成功之道·中國之行，第二十三站武漢站綜合報(bào)道 （3）

成功之道·中國之行第二十三站武漢站上，程龍、鄒鐘生、何金波、劉曄、劉進(jìn)東等發(fā)表講話……

【經(jīng)驗(yàn)分享】第二十三站“成功之道·中國之行”武漢站，在為期三天的產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上，來自全國婚紗攝影產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)與企業(yè)家近2000名代表，圍繞“不忘初心、共創(chuàng)未來”主題，展開學(xué)習(xí)交流、經(jīng)驗(yàn)分享、主題研討、專家論壇、名家講壇，實(shí)地考察等多種活動(dòng)。

其中《優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享》由五家企業(yè)聯(lián)合承辦和經(jīng)驗(yàn)交流，青禾蒙娜麗莎、薇拉、天籟、唯一、上善造型，各具特色。

代表們了解了在同一市場(chǎng)環(huán)境下，如何實(shí)現(xiàn)品牌差異化、良性競(jìng)爭(zhēng)、和諧經(jīng)營的良好態(tài)勢(shì)和格局，如何創(chuàng)造出優(yōu)秀的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和持久的盈利能力。聽各自企業(yè)的生存發(fā)展之道，發(fā)掘各具特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)了解不同的成長歷程，吸收不同的成長經(jīng)驗(yàn)，共同研究探討進(jìn)入新時(shí)代婚紗行業(yè)的發(fā)展方向。

薇拉攝影創(chuàng)始人? 程龍–薇拉攝影的品牌定位與建設(shè)

課程要點(diǎn)：

薇拉品牌成功密碼：時(shí)尚×有趣×大膽。成功思想：致敬夢(mèng)想、致敬初心。成功路線：高端定制、認(rèn)真拍好每一張照片。

發(fā)展歷程：2011薇拉元年，驚艷世人，武漢全城刮起薇拉風(fēng)，歷經(jīng)品牌8年，薇拉攝影依舊特立獨(dú)行，時(shí)尚、大膽、有趣，鮮明的風(fēng)格使得薇拉在龐大的客照市場(chǎng)中不斷得到口碑驗(yàn)證，薇拉攝影、高端定制成為品牌獨(dú)一無二的市場(chǎng)符號(hào)。

高品質(zhì)的攝影技術(shù)與精致的服務(wù)，讓薇拉攝影在行業(yè)內(nèi)擁有巨大的影響力。8年沉淀，薇拉版圖持續(xù)擴(kuò)張，勢(shì)力遍布于武漢、深圳、香港、上海、長沙、三亞、麗江……共計(jì)15家服務(wù)店面，薇拉攝影集團(tuán)旗下品牌包括薇拉攝影、薇拉皇后、薇拉上善造型、薇拉時(shí)光、光合流年、AGO KIDS兒童攝影等共6個(gè)子品牌。

AVIVA，薇拉，希望起源，萌生百態(tài)千姿，薇拉攝影承載著所有美好的期待，僅為一切美好！

核心理念：

1、戰(zhàn)略比戰(zhàn)術(shù)重要，人心比流量重要。

2、婚紗攝影品牌的定位、戰(zhàn)略及運(yùn)營。

3、面對(duì)95后、千禧后，品牌應(yīng)該何去何從。

思考未來：

2028年，還有沒有人拍結(jié)婚照？一個(gè)行業(yè)，總有些人要去思考未來，而一個(gè)好問題，勝過100個(gè)好答案！未來10年，攝影仍然有生意可做，但不一定是你的生意！聚焦未來10年，婚紗攝影企業(yè)如何生存。

消費(fèi)者在變，所以市場(chǎng)在變，婚紗攝影行業(yè)格局也在變，新一代的95后已經(jīng)成為結(jié)婚行業(yè)主流，他們是數(shù)字達(dá)人，行動(dòng)快速，他們拒絕千人一面，他們僅為有真實(shí)感的品牌而瘋狂，他們出生就活在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是互聯(lián)網(wǎng)的“原住民”，你的品牌戰(zhàn)略和定位是否隨之改變？

了解品牌所處的階段和人群，清晰的定位自己的發(fā)展戰(zhàn)略，洞察、抓住新世代消費(fèi)者心理，形成自己的品牌機(jī)遇期。

青禾蒙娜麗莎董事總經(jīng)理? 鄒鐘生–依靠精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)價(jià)格與價(jià)值對(duì)等保持利潤持續(xù)增長

