同窗對話|婚紗攝影+互聯(lián)網(wǎng)進化論，這些思考價值千萬

很多攝影類互聯(lián)網(wǎng)項目為什么死掉了，大家看到的表象是資金量不夠，更多的時候是沒把錢花好。

2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng)新大會在北京成功舉辦，大會由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。

在圓桌對話環(huán)節(jié)，邀請到了淘拍拍聯(lián)席CEO王沖、婚禮貓創(chuàng)始人吳慶宗、幸福易嫁創(chuàng)始人易林海和尋拍創(chuàng)始人孫鵬，四位互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影的典型代表齊相聚。對話由鴻憬投資創(chuàng)始人羅斌主持，大家以婚紗攝影+互聯(lián)網(wǎng)進化論為話題，更多的是大家成長的心路歷程，以及對于行業(yè)未來的思考和期盼。

淘拍拍聯(lián)席CEO王沖提到：這過程中有很多的坑，第一、大家誤以為能輕易的顛覆傳統(tǒng)行業(yè)；第二、把獲客的事情想得簡單了。很多項目死掉，大家看到的表象是資金量不夠，更多的時候是沒把錢花好。

婚禮貓創(chuàng)始人吳慶宗認為：整個行業(yè)的前景有三個特點，第一、會有更多更優(yōu)秀的人才涌入這個行業(yè)；第二、類似于婚嫁同窗這樣的行業(yè)配套會更加好；第三、各個項目之間遠遠沒達到競爭的情況，擁抱共贏才是主旋律。

幸福易嫁創(chuàng)始人易林海強調(diào)：我們對未來必須充滿信心，努力做到三件事，第一、有效的控制房租、人力和營銷這三座大山；第二、要持續(xù)的強化自己；第三、有效借力互聯(lián)網(wǎng)平臺。平臺是大分享，在產(chǎn)業(yè)里面的資源和行業(yè)的撬動能力非常強大，重點看你怎么運用。

尋拍創(chuàng)始人孫鵬希望：全國能有一家最大的婚紗攝影品牌出現(xiàn)，用戶可以在工作地了解品牌，回到老家后還能享受品牌的服務(wù)，當(dāng)這樣的聯(lián)動效應(yīng)產(chǎn)生了以后，大家各自的成本都會降得非常低。

以下為精彩對話內(nèi)容，小編整理后稍有改動。

鴻憬投資羅斌：大家下午好，我是羅斌，鴻憬投資創(chuàng)始人，也是互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺約拍的創(chuàng)始人。我們五位都是互聯(lián)網(wǎng)攝影領(lǐng)域一直站在賽道上面往前跑的幾匹馬，最終誰能跑出來，還是要看大家自己的能力。

這兩年一直在提攝影行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，我想先問一個大的問題：大家決定做這個事情的出發(fā)點、動機是什么？這個行業(yè)最大的機會在什么地方？

婚禮貓吳慶宗：如果說出發(fā)點的話，我本身是互聯(lián)網(wǎng)計算機的背景，先嘗試做一個傳統(tǒng)行業(yè)，了解到用戶痛點，希望用互聯(lián)網(wǎng)的方式幫助這個行業(yè)。今天是婚紗攝影同窗的專場，但這個市場還遠遠沒有達到競爭的情況，我們臺上這幾位差異化還是挺明顯的，同窗之間應(yīng)該是學(xué)習(xí)。

關(guān)于未來的機會我個人有這樣幾個觀點：第一，消費升級是更優(yōu)的品質(zhì)所帶來的一個品牌的沉淀；第二，從用戶的痛點出發(fā)，行業(yè)效率的提升空間很大。大家都知道現(xiàn)在大的主題是消費升級，一定程度上是消費者兜里的錢多了，但是只會給高品質(zhì)、個性化的服務(wù)買單。無論我們作為一個平臺還是服務(wù)品牌，我們都要捫心自問一下，我們是否真的有給消費者提供一個更高的品質(zhì)。

