對話許宗海：下沉市場，婚禮堂唯一剩下的紅利

下沉市場是現(xiàn)在婚禮堂唯一剩下的紅利期，比一些一二線的城市要好做的很多。標準化發(fā)展，是為了讓企業(yè)做的更大更強。

下沉市場是現(xiàn)在婚禮堂唯一剩下的紅利期，反而比一些一二線的城市要好做的很多。大多數(shù)的婚禮堂在營銷、宣傳推廣、客戶管理、收益管理等方面都存在欠缺。

在品牌擴張的過程中，一旦標準化沒有建立起來，擴張會變得非常困難，因為擴張是復制，在你本身就有問題的時候去復制，管理會存在很大的問題。

此次，2023中國婚禮堂酒店行業(yè)發(fā)展峰會特邀安徽洛笙文化集團總經(jīng)理 許宗海，向我們詳細解讀婚禮堂酒店的營銷體系。

洛笙文化

洛笙文化始創(chuàng)于2013年，公司主營婚禮宴會酒店、婚禮策劃、婚紗禮服、男士西裝定制、時尚女裝、童裝等，擁有洛笙婚禮策劃、未來主義婚禮策劃、愛度(I Do)婚紗攝影、莫娜（Mona）嫁衣、今喜女裝、今喜童裝等品牌。

公司致力于婚嫁產(chǎn)業(yè)，為大眾幸福生活貢獻助力，主要從事婚紗攝影、婚禮策劃、婚紗禮服租賃、男裝定制、時尚女裝、童裝零售、婚禮酒店投資運營、婚禮型酒店的加盟經(jīng)營管理咨詢等業(yè)務。

目前在安徽省合肥市、滁州市、阜陽市獨立&合作運營6家星級酒店。公司秉承傳承愛與幸福的宗旨，用心服務、合作共贏的經(jīng)營理念，10余年持續(xù)為數(shù)萬對新人提供了完美成功的全程婚禮策劃服務。

Q：您所在城市的婚禮堂酒店行業(yè)發(fā)展情況如何？

A：就安徽滁州來說，婚禮堂的發(fā)展相對是起步比較晚的。最早是在2016年，滁州有了婚禮堂的雛形，但那個時候的婚禮堂非常簡陋，一些版本還停留在一個像傳統(tǒng)型的定制婚禮模式，就是把固定的場子給搭上去不拆了。然后在2019年的時候，滁州開始陸陸續(xù)續(xù)地出現(xiàn)一些正規(guī)的婚禮堂。

目前滁州整個市區(qū)大概有七八家的婚禮堂酒店，全椒、明光、定遠、來安等地加起來也有二三十家。所以整個滁州市加起來有三四十家，婚禮堂發(fā)展也已經(jīng)進入到了一個市場的飽和。

Q：對比一線城市，安徽的婚禮堂市場空間有什么區(qū)別？

A：下沉市場是現(xiàn)在婚禮堂唯一剩下的紅利期，反而比一些一二線的城市要好做得很多。一些三線以下城市或者是一些縣城，它的婚禮堂行業(yè)發(fā)展，相對來說是落后于一二線城市，整個滯后程度可能有10年不止。像現(xiàn)在一些縣城或者是三線以下城市，一家婚禮堂都沒有的還有很多。

Q：婚禮堂酒店的營銷模式和常規(guī)酒店的區(qū)別是什么？

A：最大的區(qū)別其實就是在獲客上。很多婚禮堂酒店經(jīng)營輕松的一個原因是，他們比我們早進入這個行業(yè)很多，但實際上他們的營銷存在著很多欠缺，包括一些頭部品牌，尤其是在獲客。

他們的營銷模式更多的是坐等客戶，強調(diào)的是邀約客戶和談單成交這兩個環(huán)節(jié)，在接待過程中，就是講究一些話術(shù)技巧和服務體驗，但是他們都沒有深入地去想過一個問題——真正的營銷是成體系的。成交階段只是整個獲客過程中的一個小環(huán)節(jié)。客源從哪里來？客人如果不上門的話，如何去找客戶，開發(fā)自己的渠道？90%甚至更多的婚禮堂都沒有考慮過這個問題。

大多數(shù)的婚禮堂也沒有系統(tǒng)的宣傳、推廣體系。宣傳就是讓更多的人知道，通過口碑口口相傳以及一些廣告效應，讓客人對自己的門店產(chǎn)生一種內(nèi)在的吸引力，讓客人主動地慕名而來。另外，推廣做得也是不倫不類，這只是獲客過程中的兩個大環(huán)節(jié)。