課程要點(diǎn)：

武漢青禾蒙娜麗莎近年來以市場(chǎng)為導(dǎo)向定位品牌，全方位提升企業(yè)的文化認(rèn)知度和市場(chǎng)認(rèn)可度，從產(chǎn)品到服務(wù)全方位營建品牌，通過價(jià)格與價(jià)值對(duì)等實(shí)現(xiàn)利潤持續(xù)增長。

青禾蒙娜麗莎的品牌建設(shè)堅(jiān)持從企業(yè)的商譽(yù)、產(chǎn)品的聲譽(yù)、價(jià)值和服務(wù)質(zhì)量等多方面塑造品牌，把品牌建設(shè)作為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的契機(jī)。

就蒙娜麗莎品牌而言，包含了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)可度等。認(rèn)知度來源于品牌形象和產(chǎn)品特色，認(rèn)可度來源于產(chǎn)品的質(zhì)量和相應(yīng)的服務(wù)水準(zhǔn)。通過全方位提升影樓的認(rèn)知度和認(rèn)可度，使品牌的價(jià)值充分體現(xiàn)出來，在市場(chǎng)中建立起強(qiáng)勢(shì)的消費(fèi)引導(dǎo)力，進(jìn)而帶來實(shí)實(shí)在在的收獲。

我們?cè)谄放粕?jí)過程中，緊緊抓住以下7大要點(diǎn)：

一，簡(jiǎn)單有沖擊力的識(shí)別性。品牌LOGO選用了極具辨識(shí)度的品牌字母M和大氣的中國紅，簡(jiǎn)潔且鮮明，再加上本身蒙娜麗莎相關(guān)世界名畫、經(jīng)典老歌的品質(zhì)定位，更深層次的增加了美感共鳴。

二，資源共享價(jià)值共贏的有效管理。沿用高品質(zhì)合作方產(chǎn)品，讓利給客戶，為客戶提供了更高品質(zhì)的體驗(yàn)度。

三，核心管理者的品牌價(jià)值傳導(dǎo)。經(jīng)理必須能夠?qū)θ繕I(yè)務(wù)流程進(jìn)行管理，給顧客穩(wěn)定、可靠的價(jià)值感。

四，一線員工正確清晰的傳導(dǎo)品牌價(jià)值。通過定期培訓(xùn)和重大活動(dòng)前全員培訓(xùn)，提高員工傳遞品牌認(rèn)可度的直觀價(jià)值。

五，品牌粘性的細(xì)分忠誠顧客。了解顧客選擇我們的原因，幫助公司找出在品牌經(jīng)營中的關(guān)鍵不足之處。

六，長期計(jì)劃帶來可控的持續(xù)性增長。只做直營店，并縮短管控，以執(zhí)行力保證上傳下達(dá)的整齊劃一。

七，價(jià)值與價(jià)格對(duì)等的持續(xù)利潤增長。從價(jià)值鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)高標(biāo)準(zhǔn)把控和投入，確定與品牌產(chǎn)品對(duì)等的價(jià)格體系。

通過品牌升級(jí)，我們認(rèn)識(shí)到品牌美譽(yù)度的三大法寶：榮譽(yù)保障+營銷事件+情節(jié)塑造。武漢青禾蒙娜麗莎所獲榮譽(yù)在店面中展示，提升品牌認(rèn)可度。每年舉辦年度答謝盛宴，在現(xiàn)場(chǎng)，設(shè)置有意義的跟客戶互動(dòng)環(huán)節(jié)，給顧客帶來的溫情體驗(yàn)，也給品牌文化帶來了軟推廣效應(yīng)。同時(shí)運(yùn)用新型軟件菜瓜系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)客戶信息，降低客訴，一系列的品牌美譽(yù)度的宣傳與推廣更是保障了武漢青禾蒙娜麗莎品牌美譽(yù)度的全面提升。

品牌升級(jí)與品牌營銷的七個(gè)體會(huì)：

一，特色——形成差異化。做到獨(dú)一優(yōu)先性，選擇一個(gè)有特色的好產(chǎn)品。

二，價(jià)格——價(jià)格與價(jià)值對(duì)等。高品質(zhì)賣給高品位的人。

三，品牌——利用品牌影響力體會(huì)做好口碑傳播。適應(yīng)消費(fèi)者追求品牌的動(dòng)機(jī)，改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素。

