聚攏獨(dú)立策劃師做派單平臺(tái)，是否行得通？

我不看好“聚攏一堆獨(dú)立策劃師做派單平臺(tái)”的模式。

文章作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人，老李

無(wú)論這種模式是線上的，還是線下的，是披著孵化的皮，還是穿著商城的衣服。

這種模式表面看上去很牛逼：做一個(gè)平臺(tái)，然后所有的獨(dú)立策劃師全部在里面，各自接單。不用給策劃師發(fā)一分錢，當(dāng)單量足夠大，就可以形成規(guī)模效應(yīng)，對(duì)供應(yīng)商有絕對(duì)議價(jià)權(quán)，甚至對(duì)外營(yíng)銷也能有足夠的議價(jià)能力，拉低成本，實(shí)現(xiàn)多贏。

可我不看好這種模式，是因?yàn)樽龊绵埃也铧c(diǎn)就做這個(gè)事，后來(lái)還是選擇做了好嗒，原因有三。

第一，換個(gè)概念不等于解決問(wèn)題

獨(dú)立策劃師，屬于行業(yè)最貴，能力最強(qiáng)的那批人，他們能設(shè)計(jì)，會(huì)談單，也會(huì)跟單，上天入地?zé)o所不能。

這種模式的核心是把行業(yè)里最優(yōu)秀的婚禮人聚集在一起，還不用給一分錢工資。本質(zhì)上，是把一家婚慶的員工變成了高級(jí)合伙人，并且這些合伙人還得自負(fù)盈虧。不發(fā)工資，甚至長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，還能問(wèn)這些人收取管理費(fèi)，這是這個(gè)模式的核心價(jià)值。

可事實(shí)上，這個(gè)模式只是把員工換成了自負(fù)盈虧的項(xiàng)目合伙人，并沒(méi)有根本性的解決行業(yè)人力成本高的問(wèn)題，只是轉(zhuǎn)嫁了而已。

有一個(gè)基本的道理：任何一家企業(yè)，其實(shí)每一個(gè)員工都是在自負(fù)盈虧的。區(qū)別只是企業(yè)的績(jī)效管理深度和細(xì)分程度而已。一個(gè)好一點(diǎn)的績(jī)效考核，是一定能做到員工所創(chuàng)造的價(jià)值，完全覆蓋他所產(chǎn)生的成本。

用一整套模式，來(lái)解決一個(gè)原本可以靠績(jī)效就解決的問(wèn)題。這件事，從根子上就有問(wèn)題?？?jī)效或者其它內(nèi)部管理制度，最爛的情況下，最多造成團(tuán)隊(duì)流失。而一個(gè)新的模式，是一定會(huì)遇到完全無(wú)法借鑒的新問(wèn)題的。

這些獨(dú)立策劃師，當(dāng)他是一個(gè)員工的時(shí)候，他每個(gè)月就那么點(diǎn)基本工資，每單就那么點(diǎn)提成。這時(shí)他的成本反而是可控的，最低的。當(dāng)他以獨(dú)立策劃師的身份入駐某個(gè)平臺(tái)的時(shí)候，他的成本會(huì)突然失控，每單賺多少，怎么賺，哪里賺…….因?yàn)樽杂蓤?bào)價(jià)，都變得隨意起來(lái)。

你作為平臺(tái)，就要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，搞平臺(tái)報(bào)價(jià)制度，做供應(yīng)商分級(jí)…..一大堆事都會(huì)冒出來(lái)。

事實(shí)上走到最后，當(dāng)你疊加那么多條條框框上去，所謂的平臺(tái)，只是一家規(guī)模大一點(diǎn)的傳統(tǒng)婚慶罷了。

那么這些人強(qiáng)大的個(gè)人能力，比如，營(yíng)銷，談單……甚至很多獨(dú)立策劃師自帶流量。能夠給這家超大型婚慶（平臺(tái)）帶來(lái)足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？

