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婚禮紀不只是一個提供一站式服務(wù)的結(jié)婚服務(wù)平臺，它還應(yīng)該成為更有溫度、充滿幸福力的結(jié)婚文化引領(lǐng)者。

文章轉(zhuǎn)載自：數(shù)字經(jīng)濟發(fā)布，已獲授權(quán)

走進婚禮紀總部，穿過一條敞亮的過道，兩側(cè)的會議室以一個個蜜月圣地命名：巴厘島、芭提雅、詩巴丹、芽莊……浪漫的氣息撲面而來。過道的盡頭，就是俞哲的辦公室。

俞哲過往的經(jīng)歷似乎與“浪漫”一點都不搭邊，從電子信息工程畢業(yè)后他進入外企工作，一路晉升到亞太區(qū)負責(zé)人。出生在快遞之鄉(xiāng)浙江桐廬，父母創(chuàng)業(yè)辦廠，從小耳濡目染的俞哲，覺得要有一份自己的事業(yè)。

2013年，他辭職成立婚禮紀，“當時我剛剛經(jīng)歷了婚禮籌備全過程，對于其中的痛點很清楚?！?/p>

和俞哲的訪談，在40分鐘內(nèi)高效收尾。他腦子轉(zhuǎn)得飛快，思路清晰，表達簡潔，一如他對于婚禮紀的布局：“搭建一個平臺，把結(jié)婚產(chǎn)業(yè)鏈的各個業(yè)態(tài)或類目有效打通、合理整合，如同做加法，把單體做成綜合體；再在平臺上做乘法，利用互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化商業(yè)設(shè)施，把總體和各個單體價值最大化?！?/p>

本著“滿足結(jié)婚一切所需”的使命，婚禮紀完成了平臺的搭建，打通婚禮一站式服務(wù)，在當前國內(nèi)結(jié)婚人群中實現(xiàn)了80%以上的覆蓋；針對商戶的痛點研發(fā)了“海草云”SaaS系統(tǒng)，拓展B端市場。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)時代，在俞哲的藍圖中，未來三年婚禮紀會通過標準化、體系化的數(shù)字賦能戰(zhàn)略，為10萬結(jié)婚品牌商家的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供“燃料供給”，推動著結(jié)婚產(chǎn)業(yè)全面邁入數(shù)字化、精細化、智能化的時代。

談創(chuàng)業(yè)初衷

如果要給自己寫墓志銘，就是三個字——記住我。

章豐：看到公司前臺的吉祥物犀牛，我想到了話劇《戀愛的犀?！贰；槎Y紀的“犀牛”有什么寓意？

俞哲：互聯(lián)網(wǎng)公司都喜歡用動物，所以我們也想找一種能體現(xiàn)婚禮紀的動物形象。結(jié)婚行業(yè)的用戶群體中80%是女性消費者，通過交流，我們發(fā)現(xiàn)女性更喜歡憨萌的暖男形象，犀牛的體態(tài)能給人安全感。我們設(shè)計了白白胖胖的犀牛，就像電影《超能陸戰(zhàn)隊》的大白，抱著很溫暖。

犀牛還有很多貼切的寓意，比如心有靈犀；還有剛才提到的話劇，因為犀牛是高度近視的動物，象征愛情有時會“盲目”，但也因此而體現(xiàn)了互相包容。綜合各方面因素，就有了“紀小犀”。

俞哲的辦公室擺著婚禮紀吉祥物“紀小犀”手辦

章豐：你之前在外企工作，辭職創(chuàng)業(yè)而且選擇了結(jié)婚行業(yè)，這些決定都不太常見。

俞哲：我出生在浙江桐廬，家里都是創(chuàng)業(yè)辦廠的，從小耳濡目染，覺得要有一份自己的事業(yè)，最好這份事業(yè)能獲得自我成就的滿足感。公司內(nèi)部新人培訓(xùn)時，我就說過：“如果要給自己寫墓志銘，就是三個字——記住我”。

所以我希望這份事業(yè)能與人們的生活息息相關(guān)。2012年移動互聯(lián)網(wǎng)興起，我預(yù)感移動互聯(lián)網(wǎng)可能會重現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年”，創(chuàng)業(yè)的時機來了。