四，刺激消費(fèi)——通過營銷策略刺激消費(fèi)源頭。通過特色優(yōu)勢(shì)宣傳、提升品牌，通過優(yōu)惠刺激，不斷引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為。

五，以客待客——轉(zhuǎn)客為銷，現(xiàn)身說法。用真實(shí)顧客作為案例，將其美好的精神感受和享受通過宣傳的手段向其他顧客進(jìn)行傳達(dá)。

六，選擇推廣——推廣渠道多方面合理使用，擴(kuò)大知名度。將宣傳品牌的各類廣告渠道按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購買欲望。

七，精準(zhǔn)定位——靶向定位消費(fèi)訴求，精準(zhǔn)目標(biāo)。影樓的宣傳中，針對(duì)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出訴求點(diǎn)。

武漢唯一視覺董事總經(jīng)理? 何金波–婚紗攝影區(qū)域性品牌如何快速成長

課程要點(diǎn)：

任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)經(jīng)歷孕育、誕生、成長、強(qiáng)盛、衰退，死亡再到化作行業(yè)養(yǎng)份的過程，這是每個(gè)企業(yè)都難逃的宿命，而經(jīng)營者要突破這個(gè)輪回的唯一方式是不斷重生，并抓住企業(yè)在不同的生命周期中的不同側(cè)重點(diǎn)。

一、武漢唯一成長經(jīng)歷

武漢唯一從誕生到現(xiàn)在，大約經(jīng)歷了5個(gè)發(fā)展階段，下面簡(jiǎn)單介紹一下在每個(gè)階段中我們的關(guān)鍵點(diǎn)：

電商階段：建立完整、高效、精細(xì)的電商組織，讓團(tuán)隊(duì)與客戶之間形成強(qiáng)連接。

產(chǎn)業(yè)鏈延伸階段：以婚紗攝影為入口，增加關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)板塊，持續(xù)提升企業(yè)營業(yè)利潤。

組織迭代階段：把錢花到人身上，給員工創(chuàng)造和提供充足的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，驅(qū)動(dòng)組織能力成長。

價(jià)值型成長階段：完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升全體員工能力，促使用戶體驗(yàn)升級(jí)，通過口碑裂變，避免電商占比過高。

二、婚紗攝影行業(yè)結(jié)構(gòu)及生態(tài)分析

當(dāng)前區(qū)域性品牌成長有緩慢跡象的原因:

• 一是適婚人群數(shù)量變化；
• 二是產(chǎn)品風(fēng)格需求快速轉(zhuǎn)變，韓式關(guān)注度快速下滑，而旅拍的關(guān)注度提升明顯；
• 三是本地需求到旅拍需求的轉(zhuǎn)變；
• 四是消費(fèi)者從量到質(zhì)的消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

經(jīng)營婚企核心是營銷和產(chǎn)品，而營銷和產(chǎn)品都是建立在組織的基礎(chǔ)之上的、洞察行業(yè)生態(tài)、了解客戶需求、制造戰(zhàn)略長板、構(gòu)建核心壁壘才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。電商占比過高的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)很大，提升組織能力和人才管理體系沉淀才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必須有持續(xù)增長的經(jīng)營邏輯

一個(gè)企業(yè)處在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，持續(xù)經(jīng)營邏輯的四大要點(diǎn)，包括戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、組織能力、產(chǎn)品規(guī)劃、口碑體驗(yàn)。

設(shè)計(jì)一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略的時(shí)候，首先要明白我們有多少資源，我們起點(diǎn)在哪里，也就是我在哪、去哪里、怎么去這三個(gè)問題。要分別從需求、風(fēng)口、盤面、可持續(xù)周期四個(gè)維度去反復(fù)驗(yàn)證其可行性，在這個(gè)過程中，千萬不能被以往的經(jīng)驗(yàn)影響，我經(jīng)常在跟團(tuán)隊(duì)高管講的一句話就是：“用嬰兒的眼睛看世界”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界所有的事情都可以站在這個(gè)角度去觀察并思考。

一個(gè)好戰(zhàn)略從頂層設(shè)計(jì)、組織架構(gòu)、愿景使命、人才計(jì)劃、管理體系、產(chǎn)品地圖、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，組織迭代共同構(gòu)成了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