依然不行，還是個(gè)海市蜃樓。

這些人有談單能力，但不代表他們有營(yíng)銷能力，所以不會(huì)主動(dòng)參與營(yíng)銷，靠他們自帶的流量事實(shí)上是喂不飽這么多人的，從商業(yè)角度，這個(gè)行業(yè)的獨(dú)立策劃師可以靠自帶流量活的很好。但一個(gè)平臺(tái)是不可能靠策劃師的自帶流量，讓自己活得很好的。

而那些有營(yíng)銷能力的人，在入駐平臺(tái)時(shí)想的就是背靠大樹(shù)好乘涼，目的是分你平臺(tái)的流量，怎么可能把自己的營(yíng)銷能力，無(wú)償貢獻(xiàn)出來(lái)給其它不會(huì)做營(yíng)銷的人去瓜分呢？大家都是聰明人，本末倒置的蠢事，誰(shuí)都不會(huì)做。

所以任何平臺(tái)，就要把原本發(fā)工資的錢，去做更多的引流和獲客，來(lái)保證喂飽他們。

原來(lái)一家公司養(yǎng)5，6個(gè)人，只需要喂飽這5，6個(gè)人就行了，甚至不需要投入什么市場(chǎng)費(fèi)用，自然進(jìn)店做好轉(zhuǎn)化率一樣搞定了。現(xiàn)在搞了個(gè)什么鬼平臺(tái)，上面有幾十人，幾百人?？孔匀涣髁磕蔷褪歉阈α?，必須是要付出幾百幾千倍的營(yíng)銷費(fèi)用。

相當(dāng)于就是開(kāi)一家營(yíng)銷成本隨著人數(shù)增加而指數(shù)級(jí)增加的婚慶公司。所以，這種模式根本不可能因?yàn)楹匣飳傩越档腿说某杀?，該支出的一分不?huì)少，甚至?xí)a(chǎn)生幾倍到十幾倍的更大開(kāi)支。和傳統(tǒng)婚慶比起來(lái)，最大的區(qū)別只是財(cái)表上的名目而已。

在我看來(lái)，這種模式確實(shí)屬于新模式，可新模式還是老問(wèn)題的話，相當(dāng)于新瓶裝老酒，換個(gè)概念玩自己騙自己的游戲。

第二，終止合作與離職，有個(gè)毛的區(qū)別？

“聚攏一堆獨(dú)立策劃師做派單平臺(tái)”的模式是存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的，很多時(shí)候平臺(tái)會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)良性競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榭蛻舯晃M(jìn)來(lái)后，選擇極大豐富，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，A不夠牛逼，那還有B、C、D…..總有一個(gè)策劃師會(huì)對(duì)你胃口。在這個(gè)前提下，所以策劃師能夠在這種環(huán)境下以競(jìng)爭(zhēng)的方式成長(zhǎng)，最后實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的茁壯成長(zhǎng)。

但現(xiàn)實(shí)中，會(huì)有兩個(gè)解決不了的問(wèn)題，劣幣驅(qū)逐良幣及翅膀長(zhǎng)硬了。

“翅膀長(zhǎng)硬了”比較好解釋，所以先談這個(gè)。當(dāng)某一個(gè)或某一批策劃師，足夠牛逼的時(shí)候。是繼續(xù)為平臺(tái)效力還是離開(kāi)平臺(tái)單飛呢？以史為鑒，趙匡胤黃袍加身的時(shí)候，一定是主觀上動(dòng)了心思，客觀上有條件，才披上黃袍宣布造反的。

這種策劃師正常面對(duì)的情況是，大部分客戶都是上一對(duì)客戶直接推薦過(guò)來(lái)的，根本沒(méi)有經(jīng)過(guò)平臺(tái)。為了保證婚禮的質(zhì)量，哪怕平臺(tái)提供了一百家供應(yīng)商，也只和其中的某一兩家合作，而且因?yàn)殚L(zhǎng)期的合作，關(guān)系往往很熟。這種前端有客源，后端有執(zhí)行的客觀條件，“陳橋兵變”的時(shí)間點(diǎn)，完全看的是策劃師啥時(shí)候受不了平臺(tái)的抽傭制度。一般來(lái)說(shuō)，都是在平臺(tái)方想開(kāi)始收錢和宣布新的抽傭比例的時(shí)候。

