透過家裝看婚嫁，亟待改變的行業(yè)具備哪些共性

一位在家裝行業(yè)做了 10 年的項目經(jīng)理曹昂向極客公園表達：「漏項這種情況在大型家裝公司也會出現(xiàn)，有時不是公司層面可以把控，可能是設計師和工長的問題。在質(zhì)量上，傳統(tǒng)家裝公司自己負責施工后的監(jiān)理，自己裝、自己驗收，相當于既當裁判又當選手，質(zhì)量上會有水份?！?/p>

設計圖也可能成為家裝公司和業(yè)主之間矛盾的導火索。首先，劣質(zhì)家裝公司在設計時惡意隱藏工程，沒有將需要裝修的部分完全體現(xiàn)在圖紙上，「小白」裝修用戶很難辨別出這些蹊蹺。其次，設計圖本是業(yè)主用來制約裝修公司最終效果的依據(jù)。但在實際裝修過程中，一位裝修過四套房子的老業(yè)主告訴極客公園：「一旦業(yè)主想對原來的設計做改動和調(diào)整，只要與設計圖有一點不同，往往就要加錢。而且需要付出非常之高的成本?！?/p>

2、互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)家裝的改變

「互聯(lián)網(wǎng)家裝試圖在供應鏈利潤和產(chǎn)業(yè)工人管理兩個方向改變傳統(tǒng)家裝。經(jīng)過近 2 年的發(fā)展，供應鏈一定程度被改變，但是產(chǎn)業(yè)工人管理帶來的服務痛點沒有真正改善。炒作和噱頭時而掩蓋了消費者真正的剛需，互聯(lián)網(wǎng)家裝模式還有一定的挑戰(zhàn)?！箖?yōu)裝美家創(chuàng)始人姜濤認為。

傳統(tǒng)家裝有哪些方面被一定程度的改變呢？

（1）改變消費者的理念

傳統(tǒng)裝修過程需要消費者事事親力親為，面對市場上紛繁的材料，消費者需要自己和廠商砍價。去年一年，互聯(lián)網(wǎng)家裝的套餐模式，讓消費者能夠開始享受平民的家裝價格，不必「親力親為」，只需在整個裝修過程中的關鍵節(jié)點上核對施工質(zhì)量。

（2）減少供應鏈抽成，降低成本

互聯(lián)網(wǎng)化是一個去中介的過程，比如設計類家裝平臺可以讓消費者直接對接廠商的建材，減少抽成。

復星昆仲劉方未解釋：「因為不同的鏈條角色之間灰色收入的存在，以及裝修過程中增漏項等弊端的存在，最早一批互聯(lián)網(wǎng)家裝公司想通過互聯(lián)網(wǎng)的模式替代掉傳統(tǒng)家裝公司，消除不同鏈條角色之間不必要的灰色收入和損耗，提高效率，用價格和裝修流程的縮短來吸引消費者?！?/p>

整體而言，分解傳統(tǒng)家裝公司每一單的價格結(jié)構(gòu)：實際成本為 50～60%、主材返利 10%、工長及工人 15%、管理成本 15%、推廣成本 2%。主材、輔材整體的成本和油水能達到一半一半。通過優(yōu)化這些步驟，互聯(lián)網(wǎng)家裝能將費用降低 20～30%。

（3）改變行業(yè)服務意識

優(yōu)裝美家創(chuàng)始人姜濤認為：「在裝修中，流程化的管理，服務體系的搭建，尤其是線下服務意識的建立，是互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)家裝的最大改變。」

「一個典型的環(huán)節(jié)是——支付環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)裝修中，消費者會把錢直接打給裝修公司，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司類似支付寶的角色?！棺鳛榛ヂ?lián)網(wǎng)家裝公司，可以幫助消費者把關工人服務，提供第三方監(jiān)督。

