七年歷練 | 行業(yè)“黃埔軍校”，見(jiàn)證300萬(wàn)對(duì)新人幸福時(shí)刻

希望在未來(lái)的幾年當(dāng)中，“到喜啦”會(huì)慢慢的覆蓋三線四線城市。而且“到喜啦”未來(lái)做的不光是國(guó)內(nèi)的生意，我們還建立海外業(yè)務(wù)。

結(jié)婚是人生中非常重要的一件事情，結(jié)婚的儀式感對(duì)整個(gè)人生是非常重要的。

“到喜啦”作為國(guó)內(nèi)首家O2O婚嫁平臺(tái)，不光做婚宴的預(yù)定，其將整個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，做“喜”宴的預(yù)定，讓每一個(gè)幸福時(shí)刻就有到喜啦。

在2017CWIC創(chuàng)新大會(huì)上，時(shí)尚新娘采訪了到喜啦COO?呂悅，了解了到喜啦“如何整合線上、線下資源”、“在用戶、商家間雙贏的關(guān)鍵之處”、“交易閉環(huán)的秘訣”以及“如何看待來(lái)自其它平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)”等問(wèn)題。

Q1：作為一個(gè)O2O模式的平臺(tái)，“到喜啦”是如何整合線下、線上的資源的?

其實(shí)和時(shí)尚新娘合作就是最好的整合線上和線下的一些資源。

當(dāng)然，“到喜啦”從2010年成立到今年正好是7周年，“到喜啦”今年也對(duì)整個(gè)品牌做了迭代，2010年成立的時(shí)候，解決了信息差的問(wèn)題，就是說(shuō)在那個(gè)時(shí)候信息相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較閉塞，如果你要找酒店會(huì)很麻煩，就是解決了一個(gè)這樣的問(wèn)題。包括我們的Slogan叫“訂婚宴就上到喜啦”。

接下來(lái)我們經(jīng)營(yíng)了兩年左右的時(shí)間，就發(fā)現(xiàn)，大家需要的是一站式的服務(wù)，更希望通過(guò)平臺(tái)解決了婚宴的預(yù)定，那么其他的品類呢？所以我們升級(jí)為“結(jié)婚就上到喜啦”，就開(kāi)始做了我們下游的所有的品類，譬如說(shuō)：婚紗、禮服、婚慶、婚車、珠寶，這一系列的品類。

那么到了今年，整個(gè)市場(chǎng)結(jié)婚的人數(shù)在下降。因?yàn)槭裁?，我?010年在做的時(shí)候還是80-85后在結(jié)婚，那時(shí)候國(guó)家的政策還是可以生兩個(gè)小孩的，現(xiàn)在已經(jīng)到了90-95后在結(jié)婚，結(jié)婚的觀念有所改變，人群也在下降?！?strong>到喜啦”作為這樣的一個(gè)O2O的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，在這個(gè)喜事的行業(yè)，我們就做了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，就是說(shuō)“讓每一個(gè)幸福時(shí)刻就有到喜啦”。

因?yàn)樵谶^(guò)去的7年當(dāng)中我們有近300萬(wàn)對(duì)新人在全國(guó)成功的在“到喜啦”的平臺(tái)上結(jié)了婚，這個(gè)后面其實(shí)是一個(gè)數(shù)據(jù)，我們結(jié)合很多線上線下的資源，因?yàn)閿?shù)據(jù)后面就會(huì)有很多的商機(jī)，衍生出來(lái)我們“到喜啦”不光做婚宴的預(yù)定，我們做“喜”宴的預(yù)定，一系列的產(chǎn)業(yè)鏈就孕育而生。

所以“到喜啦”現(xiàn)在是做你人生節(jié)點(diǎn)上面所有喜慶的這一系列的事，所以我們從：求婚-結(jié)婚-蜜月-周年慶-備孕-寶寶宴-寶寶成人之后又是一個(gè)循環(huán)。我們今年重新設(shè)定了logo，我們把“喜”放在當(dāng)中，一個(gè)圓就是把整個(gè)人生節(jié)點(diǎn)上的喜事，“到喜啦”都幫你做，“到喜啦”只做和喜有關(guān)系的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

Q2：作為新人用戶和商家的橋梁，從用戶新人到酒店商家，實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵是什么？

到喜啦”一直很關(guān)注兩端，B端也就是我們的商戶，其實(shí)“到喜啦”更像是他們生意的一個(gè)合作伙伴，而且“到喜啦”會(huì)幫到他們出很多定制的方案，因?yàn)榛閼c喜事這個(gè)行業(yè)跟其他行業(yè)不一樣，地域性特別的明顯，所以我們會(huì)根據(jù)他當(dāng)?shù)氐倪@個(gè)情況，我們?yōu)樗ㄖ茽I(yíng)銷方案，而且因?yàn)椤暗较怖病北旧硎蔷W(wǎng)絡(luò)信息公司，我們有數(shù)據(jù)的支持，我們會(huì)根據(jù)這些數(shù)據(jù)，針對(duì)不同的商戶包括他的地理位置、屬性等各方面，幫他做分析，給他一套相應(yīng)完整的營(yíng)銷方案去幫到他的生意，然后更好的和我們C端的客人去接觸。