章豐：但是結(jié)婚市場是相當?shù)皖l的，意味著創(chuàng)業(yè)前期要面臨更大的壓力。

俞哲：正因為低頻，消費者沒有經(jīng)驗，商家比較分散，B端和C端的信息嚴重不對稱，適合搭建平臺，增加雙方粘性，撮合雙方交易。當時我自己剛剛經(jīng)歷了婚禮籌備全過程，對于其中的痛點很清楚。

婚禮紀的誕生可以解決消費者的兩大痛點：一是為用戶提供更多商家信息，助力婚禮籌備；二是用戶可以保存平臺上喜歡的內(nèi)容，作為婚禮策劃交流時的參考。

結(jié)婚也是一個消費者基數(shù)龐大的剛需市場，擁有1.5萬億的市場空間。市場很大，但是小B端商家非常繁多，整個行業(yè)小、散、亂，如何高效匹配成為關(guān)鍵。

婚禮紀的策略是，一方面讓更多的商家入駐；另一方面，通過算法分析用戶喜好和消費檔次，進行精準的推薦和展示。通過打通商家、看攻略、挑婚品等一系列挑選購買環(huán)節(jié)，形成一站式服務(wù)平臺，如今婚禮紀在C端市場的絕對優(yōu)勢已經(jīng)顯現(xiàn)。

談SaaS產(chǎn)品

海草是一種生命力頑強的生物，希望海草云觸達結(jié)婚行業(yè)的每個商家。

以C端為切入口，婚禮紀逐漸豐富產(chǎn)品矩陣，上線行業(yè)首個內(nèi)容社區(qū)型產(chǎn)品板塊“新娘說”、涉足婚品電商交易，更好地串聯(lián)起商家服務(wù)和新人需求。2016年，婚禮紀向B端拓展服務(wù)，針對商戶的痛點研發(fā)SaaS系統(tǒng)，同時也將服務(wù)交易延伸至線下，落地了體驗中心，打通了 “數(shù)據(jù)－體驗－交易－數(shù)據(jù)”的服務(wù)閉環(huán)。

章豐：我之前采訪了酷家樂的陳航，因為酷家樂涉及的裝修也是低頻場景，他認為要從低頻場景中找到高頻的角色——設(shè)計師。你們做SaaS也是找準了B端的高頻角色？

俞哲：婚禮紀從2016年就開始準備SaaS產(chǎn)品“海草云”，為商家提供智慧服務(wù)。為什么往B端拓展？最終目的還是為了通過B端更好地服務(wù)C端消費者。

結(jié)婚行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營中，商家們常常會遇到各種問題。比如疫情期間，我們就推出了視頻遠程簽單的產(chǎn)品，用戶不用到門店，就能模擬現(xiàn)場進行商務(wù)洽談，實打?qū)嵉貛椭碳夜部穗y關(guān)。

章豐：結(jié)婚行業(yè)集聚了眾多小商家，他們對SaaS服務(wù)的使用成本、學(xué)習(xí)成本相較大的廠商可能更高。在SaaS服務(wù)推廣過程中，婚禮紀是否也會遇到這些問題？

俞哲：這確實是一個挑戰(zhàn)，中小商家對數(shù)字化的接受度和能力都相對初級，但他們的需求很強烈。如果婚禮紀不做，誰來給他們提供產(chǎn)品？只要是有價值的事情，哪怕起步再難一點，運營團隊做得再痛苦一點，我覺得都是值得的。

去年我們舉辦金犀獎峰會時，一位來自江蘇三線城市的商家找到我們，說他在婚禮紀的平臺上推廣獲客、擴展業(yè)務(wù)，使用我們的SaaS產(chǎn)品，獲得了很強的信心支撐。現(xiàn)在他們的規(guī)模不大，但他覺得哪怕團隊后期發(fā)展到六七十人，在管理上也不會遇到太多障礙。

我們在海草云系統(tǒng)中結(jié)合了商家最佳實踐的流程管理體系，用戶可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)實際情況，安排不同角色和人力，定義自己的流程管理，清晰地展現(xiàn)和分析經(jīng)營數(shù)據(jù)。讓技術(shù)能真正服務(wù)于人，才是技術(shù)最大的價值。

章豐：如果以商業(yè)的維度看，SaaS業(yè)務(wù)是否達到你們的預(yù)期？

俞哲：目前婚禮紀的主要收入都來源于B端，包括推廣和購買SaaS產(chǎn)品。SaaS服務(wù)的粘性比C端更強，結(jié)婚行業(yè)又是相對比較垂直的賽道，商家總是傾向于選擇最好用的、最有幫助的SaaS產(chǎn)品，我相信海草云會成為主流的選擇。