一個(gè)好的產(chǎn)品的誕生，能夠?yàn)槠髽I(yè)成長獲取足夠的動(dòng)力，當(dāng)一個(gè)企業(yè)組織能力強(qiáng)大，又能夠打造稀缺性和唯一性的產(chǎn)品，并且全體員工工作的基礎(chǔ)都是以客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)，這一定會(huì)促成企業(yè)口碑的裂變。

在服務(wù)過程中，只要有良好的口碑體驗(yàn)，一定會(huì)讓客戶把這些評(píng)價(jià)返流到任何傳統(tǒng)渠道或者互聯(lián)網(wǎng)渠道，以產(chǎn)品為支撐實(shí)現(xiàn)“引－轉(zhuǎn)－返”良性循環(huán)的體系，從而驅(qū)動(dòng)口碑裂變，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值成長。

總之，以未來思考本來，以本來創(chuàng)造未來！

天籟婚紗攝影董事總經(jīng)理? 劉曄–婚紗攝影企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈盈利體系的構(gòu)建

課程要點(diǎn)：

從戰(zhàn)略層面定義婚紗攝影產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建，是需要企業(yè)經(jīng)營者的決心與參與其中的一線執(zhí)行力，而不能簡(jiǎn)單理解為輸送客資和產(chǎn)業(yè)合作，是一整套體系打造的過程，是一個(gè)事業(yè)逐步建立，逐步規(guī)范，逐步做大，做精，做強(qiáng)的過程。

一、婚紗攝影產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建的戰(zhàn)略意義

1、規(guī)模化運(yùn)作給客戶帶來的保障。通過構(gòu)建出完善的、具有保障的消費(fèi)體系和更高性價(jià)比的產(chǎn)品，給客戶帶來最好的消費(fèi)體驗(yàn)。

2、企業(yè)獲客客資最大化利用帶來的成本減持。通過一體化的管理降低客戶在前期投入的成本，通過分類，增加有效客戶的占比。

3、由輸送到互補(bǔ)。聯(lián)合上下游企業(yè)，將客戶向婚紗攝影，婚紗禮服，男裝定制等品牌輸送，繼續(xù)通過標(biāo)準(zhǔn)化、一體化的管理實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的暢通轉(zhuǎn)換。

4、更寬平臺(tái)搭建。將婚紗攝影產(chǎn)業(yè)鏈作為事業(yè)平臺(tái)構(gòu)建，給企業(yè)員工工作崗位更多的選擇性，趣味性，把合適的員工放在合適的位置，企業(yè)也會(huì)更為健康的良性發(fā)展。

二、精準(zhǔn)定位客群，做大，做強(qiáng)，做精

做好市場(chǎng)分類，選擇企業(yè)定位人群，根據(jù)企業(yè)所在城市的具體情況來衡量主力人群進(jìn)行合理定價(jià)。以上下游產(chǎn)業(yè)與主營項(xiàng)目的定位人群匹配，讓產(chǎn)業(yè)鏈的整體運(yùn)營順暢。

三、統(tǒng)一文化價(jià)值下的體系構(gòu)建

各品牌總經(jīng)理的培育與企業(yè)經(jīng)營者的價(jià)值取向保持一致，從合適的人員中選拔出種子進(jìn)行培育，在不同崗位上進(jìn)行磨礪，并以身作則的進(jìn)行栽培。各品牌團(tuán)隊(duì)之間求同存異，在價(jià)值觀上、客戶體驗(yàn)、員工服務(wù)方面要有同一種步伐；在員工個(gè)性上、在組織流程中允許差異化，將合適的人放到合適的位置，將合適的流程放到合適的經(jīng)營環(huán)境。

四、一體化、標(biāo)準(zhǔn)化管理對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營的價(jià)值體現(xiàn)

在具體的經(jīng)營中，要將產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營作為一個(gè)整體，在財(cái)務(wù)體系上可以獨(dú)立，但在經(jīng)營中一定不能分開。通過極度扁平的管理讓基層人員第一時(shí)間與企業(yè)高管取得聯(lián)系，及時(shí)對(duì)客戶需求做出響應(yīng)。將婚紗攝影較為成熟的標(biāo)準(zhǔn)化管理繼續(xù)延伸到產(chǎn)業(yè)鏈其他品牌，讓客戶在每一個(gè)品牌消費(fèi)時(shí)得到專業(yè)和服務(wù)的高度一致性，從而達(dá)到對(duì)客戶保障的證明，形成更好的傳播力。打造出各個(gè)品牌的價(jià)值，延伸出自己的產(chǎn)業(yè)鏈，形成更為強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