說(shuō)到C端，我們也有保障，新人為什么選擇“到喜啦”這樣的平臺(tái)上來(lái)結(jié)婚？第一，方便！第二，有保障！就像之前我們有這樣的例子在北京，新人結(jié)完婚之后商家突然倒閉了，連婚禮的影像資料都沒(méi)有拿到，這是整個(gè)人生中非常重要的一個(gè)點(diǎn)，對(duì)于新人來(lái)說(shuō)是一生中非常重要的一件事情。但因?yàn)樗峭ㄟ^(guò)“到喜啦”提供的這一系列的服務(wù)，所以我們通過(guò)“到喜啦”的力量，找到了獨(dú)立攝影師，幫他拿回了他所有的影像資料，給他呈現(xiàn)了一個(gè)完美的婚禮。

所以，B端我們是做好他們生意的一個(gè)partner，而且伴隨著整個(gè)行業(yè)的變動(dòng)，就像剛剛說(shuō)的，我們也在幫一些婚禮會(huì)所在生意上面跟我們一起做迭代，因?yàn)槲覀冇袛?shù)據(jù)的分析，看到消費(fèi)者真正需要什么。那么消費(fèi)者這邊我們也是一樣的，根據(jù)我們數(shù)據(jù)的分析，人物的畫像，我們能夠推給他更精準(zhǔn)的他想要的服務(wù)或者是商戶。所以“到喜啦”一直是在做這兩端的。

通過(guò)數(shù)據(jù)的分析，通過(guò)我們對(duì)人物畫像的描寫，包括我們對(duì)一些泛數(shù)據(jù)的引入，在整個(gè)行業(yè)上面，我們既服務(wù)B端又服務(wù)C端，然后把兩端做一個(gè)完美的結(jié)合。

Q3：作為國(guó)內(nèi)首家O2O婚嫁平臺(tái)，低頻消費(fèi)的婚禮行業(yè)，如何實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)？

這個(gè)行業(yè)首先是低頻的一個(gè)行業(yè)，“到喜啦”除了做婚宴、喜宴以外，我們已經(jīng)衍生到我們的下游品類，實(shí)現(xiàn)他在“到喜啦”一站式的服務(wù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了復(fù)購(gòu)。再加上剛剛說(shuō)的，把這些數(shù)據(jù)的再次利用，比如說(shuō)你原來(lái)結(jié)過(guò)婚，又是我們的會(huì)員，對(duì)我們的服務(wù)也非常的信任，那接下來(lái)我們就幫這些老會(huì)員做周年慶。從原來(lái)可能只在“到喜啦”平臺(tái)用一次，因?yàn)樗X(jué)得你只是結(jié)婚嘛。隨著我們品牌的升級(jí)，我們可以做很多的品類，周年慶在“到喜啦”，寶寶宴也在“到喜啦”，所有形成了這樣一個(gè)閉環(huán)，也就是我前面說(shuō)的：把人生節(jié)點(diǎn)喜這一件事形成一個(gè)閉環(huán)，全部都可以在“到喜啦”上形成這樣一個(gè)復(fù)購(gòu)。

今年三月，大眾點(diǎn)評(píng)對(duì)外透露，其旗下的結(jié)婚事業(yè)部對(duì)核心城市備婚人群的滲透率超過(guò)80%。目前在全國(guó)23個(gè)核心城市每月有超過(guò)1000萬(wàn)的活躍用戶，收錄結(jié)婚商戶數(shù)近12萬(wàn)家，占核心城市結(jié)婚商戶總數(shù)的比例超過(guò)95%，在過(guò)去一年，用戶在大眾點(diǎn)評(píng)預(yù)約結(jié)婚相關(guān)消費(fèi)的預(yù)約量增長(zhǎng)425%。僅上海地區(qū)，平均每月就有2.5萬(wàn)對(duì)新人在大眾點(diǎn)評(píng)直接預(yù)約結(jié)婚相關(guān)消費(fèi)。

Q4：如何看待來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)的競(jìng)爭(zhēng)？

“到喜啦”是做“喜”這個(gè)垂直領(lǐng)域，在中國(guó)我們是唯一一家覆蓋26個(gè)城市的全國(guó)性的平臺(tái)。當(dāng)然在各個(gè)地方，譬如說(shuō)在南京現(xiàn)在有南京婚宴網(wǎng)，南京婚宴網(wǎng)為什么和“到喜啦”進(jìn)行合作？第一，“到喜啦”制定了很多這個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，很多人開(kāi)玩笑說(shuō)，“到喜啦”就是這個(gè)行業(yè)的“黃埔軍?！?。

