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破局疫情！珠寶品牌嘗試全新營(yíng)銷手段
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·
2020-06-08 00:00
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2020-06-08 00:00
3031 面對(duì)疫情危機(jī)，潮宏基集團(tuán)立即啟動(dòng)應(yīng)急措施，通過自己開發(fā)的線上零售云系統(tǒng)及私域社交圈模式，將所有的銷售人員轉(zhuǎn)到了線上平臺(tái)。
面對(duì)疫情危機(jī)，潮宏基集團(tuán)立即啟動(dòng)應(yīng)急措施，通過自己開發(fā)的線上零售云系統(tǒng)及私域社交圈模式，將所有的銷售人員轉(zhuǎn)到了線上平臺(tái)。
面對(duì)疫情的侵襲，珠寶業(yè)面臨的是狂風(fēng)驟雨還是斜風(fēng)細(xì)雨？戴比爾斯與珠寶品牌之間的合作會(huì)怎樣繼續(xù)？
今天我們很榮幸地邀請(qǐng)到潮宏基珠寶有限公司CEO蔡中華先生與大家分享一下他的看法。
潮宏基集團(tuán)簡(jiǎn)介
潮宏基集團(tuán)成立于1996年，目前主要產(chǎn)品為珠寶首飾和時(shí)尚女包，均領(lǐng)軍于業(yè)內(nèi)。其旗下品牌——潮宏基珠寶的業(yè)務(wù)涉及高端珠寶的設(shè)計(jì)、制造、分銷和零售。同時(shí)，潮宏基集團(tuán)也是國(guó)內(nèi)第一家于2010年在深交所首輪公開募股并上市的時(shí)尚珠寶企業(yè)。
責(zé)任、創(chuàng)新和卓越是公司的3大基本價(jià)值觀，創(chuàng)立24年以來(lái)，潮宏基集團(tuán)的自有品牌潮宏基珠寶已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)5大著名珠寶品牌之一。在過去的16年里，潮宏基珠寶連續(xù)16年獲得中國(guó)500家最具價(jià)值品牌獎(jiǎng)等榮譽(yù)。
在過去的24年里，潮宏基集團(tuán)建立了完善的銷售渠道，在國(guó)內(nèi)超過231個(gè)城市擁有超過1300家零售門店，超過一半是自營(yíng)店，其余是特許加盟店。公司在2019年?duì)I業(yè)收入為35.22億元人民幣，比2018年增長(zhǎng)8.44%，利潤(rùn)總額為1.26億元人民幣，比2018年增長(zhǎng)19.6%。潮宏基珠寶主要產(chǎn)品為時(shí)尚珠寶首飾，占八成左右，其余主要為傳統(tǒng)黃金首飾。
今日嘉賓：蔡中華先生
今天我們很榮幸能夠請(qǐng)到潮宏基珠寶有限公司CEO、潮宏基集團(tuán)執(zhí)行董事蔡中華先生接受我們的采訪，蔡中華先生已經(jīng)在潮宏基集團(tuán)工作了16年，縱橫商海多年，他是如何看待當(dāng)下的珠寶市場(chǎng)以及未來(lái)潮宏基集團(tuán)與戴比爾斯集團(tuán)會(huì)有怎樣的合作？今天他將為大家娓娓道來(lái)。
1、基于現(xiàn)在的疫情導(dǎo)致的國(guó)內(nèi)國(guó)際形勢(shì)，鉆石零售行業(yè)的現(xiàn)狀是怎樣的？對(duì)未來(lái)有怎樣的預(yù)期？
蔡中華：自從疫情爆發(fā)以來(lái)，整個(gè)零售市場(chǎng)戛然而止。大家都知道，疫情是從農(nóng)歷新年前夕開始的，中國(guó)所有的商場(chǎng)都關(guān)閉了，所有人都只能待在家里，全國(guó)各地的城市像是被按下了暫停鍵。
這就導(dǎo)致了所有的線下門店都被迫關(guān)閉，銷售額斷崖式下滑，幾乎所有的門店銷售額都?xì)w零了。面對(duì)這種情況，我們立即啟動(dòng)了應(yīng)急措施。我們通過自己開發(fā)的線上零售云系統(tǒng)，并通過私域社交圈模式，將所有的銷售人員轉(zhuǎn)到了線上平臺(tái)。
即便如此，2月份仍然是災(zāi)難性的一個(gè)月，潮宏基也面臨成立以來(lái)的第—次月度虧損。但隨著疫情防控的有效推進(jìn)，在3月份的前25天里，除武漢外，全國(guó)大部分商場(chǎng)陸續(xù)開業(yè)，可是人流量?jī)H為平時(shí)的30%左右，仍然沒辦法恢復(fù)正常。
而在潮宏基內(nèi)部，面對(duì)突如其來(lái)的危機(jī)，我們的高管團(tuán)隊(duì)在大年初二就召開緊急工作會(huì)議，排除萬(wàn)難將原計(jì)劃分批上線的零售云系統(tǒng)，提前并一步到位全面推向市場(chǎng)，讓客戶足不出戶就可以挑選到心儀的珠寶首飾，讓全國(guó)門店的導(dǎo)購(gòu)在家也能服務(wù)好客戶。
在疫情期間，得益于高質(zhì)量的私域流量+社群營(yíng)運(yùn)，我們的零售云系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)注冊(cè)用戶超過50萬(wàn)，其中新會(huì)員注冊(cè)量更是同比有六倍的大幅增長(zhǎng)。而我們也通過直播、預(yù)售、秒、拼團(tuán)、卡券引流等社交玩法，促發(fā)零售云系統(tǒng)上的注冊(cè)用戶實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化超過1.6億的銷售。