很多人都覺(jué)得平臺(tái)有流量和單量做保證，哪里有人那么傻，為了保住幾個(gè)老客戶的單子而放棄那么大的池子。我覺(jué)得會(huì)這么想的人，要么就是沒(méi)干過(guò)婚慶的天真BOY，要么就是只干過(guò)四大金剛，把婚慶等同于四大做婚禮的傻逼。

真的干過(guò)婚慶的人就會(huì)知道，一個(gè)人一年的接單量是有絕對(duì)上限的，而且這個(gè)上限很低，一年30場(chǎng)就是30場(chǎng)，50場(chǎng)就是50場(chǎng)。哪怕你池子里有1萬(wàn)張單子，我的極限消化能力，就是30場(chǎng)。要增加我的上限，就要有團(tuán)隊(duì)，有了團(tuán)隊(duì)，就是開(kāi)一家婚慶。

要是愿意開(kāi)一家婚慶，誰(shuí)TM還去做獨(dú)立策劃師？

還有一點(diǎn)，要看策劃師的收入滿意度，翅膀長(zhǎng)硬了的策劃師，基本上都是做5萬(wàn)以上的婚禮，一部分更優(yōu)秀一點(diǎn)的，可能2-30萬(wàn)的也能做，先不論類似單值的婚禮對(duì)平臺(tái)是少數(shù)還是多數(shù)的問(wèn)題。光談這樣一場(chǎng)婚禮的策劃服務(wù)費(fèi)，5千~3萬(wàn)的區(qū)間是十分正常的，按照一年干30場(chǎng)婚禮算。15萬(wàn)~90萬(wàn)的個(gè)人收入?yún)^(qū)間，對(duì)于年輕女性為主的獨(dú)立策劃師群體，是個(gè)可以相夫教子的收入了，一樣做婚禮，還有正常人的生活，何必在你平臺(tái)上撐死自己。

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)劣幣驅(qū)逐良幣的問(wèn)題，這個(gè)就和平臺(tái)的獲客方式有關(guān)，從世界上第一則廣告誕生，到大衛(wèi)奧格威奠定現(xiàn)代廣告的準(zhǔn)則，再到互聯(lián)網(wǎng)引流，價(jià)值用戶思維…….

所謂的獲客，本質(zhì)一直沒(méi)有變過(guò)，圍繞的核心永遠(yuǎn)是：更好，更便宜，更適合。發(fā)展到今天，為了讓客戶先來(lái)體驗(yàn)和使用，甚至發(fā)展出了免費(fèi)和補(bǔ)貼兩大模式。

再加上婚禮行業(yè)的客戶，基本上只消費(fèi)一次的現(xiàn)狀依然普遍存在，所以平臺(tái)的對(duì)外獲客基本上只有一種模式，更便宜——低價(jià)獲客的路子。這就會(huì)形成平臺(tái)給的都是低端客戶，少數(shù)的高價(jià)值客戶全是策劃師自己維護(hù)或者找來(lái)的。

那么獨(dú)立策劃師到底是服務(wù)誰(shuí)的？為什么會(huì)有獨(dú)立策劃師的概念？我個(gè)人一直認(rèn)為，獨(dú)立策劃師服務(wù)對(duì)象是中端客戶，既不是高端客戶，也不是低端客戶。中端客戶對(duì)品質(zhì)的要求更高，但是對(duì)價(jià)格卻十分敏感，那些帶著50萬(wàn)以上婚禮圖片來(lái)問(wèn)3萬(wàn)能不能做出來(lái)的，往往是中端客戶（這個(gè)部分等有時(shí)間可以單獨(dú)寫(xiě)一篇文章分析一下）。

