婚紗攝影 | 很難有回頭客的行業(yè)，生意究竟如何做？

從市場營銷的角度來說，婚紗攝影是一個很特殊的行業(yè)，因為大多數(shù)人一輩子只結(jié)一次婚，影樓很難做直接的“回頭客”生意。

那么，在一個很難有“回頭客”的行業(yè)，這樣的生意該如何做呢？

今天，我們來了解一下在這個行業(yè)專注了11年的廈門傾國傾城婚紗影樓。讓我們一起來關(guān)注一下，這些年，它是怎么做的？創(chuàng)業(yè)者可以從它身上，學(xué)到什么？

廈門傾國傾城婚紗影樓，由徐淑文夫婦創(chuàng)立于2007年。

徐淑文很早就喜歡婚紗攝影行業(yè)。為了進入這個行業(yè)，她先是去學(xué)了化妝，然后在影樓當(dāng)了幾年的化妝師。

在影樓積累了一定的從業(yè)經(jīng)驗后，2007年，徐淑文和丈夫蕭進榮盤下了廈門SM商城一個經(jīng)營不善的小婚紗攝影店。然后，夫婦倆把這個小店取名傾國傾城，并用心經(jīng)營。隨著業(yè)務(wù)的增加，她們把影樓換成了越來越大的場地。

為什么徐淑文夫婦能把一個別人做不好的小婚紗攝影店做起來呢？此前的經(jīng)營者為什么經(jīng)營不下去呢？

廈門傾國傾城婚紗影樓總經(jīng)理徐淑文：跟他（前店主）交流過嘛，他對這個行業(yè)，完全不懂行，主要是在技術(shù)方面，也就是在品質(zhì)方面沒有去重視，在服務(wù)上面沒有去重視。他的初心可能就不對，我們是因為愛好這個行業(yè)，對服務(wù)，對品質(zhì)是很看中的，而他則只是想開個店，賺錢，然后，進來這個行業(yè)。其實，這個行業(yè)，沒有那么簡單的。服務(wù)的流程，服務(wù)的項目，非常的多。

接手這個經(jīng)營不善的小婚紗攝影店之前，徐淑文只是在別的影樓當(dāng)了幾年的化妝師，也沒有經(jīng)營經(jīng)驗，但她憑著對這份事業(yè)的熱愛和對這個行業(yè)顧客的理解，對影樓做了一些改造。

廈門傾國傾城婚紗影樓總經(jīng)理徐淑文：我們首先清理他的服裝，還有飾品，就是對客戶服務(wù)品質(zhì)相關(guān)聯(lián)這一些，我們清理就清理了一個星期。包括影棚的改造，包括化妝品、飾品，清理、整理，包括服裝的一些修改呀，做了一個星期的整理。

事后的經(jīng)營結(jié)果證明，徐淑文的改造是成功的。她的傾國傾城婚紗影樓，很快就被越來越多的人認(rèn)可，生意也越做越好。

徐淑文的傾國傾城創(chuàng)立的時候，整個行業(yè)已經(jīng)進入到數(shù)碼拍攝的時代，不僅經(jīng)營成本比之前的膠片拍攝降了很多，而且市場也越來越成熟，整個行業(yè)進入了發(fā)展的快車道。

廈門傾國傾城婚紗影樓總經(jīng)理徐淑文：那時候，這個行業(yè)進入中國，已經(jīng)有一段時間了，大家對這一塊的消費，也越來越有觀念了，我們再推廣的話，人家也更容易接受。剛開始，影樓也會比較少一些，所以第一階段的（婚紗攝影）消費有點像是奢侈品，第二階段條件稍微好一點都會拍，第三階段就是剛需了。

廈門傾國傾城婚紗影樓自2007年創(chuàng)立后，在徐淑文和她的愛人蕭進榮的共同努力下，前面幾年發(fā)展很快，到2012年整個行業(yè)處于高峰時，它已在廈門的同行業(yè)中，進入排名前三的位置。但是，最近幾年的傾國傾城，相比它自己早期的快速發(fā)展，算是慢了些。這主要和兩點有關(guān)，一是廈門婚紗攝影市場自2013年以來，發(fā)生了較大的變化，全國各地到廈門旅拍婚紗的人在大量增加，二是她的愛人蕭進榮最近幾年不夠?qū)Ｗ?，沒有及時把握這個市場產(chǎn)生的新機遇。

蕭進榮是一個有著較強進取心的人。

他說，最初他們夫婦倆決定自己開婚紗影樓時，他的想法是，開個店讓愛人徐淑文去經(jīng)營，前期兩人一起努力，等影樓經(jīng)營穩(wěn)定后，他自己還要跳出去尋找更好的機會。