在會(huì)員的維護(hù)和溝通上，也基于疫情的特殊情況，給予更貼心周到的服務(wù)，例如產(chǎn)品的三重消毒、送貨上門等。多管齊下，幫我們搶回一些銷售，特別是3月份銷售比其他同行有更好的修復(fù)，按近了同期的60%。
說(shuō)實(shí)話，我們不是預(yù)測(cè)者，所以我們不敢預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)。我們只能一步步看，但確實(shí)發(fā)現(xiàn)，婚慶產(chǎn)品的需求一直在增加，對(duì)單顆寶石飾品和婚戒的需求上升是比較明顯的。
因此，我們一直重視婚慶產(chǎn)品項(xiàng)目，早在兩年前我們就很敏銳的洞察到年輕人對(duì)婚戒獨(dú)—無(wú)二的情感需求，所以我們也積極部署婚戒云定制業(yè)務(wù)，與美國(guó)最大的鉆石公司之一JuliusKlein鉆石集團(tuán)與Cantorventure共同投資的O2O領(lǐng)軍系統(tǒng)平臺(tái)RITANI合作，推出個(gè)性化定制主張的婚慶品牌“丘比特—THEONE”，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者線上進(jìn)行裸鉆挑選、款式定制、設(shè)計(jì)、瀏覽、購(gòu)買等方式個(gè)性化定制活動(dòng)，充分滿足婚戀市場(chǎng)的年輕消費(fèi)者訴求。
也實(shí)現(xiàn)了線下實(shí)體店與線上平臺(tái)一體化互動(dòng)模式，通過信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)線上線下資源共享和工作協(xié)調(diào)，引進(jìn)全球 流行的RFID技術(shù)，優(yōu)化消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)新零售全渠道營(yíng)銷。另外，還打通了全球供應(yīng)鏈與零售商庫(kù)存，讓鉆戒定制更加高效，大大縮短消費(fèi)者等待時(shí)長(zhǎng)，以極至的態(tài)度，為消費(fèi)者帶來(lái)更貼心舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。
而目前，我們也在積極增加婚慶推廣資源，嘗試新的營(yíng)銷手段，比如我們發(fā)動(dòng)全國(guó)導(dǎo)購(gòu)積極試水直播模式，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容向客戶種草。同時(shí)，我們也大膽嘗試了裸鉆秒活動(dòng)，效果也非常明顯，通過充分的預(yù)熱，活動(dòng)開始的第一分鐘銷售就突破200萬(wàn)，整個(gè)秒活動(dòng)4小時(shí)共售出400多顆裸鉆，這場(chǎng)活動(dòng)也給到我們很大的信心及啟發(fā)：消費(fèi)需求依舊存在，只是需要換種式來(lái)滿足，我們認(rèn)為，如果疫情結(jié)束，市場(chǎng)將加快復(fù)蘇。
2、潮宏基和戴比爾斯曾聯(lián)合推出過高端婚鉆品牌“丘比特”和“心蝶”系列婚慶美鉆，能否詳細(xì)介紹一下雙方合作的原因以及成效？
蔡中華：2007年，我們公司受邀參加Forevermark項(xiàng)目，選擇了大約33家門店推出Forevermark系列，到2014年，F(xiàn)orevermark項(xiàng)目組建議我們可以推出獨(dú)立包裝的獨(dú)一家系列，因此我們選擇了我們的主打產(chǎn)品“心蝶”加入該計(jì)劃。
2016年，我們受邀使用和推廣IIDGR分級(jí)證書。由于當(dāng)時(shí)IIDGR分級(jí)證書的知名度還較低，而我們正計(jì)劃以“丘比特”的主題重新包裝我們的婚慶類產(chǎn)品，因此，我們與IIDGR達(dá)成協(xié)議，推出獨(dú)一家的“丘比特”鉆石證書。在專業(yè)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和資源投入的支持下，兩個(gè)項(xiàng)目都達(dá)到了我們當(dāng)時(shí)制定的目標(biāo)，特別是IIDGR分級(jí)證書在中國(guó)很快被公眾接受。
3、對(duì)于雙方的戰(zhàn)略合作，未來(lái)會(huì)有怎樣的動(dòng)向？您覺得戴比爾斯集團(tuán)帶給零售商的價(jià)值優(yōu)勢(shì)有哪些？
蔡中華：幾乎所有人都知道“鉆石恒久遠(yuǎn)”這句宣傳語(yǔ)，并且戴比爾斯在中國(guó)消費(fèi)者的觀念中是高端鉆石的代表，因此戴比爾斯鉆石的分級(jí)認(rèn)證也十分可靠。
無(wú)論未來(lái)一年的大環(huán)境怎樣，我們都將與戴比爾斯繼續(xù)保持密切合作，并不斷提升“丘比特”系列鉆石的形象和銷量。相信戴比爾斯品牌的卓越聲譽(yù)能為我們的合作增光添彩。
擁有深厚底蘊(yùn)的企業(yè)不會(huì)為市場(chǎng)波動(dòng)所撼動(dòng)。相信時(shí)間的沉淀，真正的價(jià)值一定能抵御短暫的沖擊。我們相信未來(lái)會(huì)更好！
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