贏得新生代消費(fèi)者，婚企還需做什么？

適婚新人的消費(fèi)需求，決定著婚企能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“笑到最后”。

當(dāng)《王者榮耀》被周鴻祎diss日收入1億，旅行的青蛙掀起養(yǎng)“兒子”的熱潮，音樂(lè)消費(fèi)90后與00后占比超過(guò)80%時(shí)，年輕消費(fèi)群體的購(gòu)買力已經(jīng)不容小覷，也正在影響著整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)。

婚慶行業(yè)更是如此。適婚新人的消費(fèi)需求，決定著婚企能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“笑到最后”。那么，想要贏得新生代消費(fèi)者，婚企還要做些什么呢？

第一步就是消費(fèi)群體畫像。

隨著90、95乃至00后成為婚企消費(fèi)主體，消費(fèi)心理與消費(fèi)需求和80、85后截然不同。如何了解他們的需求，并促成其最終的購(gòu)買行為，對(duì)于婚企來(lái)說(shuō)是一大挑戰(zhàn)。因此，我們首先要了解新生代消費(fèi)者的消費(fèi)心理與偏好。根據(jù)部分調(diào)研報(bào)告，以下幾個(gè)關(guān)鍵詞可以代表如今的新生代消費(fèi)者。

一：追求個(gè)性

90、95后的新生代消費(fèi)者出生于計(jì)劃生育體制之下，獨(dú)生子女較多，而互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的成長(zhǎng)過(guò)程，更是塑造了其對(duì)于與眾不同、獨(dú)一無(wú)二的追求。甚至可以說(shuō)，是這一代人的座右銘。然而，如何突顯這種個(gè)性？各式各樣產(chǎn)品或許是最好、也最容易獲得的助力。

譬如，二次元文化的崛起，小眾民謠走向大眾的爭(zhēng)議、酒店不住偏愛(ài)接地氣的青年旅店與民俗……無(wú)一不在說(shuō)明，他們對(duì)自我個(gè)性、多元文化的認(rèn)同與追求。而正是這種認(rèn)同與需求，讓大量二次元手辦、周邊，獨(dú)立音樂(lè)人數(shù)字專輯、線下游戲門票等產(chǎn)品賣到脫銷。婚慶領(lǐng)域同樣如此。

根據(jù)《2017百度婚慶行業(yè)報(bào)告》顯示， 有關(guān)定制化婚慶商品的檢索量，同比上漲180.31%。其中，定制珠寶更是同比上漲599.55%。新一代消費(fèi)群體對(duì)于婚禮個(gè)性化的追求由此可見(jiàn)一斑。

所以，婚企應(yīng)該明白，千篇一律的婚禮策劃案已經(jīng)無(wú)法滿足新人們對(duì)個(gè)性化的追求了。

二：注重體驗(yàn)

2017年，互聯(lián)網(wǎng)大佬阿里巴巴、京東等不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都轉(zhuǎn)身投入到線下戰(zhàn)場(chǎng)，無(wú)人便利店、無(wú)人貨架、線下零售等都成為了行業(yè)內(nèi)外關(guān)注的焦點(diǎn)。婚禮行業(yè)消費(fèi)頻次低，但數(shù)額之高也會(huì)讓新人極其父母在消費(fèi)時(shí)更加謹(jǐn)慎，也更為注重線下真實(shí)的體驗(yàn)。

就拿鉆戒來(lái)說(shuō)，線上只能看，線下則能夠真實(shí)的觸摸、試戴，合不合適、滿不滿意都非常直觀。哪怕恰好自己倒了大霉，買到假貨，出售商店也跑得了和尚跑不了廟?？偟膩?lái)說(shuō)，從消費(fèi)體驗(yàn)、到售后服務(wù)的等都具有保障。