（4）技術提升效率

微信或者視頻監(jiān)控，讓消費者可以實時看到施工現(xiàn)場。設計類軟件可以結(jié)構(gòu)化消費者對家裝的需求，快速出效果圖和報價。

傳統(tǒng)家裝這件惱人事，正在被新型互聯(lián)網(wǎng)家裝模式逐漸替代。

二、互聯(lián)網(wǎng)家裝模式分類

2014 年，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司逐漸以各種模式進入傳統(tǒng)家裝市場。相比傳統(tǒng)家裝公司，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司偏向于做平臺、抓流量，爭奪家裝用戶的入口。

傳統(tǒng)裝修供應鏈，原本是由傳統(tǒng)家裝公司串聯(lián)起四個鏈條節(jié)點，四個節(jié)點是：設計（設計師）——采購（供應商）——施工（工長）——監(jiān)理（監(jiān)理人員）。

在四個鏈條節(jié)點中，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司根據(jù)自己的資源優(yōu)勢和對節(jié)點價值判斷，由一或幾個點切入，單點突破串起整個家裝鏈條，減少渠道抽成，降低裝修成本，吸引用戶。

實際上，國內(nèi)家裝設計環(huán)境與國外的不同在于，國外已經(jīng)形成以設計師為驅(qū)動的家裝模式，國內(nèi)還是以裝修公司為驅(qū)動力，供應商上的抽成在短時間內(nèi)是無法徹底去掉的。

因此，在整個家裝供應鏈上顛覆某一個環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，一般會遇到一定的市場挑戰(zhàn)，想快速獲得線上流量并不容易。此外，在內(nèi)部管理、效率、服務的提升上需要更接地氣。

1、基于互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的服務和產(chǎn)品類型分類

（1）信息和交易撮合

本類公司的共同點是帶著互聯(lián)網(wǎng)家裝公司「做平臺」、「抓流量」的典型特征。用戶通過網(wǎng)站或者電話，留下姓名、電話、省份城市簡要信息給平臺。平臺會主動跟進用戶，提供不同家裝公司的報價，用戶選擇其中之一合作。

在裝修業(yè)主和家裝公司中間增加了一道導流環(huán)節(jié)，把用戶的裝修線索賣給家裝公司。這類公司的盈利模式來自于中間費用或廣告費用。

a、土巴兔、土拔鼠

2009 年土巴兔裝修網(wǎng)上線，成為國內(nèi)家裝行業(yè)的最大流量入口之一。2015 年 3 月獲得 58 同城、紅杉資本中國共計 2 億美元 C 輪融資。此前，土巴兔還曾在 2011 年 10 月獲得經(jīng)緯中國數(shù)百萬人民幣天使輪投資。2013 年 6 月獲得經(jīng)緯中國數(shù)百萬美元 A 輪。2014 年獲得紅杉資本和經(jīng)緯中國億元人民幣 B 輪。

土撥鼠裝修網(wǎng)最早于 2008 年上線寧波站。2014 年 3 月，獲得君潤資本 5000 萬人民幣 A 輪投資。

這兩家「淘寶式」平臺上有多家大中小不同規(guī)模的第三方裝修公司為業(yè)主提供報價，業(yè)主從中選擇自己心儀的設計和價格。裝修公司為業(yè)主服務過程中，平臺提供監(jiān)理服務，幫助用戶確認材料、水電、泥木、油漆、竣工的完成情況。

b、優(yōu)裝美家

2015 年 9 月，優(yōu)裝美家上線。其背后投資方為 1985 年成立的洪濤股份。洪濤是國內(nèi)最早從事建筑裝飾業(yè)務的公裝企業(yè)。優(yōu)裝美家以創(chuàng)業(yè)公司形式獨立運營。

優(yōu)裝美家和土巴兔形式相似，也是為用戶推薦三家裝修公司。不同在于，其平臺上的裝修公司只鎖定行業(yè)內(nèi)較大型的裝修公司，比如業(yè)之峰、東易日盛、弘泰裝飾等，所以稱之為「天貓式」平臺，家裝公司的認證和考核標準較高。