海草是一種常見且生命力頑強的生物，我們希望海草云觸達結(jié)婚行業(yè)的每一個商家，最終形成一個繁榮的生態(tài)。

章豐：強大的信心來源于團隊的產(chǎn)品能力？

俞哲：一方面來源于我們團隊做產(chǎn)品的專業(yè)能力；另一方面，婚禮紀已經(jīng)扎根行業(yè)八年了，比任何一個人甚至比商家更懂這個行業(yè)，更了解從業(yè)者到底需要什么，可以為用戶建立一套真正解決需求的產(chǎn)品體系。

談產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

數(shù)字化是結(jié)婚品牌商家立足的必經(jīng)之路，婚禮紀為它們提供必要的“燃料供給”。

俞哲曾經(jīng)用“三個階段”概括婚禮紀的戰(zhàn)略路徑：第一階段，解決“人找服務(wù)”問題，打磨真正滿足用戶需求的產(chǎn)品和體驗；第二階段，實現(xiàn)“服務(wù)找人”，全力投入商業(yè)服務(wù)體系，讓百萬各類目的結(jié)婚商家高效精準鏈接用戶；第三階段，用數(shù)字化攜手行業(yè)共創(chuàng)規(guī)范、優(yōu)質(zhì)、良序的發(fā)展環(huán)境。

在2020年“金犀獎”全球結(jié)婚產(chǎn)業(yè)潮流峰會上，婚禮紀正式提出“幫助10萬結(jié)婚品牌商家實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的新目標。

章豐：金犀獎是婚禮紀推動行業(yè)生態(tài)標準化建設(shè)的行動？

俞哲：創(chuàng)立金犀獎，如同打造結(jié)婚行業(yè)的“米其林寶典”，通過規(guī)范商家評級，希望真正地打造一個行業(yè)的金標準。

婚禮紀從2018年開始，每年舉辦WMTC“金犀獎”全球結(jié)婚產(chǎn)業(yè)潮流峰會，邀請領(lǐng)域內(nèi)具有影響力的國際大咖、行業(yè)領(lǐng)袖、業(yè)界專家分享經(jīng)驗。連續(xù)三年下來，我們發(fā)現(xiàn)大家學(xué)習(xí)的熱情很高，臺下聽課的人站到了門口，有些人沒凳子就坐在地上聽。

金犀獎每年7月份舉辦，正好是婚禮淡季，“天晴的時候修屋頂”，商家可以充分參與、交流充電。平臺搭起來了，在交流的過程中能推動行業(yè)變得更好。

章豐：在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的背景下，婚禮紀“幫助10萬結(jié)婚品牌商家實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”有哪些實踐或打算？

俞哲：結(jié)婚行業(yè)是一個螞蟻市場，70萬商家中80%都是中小微企業(yè)，而三四線城市數(shù)字化普及率更低。目前中小結(jié)婚商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨三大痛點：第一，數(shù)字化能力不夠，不會轉(zhuǎn)；第二，數(shù)字化人才不足，不敢轉(zhuǎn)；第三，數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略不清，不善轉(zhuǎn)。

對此，婚禮紀提出將推動結(jié)婚產(chǎn)業(yè)標準化升級，從產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、產(chǎn)品規(guī)范化、商家品牌化、服務(wù)標準化、人員職業(yè)化5個方面，幫助整個結(jié)婚產(chǎn)業(yè)規(guī)范市場，幫助商家提升競爭力，創(chuàng)造良序高效的行業(yè)市場環(huán)境，讓用戶消費者獲得更好的服務(wù)。

摘自由婚禮紀發(fā)布的《2020結(jié)婚產(chǎn)業(yè)數(shù)字化發(fā)展報告》

章豐：疫情對結(jié)婚行業(yè)的觀念、需求都帶來了沖擊，在多大程度上會帶動行業(yè)的數(shù)字化？

俞哲：疫情不但沒有改變時代發(fā)展的方向，反而加速了數(shù)字化的變革。數(shù)字生活已不再是人類的“高階需求”，而是“基本需求”。

未來，結(jié)婚商家面臨著更為復(fù)雜的經(jīng)營管理以及更劇烈的同行競爭，轉(zhuǎn)型數(shù)字化門店、全面提升線上線下經(jīng)營能力是商家立足行業(yè)的必經(jīng)之路。目前進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的結(jié)婚商家數(shù)僅占總數(shù)20%，仍有巨大上升空間，這個數(shù)據(jù)有望在2025年達到80%。