但11年過去了，面對整個行業(yè)的變遷和這些年傾國傾城的發(fā)展，他除了對自己中途幾年不夠?qū)Ｗ⒏械接行┻z憾，同時也表示自己已經(jīng)愛上了這個行業(yè)。如果讓他現(xiàn)在給11年前的自己提建議的話，他首先會提的是，創(chuàng)業(yè)一定要堅持初心；二是應(yīng)該更好地做好規(guī)劃，然后，更堅定地去堅持自己的目標(biāo)和規(guī)劃，這樣才不會讓自己輕易地被外界誘惑。

廈門傾國傾城婚紗影樓聯(lián)合創(chuàng)始人蕭進榮：做這個行業(yè)，其實還是比較有幸福感的。因為每天都有很多結(jié)婚的新人吧。早期，還流行新人過來拿東西時，給我們帶一包喜糖之類?，F(xiàn)在，因為是全國各地的客人，我們都是把東西的寄過去，那喜糖就少了，但是，這種喜悅還是存在的。

蕭進榮現(xiàn)在會像她的愛人徐淑文一樣喜歡婚紗攝影這個行業(yè)，還因為他深刻洞察了婚紗攝行業(yè)的本質(zhì)，它雖然很難做回頭客的生意，但可以做客戶轉(zhuǎn)介紹的生意，這個行業(yè)特點，對于創(chuàng)業(yè)者來說，反而是更有利的，因為這意味著，這是一個永遠(yuǎn)都有機會的行業(yè)。

廈門傾國傾城婚紗影樓聯(lián)合創(chuàng)始人蕭進榮：我們早期想進入這個行業(yè)時，是2004年，當(dāng)時有朋友和我們說這個行業(yè)已經(jīng)很飽和了。我們2007年進入這個行業(yè)時，又有朋友和我們說，這個市場是飽和的。現(xiàn)在，還是不斷地有人進入這個行業(yè)。我覺得這個領(lǐng)域里有一個特點就是，顧客永遠(yuǎn)都是新的。而新的顧客的話，他對一個品牌的認(rèn)知，都是到要開始消費的時候，才開始了解。所以呢，我覺得這個行業(yè)的機會，一直都會有。只是競爭會更激烈，但這點，我覺得每個行業(yè)都是一樣的。

談到婚紗攝影不同于別的行業(yè)的特殊性，蕭進榮舉了一個例子。

廈門傾國傾城婚紗影樓聯(lián)合創(chuàng)始人蕭進榮：我們剛遇到一個很有意思的事情，前幾天還有一個客人，他自己當(dāng)時到我們這里來了解的時候，沒有定在我們這邊拍，然后，前一陣子，推薦了一個朋友到我們這邊拍，其實這種案例，并不是第一次，經(jīng)常有。

蕭進榮說，其實，他也不清楚他的傾國傾城是否也曾因為某些細(xì)節(jié)不足而讓客戶體驗不好，從而流失潛在的其它相關(guān)客戶，所以他只能要求員工努力做好品質(zhì)和服務(wù)，即便客戶只是一次性消費，也力爭讓每個客戶都能滿意，如果有不滿意的，只要顧客有反映，他都會立馬解決。

蕭進榮的愛人徐淑文則說，也正因為如此，她的傾國傾城創(chuàng)立11年了，至今為止，沒有發(fā)生過消費者投訴到12315的事情，也就是說，在工商部門專門受理消費投訴的12315，傾國傾城，一直是零投訴。

廈門傾國傾城婚紗影樓總經(jīng)理徐淑文：我們是服務(wù)行業(yè)，我在想，所有服務(wù)行業(yè)的企業(yè)，應(yīng)該都不敢講，我們100%沒有客怨吧。我們在處理客人投訴，處理客人的不滿意的時候，我們都會積極面對，不會說，客人投訴，就是客人的問題，只要有客人不滿意，投訴到公司，我們都是認(rèn)為是我們自己沒有做好，去解決客戶不滿意的地方。
（二零）一六年的時候，我們公司被評為福建省著名商標(biāo)，這個在（廈門）影樓行業(yè)，應(yīng)該是唯一一家，這個它就是要求在12315必須沒有投訴的。

傾國傾城婚紗影樓能被工商部門評為“福建省著名商標(biāo)”，這是徐淑文夫婦倆引以為豪的事情。盡管他們知道，這個榮譽不一定能為影樓直接帶來多少客源，但是他們追求這個榮譽過程中不斷完善自己的努力，會讓傾國傾城能夠為客戶提供越來越好的服務(wù)和體驗，從而讓他們有著越來越強的競爭力。

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