在細節(jié)服務模式上，優(yōu)裝美家會匯總?cè)姨峁﹫髢r的家裝公司一次性上門量房；并提供家裝管家、裝修保險等服務。用戶可以通過優(yōu)裝美家爭取到一定的優(yōu)惠，但提供服務的家裝公司品牌度較高，定價權(quán)仍在家裝公司方。

c、新美大

2016 年 2 月，新美大宣布進入互聯(lián)網(wǎng)家裝市場，成立家裝事業(yè)部。大眾點評家裝事業(yè)部負責人黃海輝表示：「美團-大眾點評擁有近 6 億用戶和 2 億活躍買家，成立家裝事業(yè)部后，將深耕家裝行業(yè)，深入到信息決策、交易和服務的閉環(huán)。」

新美大家裝入口設在大眾點評的家裝頻道，用戶可以對家裝公司進行評價，獲得團購優(yōu)惠券，或者直接在頻道上預約家裝公司服務。新美大的加入直接對標土巴兔、齊家網(wǎng)等大平臺，沉淀了大量的用戶評價，以及 App 本身的用戶流量足夠大，新美大在變現(xiàn)上有一定優(yōu)勢。

（2）「延展」設計

本類型公司一般提供設計師使用的在線工具，這些工具可以快速形成效果圖、俯視圖、3D 全景瀏覽以及裝修預算。在設計師與消費者交流過程中使用。

另一方面，提供給業(yè)主設計房間的在線生成工具，及大量的裝修實景圖，包括一些設計師授權(quán)的裝修圖片。

其商業(yè)模式的出發(fā)點是：設計師作為整個裝修鏈條的起點，在行業(yè)中素質(zhì)較高，可以串連起其后的采購、施工等環(huán)節(jié)，延伸出各種商業(yè)模式。用戶和設計師合作后，會通過設計師找工長、買材料；因此，可嵌入建材商廣告、家居導購、供應鏈金融等盈利方式。

此外，所提供的一些帶有設計師版權(quán)的設計圖可以讓設計師的作品不斷被利用起來，讓設計師不賺「死工資」，進一步提高設計師在整個裝修鏈條中的價值，讓畫圖設計師都變成「分享師」。

這類平臺從設計的維度提供給設計師和用戶方便易用的工具，后期接入的商業(yè)模式也充滿想象。其所提供的在線工具技術穩(wěn)定性是競爭壁壘，易用度和用戶體驗決定了用戶留存。此外，在裝修中需要與設計師對接的用戶，屬于中高預算的用戶，占消費者的小部分。

a、酷家樂

2011 年，酷家樂的 3 位創(chuàng)始人海外歸來。2013 年底，酷家樂第一版網(wǎng)站上線。2013 年獲得 IDG 數(shù)百萬美元 A 輪融資。2014 年 5 月，獲得紀源資本、IDG 資本、赫斯特資本，共計 1000 萬美元 B 輪。

酷家樂面向業(yè)主用戶提供 3D 云設計平臺，并推出在線接單設計師「云設計師」，設計師在其平臺上接單并獲得報酬。工作時間自由，可兼職可全職，酷家樂收取少額抽成。不同等級設計師抽成不同，酷家樂對外公布其平臺上接單的設計師月收入在 1 萬以上。

b、愛福窩

2013 年 1 月創(chuàng)建，2015 年 1 月獲得宜華木業(yè) 6250 萬人民幣 A 輪融資。宜華木業(yè)是國內(nèi)生產(chǎn)銷售實木家具、地板規(guī)模最大的企業(yè)之一。愛福窩提供 MyHome3D 在線設計軟件、效果圖云渲染技術、家具 3D 360 度單體展示等技術服務。

c、極客美家

2012 年成立，2014 年獲得盤古創(chuàng)富數(shù)千萬人民幣 A 輪融資。極客美家面相用戶和設計師分別提供不同的工具。

業(yè)主用戶可以在 DIY 設計平臺上完成家裝設計預覽。根據(jù)用戶的設計數(shù)據(jù)，極客美家建立自己的智能 URA 數(shù)據(jù)庫（用戶需求智能畫像 User Require Anatomy）。設計師利用酷家樂提供的 SaaS 工具，可以精準描述用戶的裝修需求和風格，根據(jù)各種建材的實時價格信息，快速生成家裝預算。

