婚慶公司業(yè)績(jī)不好？一定是這件事做錯(cuò)了……

“和員工分錢(qián)的基本邏輯，就是用各種辦法，把強(qiáng)者從人群中挑選出來(lái)，給他們超出期待的獎(jiǎng)勵(lì)，并且保護(hù)強(qiáng)者不被弱者占便宜。”

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

眾所周知，每次講到服務(wù)，不得不提到海底撈。其實(shí)你仔細(xì)研究，能驅(qū)動(dòng)所有員工都發(fā)自?xún)?nèi)心的服務(wù)好每個(gè)客人是因?yàn)閯?chuàng)始人張勇從一開(kāi)始就把員工的錢(qián)分好了，那個(gè)師徒制就是分錢(qián)的模式，還有如何裂變更多分店也是建立在分錢(qián)的基礎(chǔ)上。

分錢(qián)比賺錢(qián)還重要，我曾經(jīng)參加過(guò)劉潤(rùn)老師的線下課程，第一天給我們講的就是如何分錢(qián)，他說(shuō)過(guò)：“和員工分錢(qián)的基本邏輯，就是用各種辦法，把強(qiáng)者從人群中挑選出來(lái)，給他們超出期待的獎(jiǎng)勵(lì)，并且保護(hù)強(qiáng)者不被弱者占便宜。”

1、薪酬是公司業(yè)績(jī)的抓手

你作為老板，你是通過(guò)全體員工給公司創(chuàng)造價(jià)值換取收益，薪酬就是保障公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有利抓手。每個(gè)崗位的薪酬都是服務(wù)于你經(jīng)營(yíng)公司的業(yè)績(jī)，我們需要把每個(gè)崗位的關(guān)鍵指標(biāo)抓出來(lái)，這樣才能讓大家有清晰的思路去做更好的發(fā)展。

薪酬結(jié)構(gòu)有很多種，但是基本上都是由這三部分組成：底薪+傭金+獎(jiǎng)金，底薪就是旱澇保收的收入，傭金就是與銷(xiāo)售額相關(guān)的提成，獎(jiǎng)金就是基于目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)，比如公司本月要做100萬(wàn)業(yè)績(jī)，就可以拿到5000元，這就是獎(jiǎng)金，最終做到了50萬(wàn)，大家就分2500元。

一般獎(jiǎng)金是可以靈活運(yùn)用，用到月度、季度、年度目標(biāo)，大家熟悉的年終獎(jiǎng)其實(shí)就是獎(jiǎng)金的一種。當(dāng)然有些老板不懂獎(jiǎng)金的發(fā)放方式，最終年終獎(jiǎng)就變成了老板憑心情來(lái)發(fā)，這是不利于員工跟你做事的。

2、薪酬結(jié)構(gòu)體現(xiàn)不同部門(mén)的關(guān)鍵指標(biāo)

婚慶公司市場(chǎng)部的工作內(nèi)容分為很多且很繁雜，最終的目的肯定是為了公司獲客。

我們先提煉出這個(gè)部門(mén)的關(guān)鍵指標(biāo)，這里的“獲客”就有非常清晰的界定：有效客資，就不是毛客資，你一點(diǎn)設(shè)置跟毛客資有關(guān)系的薪酬結(jié)構(gòu)，這里面肯定就會(huì)出現(xiàn)弄虛作假，濫竽充數(shù)。

有了這個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，你就知道薪酬中的提成一定是和員工能夠給公司獲取多少有效客資有關(guān)系，且這個(gè)提成的部門(mén)應(yīng)該在工資里的占比是非常高，至少50%。

接著來(lái)看銷(xiāo)售部，有些公司是銷(xiāo)售策劃師一體的，我們先將這個(gè)崗位拆開(kāi)為2個(gè)崗位：銷(xiāo)售和策劃師，便于不同公司理解。

銷(xiāo)售的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？很多人會(huì)在當(dāng)月訂單數(shù)和實(shí)收金額中犯難，這里面很好去權(quán)衡，你看當(dāng)月訂單數(shù)最終的目的是為了什么？還不是為了后面能收更多客戶(hù)的費(fèi)用，所以每月實(shí)收金額是衡量銷(xiāo)售能力的關(guān)鍵指標(biāo)。

那當(dāng)月訂單數(shù)可以作為鼓勵(lì)銷(xiāo)售簽單的獎(jiǎng)勵(lì)參考指標(biāo)，比如每月設(shè)置訂單超額獎(jiǎng)。

然后就是策劃部，策劃師是為了婚禮效果負(fù)責(zé)，但是最終能讓客人買(mǎi)單付錢(qián)，還是要看方案和性?xún)r(jià)比的吸引力，策劃師在決定新人花多少錢(qián)，那么考核策劃師的依然和實(shí)收金額是關(guān)鍵指標(biāo)。

但是如果只考核實(shí)收金額，可能會(huì)出現(xiàn)策劃師不要利潤(rùn)給你做出一套完美的婚禮，這是不符合公司發(fā)展的，因此在實(shí)收金額的基礎(chǔ)上，需要調(diào)整為每場(chǎng)婚禮的毛利潤(rùn)，這才是關(guān)鍵指標(biāo)。