此外，其他的一些體系比如客戶管理等，幾乎也沒有人在做。婚禮堂酒店沒考慮過把一個客戶的終身價值放到最大。客戶有橫向價值和縱向價值，比如一對新人結(jié)婚了，那么來參加他們婚禮的伴娘伴郎一定是未婚的，同時現(xiàn)場的嘉賓也有很多，沒有想過通過現(xiàn)場嘉賓的口口相傳，產(chǎn)生一種病毒式的營銷。

很多的酒店，大期賣不上價，小期接不到單，這就是婚禮堂沒有做收益管理。同一個航班，不同人不同時間買的價格往往都是不一樣的，不同的季節(jié)也都不一樣，但是我們很多的婚禮堂淡季旺季一個價，沒有去做收益上的一個管理，淡季是否要薄利多銷，旺季是不是要增加增值產(chǎn)品，把客單價做得更高一些。

在銷售管控上面，我們可以說營銷體系的五大體系，有四個是被市場放棄的。婚禮堂酒店都在拼獲客到成交的這個環(huán)節(jié)，但是談單只占營銷體系的不到1/10。所以說他沒有辦法跟正兒八經(jīng)的星級酒店的營銷體系去比，正常的五星級酒店都會做到營銷五大體系。

傳統(tǒng)的星級酒店弱勢在哪里？弱勢是他們對婚慶上的一個不重視。如果誰能夠把這兩邊率先結(jié)合，一定能夠在這個充分競爭的市場上脫穎而出。

Q：您對婚宴餐飲市場空間有什么想法嗎？

A：行業(yè)里普遍有一個認同——婚宴菜肴對客戶來說肯定是不太好吃的，對此我不認為一定是正確的,其實這里也是一個切入點，如果你能做到婚宴的菜好吃，你就會很快脫穎而出。

餐飲行業(yè)是一個勞動密集性行業(yè)，用工成本太高，得不到一些政府型、政策性的，包括教育上的一些引導?，F(xiàn)在的年輕人普遍不愿意從事服務行業(yè)，但是想要有好的服務、好的體驗，必須要有人去做。我曾經(jīng)在一次政學委員的匯報提到過這個問題，現(xiàn)在的高中專院校應該開設(shè)一些專有的技能性人才培養(yǎng)，而不是一味地培養(yǎng)理論型人才，這就導致了社會上的用人偏差。

其二是餐飲行業(yè)的準入門檻很低，這也造成了拼價格的局面。在人們消費普遍趨向于性價比高的情況下，一些用好的原材料的良心企業(yè)反而不如一些打擦邊球的企業(yè)用比較低廉的東西，給客戶的第一感覺好，導致了劣幣驅(qū)逐良幣。

Q：婚禮堂酒店行業(yè)將面臨怎樣的機遇與挑戰(zhàn)？

A：之前的婚禮堂行業(yè)是處在一個野蠻生長的狀態(tài)，部分的下沉市場目前也還是在野蠻生長，一些頭部城市已經(jīng)趨于飽和。其實這才是一個行業(yè)最正常的現(xiàn)象，大浪淘沙，任何一個行業(yè)進入飽和之后，才是這個行業(yè)良性發(fā)展的開端。

Q：您對標準化有什么看法？

A：標準化發(fā)展是非常重要的?；槎Y堂行業(yè)目前是小荷才露尖尖角，他沒有進入一個很規(guī)范的發(fā)展，無論是投資人還是從業(yè)者都太年輕了，在這個行業(yè)沉淀的時間比較短。而且婚嫁行業(yè)沒有頭部品牌、沒有全國性的品牌，為什么會有這種現(xiàn)象呢？就是因為體系化的不完善，標準化的不完善。

在品牌擴張的過程中，一旦標準化沒有建立起來，你的擴張將會非常困難，因為擴張是復制。你本身有問題的時候就去復制，你的管理會帶來很大的問題。

標準化發(fā)展是為了讓企業(yè)做得更大更強。目前的標準化是1.0版，它可以讓企業(yè)在產(chǎn)品、服務、運營過程中得到一部分提升，但是還是存在一定的欠缺，在后續(xù)的工作中標準化更多的是要能夠讓企業(yè)在經(jīng)營能力上有一定的提升。

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