疫情之后，中國結婚行業(yè)的未來在哪里？

殘酷現(xiàn)實會教會一部分企業(yè)和一部分人：細節(jié)瑣碎卻藏著機會，只有精細化到每一步的控制，才能打造可復制的未來增長。

這幾天的朋友圈基本上都是結婚行業(yè)從業(yè)者在感嘆這次疫情對結婚行業(yè)帶來的影響，今天我們就來說一下疫情影響帶給我們的經(jīng)營思考以及作為企業(yè)和個人應該如何應對。

這個春節(jié)，結婚行業(yè)直接入選2020春節(jié)5大巨虧行業(yè)榜。

如果按照疫情帶來的直接損失和可持續(xù)經(jīng)營兩個維度來說，這次影響最大的主要是包場地、控檔期、買道具等重資產(chǎn)投入類的中介服務商，直接損失和可持續(xù)經(jīng)營主要取決于這次疫情帶來的企業(yè)社會及經(jīng)濟影響。其次就是依靠渠道獲客，只有直面客戶和損失訂單的中小服務商，影響最“小”的是輕資產(chǎn)和重用戶的中型品牌婚慶和攝影機構。

從這次疫情帶給結婚行業(yè)的不同影響當中，也給我們帶來很多經(jīng)營上的深刻思考，未來關于結婚行業(yè)的經(jīng)營決策上我們應該更關注什么，如何健康的做生意和做自己等等。

效率之爭

做結婚行業(yè)的都說不掙錢了，20年老品牌說破產(chǎn)就破產(chǎn)，結婚行業(yè)的紅利和暴利時代已經(jīng)結束，慢慢進入到微利或無利時代。行業(yè)利潤逐步變化的背后，但都印證著結婚行業(yè)正在從紅利向效率轉變。

如今，隨著經(jīng)營成本的增加，租金、財稅、人員，結婚人口的變化，很多結婚行業(yè)供應商紛紛轉向蘇州、成都、長沙、西安這些偏二線城市發(fā)展。在行業(yè)毛利與經(jīng)營成本的制約下，同樣的1000萬業(yè)績，有的結婚機構用夫妻老婆店的方式完成，有的卻需要20個社會各類人才。而在去年，更有甚者的是杭州某公眾號2個人20天創(chuàng)造了1.4億元的交易額創(chuàng)造歷史。

如此看來，以人數(shù)決定利潤的時代結束了，真正決定一個企業(yè)競爭力的關鍵指標就是經(jīng)營效率。誰不愿意，花2倍的錢請1位精英干3倍的活產(chǎn)出4倍的效率。這便是所有企業(yè)的人員效率之爭。

在今天，結婚行業(yè)細分品牌都十分依賴大平臺渠道來獲取客戶，而一個不可逆的事實是線上結婚平臺的獲客成本越來越高。獲客效率主要有獲客成本（CAC）和客戶價值（LTV）決定的。同樣獲取一個結婚客戶，你的獲客成本是否更低，用戶質量是否更好，渠道結構是否合理？這就要看CAC和LTV如何平衡！流量如水，一定會流向更高效的方向。

所以，不斷追逐尋找更多的獲客成本，并將用戶價值發(fā)揮到最大，這是所有企業(yè)面臨的營銷效率之爭。

結婚從業(yè)人員的素質也參差不齊，有大量的人靠抖機靈和小點子，靠信息不對稱和社會人際關系就可以賺到不錯的收入，但是今天的行業(yè)環(huán)境，對結婚行業(yè)的經(jīng)營人員尤其是創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)是巨大的，需要對流量、產(chǎn)品、用戶和公司管理都有相對綜合的認知和能力。

如今的企業(yè)管理，不再是命令，不再是上傳下達的執(zhí)行，而是你比別人更能理解和看清一件事情，是你能否讓合適的人在合適的崗位超常發(fā)揮，做出雙方滿意的結果和收益。同樣的事，不同的人來做，效果完全不同，背后的原因就是人與人之間的思考習慣、認知水平、人生格局和決策能力的差距。