這時(shí)候其實(shí)只有獨(dú)立策劃師（服務(wù)費(fèi)+供應(yīng)價(jià)的模式）能夠足夠靈活的為這部分客人服務(wù)。

可平臺(tái)上來(lái)的，都是需要低價(jià)的低端客戶，這事實(shí)上和獨(dú)立策劃師所需要的客戶是錯(cuò)配的。當(dāng)一個(gè)平臺(tái)提供了前文所述的一些管理手段（標(biāo)準(zhǔn)化管理，平臺(tái)報(bào)價(jià)制度，供應(yīng)商分級(jí)），甚至提供了一些基本的技能培訓(xùn)之后。這些東西對(duì)有經(jīng)驗(yàn)（或者說(shuō)優(yōu)秀）的獨(dú)立策劃師基本沒(méi)用，更多的是管理和束縛。相反對(duì)那些想從事這個(gè)行業(yè)，但沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)的小白卻十分友好。

來(lái)的是低端客戶，解決的是有和沒(méi)有的問(wèn)題，一個(gè)能做5萬(wàn)婚禮的成熟策劃師和一個(gè)只能做1-2萬(wàn)婚禮的新晉策劃師，面對(duì)一個(gè)1萬(wàn)預(yù)算的客人的時(shí)候，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？久而久之，事實(shí)上能力更強(qiáng)，收費(fèi)更高，作品更好的獨(dú)立策劃師，就會(huì)被逐漸邊緣化，這就叫劣幣驅(qū)逐良幣。

無(wú)論哪種情況，是策劃師翅膀長(zhǎng)硬了單飛還是劣幣驅(qū)逐良幣。最終結(jié)局都是一樣的：平臺(tái)最想要的人卻會(huì)最先和平臺(tái)中止合作。

到這一步，平臺(tái)一般是兩個(gè)選擇，要么堅(jiān)守平臺(tái)屬性只能放任這批優(yōu)秀的策劃師離開(kāi)；要么給策劃師發(fā)錢的模式留住策劃師。

第一種叫婚慶公司的員工辭職創(chuàng)業(yè)，第二種叫開(kāi)一家婚慶公司。選來(lái)選去，所謂的平臺(tái)就是一家規(guī)模大一點(diǎn)的傳統(tǒng)婚慶而已。

第三點(diǎn)，平臺(tái)模式的問(wèn)題

世界上關(guān)于平臺(tái)，有兩個(gè)最質(zhì)樸的道理：

1、平臺(tái)本質(zhì)上是要盈利的。

2、平臺(tái)本質(zhì)上是撮合交易。撮合的是客戶，策劃師以及執(zhí)行供應(yīng)商三方。

關(guān)于盈利問(wèn)題，其實(shí)很好理解，要么以某種形式向入駐的獨(dú)立策劃師收取一定比例的費(fèi)用，要么是向供應(yīng)商收取費(fèi)用，要么兩頭都收錢。

很多人第一時(shí)間就會(huì)考慮滴滴的傭金模式，因?yàn)檫@是可借鑒的成熟模式。滴滴負(fù)責(zé)獲得客戶，派單給司機(jī)，滴滴從司機(jī)頭上刮掉一層油水后再結(jié)算給司機(jī)，大家都開(kāi)心。而且屬性又很相似，策劃師和司機(jī)一樣，都是服務(wù)客戶，平臺(tái)和滴滴一樣，做好獲客和派單。所以平臺(tái)用這種模式感覺(jué)上順理成章，兩個(gè)字：挺好。

其實(shí)只要深想一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有滴滴和策劃師平臺(tái)有兩個(gè)本質(zhì)區(qū)別，這兩個(gè)本質(zhì)區(qū)別決定了滴滴的傭金模式是不可能成立的。

第一個(gè)本質(zhì)區(qū)別：打車是不需要售前售中服務(wù)的，而婚禮是強(qiáng)售前服務(wù)，特別是獨(dú)立策劃師。

打車的時(shí)候，我們是不需要有售前售中服務(wù)，沒(méi)有人會(huì)在上車前問(wèn)司機(jī)會(huì)不會(huì)胸口碎大石，如果不會(huì)就不要他服務(wù)了。人們對(duì)出行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是以結(jié)果為最終導(dǎo)向的：準(zhǔn)點(diǎn)接送，不繞路，商務(wù)人士再多一個(gè)誤機(jī)等候+幫提行李箱。所有的標(biāo)準(zhǔn)都是最終結(jié)果，任何最終結(jié)果為導(dǎo)向的商業(yè)行為，客戶端都是不會(huì)在乎誰(shuí)來(lái)為我服務(wù)的。有很多行業(yè)都這樣，比如，家里的水電維修，外賣，快遞/物流…….看的都是能不能修好，東西是不是自己想吃的，送達(dá)時(shí)間是不是在我的要求內(nèi)，清一色的只看結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程。