極客美家主要通過設計師與用戶交流時，使用其 SaaS 工具生成裝修預算，獲得用戶流量。

其他類似平臺：美麗家、美家達人、我家我設計等

（3）家裝電商

2014 年開始，綜合性電商平臺格局基本確定，資本開始把注意力轉(zhuǎn)移到 大汽車、大教育、大健康以及大家裝，這四大垂直細分行業(yè)。家裝行業(yè)在四個行業(yè)中規(guī)模位居第一，國內(nèi)整體市場規(guī)模約 4 萬億。互聯(lián)網(wǎng)程度低。

「但是在傳統(tǒng)家裝領域，例如 2005 年上市的東易日盛，是國內(nèi)線下最大的傳統(tǒng)家裝企業(yè)之一，年營業(yè)額大約是 30 億，但不到 1.5 萬億硬裝市場千分之二。而最大的一百家線下家裝企業(yè)所占市場份額不足 6%，品牌及其分散?！箖?yōu)裝美家創(chuàng)始人姜濤總結(jié)行業(yè)數(shù)據(jù)。

此外，「家裝行業(yè)對外公布的數(shù)據(jù)是 10～11% 的企業(yè)已經(jīng)介入了電商和互聯(lián)網(wǎng)，但實際上這部分數(shù)字更多指的是借用互聯(lián)網(wǎng)作為市場手段。真正用電商和互聯(lián)網(wǎng)改變這個行業(yè)的比例還不到 3.5%～4%?！菇獫J為。

「一個行業(yè)被電商和互聯(lián)網(wǎng)化，比例如果是在 10% 以下，屬于一個起步期；10% 到 25% 屬于發(fā)展期；25% 以上屬于成熟期。美國在 2015 年的時候，已經(jīng)達到 28%，中國只有 3.5%～4%，中國現(xiàn)在是處于起步期。中國有 12～13 萬的家裝企業(yè)，只有 1% 有自己的互聯(lián)網(wǎng)電商運營團隊。這 1% 里面只有 10% 有自己的系統(tǒng)?！?/p>

大垂直領域中規(guī)模最大的家裝行業(yè)，實際是品牌集中度極低的領域，亟需 IT 和互聯(lián)網(wǎng)手段提升效率的領域，這種現(xiàn)狀為互聯(lián)網(wǎng)家裝公司留下了巨大空間。因此，巨頭和在建材供應鏈上有優(yōu)勢的廠商都在躍躍欲試。

互聯(lián)網(wǎng)家裝公司選擇做建材團購網(wǎng)站，配備線下建材選購商場，通過網(wǎng)上聚客，從下單中獲得客點提成。建材廠商直接通過互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的平臺和線下賣場銷售，有效降低渠道費用，增加了獲客來源，因此平臺和建材商獲得雙贏。

但在傳統(tǒng)電商巨頭進駐這個市場的同時，能否爭取到優(yōu)質(zhì)品牌建材商入駐，成為這類平臺的競爭壁壘。

巨頭電商平臺從建材角度切入互聯(lián)網(wǎng)家裝市場因為其本身擅長實體商品的在線銷售，有流量入口，而家裝領域可以帶來新的流量和銷量，其本質(zhì)上仍是傳統(tǒng)電商的商業(yè)模式。但互聯(lián)網(wǎng)家裝的玩法和傳統(tǒng)電商的邏輯不同，最為注重線下環(huán)節(jié)，如何建立好線下管控，搭建起服務體系和流程，是傳統(tǒng)電商進入家裝行業(yè)的壁壘。

除此之外，這個市場還有老牌線下實體店激烈競爭。如老牌民營企業(yè)紅星美凱龍，在全國一二線城市有 100 多個家具賣場，其業(yè)務分為兩部分：星易家和家倍得。星易家網(wǎng)上商城，以團購建材為主，同時提供家裝公司和設計師參考。

a、齊家網(wǎng)