服務升級

行業(yè)品牌新老交替，這次疫情將進一步加速對傳統(tǒng)結婚方式的洗牌速度，疫情過后有些企業(yè)會倒下，有些人會離開，從行業(yè)的長期發(fā)展看未必是一件壞事。

傳統(tǒng)結婚行業(yè)，就是依靠信息不對稱，私交關系，不注重產(chǎn)品與服務本身，沒有用戶視角、缺少專業(yè)性，日復一日的重復粘貼的經(jīng)營模式。

而現(xiàn)代結婚行業(yè)，是以用戶為出發(fā)點，注重產(chǎn)品和服務設計、優(yōu)化產(chǎn)品表達和精細化運營、堅持長期主義和用戶做朋友的經(jīng)營模式。

以往的結婚需求不斷被滿足，但新的人群正在出現(xiàn)，流量渠道變的多元、產(chǎn)品鏈條不斷縮短、新的模式不斷生長。結婚行業(yè)的競爭也不再只是銷售和渠道，還有產(chǎn)品設計、服務體驗、流程管理和品牌建立。

如何設計用戶真正需要的婚禮產(chǎn)品？

如何管理用戶的體驗和情緒？

如何增加一生一次婚禮的獲得感？

如何提高產(chǎn)品的表達力，增加可感知的用戶價值？

如何和用戶做朋友，收獲認可和生意？

……

今天世界的變化和迭代速度超越了任何以往。這20年里，中國結婚行業(yè)正在發(fā)生變化：結婚人口、結婚方式、結婚需求、獲客渠道、運營方式、供應鏈都在變化。而只要事物開始變化，結果出現(xiàn)的速度總是驚人的快，從傳統(tǒng)結婚到現(xiàn)代結婚的服務升級，變化正在發(fā)生，相信未來的20年，中國的結婚行業(yè)又將進入一個新的發(fā)展階段。

當然，像中國這樣量級的結婚消費市場，傳統(tǒng)結婚行業(yè)的生存空間短期內(nèi)將依然存在。

精細化運營

結婚行業(yè)相對于其他零售電商，客單價一直領先，但由于高額低頻的消費特點，精細化運營一直未能被重視。我們可以看到，市場上對外賣、生鮮、出行用戶的消費行為和生命周期的精細化運營遠遠超過一個動輒客單價超過萬元、十萬元的結婚用戶的分析總結。歸根到底，還是因為結婚行業(yè)的信息化水平和運營的專業(yè)精細程度普遍落后導致。

中國每年有登記結婚人口近千萬對，涉及的行業(yè)錯綜復雜，這些結婚用戶一定是我們最該關注的高價值群體。

當結婚客戶不能按期辦婚宴，退訂會虧錢不退訂會傷害客戶，怎么辦？

當一個用戶連續(xù)3天內(nèi)查詢同一類的婚宴酒店，停留時間和訪問深度都足夠的情況下，我們該不該干預？

或許我們可以從用戶池里判斷出“時間迫切程度”且忠誠度較高的符合條件的某類用戶，針對性的生成只用于該類型婚宴酒店的打折券且規(guī)定使用時效，就可以將即將虧損的檔期有針對性的送到合適的用戶手里，同時也降低不如期辦婚宴的損失和空檔期的成本。

如何高效的區(qū)分信息并觸達到對應需要的人群，可以體現(xiàn)出一家公司精細化運營的效率水平，也是高流量成本下的企業(yè)競爭力所在，在結婚行業(yè)，用戶細分和精細化運營也會是接下來無論渠道平臺巨頭還是中小公司關切的重點。

疫情總會過去，生意總會找來，而殘酷現(xiàn)實只會教會一部分企業(yè)和一部分人：細節(jié)瑣碎卻藏著機會，只有精細化到每一步的控制，才能打造可復制的未來增長。

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