這種模式下，平臺(tái)和司機(jī)的關(guān)系是，司機(jī)依賴平臺(tái)派單，一旦離開(kāi)平臺(tái)就無(wú)法生存。只能回去干黑車，變成了那種以一己之力與一個(gè)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的格局。這種平臺(tái)上的從業(yè)者可以幾個(gè)平臺(tái)同時(shí)掛職，但不會(huì)離開(kāi)平臺(tái)。

至于滴滴師傅會(huì)不會(huì)講俏皮話，水電工是不是小鮮肉，外賣老板洋不洋氣，快遞小哥懂不懂你……..這些一概不重要。但是放到婚禮行業(yè)，這些都很重要，會(huì)不會(huì)講俏皮話，是不是一個(gè)洋氣的人，策劃師的長(zhǎng)相…..都會(huì)決定客戶交錢、加預(yù)算，甚至決定了是不是足夠尊重策劃師的意見(jiàn)。

這種和客人的接觸深度完全不是一個(gè)量級(jí)的差異，造成了司機(jī)和客人無(wú)法建立情感，甚至不如原來(lái)開(kāi)黑車的時(shí)候（有些機(jī)靈點(diǎn)的司機(jī)在信息傳播還不夠發(fā)達(dá)的時(shí)候是有老客戶的）。而策劃師是必需要和客人建立起足夠的情感鏈接的，否則根本不會(huì)有簽單的可能性。有了情感鏈接就會(huì)有轉(zhuǎn)介紹和客戶圈層，這就會(huì)引發(fā)前文提到的問(wèn)題“翅膀長(zhǎng)硬了”。這也是我為什么一直說(shuō)這個(gè)行業(yè)目前認(rèn)的還是人，不認(rèn)公司和品牌的一部分原因（有興趣可以自己找來(lái)看）。

重售前/售中的服務(wù)模式，隨著時(shí)間的推移，策劃師的成長(zhǎng)從一開(kāi)始依賴平臺(tái)派單，漸漸的就會(huì)不是很依賴平臺(tái)。甚至有一定幾率發(fā)生反轉(zhuǎn)，平臺(tái)會(huì)依賴策劃師，這就是我前文提到的，平臺(tái)為了留住策劃師最終還是會(huì)給他開(kāi)工資。

第二個(gè)本質(zhì)區(qū)別：收款方不同

平臺(tái)抽傭要合理的最大前提，是平臺(tái)代收款。說(shuō)好聽(tīng)的叫第三方監(jiān)管，本質(zhì)上就是一個(gè)控制權(quán)的問(wèn)題。俗話說(shuō)：有錢才有話語(yǔ)權(quán)。但是放到婚禮行業(yè)，如果是一個(gè)純粹的獨(dú)立策劃師的平臺(tái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)幾乎做不到，客人是很隨意的，微信、支付寶、現(xiàn)金…..各種靈活的付款方式直接就給策劃師了。

錢到口袋里再掏出來(lái)和你直接把傭金扣掉再給我，這是兩種感覺(jué)。很多人會(huì)想，直接像滴滴一樣做個(gè)APP不就完了，各種關(guān)聯(lián)微信和支付寶，直接掃碼確認(rèn)付款。理是這個(gè)理，但事不是這么個(gè)事，中國(guó)私人消費(fèi)線上大額付費(fèi)還止步在5000元的心里關(guān)口。而且越是重決策消費(fèi)，越是傾向于線下消費(fèi)。婚禮這個(gè)事情就是一個(gè)典型的重決策，動(dòng)不動(dòng)就是幾萬(wàn)幾萬(wàn)的開(kāi)支，個(gè)別客戶也許可以眼睛一閉，掃碼付款。但是你要把這個(gè)事情變成一個(gè)普遍的付費(fèi)習(xí)慣，目前是做不到的。