五、企業(yè)經(jīng)營者的重點(diǎn)掌控

企業(yè)經(jīng)營者是這個(gè)體系中最為重要的一環(huán)，在團(tuán)隊(duì)建立的過程中，盡量扁平化，隨著團(tuán)隊(duì)的建立，經(jīng)理的培育，逐漸建立起自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的體系。在人員的分配上，在客資的精細(xì)挖掘上，要通過理性的思考，而不是個(gè)人好惡來進(jìn)行決策。親自主管每日數(shù)據(jù)的流通與更新，特別是品牌之間互相流動(dòng)的資源要有分析表格，要有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。對(duì)各品牌之間的緊密聯(lián)系，協(xié)作要起到橋梁作用，互通有無，在矛盾中尋求統(tǒng)一。對(duì)各個(gè)品牌經(jīng)營特性的深入了解，對(duì)每個(gè)品牌的創(chuàng)立，流程標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立參與其中，進(jìn)行較為深刻的研究，不能只知道皮毛。

上善造型總經(jīng)理? 劉進(jìn)東–影樓禮服館的創(chuàng)新經(jīng)營思考

課程要點(diǎn)：

上善造型于 2012 年底在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)下成立。雖偶然卻又必然，它有著兩個(gè)一定會(huì)成立的基因：首先我和合伙人有著資深化妝師的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)；其次，我們的“跟妝”思維走在了當(dāng)年行業(yè)的最前端。

“上善”寓意著向上、向善。感謝青禾鄒鐘生老師，因?yàn)樗?，我遇到了兩個(gè)對(duì)我事業(yè)來說特別重要的人，一位是薇拉程龍先生，另一位是給“Sign上善造型”賜名的衍藝廣告任總。

現(xiàn)在行業(yè)的傳統(tǒng)禮服館大約分為兩類:

一種是影樓禮服館，做現(xiàn)有客戶的轉(zhuǎn)化。

另一種是單純的禮服館，因?yàn)槠洳簧a(chǎn)婚紗只比挑款的眼光和貨品的獨(dú)特性。

而具備品牌基礎(chǔ)的禮服館一般也只有兩種：一是老板或者合伙人是設(shè)計(jì)師；二是大牌婚紗代理具備貨源壟斷性。

上善是一家以造型技術(shù)并吸引消費(fèi)者，以極致服務(wù)驅(qū)動(dòng)核心價(jià)值的新世代藝術(shù)造型公司。以技術(shù)為核心打造品牌，注重打造技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在上善我們也打造人才，也包裝，但是我們不打造大師，我們打造優(yōu)秀低調(diào)實(shí)干的化妝師組成的團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)人都有自己的特點(diǎn)，每一個(gè)人都有各自的優(yōu)點(diǎn)，大家都是平等的，你擅長什么你就專研什么，各自有自己的重點(diǎn)領(lǐng)域，各自有各自的精彩，所以才有了上善的七大風(fēng)格，大家聚在一起才是上善，所以在全國各地的公開課上見到的上善都不會(huì)是以某一個(gè)人的名義出現(xiàn)的，而是代表上善團(tuán)隊(duì)。

上善以定價(jià)組團(tuán)隊(duì)、以定價(jià)定市場(chǎng)。只有個(gè)人職業(yè)者是支撐不起一個(gè)行業(yè)的，我們只有讓個(gè)體行業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)化經(jīng)營才能塑造這個(gè)行業(yè)。

2013年上善以規(guī)模化營造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，憑借著過硬的造型產(chǎn)品和迅速上升的口碑效益，快速切入市場(chǎng)，以造型產(chǎn)品帶動(dòng)禮服經(jīng)營，同時(shí)成為了武漢單店裝修最好、規(guī)模最大、婚紗禮服最全、跟妝師技術(shù)好、價(jià)格又公道的新世代藝術(shù)造型公司。我堅(jiān)持認(rèn)為有技術(shù)才能產(chǎn)生核心，有人才才能驅(qū)動(dòng)價(jià)值，有服務(wù)才有成為品牌的可能。所以，在貨品、價(jià)格都大同小異的情況下，有技術(shù)、有人才、有團(tuán)隊(duì)、有服務(wù)的團(tuán)隊(duì)才能在行業(yè)內(nèi)脫穎而出。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：中國人像攝影協(xié)會(huì)；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多