從線上開店到線下經(jīng)營、從流量補給到營銷扶持、從聯(lián)合研發(fā)到能力培訓(xùn)，婚禮紀幫助商家不斷提升全生命周期的數(shù)字化能力，為其在未來的競爭市場突圍并發(fā)展提供必要的“燃料供給”，推動著結(jié)婚產(chǎn)業(yè)全面邁入數(shù)字化、精細化、智能化的時代。

談數(shù)據(jù)智能

婚禮紀在探索全樣本、全實時的數(shù)據(jù)分析，促進結(jié)婚產(chǎn)業(yè)在宏觀決策上的巨大進步。

章豐：在拓展全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)的過程中，婚禮紀積累了龐大的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，目前數(shù)據(jù)智能已經(jīng)能達到什么程度？

俞哲：我們完成了超過7000萬用戶大數(shù)據(jù)的積累，這些數(shù)據(jù)一方面來源于交易端，通過科學(xué)分析和模型構(gòu)建，為商家和市場提供更準確、更接近消費需求的決策依據(jù)，從而幫助商家研發(fā)更受歡迎的產(chǎn)品，制定更符合規(guī)律的市場價格；另一方面來源于內(nèi)容端。

比如，分析在互聯(lián)網(wǎng)平臺路徑下的旅拍趨勢、用戶、產(chǎn)品服務(wù)等大數(shù)據(jù)表現(xiàn)，通過數(shù)據(jù)判斷城市的經(jīng)濟發(fā)展與居民的消費能力的變化趨勢等。

章豐：有沒有考慮掌握行業(yè)數(shù)據(jù)后，與政府的公共數(shù)據(jù)和公共服務(wù)結(jié)合？

俞哲：如果政府需要行業(yè)數(shù)據(jù)，我們非常樂意合作?；槎Y紀目前對接了民政局，正在積極推動數(shù)據(jù)反饋?；橐鍪且粋€家庭的入口，與民政、教育、醫(yī)療等服務(wù)關(guān)聯(lián)，這些數(shù)據(jù)的價值巨大。婚禮紀還在探索全樣本、全實時的數(shù)據(jù)分析，一旦實現(xiàn)，將會促進結(jié)婚產(chǎn)業(yè)在宏觀決策上的巨大進步。

同時從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的布局出發(fā)，結(jié)婚行業(yè)是一條很長的產(chǎn)業(yè)鏈，涉及到的供應(yīng)鏈產(chǎn)品多、商家也多，未來我們期待與政府加強互動，運用線上的數(shù)據(jù)支撐和線下的流量導(dǎo)入能力，通過產(chǎn)業(yè)園區(qū)等方式進行合作，引進產(chǎn)業(yè)生態(tài)，帶動地方發(fā)展；另一方面，結(jié)婚涉及的環(huán)節(jié)眾多，在旅拍、酒店等業(yè)務(wù)方面，和地方建立區(qū)域品牌、發(fā)展文旅產(chǎn)業(yè)等都有契合點。互聯(lián)網(wǎng)只有深入到產(chǎn)業(yè)，才能真正服務(wù)好用戶。

章豐：未來婚禮紀有沒有考慮業(yè)務(wù)模式的延展？

俞哲：做專業(yè)的事情更有價值。我們還有很長的一段路要走，先把這段路走好，其他的事情不用急。目前，婚禮紀以服務(wù)交易為核心，把內(nèi)容社交、線下體驗、智能工具、婚品電商等業(yè)務(wù)鏈接起來，打造結(jié)婚行業(yè)垂直生態(tài)化的平臺，做好一站式服務(wù)。

隨著平臺化效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，垂直行業(yè)的頭部企業(yè)優(yōu)勢將越來越明顯，未來結(jié)婚行業(yè)頭部企業(yè)可能會占據(jù)七八成的市場份額。做好1.5萬億的結(jié)婚市場，足夠讓婚禮紀成為千億市值規(guī)模的公司。