最后還有統(tǒng)籌崗位、執(zhí)行崗位、倉(cāng)管崗位，統(tǒng)籌崗位在很多公司沒(méi)有單獨(dú)設(shè)置，都是其它崗位在兼做，這里面就是按場(chǎng)設(shè)置提成，屬于支撐崗，唯一考核的關(guān)鍵指標(biāo)是滿(mǎn)意度，沒(méi)有投訴就是滿(mǎn)分，有投訴就扣分。

執(zhí)行崗位和倉(cāng)管崗位的薪酬我沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，究其本質(zhì)來(lái)看，這兩個(gè)崗位的工作量大小是基于婚禮場(chǎng)次和婚禮金額，那最重要的關(guān)鍵指標(biāo)還是婚禮金額。

另外我還要說(shuō)的是，如果員工工資差距不大，會(huì)很危險(xiǎn)，為什么？

各位婚慶老板，趕緊查詢(xún)一下你公司所有員工幾個(gè)月的工資表。如果每個(gè)人的收入差距不大的話，你一定要警惕，說(shuō)明你們這家公司的員工潛力還沒(méi)有被最大化激勵(lì)，或者你們目前團(tuán)隊(duì)的實(shí)力都比較平庸，還有一種情況可能是你們公司有群人在公司里可能在混日子。

1、工資差距不大是對(duì)強(qiáng)者的傷害

你去一家婚慶公司上班，你對(duì)賺錢(qián)的欲望非常強(qiáng)，同時(shí)也愿意吃苦，也愿意去學(xué)得更多，你相信可以通過(guò)自己的努力在當(dāng)?shù)刭I(mǎi)一套屬于自己的房子。隨著時(shí)間的推移，你發(fā)現(xiàn)身邊有幾位同事沒(méi)你那么拼命工作，也沒(méi)有努力去提升自己，每個(gè)月的收入和你差不多。

這個(gè)時(shí)候你的心態(tài)就會(huì)發(fā)生變化，你就會(huì)花時(shí)間去研究那些同事，發(fā)現(xiàn)她們遇事永遠(yuǎn)不從自己身上找問(wèn)題，自從別人或公司中找原因；有些人只做表明功夫的事情，投其所好的去拍馬屁，領(lǐng)導(dǎo)可能就會(huì)把更高預(yù)算的單子給了別人，而沒(méi)給你。

當(dāng)你看到別人偷奸?；湍苣玫胶湍悴畈欢嗟墓べY，你就心態(tài)就失衡了。這個(gè)時(shí)候，你就被公司無(wú)情的傷害了，你可能會(huì)離開(kāi)，也有可能同流合污。這樣的公司是無(wú)法留住有潛力或優(yōu)秀的員工。

2、不要相信工資有秘密

很多老板可能真會(huì)偏愛(ài)某些員工，原因是或多或少跟自己有點(diǎn)親戚或友情方面的關(guān)系。很多老板就會(huì)給每個(gè)員工說(shuō)得非常清楚：不要透露自己的工資，以此來(lái)掩蓋自己在薪酬設(shè)計(jì)的不合理性。

就這么說(shuō)吧，我曾經(jīng)工作的每個(gè)單位，或創(chuàng)業(yè)參與的幾個(gè)城市的公司，我所知道的是她們都會(huì)明里還是暗里透露了自己的收入，哪怕是年終獎(jiǎng)，大家都會(huì)相互打聽(tīng)。與其你想讓大家守住收入的秘密，不如創(chuàng)造讓大家公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，這才是利于你公司發(fā)展的。

這里不得不說(shuō)年終獎(jiǎng)，很多老板發(fā)年終獎(jiǎng)，幾乎很難去拉開(kāi)獎(jiǎng)金的差距，這樣讓跟你拼命干的員工是非常失望的，甚至是絕望。

如果你根據(jù)日常員工創(chuàng)造的價(jià)值把獎(jiǎng)金的收入拉大，這對(duì)公司有兩大利好：一是自動(dòng)教育了低價(jià)值的員工，甚至不用你說(shuō)人家就離職了，幫你省去了開(kāi)除員工的補(bǔ)償；二是莫大的鼓勵(lì)了優(yōu)秀的員工，因?yàn)榈酮?jiǎng)金的員工就是優(yōu)秀員工的錨點(diǎn)，這是你最應(yīng)該做的。

作為老板，一定要在收入方面去設(shè)計(jì)員工的薪酬機(jī)制，還要給她們分配客戶(hù)的合理方式，讓更優(yōu)秀的員工接觸到高單價(jià)的客戶(hù)，以此把優(yōu)秀的員工篩選出來(lái)，給他們超越期待的收入，不要讓弱者去占強(qiáng)者的便宜，不然真正的強(qiáng)者就會(huì)離開(kāi)你，能跟你混的就是一群平庸之輩。

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