(chǎn)和金融等關(guān)聯(lián)行業(yè)，跨界整合、產(chǎn)業(yè)投資的交流平臺(tái)，由中國結(jié)婚大消費(fèi)第一產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)《婚嫁同窗》重磅打造。

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