齊家網(wǎng)的前身是上海團購網(wǎng)，2005 年 3 月成立。2007 年 1 月 200 萬美元 A 輪，2008 年 1000 萬美元 B 輪融資，2010 年 12 月由鼎暉投資、百度共同完成數(shù)千萬美元 C 輪融資，2015 年 5 月蘇州凱風創(chuàng)投和廣發(fā)信德——廣發(fā)證券的 1.6 億美元 D 輪融資。

齊家網(wǎng)擅長發(fā)布線上團購信息，線下組織團購會，把人流引到線下，獲得供應商的折扣和分成。目前建立家居體驗館，定期舉辦包括基礎建材、衛(wèi)浴潔具、廚房電器等團購活動。截止 2015 年 4 月，齊家網(wǎng)在全國陸續(xù)建立了 56 家線下體驗店。

b、一起裝修網(wǎng)

2009 年 11 月成立，2015 年 12 月一起裝修網(wǎng)獲得獲得由創(chuàng)湃資本和慧鑫泉投資領投的多家公司共 2 億元人民幣 A 輪融資。

2015 年 12 月 16 日，一起裝修網(wǎng)宣布戰(zhàn)略投資虛擬現(xiàn)實云設計領域領軍企業(yè)美屋 365，該筆投資由一起裝修網(wǎng)領投，慧鑫泉投資跟投，投資額 1800 萬元人民幣。

除了裝修、建材、家具、家電選購，一起裝修網(wǎng)也推出了 377 元/平米主材套餐及 677 元/平米整體套餐。

c、天貓家裝

天貓家裝是天貓的垂直頻道之一，主要分為兩部分：一大部分是住宅家具、家裝建材、燈飾照片、五金電工、全屋定制實物類產(chǎn)品售賣。另一部分是裝修服務公司、設計公司、施工和監(jiān)理公司在天貓家裝開設自己的門店，賣家裝服務。家裝 e 站、生活家裝飾、東易日盛、實創(chuàng)第三方家裝公司在天貓上開設有自己的官方店鋪。

d、淘寶極有家

淘寶上將近有 1 億多的商品，覆蓋了設計、裝修到家具、家裝服務幾乎所有品類。淘寶上的消費者搜索東西，判斷下單越來越難。極有家相當于提高了一部分商家的門檻，從百萬商家中壓縮到 1 萬商家，幫助用戶對精品快速選擇。

此外，淘寶家裝已經(jīng)無法通過價格低，這個單一要素滿足目前的家裝市場。消費者將注意力和焦點轉(zhuǎn)移到服務和質(zhì)量上。除了實物建材、家具、家紡等；極有家還推出服務性商家，比如設計、裝修類服務等。極有家里的商家需要進行認證和擔保資質(zhì)，保證服務質(zhì)量。

e、國美、京東、蘇寧的垂直頻道

國美家裝館主要出售 7 個維度家具，包括：客廳、臥室、餐廳、書房、兒童辦公、儲物、戶外。國美還有單獨的智能家居頻道，涵蓋包括智能電視、空調(diào)、冰箱、安防、照明、開關等。

京東家裝頻道的分類更為宏觀，主要有 6 個維度，包括：建材、家居、家紡、廚具、家居、自營。其 4 月份推出的家裝節(jié)將整月分成 6 個時間段進行優(yōu)惠促銷。并把創(chuàng)意家居單獨分類，此外對家居購買提供京東白條服務，提供 12 期免息貸款。

蘇寧易購家裝頻道將日常生活所需用品，比如生活用紙、清潔洗護、生活用品、家居家紡、成人寵物，也和家裝建材統(tǒng)歸一類。在家裝建材上，主要分為 5 個維度：廚房衛(wèi)浴、家居、燈具燈飾、五金電工、廚衛(wèi)電器和基礎建材。