什么叫重決策不會(huì)線上交易？很簡(jiǎn)單，看看有多少人會(huì)在線上付款買車，買房？不能集中收款，就會(huì)存在瞞報(bào)，少報(bào)，算不清的風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)收款方式的問(wèn)題，大家也不傻，很多平臺(tái)會(huì)轉(zhuǎn)換思路，為了解決策劃師單獨(dú)收費(fèi)，算不清賬，那就干脆采用收租金的方式，每年固定交一筆錢（當(dāng)然也可以和什么簽單數(shù)量掛鉤做階梯之類的），你好我好大家好。要解決平臺(tái)沒(méi)流水，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，那就設(shè)個(gè)收銀臺(tái)，客戶談得滿意了，直接到收銀那交錢。如果平臺(tái)利潤(rùn)率不夠就設(shè)計(jì)一些額外的繳費(fèi)項(xiàng)目什么管理費(fèi)，電費(fèi)，運(yùn)營(yíng)費(fèi)，推廣扣點(diǎn)…….最后搞下來(lái)，你發(fā)現(xiàn)這哪是什么平臺(tái)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的商場(chǎng)而已。

商場(chǎng)有多難做？作為一個(gè)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)懂一點(diǎn)點(diǎn)皮毛的人來(lái)說(shuō)，我大概知道，商場(chǎng)做的是地塊的增值和帶動(dòng)周邊住房項(xiàng)目的增值。商場(chǎng)本身是很難真正盈利的……..但特么的我們婚禮行業(yè)的平臺(tái)，又不是做開(kāi)發(fā)商。租賃的辦公空間怎么能去學(xué)商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)呢？

最后還是只能走傳統(tǒng)婚慶的老路子，用一個(gè)婚慶品牌統(tǒng)一對(duì)外，客戶交錢給公司，策劃師分提成。事實(shí)上，能夠活到今天，正常運(yùn)營(yíng)三年以上的所謂獨(dú)立策劃師的平臺(tái)也只能這么做。

接著說(shuō)說(shuō)撮合交易的問(wèn)題，也就是那些所謂的商業(yè)精英兩句不離的：商業(yè)模式。前面說(shuō)過(guò)，婚禮策劃師的平臺(tái)撮合的是客戶，策劃師以及執(zhí)行供應(yīng)商三方。

三方關(guān)系也很好理解：“客戶到平臺(tái)挑策劃師，策劃師接單后還能在平臺(tái)獲得供應(yīng)商支持?！边€有個(gè)最奇妙的部分，這種模式還可以反推：“供應(yīng)商因?yàn)槠脚_(tái)，所以有大量的策劃師發(fā)單，策劃師能發(fā)單是因?yàn)橛锌蛻??！?/p>

如果看到這里有興趣的話，可以自己把這個(gè)三方關(guān)系畫(huà)出來(lái)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)紙面上的推演，還是特別有感覺(jué)的。

不過(guò)紙面終究是紙面，現(xiàn)實(shí)嘛…..往往會(huì)給一記響亮的耳光教會(huì)你做人。

要看清楚這個(gè)問(wèn)題，就要說(shuō)到另一個(gè)更大的領(lǐng)域O2O了。所謂的O2O本來(lái)說(shuō)的是把原本需要線下進(jìn)行交易的環(huán)節(jié)變成線上交易，線下服務(wù)的做法。通俗的講就是我原來(lái)起床要走到小區(qū)門口去買豆?jié){和油條，現(xiàn)在我通過(guò)手機(jī)直接下單，還沒(méi)等我刷完牙，外賣小哥就帶著豆?jié){、油條敲我的門了。

