盤子女人坊開啟新業(yè)務(wù)！打造一超多線的體驗式消費格局

眾所周知的外部原因，導致盤子女人坊不得不把組織瘦身，公司總部職能部門原先的200多人走了100多人，只剩下如今的80余人。但效率沒差多少，也能一年從人力成本中省出2000多萬注入到業(yè)務(wù)中。

困難中，盤子女人坊咬牙開辟出一條叫做“盤小寶”的新業(yè)務(wù)，做兒童樂園，第一家店于2022年3月8日在長沙開始營業(yè)。2023年，又啟動一個古風短視頻項目“鳳綾影視”，主打用拍電影的手法拍短視頻，從1月份開始已經(jīng)有幾千個訂單。

圖片“盤小寶”內(nèi)的空中小火車 圖片來自受訪者

盤子女人坊也曾被輿情纏身。過去一段時間，負面評論集中爆發(fā)，把它推向口碑的深淵，經(jīng)過一輪調(diào)整后，才又慢慢恢復元氣。這個過程中，董事長楊健、總裁楊康對加盟、直營并行的商業(yè)模式深刻反思與調(diào)整，把加盟店從1500多家減少到如今的100家以內(nèi)。

其實，盤子女人坊所處的攝影行業(yè)是一個非常傳統(tǒng)且高度依賴人力的領(lǐng)域，如何控制生意的高效運轉(zhuǎn)和高口碑傳播一直是行業(yè)難題，但相比直接被現(xiàn)實困境壓倒，他們反而選擇收縮業(yè)務(wù)寬度，獲得繼續(xù)留在牌桌上的機會。這并非一個壞辦法。

曾經(jīng)，刺猬公社把盤子女人坊面臨的行業(yè)困境描述為：“一個相對傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)，在與互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)交融換血的過程中，進化出兩只翅膀在數(shù)字化和新消費的云端騰飛，卻還剩兩只腳深陷在雜草叢生、沉疴積弊的泥潭里?！?/p>

而當我們重新審視盤子女人坊，并把視角放在更細微的業(yè)務(wù)本體來看，它并非想要快速謀求互聯(lián)網(wǎng)化，進而獲得企業(yè)的躍遷。它本質(zhì)是一家以實體零售服務(wù)為生的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是其向上延伸的一條路徑，產(chǎn)品的核心價值是向用戶交付良好的服務(wù)體驗。

商業(yè)模式的核心：照片和拍攝體驗

盤子女人坊出現(xiàn)得很早。2003年，中國第一家古風攝影店在長沙開業(yè)。這座城市的消費力與娛樂行業(yè)一同進發(fā)，湘江邊上的消費第一城市綿延至今。楊健身處其中，具有一種從本土出發(fā)看全國的敏銳洞察力，新的消費文化、階層蛻變、趨勢發(fā)展正在20年前的長沙涌動。

圖片早年的楊健 圖片來自受訪者

那年，西式婚紗攝影在中國十分流行，一大批新型照相館誕生。特別是中國臺灣影樓進入大陸后，傳統(tǒng)照相館的生存模式被偏向于化妝、穿搭、影棚、拍攝等等流水線式服務(wù)的模式顛覆，本土創(chuàng)業(yè)者對外來事物進行糅合，新型攝影店恰逢其時。

這背后，楊健吃過閉門羹，也堅信時代的機遇。

曾經(jīng)盤子女人坊與商場談合作，一個國外回來的女孩是商場營銷負責人，直接質(zhì)疑且否定了古風攝影這門生意的可行性。但楊健相信，中國的經(jīng)濟在高速發(fā)展，文化自信終將會到來，古裝攝影能把傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代人的審美需求結(jié)合起來。

楊健創(chuàng)業(yè)二十年，有四個關(guān)鍵決策：2004年，轉(zhuǎn)向數(shù)碼攝影，提升拍攝效率；2008年，開放加盟，引入更多市場主體，把蛋糕做大；2009年，布局布局互聯(lián)網(wǎng)，抓住后來的互聯(lián)網(wǎng)流量趨勢；2012年征戰(zhàn)上海，走向全國。

圖片盤子女人坊長沙旗艦店 受訪者供圖

“我們的核心產(chǎn)品由兩部分構(gòu)成，最后產(chǎn)出的照片，以及在拍攝過程中的體驗感?！?/span>楊康對刺猬公社說，即便AI智能出來后，也不會影響他們的業(yè)務(wù)量，因為客人需要的不單單是一張照片，還需要體驗拍攝的過程。

攝影行業(yè)有一個重要特征是人力密集型勞作，直接是人與人的服務(wù)工作。這意味著盤子女人坊想要在早期突出重圍，必須找到一個契合用戶審美的抓手撬動需求，而影視化IP成為了一個錨點。

2006年，電視劇《橘子紅了》突然走紅。盤子女人坊藝術(shù)總監(jiān)葉錦添建議楊健，試試以電影級手法拍古裝大片。盤子女人坊隨后推出相關(guān)創(chuàng)意，用拍電影的手法加上精美的服裝造型，“一下子就火起來了。”