三：要求高品質(zhì) ?有逼格

婚禮對(duì)許多人來(lái)說(shuō)一生只有一次，高品質(zhì)、有逼格對(duì)于新人們來(lái)說(shuō)極為重要。

有這樣一項(xiàng)名為《國(guó)人婚禮滿意度調(diào)研報(bào)告》顯示，93%的受訪者希望擁有一場(chǎng)夢(mèng)幻的婚禮，甚至有74%的受訪者選擇有宋仲基一樣帥的老公/宋慧喬一樣的老婆作為理想婚禮元素。而海洋、沙灘、鮮花、草坪等浪漫美景則是所有受訪者理想婚禮的第一元素。

新一代消費(fèi)者們，期待能和他們的“愛(ài)豆”一樣，擁有一場(chǎng)夢(mèng)寐以求的婚禮。

不過(guò)，明星究竟與凡人不同。沙灘、鮮花與美酒也并非所有人都能獲得。

對(duì)于普羅大眾而言，婚禮當(dāng)天新娘美不美、新郎帥不帥，婚禮現(xiàn)場(chǎng)是否美翻天，能否拍下了發(fā)朋友圈獲得點(diǎn)贊是新人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

與此同時(shí)，婚禮現(xiàn)場(chǎng)布置是否能夠得到親朋好友的認(rèn)同贊賞，有沒(méi)有面子，能不能再事后當(dāng)做談資，則是新人父母所關(guān)注的。

所以，究竟該如何贏得新生代消費(fèi)者青睞呢？

在筆者看來(lái)可以嘗試以下幾種：

一：定位精細(xì) 打造屬于自己的品牌與標(biāo)簽

追求個(gè)性和多元文化的需求，決定了一種產(chǎn)品滿足不了所有的消費(fèi)者。而按照大多數(shù)消費(fèi)者需求思路進(jìn)行定位，也將淪于平庸。什么都想顧及，什么都想包圓兒，反而可能，什么都滿足不了，無(wú)法達(dá)到。

所以，婚企需要結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)特征在面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，進(jìn)行更加精細(xì)的市場(chǎng)定位，打造明確的品牌或者標(biāo)簽。針對(duì)特定的人群進(jìn)行服務(wù)，以此在消費(fèi)市場(chǎng)中，讓新生代消費(fèi)者快速認(rèn)知品牌與產(chǎn)品，認(rèn)可品牌的標(biāo)簽與內(nèi)涵，對(duì)品牌產(chǎn)生信任，Get到你們是同類的信息。

二：產(chǎn)品定制化+品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化

私人定制能夠滿足消費(fèi)者追求個(gè)性的需求，但其關(guān)鍵在于私人定制價(jià)格高昂，且難以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。于是，其只能定位于中高端人群，難以實(shí)現(xiàn)商業(yè)化層面的規(guī)模擴(kuò)大。

而也這正是不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為二者之間的矛盾所在。但從上述的消費(fèi)畫像關(guān)鍵詞中可知，消費(fèi)者既注重品質(zhì)逼格、也追求個(gè)性。由此，標(biāo)準(zhǔn)化也可以不設(shè)置在產(chǎn)品本身，而是品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化+產(chǎn)品定制化進(jìn)行融合，即能夠保證高品質(zhì)的同時(shí)，也能夠?yàn)橄M(fèi)者提供個(gè)性化的產(chǎn)品。

消費(fèi)主體的轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇，也因政策問(wèn)題，讓行業(yè)大環(huán)境陷入了獲客難得困境。然而，90也好、95也罷，這一新生代消費(fèi)者的消費(fèi)需求為行業(yè)帶來(lái)新的活力的同時(shí)，也倒逼整個(gè)行業(yè)提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與品質(zhì)。

不過(guò)，說(shuō)一千道一萬(wàn)，商業(yè)策略并不適用于所有企業(yè)?；槠蟮牡赜蛐?、低頻高消費(fèi)的特性等更需要在制定策略時(shí)，需要慎重再慎重。

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