對(duì)，我們最熟悉的餓了嗎，美團(tuán)等等一系列外賣，就是O2O領(lǐng)域的佼佼者，包括前文提到的滴滴，也是O2O。O2O的典型就是平臺(tái)作為中間商，撮合用戶與服務(wù)商，去完成那些必須在線下完成的交易。

在O2O領(lǐng)域還出現(xiàn)過(guò)上門美甲、美容、按摩、家政、洗衣服，甚至還有上門洗車、看病、外教、洗腳、理發(fā)……林林總總，不勝枚舉。不過(guò)為什么我用的是“出現(xiàn)過(guò)”呢？因?yàn)樵贠2O領(lǐng)域的項(xiàng)目，目前為止只剩下吃和行還活著，也就是美團(tuán)，餓了嗎及滴滴。其余剛才提到的，全部統(tǒng)統(tǒng)倒閉無(wú)一幸免，以至于創(chuàng)投圈紛紛奔走相告：O2OTMD是偽命題。

那么為什么只有“吃”和“行”成事了，別的就是不行呢？事后諸葛亮的說(shuō)法很多，其中我比較傾向于一種觀點(diǎn) —— 提供的服務(wù)到底是不是用戶的剛需。

很多人會(huì)覺(jué)得剛需僅僅是指客戶對(duì)服務(wù)或產(chǎn)品的需求程度，只從是不是需要這個(gè)東西的角度來(lái)考慮，這樣考慮問(wèn)題事實(shí)上是錯(cuò)的，因?yàn)槿魏畏?wù)與產(chǎn)品，按照這一個(gè)單一維度來(lái)考慮的話，最終都會(huì)推導(dǎo)成用戶是需要這個(gè)東西的。

比如上門美甲，你怎么推導(dǎo)，都會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)真實(shí)存在的需求。只要是女人都會(huì)美甲。甚至很多男的也會(huì)做些基本的指甲護(hù)理。其它像什么美容，按摩，洗衣，家政……都是真實(shí)存在的需求，很難說(shuō)這不是剛需?？墒聦?shí)上，這些項(xiàng)目都活生生的干黃了，并沒(méi)有像美團(tuán)和滴滴一樣，改變我們的交易習(xí)慣。

是剛需錯(cuò)了嗎？當(dāng)然不是，錯(cuò)的是大部分人對(duì)剛需的定義，少了一個(gè)重要的維度——消費(fèi)頻率。這就是一個(gè)人到底對(duì)某一個(gè)特定需求要消費(fèi)幾次。

當(dāng)你把消費(fèi)頻率這個(gè)維度加上來(lái)后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)截然不同的情況。那么多行業(yè)中，只有吃飯和出行，是一個(gè)正常人每天都需要的。其它的行業(yè)，都不是，有些甚至降低到了按年計(jì)的程度，比如看病保健…..那基本上就是跨年度一個(gè)需求了。

而且一旦加上消費(fèi)頻率這個(gè)維度后，還會(huì)發(fā)現(xiàn)有些項(xiàng)目存在很大的隨機(jī)性，比如洗車這個(gè)服務(wù)，一方面車本身自己就會(huì)移動(dòng)，上下班路上路邊看到個(gè)洗車店一拐就進(jìn)去了，還要看老天的臉色，下雪，下雨之后需求就容易爆發(fā)，長(zhǎng)期晴天，需求就完全無(wú)法預(yù)料。

那么這個(gè)時(shí)候，這些服務(wù)還是剛需嗎？怎么看都不算了，飯不吃會(huì)餓，不打車就到不了目的地，但少做一次美甲什么都不會(huì)發(fā)生，家政不叫，忍忍也就過(guò)去了…….