談價值主張

婚禮紀不只是一個提供一站式服務(wù)的結(jié)婚服務(wù)平臺，它還應(yīng)該成為更有溫度、充滿幸福力的結(jié)婚文化引領(lǐng)者。

今年3月20日，國際幸福日之際，婚禮紀發(fā)布創(chuàng)立以來首支品牌態(tài)度片。

西裝式婚紗，極限漂流的婚禮，深海潛水中的儀式……或浪漫溫暖、或天馬行空的景象，都出現(xiàn)在婚禮中，和當下年輕人崇尚的自由婚戀觀和多元幸福觀不謀而合。

“沒有什么幸福是同一副模樣，也沒有哪種幸福要活在別人口中，能自己選擇，就是幸?！?，婚禮紀希望借此，向外界傳遞充滿“幸福力”的品牌形象以及獨特的價值主張。

章豐：我注意到婚禮紀這兩年有很多新的主張，像“幸福力”、“新結(jié)婚時代”，為什么會有這些發(fā)聲？

俞哲：其實是對結(jié)婚行業(yè)的服務(wù)、產(chǎn)品、趨勢的一種新的判斷和引領(lǐng)。洞察整個婚禮消費市場，消費觀念、消費場景等都在發(fā)生變化。消費者也是標新立異、喜新的，我們需要不斷地去了解他們的新喜好和審美偏好的轉(zhuǎn)移。

比如每年新發(fā)布的潘通色卡、流行的國潮元素，都可以結(jié)合到婚禮現(xiàn)場的布置中；未來因為家庭人數(shù)的變少，年輕人可能在婚宴中玩出更多元素，婚禮的場地可以是曠野、海岸和天空，婚禮的流程可以是party、跳傘和漂流。

章豐：其實在產(chǎn)品和服務(wù)之外，婚禮紀也希望從文化和觀念的角度引領(lǐng)？

俞哲：對，婚禮紀不只是一個提供一站式服務(wù)的結(jié)婚服務(wù)平臺，它還應(yīng)該成為更有溫度、充滿幸福力的結(jié)婚文化引領(lǐng)者。

我們希望年輕人在選擇結(jié)婚或者其他人生大事上，不是盲從茫然的，而是遵循真我。每個人對幸福都有自己的答案，每個人都可以定義自己的幸福時刻?；槎Y紀把婚禮的指揮棒交到新人手中，我們要做的就是成為紀錄“結(jié)婚”這場人生幸福時刻的陪伴者。

我們的使命是“滿足結(jié)婚一切所需”，只要是結(jié)婚相關(guān)的事情，一定要把它做好；愿景是“服務(wù)好兩代人的婚禮”，我們希望婚禮紀能夠贏得用戶的口碑，讓用戶在孩子結(jié)婚時也能首先想到并選擇婚禮紀的服務(wù)，這可能是我們最大的價值體現(xiàn)。

章豐：我覺得兩代人還不夠長。

俞哲：兩代人其實是一種虛指，我們的產(chǎn)品、品牌應(yīng)該擁有更強、更長久的生命力。我希望婚禮紀能不只服務(wù)好這代人，還能經(jīng)得住時間和時代的考驗，口碑代代相傳，服務(wù)好一代又一代的備婚用戶。道阻且長，行則將至。

快問快答

Q：創(chuàng)業(yè)過程中踩過的最大的“坑”是什么？

A：沒有太大的坑。我們前期思考得比較透徹，發(fā)現(xiàn)問題就快速調(diào)整。

Q：一天中如何分配工作與休息時間？

A：每天很規(guī)律，早上8點起床，9點到公司，處理工作直到晚上2點睡覺，我的睡眠質(zhì)量比較好。

Q：你有特別喜歡的書/電影嗎？

A：最近在讀《不拘一格》，講的是Netflix（美國知名流媒體播放平臺）強勢增長背后的管理原則?；槎Y紀正處于從1到10的階段，需要構(gòu)建更好的管理體系。

Q：你的人生偶像是誰？

A：喬布斯和馬斯克，他們是真正改變?nèi)祟惷\的人。

Q：你認為“數(shù)字新浙商”，新在哪里？

A：浙商底層的精神沒有變，誠信做人、扎實做事；因為掌握了新的手段、新的技術(shù)能力，從而帶給未來更多新的可能性。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：數(shù)字經(jīng)濟發(fā)布；責(zé)編：風(fēng)曉標；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]