尋拍孫鵬：我覺得吳總說得特別好，我們幾個基本上各自代表了一種發(fā)展方式，不一定誰的模式就是對的。2015年6月份來到北京的時候，大致數(shù)了一下，形形色色的有24個“拍”，現(xiàn)在可能就剩咱們幾家了，在同窗這個平臺上我們多交流。

鴻憬投資羅斌：我覺得到現(xiàn)在為止，在戰(zhàn)場上大家還沒有真刀真槍的見過，畢竟我們在整個市場里面份額還不是特別大，所以以后的路還很長。拋出第二個問題：婚紗攝影+互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過2年多發(fā)展，大家覺得這中間的挑戰(zhàn)、困惑在什么地方？

淘拍拍王沖：兩年多的時間，由最初的24個“拍”，現(xiàn)在就剩下幾個，這過程中有很多的坑。一開始進入這個行業(yè)的，有幾種類型的人：

第一種，是純粹的互聯(lián)網(wǎng)人?；ヂ?lián)網(wǎng)人覺得攝影市場、婚嫁市場非常大，就像我們一直講的千億乃至萬億的市場，A股上市公司都沒有，很多人就進來了。

第二種，就是我們原來做婚嫁、做攝影基地的。發(fā)現(xiàn)了這么一個機會互聯(lián)網(wǎng)可以整合，或者自認為當(dāng)初覺得可能顛覆傳統(tǒng)的行業(yè)，就進來了。

第三種，就是做資本的。他們既不是做互聯(lián)網(wǎng)的，也不是做傳統(tǒng)婚嫁、攝影的，覺得這個行業(yè)機會很大，帶著資本來整合這個行業(yè)。

經(jīng)過這段時間的探索，我們這幾類人都發(fā)現(xiàn)行業(yè)的幾個坑：

第一個坑，當(dāng)時覺得能輕易的顛覆傳統(tǒng)行業(yè)。事實上，無論是攝影還是大的婚嫁領(lǐng)域，都是本地服務(wù)很重的領(lǐng)域，是線下依賴度很高的。而且客戶對當(dāng)?shù)氐囊恍﹨^(qū)域品牌的認知度，不是新進入的互聯(lián)網(wǎng)公司就能夠迅速顛覆的。

我們可以緩慢滲透，可以逐漸成長，但是想迅速顛覆我覺得很難。所以大家一直在強調(diào)擁抱傳統(tǒng)，我們還是要以線上為主，但是也在跟傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)生一些關(guān)系，尋找化學(xué)反應(yīng)。

第二個坑，把獲客的事情想得簡單了。婚嫁、攝影行業(yè)對流量的依賴度很高，我們互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)把獲客這件事想得簡單了。有朋友開玩笑講：你們做婚紗攝影的，服務(wù)頻次簡直是低到了極點，比殯葬業(yè)還要低。這么低頻的行業(yè)，認為有一個APP或者網(wǎng)站就能迅速獲客，這個想得過于美好了，我們還要思考精細化推廣。很多項目為什么死掉了，大家看到的表象是資金量不夠，更多的時候是沒把錢花好。

婚禮貓吳慶宗：提到困難和挑戰(zhàn)，我認為尋找用戶真實的痛點其實是蠻重要的事情。用戶的痛點擺在這里，你是如何真正升級的，如何讓消費者的體驗提升的。大家在這塊有很多的爭論，包括攝影師作為手藝人來服務(wù)這樣的行為，究竟是不是真正的一個需求？這樣會不會驅(qū)使攝影師更好的創(chuàng)作，給到用戶更好的體驗？我們是這條道路忠實的擁護者。

鴻憬投資羅斌：兩年多時間，各個創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)模式是各不相同的。我很好奇，易總和孫總這邊是什么樣的發(fā)展模式呢？就跟爬珠峰一樣，總共有12條路線，你們具體從哪里爬上去的。

幸福易嫁易林海：我2010年入這個行業(yè)，投資影樓和婚紗攝影基地。今年的上半年，我們團隊成立了幸福易嫁，我其實是看著很多不錯的平臺在崛起。跟大家分享一下我的發(fā)展模式：