（4）直通工長

傳統(tǒng)家裝鏈條，用戶和工長之間隔著裝修公司，裝修公司會從裝修費用中抽取提成。這類平臺直接溝通雙方，可以降低裝修費用，提升工長的薪資，并從中拿到平臺傭金。但是介于裝修本身的突發(fā)因素和工藝、材料等限制，整個行業(yè)并沒有施工的統(tǒng)一標準，因此平臺很難保證最終的裝修質(zhì)量。用戶選擇工長時，也需要一定的判別能力。

a、新浪搶工長

新浪裝修搶工長前身為新浪家居工長俱樂部，成立于 2012 年，是由樂居控股有限公司控股。2008 年 2 月，新浪分拆房產(chǎn)及家居頻道，樂居誕生于新浪房產(chǎn)平臺之上。新浪搶工長一般根據(jù)戶型、面積、裝修風格、地址安排，推薦 2 位工長給用戶，用戶從中選擇。

b、3 空間

2014 年 1 月，3 空間手機版本上線，2014 年 7 月獲得數(shù)百萬人民幣天使輪投資，2015 年 1 月獲得 IDG 和高榕資本的 1000 萬美元 A 輪融資。

c、惠裝網(wǎng)

2013 年 5 月成立。2014 年 3 月完成 2000 萬人民幣的融資，投資方為上海合力以及弘俊財富。2015 年 3 月獲得由五岳資本等兩家投資機構(gòu)聯(lián)合投資千萬美元融資。

惠裝網(wǎng)目前從工長切入，主打破除傳統(tǒng)裝修潛規(guī)則，整治裝修中亂收費，去掉不必要的抽成，減少門店運營費用。其官方宣布，價格比市場便宜 40%。

（5）并不成熟的監(jiān)理模式

目前在市場上，提供監(jiān)理服務的公司不多。對接工長和提供監(jiān)理的公司，其用戶痛點都落在「服務」上。這類公司希望把施工質(zhì)量控制好，增加用戶流量。成為流量平臺后，延伸出建材、裝修包等盈利模式。

一些互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺也提供監(jiān)理服務，但是平臺與施工方存在長期合作與利益分配，因此平臺所提供的監(jiān)理并不是獨立的第三方服務，只是一種增值服務。

一位家裝行業(yè) CEO 向極客公園記者表達：「目前監(jiān)理模式并不成熟的原因在于市面上并沒有專門的監(jiān)理師職位。這個職位應該脫離家裝公司存在，不代表任何方利益，直接面對用戶。」

a、裝小蜜

2015 年 1 月成立，中路資本、天使投資人何華峰共同完成 A 輪 2000 萬人民幣融資。目前通過補貼的形式將監(jiān)理價格做到 20 元每平米。

b、六裝網(wǎng)

2007 年 7 月成立，2008 正式運營。六裝網(wǎng)對裝修公司進行全天 24 小時排名和招標公示。用戶可以在六裝網(wǎng)上對裝修公司進行投訴。六裝網(wǎng)目前在不同城市和本地家裝公司合作提供量房、裝修報價服務。

c、搭窩

提供每戶 388 元管家服務，分 8～10 次上門裝修。幫用戶判斷中袖合同中是否存在隱患；裝修過程中把控超過 200 個節(jié)點環(huán)節(jié)。搭窩還提供給用戶簡單的預算，本質(zhì)是獲取用戶信息的渠道。

（6）「裝修套餐」模式

無論是從哪個價值點切入裝修市場，裝修包幾乎是目前每家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都會提供的服務，甚至傳統(tǒng)家裝公司受到感染也進入這一領域。市面上絕大多數(shù)的裝修包價格在 500～1000 元每平米不等，同時提供免費房屋設計。

值得注意的是在單位價格＊建筑面積得出整體費用后，一般還需要消費者交納稅費。例如北京地區(qū)的稅費大約為總價格的為 3.71%。2016 年 5 月 1 日起，全國營業(yè)稅改征增值稅，消費者需要承擔的價格變?yōu)榭們r的 11% 左右。此外，部分平臺還需繳納總價 12％～15% 左右的服務費。如果裝修位置在主要服務城市的邊緣地帶，例如廊坊之于北京，需繳納一筆遠程服務費。在裝修后續(xù)服務上，一般提供隱蔽施工的 5 年保修，其他施工的 2 年保修。

