4大坑！婚慶公司在銷(xiāo)售薪酬中犯的錯(cuò)……

賺錢(qián)之前分錢(qián)做得好，已經(jīng)成功一半。分錢(qián)就是你抓經(jīng)營(yíng)管理最重要的抓手，沒(méi)有之一。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

賺錢(qián)之前分錢(qián)做得好，已經(jīng)成功一半。分錢(qián)就是你抓經(jīng)營(yíng)管理最重要的抓手，可以說(shuō)沒(méi)有之一，為啥？你發(fā)現(xiàn)沒(méi)，制定薪酬方案就是在讓你通過(guò)分錢(qián)的規(guī)則去驅(qū)動(dòng)員工努力創(chuàng)造價(jià)值，并得到相應(yīng)回報(bào)。

我2013年為了做“找我婚禮”項(xiàng)目專(zhuān)門(mén)到2家婚慶公司去上班學(xué)習(xí)，期間我見(jiàn)證了身邊一些優(yōu)秀且有潛力的同事幾乎是因?yàn)楣べY的問(wèn)題離開(kāi)了公司。

當(dāng)然我在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)重慶公司的時(shí)候，也在薪酬方面犯過(guò)錯(cuò)，尤其是在銷(xiāo)售這個(gè)崗位，本次我將過(guò)去見(jiàn)過(guò)的4個(gè)坑分享給大家，希望能讓更多婚禮人少走彎路。

01、給同行更多的底薪挖人

對(duì)于有些初創(chuàng)時(shí)期的老板，尤其是求賢若渴的老板，特別擔(dān)心底薪不夠高，無(wú)法吸引優(yōu)秀的銷(xiāo)售加入公司，所以就會(huì)高于同行并給出更高的底薪。這樣的方式確實(shí)很有效，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，是坑了自己，也坑了員工，為什么呢？

底薪都是員工無(wú)責(zé)任的收入，最多與上下班的考勤掛鉤。不僅是銷(xiāo)售，所有員工對(duì)更高的底薪，都會(huì)在很快的時(shí)間適應(yīng)了，這個(gè)叫適應(yīng)性偏見(jiàn)，也就是高于同行的底薪，給銷(xiāo)售的激發(fā)作用是有限的。

針對(duì)優(yōu)秀的員工或者工齡很長(zhǎng)的員工漲底薪也是上述同樣的道理，正確的方式是我們應(yīng)該給員工談年薪，或者做更高的提成方案，以此激勵(lì)銷(xiāo)售勇往直前，乘風(fēng)破浪。

02、銷(xiāo)售底薪大于提成

銷(xiāo)售屬于業(yè)務(wù)責(zé)任崗，從薪酬的角度來(lái)看，銷(xiāo)售最需要的是讓自己的努力和回報(bào)成正比，由于銷(xiāo)售崗位的工資基本組成方式是：底薪+提成。

很多老板覺(jué)得某些員工非常優(yōu)秀，就會(huì)給對(duì)方漲工資，而漲的是底薪那部分，漲一次是一種叫激勵(lì)，漲第二次可能就會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售底薪＞提成。

當(dāng)?shù)搅诉@個(gè)環(huán)節(jié)，這是對(duì)銷(xiāo)售莫大的打擊，你不但沒(méi)有激勵(lì)銷(xiāo)售，反而讓對(duì)方感受到我自己努力一個(gè)月，結(jié)果提成還沒(méi)有底薪高，這個(gè)時(shí)候心態(tài)就會(huì)發(fā)生變化，就無(wú)法再調(diào)動(dòng)她們想訂單的欲望。

除了是人性貪婪的原因，最重要的是銷(xiāo)售會(huì)把底薪這個(gè)金額作為自己提成的收入錨點(diǎn)。

任何人來(lái)做銷(xiāo)售，面對(duì)這樣的錨點(diǎn)都無(wú)法理性的，所以我們需要順應(yīng)任性，讓底薪和提成的比例變得更加合理。

有幸認(rèn)識(shí)了我覺(jué)得最懂財(cái)務(wù)的山東婚禮人郭濤郭總，他給我分享了他們公司銷(xiāo)售的薪酬結(jié)構(gòu)：底薪和提成的比例是4:6，我聽(tīng)后立馬就說(shuō)他真是高手。

這種設(shè)置的方式一定是能夠激發(fā)銷(xiāo)售努力為公司爭(zhēng)取更多簽單，并爭(zhēng)取簽更高預(yù)算的單，這樣的薪酬會(huì)讓銷(xiāo)售覺(jué)得自己的每份努力都是在為自己收獲更多，這才能誕生如狼似虎的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