葉錦添在行業(yè)的主要成就包括奧斯卡“最佳美術(shù)設(shè)計”獎得主，電影《英雄本色》的執(zhí)行美術(shù)，2006年憑《夜宴》榮獲2006臺灣電影金馬獎之最佳美術(shù)設(shè)計及最佳造型設(shè)計獎，等等。他的過往經(jīng)歷和眼光足以說服楊健。

這個決定讓盤子女人坊大獲成功，后續(xù)沿著IP授權(quán)的路徑往前走，從原本的攝影行業(yè)延伸到影視、游戲領(lǐng)域，主動與古裝影視劇行業(yè)的潛在爆款授權(quán)公司簽約。

第二個爆款在2018年，影視劇《延禧攻略》火遍大江南北，盤子女人坊拿到IP獨家授權(quán)，最終獲得第二次較大規(guī)模的增長。

后來，盤子女人坊還從《王者榮耀》拿到7款授權(quán)皮膚，因此帶來了非常不錯的流量和效益。

楊健摸到了影視行業(yè)的一個本質(zhì)：攝影行業(yè)本質(zhì)上也是創(chuàng)意型行業(yè)，而創(chuàng)意的本身離不開審美，而美學藝術(shù)能催生一批商業(yè)行為。但正因如此，攝影行業(yè)必然存在非理性部分，人，特別是人對審美的認知判斷，是沒辦法標準化的。

那么，可標準化部分是什么呢？

流程可以標準化。拿頭部IP資源、原創(chuàng)研發(fā)、服務(wù)內(nèi)容、拍攝順序等等方面可以靠流程獲得有序運轉(zhuǎn)。

內(nèi)部，盤子女人坊有一個自研體系，有一部分人在全國到處去尋找靈感，還有一部分人被放在“全員研發(fā)”的體系中，甚至會給一定職級的員工下研發(fā)數(shù)量的KPI，每三個月要研發(fā)出三套服飾出來，公司總部會評獎，評選上了會被獎勵。

創(chuàng)業(yè)這些年，令楊健有一種揚眉吐氣的上升感。最初，社會上流行歐美風、日韓風攝影，“很多人認為拍古裝很土，他們那時候?qū)χ袊幕蛔孕?，慢慢地，我們的文化在復興?！?/p>

盤子女人坊有數(shù)據(jù)顯示，拍攝古風的人群規(guī)模從創(chuàng)業(yè)之初的幾萬，已擴張至目前的百萬級別。

如何跳出口碑陷阱？

2008年，盤子女人坊嘗到甜頭，逐步獲得成長，長沙總店也從解放中路搬至鴻銘中心商業(yè)街，開啟了公司時代，不再是個工作室。盤子女人坊是在2009年開始開放加盟的，以收取加盟費為主，加盟店擴張速度很快。

這樣做還有另一個原因。楊健想快速把古風攝影市場擴大，引入更多玩家，只有玩家數(shù)量多了，市場才能吸納更多商家和用戶，如果只有他們一家，整個行業(yè)會很脆弱。

但也正因如此，加盟模式下的商家品牌還是失控了，出現(xiàn)了巨大的品牌危機，焦點集中為三點：未拍攝但拒絕退款；套餐升級、加價選片誘導消費；門店注銷后無人受理服務(wù)。

楊健說，加盟模式確實為盤子女人坊增加了一些收入，但負面口碑帶來的負面影響是巨大的，“對我是一個教訓”。

盤子女人坊從2016年開始不對外加盟，對已經(jīng)簽約加盟的店面重新梳理合作關(guān)系?！爸苯尤∠思乙膊恍?，他們把所有錢都拿來開店了，我還是有些于心不忍?！睏罱≌f，現(xiàn)在，盤子女人坊目前的直營店在全國有60家，加盟店也只有70家左右。

直營店的要求會直接傳導到加盟店，并且每年都要對加盟店的主要負責人進行面試，對他們的品牌、服務(wù)進行打分，分數(shù)低的會被淘汰。此外，盤子女人坊還增加了專門打假的法務(wù)部人員。

“我最討厭盤子女人坊的山寨店，全國估計有幾百家。”楊康說，很多評價不好的服務(wù)是山寨店造成的。

百萬質(zhì)保是盤子女人坊推出的另一項策略，客人不滿意可以重拍，再不滿意可無條件退款。楊康說，24小時冷靜期，只要客人沖動消費，24小時內(nèi)隨時退。

深耕古風攝影二十年，盤子女人坊擁有三個優(yōu)勢。

第一是專業(yè)能力。它的核心基因看似裝修和設(shè)計，實際上是對審美的理解、對審美趨勢的把控和對審美時尚的承接能力。

第二是組織發(fā)展。古風攝影行業(yè)的一個重要特征是勞動力密集，重點是人對人的服務(wù)。

第三是營銷能力。盤子女人坊多年在互聯(lián)網(wǎng)上進行的流量轉(zhuǎn)化、流量測試、流量交易等等打法，拓寬和補充了線下人脈關(guān)系網(wǎng)，讓新的客戶源源不斷。