在互聯(lián)網(wǎng)家裝公司之外，傳統(tǒng)家裝公司也推出了自己的套餐模式。在具體收費細節(jié)上有細微不同，費用會略高一些。

? 「家裝套餐」的互聯(lián)網(wǎng)玩家

a、愛空間

借著雷軍的東風，愛空間拉起了互聯(lián)網(wǎng)家裝包的第一波熱潮。也因為其第一個喊出 20 天工期、699 元全包，在裝修行業(yè)引發(fā)了巨大的討論。

2014 年 12 月，愛空間獲得順為資本 6000 萬人民幣 A 輪融資，H Capital 跟投。2015 年 12 月獲得由景林投資領投、順為資本、分享投資、疆域資本和弘溪投資共同 1.35 億人民幣 B 輪融資。

愛空間推出 199 元每平方米的老房拆改以及 699 元的裝修包，包含：主材、設計和施工。20 天工期交付，延期賠付。

b、有住網(wǎng)

2013 年成立，2014 年 7 月海爾正式發(fā)布有住網(wǎng)。2015 年獲得了由宜華木業(yè)領投的一億元人民幣 A 輪融資。

有住網(wǎng)有兩大品牌「白」系列和「百變家」?！赴住瓜盗惺侵懈叨水a(chǎn)品，專門設計師為用戶設計，環(huán)保標準最高。價格為 3099 元每平?！赴僮兗摇箘t是簡單裝修。分為三種價格：599 元每平、699 元每平、899 元每平，區(qū)別在于一些材料細節(jié)上，比如 599 元只提供墻面乳膠漆，699 元可以有局部壁紙，899 元可以提供全部壁紙。此外，有住網(wǎng)還提供商業(yè)裝修解決方案「ideahome」。

有業(yè)界觀點認為，愛空間和有住網(wǎng)是小米和海爾布局智能家居領域的一個手段。

c、蘑菇裝修

蘑菇裝修注冊于 2014 年 7 月。套餐 599 元每平米，可以首付 60% 款項，剩余 40% 款項在櫥柜安裝的二次測量時繳納。其特點是不需要一次性交全款，工期變長了 45 天。

蘑菇裝修也提供企業(yè)級裝修。

d、 我愛我家 525j ?

每平米 666 元、888 元、1288 元，三種裝修包。特色是突出智能家居，提供給業(yè)主自動萬能遙控、遠程插座、PM2.5 檢測、紅外闖入報警、燃氣泄露報警。

e、齊家網(wǎng)

齊家從建材團購延伸到家裝套餐，推出 388 和 688 主材包，進入家裝的裝修中和裝修后市場。包含人工、地板 、木門、衛(wèi)浴、瓷磚、吊頂?shù)取?/p>

f、家裝 e 站

家裝 e 站推出施工包、主材包和設計包。施工包和設計包全國不同地區(qū)價格不一，計價較為復雜。

主材包分為國民包和名品包。國民包較便宜，100 平米 1 個衛(wèi)生間的價格是：28000 元+8199 元服務費。名品包有 2 個系列，A 套餐地板實木多層，B 套餐強化地板，價格分別是 43800 元+8199 元，40700 元＋8199 元。

8199 是服務費，主要是主材配送運費和入戶安裝費用。每增加 5 平米，是一個價格區(qū)間，100 平米屬于 95～100 平米的區(qū)間。用戶可以選擇全包，也就是施工包＋主材包＋設計包。或者選擇單一包。

? 切入「裝修套餐」的傳統(tǒng)家裝企業(yè)

g、居然之家

居然之家提供兩種裝修套餐：「快屋」和「樂屋」。

快屋：設計免費，根據(jù) 100 平米 3 居 1 衛(wèi)，分為 69000 簡裝、109000 精裝，159000 簡歐三個檔次。根據(jù)主材的品牌檔次和裝修內(nèi)容區(qū)分價格。比如 159000 檔會有電視背景墻和吊頂。