03、主管還要拿個(gè)人業(yè)績(jī)提成

銷(xiāo)售管理最大的價(jià)值是通過(guò)幫助團(tuán)隊(duì)提升銷(xiāo)售能力并拿下更高的業(yè)績(jī)，有些公司針對(duì)銷(xiāo)售主管還在考核個(gè)人業(yè)績(jī)，或者個(gè)人業(yè)績(jī)比團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的權(quán)重還高，這都是不利于主管對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的幫助。

作為老板，薪酬方案是你對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的抓手，你想，如果你如此設(shè)置薪酬，銷(xiāo)售主管幾乎不會(huì)花精力在團(tuán)隊(duì)能力提升方面，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)做得太好與自己關(guān)系不大，這個(gè)時(shí)候自己的收入又變成團(tuán)隊(duì)績(jī)效的錨點(diǎn)。

如果你設(shè)置主管還有拿個(gè)人提成，這類(lèi)主管就會(huì)想盡一切辦法去爭(zhēng)奪公司最優(yōu)質(zhì)的客戶資源，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你們公司高預(yù)算的客戶基本上就在主管手里，這是非常不利團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期發(fā)展，誰(shuí)跟著她干都沒(méi)有希望。

銷(xiāo)售主管薪酬里有個(gè)人業(yè)績(jī)的話，必然導(dǎo)致主管不會(huì)花更多時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，也會(huì)爭(zhēng)奪公司客單價(jià)更高的客戶資源，你需要警惕。

04、主管績(jī)效與利潤(rùn)無(wú)關(guān)

如果你公司的銷(xiāo)售主管也不做個(gè)人業(yè)績(jī)，即便是做了個(gè)人業(yè)績(jī)也不算個(gè)人提成，這樣主管就會(huì)把手里的一切客戶資源逐步分配給部門(mén)的其他銷(xiāo)售，主管就會(huì)像老師一樣非常認(rèn)真來(lái)抓每個(gè)人的業(yè)績(jī)，這就是你想要的。

但是，如果你只是讓主管的收入與業(yè)績(jī)掛鉤的話，又會(huì)出現(xiàn)主管為了業(yè)績(jī)不斷向公司申請(qǐng)各種促銷(xiāo)政策，促銷(xiāo)都是需要花錢(qián)的，甚至?xí)o客人各種優(yōu)惠和折扣，最終就會(huì)犧牲公司利潤(rùn)達(dá)到自己團(tuán)隊(duì)簽單提成的想法，這就是人性，與個(gè)人秉性好壞無(wú)關(guān)。

針對(duì)主管，除了你考核對(duì)方的業(yè)績(jī)，主管應(yīng)該和你是這家公司的事業(yè)共同體，你需要將公司賺多賺少的利潤(rùn)和主管的收入相關(guān)，這樣就會(huì)促使主管會(huì)站在成本最小化的角度去幫助公司爭(zhēng)取最多的訂單和最大的訂單。

05、忽視銷(xiāo)售的異業(yè)收入

最后給各位老板送個(gè)彩蛋，這個(gè)還真是很多老板忽視的地方。

當(dāng)你在做婚慶，你為了獲客，會(huì)去找酒店、影樓等婚慶行業(yè)的上游進(jìn)行合作。你認(rèn)定了要搞定某家公司，如果你對(duì)公無(wú)法達(dá)到你的目的，你差不多會(huì)對(duì)私通過(guò)利益去搞定對(duì)方的人來(lái)給你推薦客戶。

那么婚慶行業(yè)的下游還有很多，如：婚紗禮服、西服定制、伴手禮、煙酒糖、婚車(chē)租賃……你是否想過(guò)當(dāng)你沒(méi)有正式和這類(lèi)下游公司合作的時(shí)候，他們可能在悄悄找你的銷(xiāo)售進(jìn)行私下合作。

與其讓你銷(xiāo)售戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢賺點(diǎn)外快，不如你正大光明和幾家進(jìn)行合作。

制定和異業(yè)合作的機(jī)制，并讓大家的異業(yè)推薦的收入合法化，這樣可以利用異業(yè)給銷(xiāo)售的紅包做到及時(shí)反饋，這種感覺(jué)是非常爽的，因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)這種方式給銷(xiāo)售縮短了獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)間顆粒度。

你看，薪酬結(jié)構(gòu)和方案天然就是老板管理員工去達(dá)成目標(biāo)的抓手，每次制定薪酬方案的時(shí)候，別馬上頒布，多想想這里面是否還有硬幣的另一面。

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