總的來說，盤子女人坊正在走出口碑陷阱，也從業(yè)務(wù)聚焦逐步開枝散葉出新的業(yè)務(wù)線——盤小寶和鳳綾影視。它們誕生時間不長，但很快就打開了局面，重要原因就是繼承了盤子女人坊的三個優(yōu)勢。

盤子女人坊生出一個“盤小寶”

一家公司只用一個核心業(yè)務(wù)在一個行業(yè)執(zhí)拗地耕耘二十年，是了不起的。但如果行業(yè)賽道本身難以短期做大，是不是得思考外部要素和自我動力的問題了呢？

確實，從盤子女人坊集團的業(yè)務(wù)動作來看，它正在走出另一個困境——單一業(yè)務(wù)謀求增長，遇到巨大的阻力后，正在布局新的業(yè)務(wù)線。

盤子女人坊專注承認古裝攝影、鳳綾兒瞄準親子和兒童拍攝、從壹專做漢服和旗袍研發(fā)，加上盤小寶和鳳綾影視，盤子女人坊集團呈現(xiàn)出一超多線的體驗式消費格局。

盤子女人坊一直在尋找第二增長曲線，但一直沒有找到更為合適的發(fā)力點。他對業(yè)務(wù)成與否的重要參考數(shù)據(jù)是復購率，盤子女人坊能在古裝攝影中坐穩(wěn)頭把交椅，核心競爭力其實就是復購率，內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，兩年內(nèi)二次拍攝的客戶達到50%。

對于盤子女人坊而言，護城河并非軟性服務(wù)，而是線下實體店，特別是自營實體店。200多個優(yōu)質(zhì)地址，200多個店面裝修設(shè)計，每一個場景都有獨特的風格，用戶在不同場景中獲得的感受也不一樣。就北京一家4000平米營業(yè)面積的門店來說，一年可以產(chǎn)生兩個多億的產(chǎn)值。

2021年，楊健把重心放在了新業(yè)務(wù)盤小寶身上。2021年9月，盤小寶開始預售門票，60%多的客戶來自盤子女人坊和鳳綾兒兩個品牌。2022年元旦試營業(yè)后，盤小寶的客流量在三天內(nèi)破萬。

盤小寶長沙店開在長沙市東塘廣場西北角的原東塘百貨大樓，楊健和團隊把大樓的三層活動空間改造成室內(nèi)兒童樂園，寓教于樂，100多位自身幼教老師，80多門課程。盤小寶實行一票制，419價位的單票是一大一小玩一次，699是三大三小玩一次。

“隨便玩，除了吃飯外，都不收費?！睏罱≌f，他們組建了一個餐飲團隊，廚師原先在長沙喜來登酒店做了20年西餐，后來擔任起后廚團隊的負責人。

課程設(shè)置多元，一類是啟蒙課，另一類是主打課。楊健全程參與到課程的設(shè)置中。說來也巧，盤小寶的誕生與他的家庭有直接關(guān)系。

他有三個孩子，近幾年陪孩子的時間比較多。2015年，他與家人去日本旅游，在Hello Kitty主題室內(nèi)樂園玩耍。他發(fā)現(xiàn)其中的設(shè)施設(shè)備、玩樂空間、視覺文化都是國內(nèi)兒童樂園所沒有的。

回國后，他從此在心中買下一顆種子，終于在2022年做了一個兒童樂園。他還專門帶著團隊專門去了一趟日本，向Hello Kitty主題室內(nèi)樂園取經(jīng)。

第二家店，楊健把位置選在武漢，今年七月份，占地2萬平米的兒童樂園即將開業(yè)，主打高端親子樂園。

中國兒童樂園基本上走過了兩個階段。第一階段代表是奧飛歡樂世界、萬達寶貝王，門店收入主要依靠門票；第二階段代表是Meland Club，主要收入是門票和餐飲。盤小寶希冀引領(lǐng)中國兒童樂園走向第三個階段，場地規(guī)模更大，業(yè)務(wù)模型更加豐富，內(nèi)置課程更加多元。

仔細分析，盤小寶的收入構(gòu)成分為：基本門票、餐飲、攝影跟拍、寓教于樂課程和IP盲盒售賣。

“盤小寶也要做差異化，要跟別人不同。”楊健說，全國大多數(shù)兒童樂園只做游樂設(shè)施，在此基礎(chǔ)上，增加教師引導，就能產(chǎn)生很大的化學作用?！袄蠋煄∨笥言诶锩嫔险n45分鐘，父母做在外面刷刷手機、逛逛街，對于家長來說也是一種解放?！?/p>

楊健正在為即將開業(yè)的武漢店忙得不可開交，對過往的自省是要付諸行動的，他堅定地說：“盤小寶我堅決不做加盟了。”

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