第一塊內(nèi)容，我們是把婚嫁產(chǎn)業(yè)左右的資源整合在幸福易嫁平臺。通過發(fā)展一城一家核心的戰(zhàn)略，帶領(lǐng)獨家城市的合作商分享我們婚紗禮服、珠寶等的資源，讓商戶在平臺上獲利。

第二塊內(nèi)容，幸福易嫁做得比較可行一點的模式就是落地。我認為行業(yè)的未來應(yīng)該是從下往上，我們在廣東自己有實體部分的影樓和基地，幸福易嫁是以攝影為切入，我們團隊在這方面花了很多的心思。

尋拍孫鵬：很多影樓看不懂我們做的是什么，其實很簡單，尋拍在解決行業(yè)的痛點，就是剛才我說的三座大山：房租高、人力高、營銷成本高。

但是，我們解決了一部分用戶的痛點，那些怕麻煩，喜歡一次到店的。畢竟還是有一些人，喜歡帶著自由攝影師到處周游的，這種客戶我拿不到。我們找的用戶比較準(zhǔn)一點，只找那種比較忙的年輕人，對于他們婚紗攝影又是不可或缺的儀式。我發(fā)現(xiàn)基本上會有60%多的8590后用戶，都符合這種場景。

不可能有一家平臺，把全國所有的婚紗攝影的量都能吃下來，將近千億的市場能吃10%已經(jīng)是很偉大的上市公司了。我認為商業(yè)模式不是決定成功的關(guān)鍵點，非常重要的因素還是在于創(chuàng)始人和團隊的執(zhí)行。

這里可以提一下，我們尋拍雙十一的“全民猜價，一元贏婚紗”活動，引發(fā)全國百萬年輕人的參與?；顒悠陂g，參與猜價的用戶超過5萬，簽單量過800，訂單金額破500萬，超越了尋拍以往的戰(zhàn)績。

鴻憬投資羅斌：現(xiàn)在影樓利潤被壓的非常低，不管是做傳統(tǒng)影樓還是工作室，核心的問題怎么樣跟互聯(lián)網(wǎng)去擁抱，這中間有什么方法么？

淘拍拍王沖：O2O的概念不僅僅在婚嫁行業(yè)，線上跟線下的結(jié)合，很多資本在這個坑里面摔的蠻慘的。上午也有很多投資人講到，為什么不能異地擴張，是因為這個行業(yè)對人的依賴度非常大。一個好的影樓店長甚至能決定一家店的生存死亡，因為這個店長要管理營銷、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、店面管理，技術(shù)上分攝影技術(shù)、化妝技術(shù)、市場技術(shù)，就導(dǎo)致管理成本很高。一線城市，規(guī)模很大的店利潤率非常低，現(xiàn)在二三線城市還稍微有點利潤。

大家都在找出路，這時候是一個好機會。比如說尋拍這樣的平臺，給傳統(tǒng)企業(yè)提供一個很好的解決方案，這是一種擁抱形式。還有一種擁抱形式，我們和八月照相館合并，一起來經(jīng)營品牌，這也是一種典型。

基于我對商業(yè)模式的判斷，婚紗攝影、全家福攝影，這一類是重攝影，重攝影對線下的體驗和服務(wù)依賴度非常高。相比而言輕攝影，就是199塊錢拍簡單的咖啡店、校園紀(jì)念照，這種輕攝影模式互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢發(fā)揮得更大一點。

鴻憬投資羅斌：這是一個摸索的過程，大家有沒有想過做一個特色攝影的平臺，我們約拍上面沒有一家影樓，主要打的就是產(chǎn)品非常有特色的個性化的工作室。我們感覺，隨著新一代的消費升級，大家對一個消費是一種情感需求，已經(jīng)不是按照結(jié)婚的流程走完一個過程去拍婚紗照。

我覺得今天這個舞臺也是很難得，全國各地同窗聚在一起，最后各位可以分享一些自己對行業(yè)未來的思考。

淘拍拍王沖：借助同窗大會的氛圍，萬億的婚嫁、千億的攝影行業(yè)一定會出現(xiàn)獨角獸，也會出現(xiàn)在A股上市的公司。如果能跑出來，大家需要真的去思考我們怎么把內(nèi)容做好，怎么能低成本獲得巨大的流量，并且給線下的企業(yè)做配套。