說(shuō)到這里，讓我們說(shuō)回婚禮行業(yè)，獨(dú)立策劃師平臺(tái)就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的O2O模式，平臺(tái)撮合新娘與策劃師促進(jìn)成交。

結(jié)婚這件事有需求嗎？一定有，現(xiàn)在誰(shuí)結(jié)個(gè)婚不消費(fèi)消費(fèi)。但消費(fèi)頻率呢？我們不是按天，按月，按年計(jì)的，我們特么可是按輩子計(jì)的，哪怕算上現(xiàn)在離譜的離婚率，宏觀的看也至少是半輩子一次（這里的潛臺(tái)詞是所有夫妻這輩子都會(huì)離婚一次并再婚一次）。

要知道那些開(kāi)不下去的O2O，連一個(gè)月一次消費(fèi)頻率的家政服務(wù)都活不下去。你這個(gè)半輩子一次的消費(fèi)頻率怎么干的下去，如果誰(shuí)能干下去，還干的風(fēng)生水起的話，這個(gè)世界就太不公平了點(diǎn)。

看到這里，估計(jì)很多人會(huì)說(shuō)我偷換了概念：O2O指的是有一端是線上，另一端是線下。那些不搞線上平臺(tái)，就是老老實(shí)實(shí)做實(shí)體店的呢？

有這種看法的人思維還停留在互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體是兩個(gè)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)模式的陳舊思想中，現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)完全沒(méi)有線上線下之分，無(wú)非是線上業(yè)務(wù)所占的比重大小，和經(jīng)營(yíng)主體的覆蓋面的區(qū)別了。本質(zhì)上是自身需求的問(wèn)題，而不是模式問(wèn)題。

拿覆蓋面舉例，同樣是賣家電，如果我要賣給全中國(guó)的人，那就一定是做線上平臺(tái)，最終我就是“京東”。那如果我只是想做本地生意，只要小區(qū)門口租上幾個(gè)門店就行了，最終就是一個(gè)本土賣場(chǎng)。那你說(shuō)賣貨給全中國(guó)的京東和賣貨給你家鄰居的賣場(chǎng)，在底層商業(yè)模式上能有多大差異？不都是問(wèn)廠家折扣拿貨，正價(jià)銷售給客戶嘛。至于那些什么大數(shù)據(jù)，只是開(kāi)枝散葉的方式不同。

那些只是做線下實(shí)體的獨(dú)立策劃師平臺(tái)，定位就是服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?？傻讓拥倪\(yùn)營(yíng)思路和商業(yè)模式線上線下是一樣的，不會(huì)受你是不是線上平臺(tái)而產(chǎn)生根本性變化。所以，站在商業(yè)模式的角度來(lái)看聚攏一批策劃師做平臺(tái)這件事，根本上也不靠譜。

最終干著干著，只能變成這篇長(zhǎng)文無(wú)數(shù)次出現(xiàn)過(guò)的結(jié)論：變成一家大型的傳統(tǒng)婚慶去經(jīng)營(yíng)。

我不知道多少人能夠忍受我絮絮叨叨的文風(fēng)看到這里，因?yàn)槲覍?xiě)這篇文章的用意更多還是為了記錄我自己的一些想法，以便我未來(lái)自己查閱用。所以整篇文章并不像之前的隨筆一樣考慮文章的閱讀體驗(yàn)，讀起來(lái)會(huì)比較難受和枯燥。

但如果你能完整的看完全部文章，你會(huì)發(fā)現(xiàn)通篇其實(shí)我只講了2個(gè)問(wèn)題，對(duì)人依賴的問(wèn)題和模式（盈利和經(jīng)營(yíng)方式）的問(wèn)題。而其中模式的問(wèn)題因?yàn)榭陀^的行業(yè)特性，是很難去解決甚至是去改變。所以唯一有機(jī)會(huì)改變的是對(duì)人的依賴，如果不解決這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)行業(yè)是無(wú)論如何都跳不出傳統(tǒng)邏輯的。

很多人都對(duì)婚禮行業(yè)的未來(lái)有各式各樣的看法。今天這個(gè)顛覆行業(yè)了，明天那個(gè)橫空出世了，大旗一揮，山呼發(fā)財(cái)。把大家唬的一愣一愣的，有時(shí)候真的挺手足無(wú)措的。但其實(shí)你只要學(xué)會(huì)我們看項(xiàng)目的方式，就直接看它是怎么處理人的事，能解決的話這個(gè)項(xiàng)目也許值得你深入了解一下。如果不能解決，直接就PASS吧，它就是來(lái)騙傻小子的。

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