我們制定了從合同、商戶簽訂規(guī)則、售前售后服務(wù)，包括前面說(shuō)到的我們?cè)趺磶偷缴虘舻纳?，我們都有整個(gè)的一套體系，所以“到喜啦”是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面進(jìn)入的很早（2010年）。而且，數(shù)據(jù)量也非常大。對(duì)于“到喜啦”來(lái)說(shuō)已經(jīng)形成了行業(yè)的規(guī)范。當(dāng)然，在不同的層次會(huì)有一些競(jìng)品進(jìn)來(lái)，但是我們相信“到喜啦”的服務(wù)，包括我們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)的深度，我們還是很有自信的！而且目前在整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們?yōu)檎麄€(gè)婚嫁的企業(yè)提供了應(yīng)該半數(shù)以上市場(chǎng)上客資的供應(yīng)，而且在整個(gè)服務(wù)上面形成了一定的依賴度和黏性。

Q5：如今，婚尚平臺(tái)日益增多，“到喜啦”是如何看待現(xiàn)今的婚嫁市場(chǎng)，認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)在哪里？

“到喜啦”是一個(gè)全國(guó)性的平臺(tái)，以上海起家，已經(jīng)覆蓋到了所有的北上廣深一線城市，二線的重要城市也全部都有覆蓋。未來(lái)的“到喜啦”，除了繼續(xù)的開(kāi)城市以外，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，上海從服務(wù)、套系到整個(gè)的理念是走的比較靠前的。包括其他城市也有一些好的優(yōu)勢(shì)，我們把這些好的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)輸送到各個(gè)地方。這樣子的話讓商戶少走彎路，我們也在尋求一些合作伙伴，在當(dāng)?shù)匕选暗较怖病钡募夹g(shù)、系統(tǒng)、經(jīng)驗(yàn)去與當(dāng)?shù)刈鼋Y(jié)合，既有當(dāng)?shù)靥厣?，又有“到喜啦”?/p>

所以這樣子的話，我們希望在未來(lái)的幾年當(dāng)中，“到喜啦”會(huì)慢慢的覆蓋三線四線城市。而且“到喜啦”未來(lái)做的不光是國(guó)內(nèi)的生意，我們還建立海外業(yè)務(wù)。現(xiàn)在隨著明星海外婚禮的趨勢(shì)，老百姓覺(jué)得海外婚禮也不是遙不可及，費(fèi)用也不是很高。所以“到喜啦”現(xiàn)在還在海外設(shè)立了十幾個(gè)旅游目的地和海外婚禮、海外旅拍、蜜月游、周年慶，這樣的一些基地。讓新一代的中國(guó)人體驗(yàn)到真正的、海外的、一流的服務(wù)！

Q6：現(xiàn)在很多準(zhǔn)新人覺(jué)得回老家辦婚禮像是在完成任務(wù)一樣，毫無(wú)體驗(yàn)感可言，對(duì)此您有什么建議嗎？

我們現(xiàn)在在倡導(dǎo)一種新的理念。比如你是東北人，可能你女朋友是江南的，你們?cè)诒本┕ぷ魃?。你們?cè)诒本┯泻芏嗟耐瑢W(xué)、朋友、老師，不能把他們拉到東北去辦婚禮，也不能把他們拉到江南去辦婚禮，那怎么辦呢？那你就變成了要辦三場(chǎng)婚禮，這件事情就會(huì)變得很累，很多人結(jié)婚是在為父母長(zhǎng)輩在結(jié)，而不是在為自己。

我們既然做的是幸福行業(yè)，我們倡導(dǎo)的就是結(jié)婚要為你們自己而結(jié)，為你們兩個(gè)人而結(jié)。因?yàn)楝F(xiàn)在的假期也就是一兩個(gè)星期，把兩個(gè)人的假期放在一起，把原來(lái)要去拍結(jié)婚照的時(shí)間、原來(lái)要辦婚宴的時(shí)間結(jié)合在一起。做什么呢？首先，先選擇一個(gè)你們喜歡的海外目的地，在那邊辦婚禮的儀式，同時(shí)可以把結(jié)婚照一起拍出來(lái)，甚至帶上你的父母，你又覺(jué)得也有親人的祝福。然后，再有一兩天帶著家人在那邊度蜜月，一共就是一周左右的時(shí)間。

這樣回來(lái)以后不必有繁瑣的三場(chǎng)儀式，因?yàn)橹袊?guó)人比較好面子嘛，給親友看你們這段幸福的影像資料，他們就會(huì)覺(jué)得我也挺有面子的。辦兩三場(chǎng)答謝宴，這樣的話又為自己結(jié)婚，整個(gè)體驗(yàn)感又非常好，又不失父母長(zhǎng)輩的這種傳統(tǒng)的文化和禮俗，所以這個(gè)是我們倡導(dǎo)的。

結(jié)婚是人生中非常重要的一件事情，結(jié)婚的儀式感對(duì)整個(gè)人生是非常重要的。他們經(jīng)常說(shuō)一句話：結(jié)婚如果你花了很多心思，離婚率都會(huì)降低。所以我們就在倡導(dǎo)這樣的為你自己而結(jié)婚，為你的幸福而結(jié)婚！

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