如果你的線下企業(yè)落地服務(wù)能力很強，你就找到一個線上的有流量的平臺；如果你是線下服務(wù)能力很弱的企業(yè)可以關(guān)了。如果線上有流量的平臺，比如像美團點評這樣的，還可以去嘗試線下，那就是線上線下的結(jié)合。趨勢一是有獨角獸出現(xiàn)，趨勢二是線上線下的緊密結(jié)合。

婚禮貓吳慶宗：這么大的行業(yè)里面肯定會有獨角獸出現(xiàn)，而且可能不只一家。獨角獸的特點：首先是足夠大，第二就是肯定盈利，而且賺錢很多。我認為整個行業(yè)的前景有三個特點：

第一個特點，會有更多更優(yōu)秀的人才涌入這個行業(yè)。在五年前的時候，我們會看到更多的都是傳統(tǒng)人才，后來因為各種緣分跟這個行業(yè)結(jié)合的人，開始逐漸進入這個行業(yè)?，F(xiàn)在看到越來越多的高知識水平、精通互聯(lián)網(wǎng)的人才涌入進來。人才是一個基礎(chǔ)，決定了一個行業(yè)的蓬勃發(fā)展。

第二個特點，這個行業(yè)的配套會更加好。專門為這個行業(yè)做服務(wù)的機構(gòu)會慢慢發(fā)展起來，就類似于我們的婚嫁同窗。今天我們能夠參與這樣大規(guī)模的交流會，在配套越來越好的情況下，這個行業(yè)肯定也會相應(yīng)成長。

第三個特點，各個項目之間遠遠沒達到競爭的情況。這個行業(yè)足夠大、品類足夠多，而且還有地域性的特點，我們在同樣類目下都沒有達到競爭，婚嫁里面各個類目之間的項目不用想過多的想競爭的事，真正的擁抱共贏才是主旋律。

幸福易嫁易林海：我覺得最重要的，我們對未來必須充滿信心。我們這代人，如果不擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不跟線上結(jié)合，可能會被時代淘汰。我們希望婚嫁行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營者，一定要做到三件事：

第一件事，必須要有效的控制這三座大山。房租租賃、人力成本、營銷費用這三座大山，需要怎么去解決？我認為一定要跟平臺結(jié)合，因為平臺是大分享，在產(chǎn)業(yè)里面的資源和行業(yè)的撬動能力非常強大。

第二件事，是一定要持續(xù)的強化自己。我認為團隊最核心，每一個企業(yè)能做好，自己的團隊一定要通過各種方式走出去，交流學(xué)習(xí)、強化自己。

第三件事，有效借力互聯(lián)網(wǎng)平臺。客戶發(fā)生了變化，他們在哪里？平臺是大分享，在產(chǎn)業(yè)里面的資源和行業(yè)的撬動能力非常強大，重點看你怎么運用。

尋拍孫鵬：我覺得婚紗攝影有個很奇怪的現(xiàn)象，各個地域會有一些龍頭老大，但全國沒有一個絕對的品牌可以拿出來說。這是行業(yè)異地擴張的限制，因為異地擴張一定要團隊去管理。

我希望全國能有一家最大的婚紗攝影品牌出現(xiàn)，其實就是全國各個城市都有一個尋拍，我可以去三亞拍尋拍，可以去各個地方拍尋拍，服務(wù)場景不是旅拍的概念這么簡單。有可能在北京工作，用戶在北京了解到了尋拍，老家是在邯鄲，我回到邯鄲還可以拍尋拍。當(dāng)這樣的聯(lián)動效應(yīng)產(chǎn)生了以后，大家各自的成本都會降得非常低。

鴻憬投資羅斌：看來大家對以后的發(fā)展前景非常的看好，至于過程中是什么樣的模式，需要多長時間，這是對團隊的一個考驗。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)原創(chuàng)內(nèi)容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)，轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對觀點贊同或支持。 ]

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