樂屋：設計收費，每平米為 100、150、300 元三檔次。對應的是資深設計師、主任設計師和首席設計師。按照具體施工項目報價。比如瓷磚大小不同，施工費也不同。主材需要在居然之家內(nèi)購買。樂屋傾向于個性化定制，根據(jù)用戶的喜好，生活習慣，活動區(qū)域，工作性質(zhì)等很多因素，做綜合設計。

h、實創(chuàng)

實創(chuàng)成立于 1999 年，是一家老牌家裝公司。幾年前，實創(chuàng)曾提出過 28800 精裝套餐，也是今天裝修包的雛形。實創(chuàng)的個性化整體家裝，每平米 688 元，建筑面積 90 平米是一個報價分水嶺。

90 平米以下總報價 = ?90×688/㎡ -（90-建筑面積）×350/㎡ +個性化裝修金額 ×（1+5%）×（1+3.41%【稅金】）

90 平米以上總報價 =（建筑面積×688/㎡+個性化裝修金額）×（1+5%）×（1+3.41%【稅金】）

i、東易日盛?

東易日盛是一家 1997 年成立的老牌的家裝公司。其提供的裝修包，消費者需要為設計師付費，設計師分為普通設計師、優(yōu)秀設計師、主任設計師，設計費用分為別 65、95、175 元每實際平米，不滿 100 平米按照 100 算。

提供 800 元每平米裝修包，涵蓋人工費和輔材。主材，如瓷磚、地板和櫥柜需要用戶另付費。

j、業(yè)之峰

業(yè)之峰成立于 1997 年，屬于老牌裝修公司，主打環(huán)保家裝。提供兩種裝修模式：第一種是個性化裝修，根據(jù)業(yè)主實際需求，工程量、主材實際計價。第二種，套餐裝修。有 2 種計價方式，實際面積 50 平米起價 59800 元和 79800 元，超出部分為 599 和 799 元每平米。

k、萬科鏈家

萬科鏈家由萬科與鏈家共同投資結(jié)合雙方優(yōu)勢成立。萬科有 31 年房地產(chǎn)開發(fā)和百萬套精裝修交房經(jīng)驗，鏈家在全國有 3500 多家門店。提供兩款套餐：每平米 1699 元和 899 元。

以愛空間為代表的套餐模式在去年一年火遍全國。

?2 、基于互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的初始基因分類

互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的業(yè)務變化較快，有些公司同時兼具不同業(yè)務屬性，同行業(yè)之間的模仿比較激烈，而從早期切入點可以看出其最為顯著的基因以及后期的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。復星昆仲資本劉方未曾對家裝市場分類：

（1）綜合類平臺家裝頻道：淘寶極有家、國美家、蘇寧、京東

（2）傳統(tǒng)家居賣場超市依托實體店：居然之家樂屋、紅星美凱龍

（3）傳統(tǒng)家裝公司轉(zhuǎn)型：東易日盛、業(yè)之峰、實創(chuàng)、

傳統(tǒng)地產(chǎn)開發(fā)商轉(zhuǎn)型：萬科鏈家「精致＋」、綠城網(wǎng)筑集團

傳統(tǒng)家具電器廠商：海爾有住網(wǎng)百變加

（4）家裝信息撮合平臺：土巴兔、土撥鼠

（5）垂直建材團購：齊家網(wǎng)、一起裝

（6）家裝設計平臺：酷家樂、愛福窩

（7）工長中介平臺：新浪搶工長、樂居搶工長

（8）極致互聯(lián)網(wǎng)家裝：愛家?guī)汀劭臻g、柚子裝修、蘑菇

（9）垂直互聯(lián)網(wǎng)家裝

設計師切入：美麗家、極客美家

施工切入：愛家紀、惠裝網(wǎng)

監(jiān)理切入：6 裝網(wǎng)

（10）寄托 O2O 平臺：家裝 E 站

（11）家居 O2O 服務：多彩飾家、尚品宅配新居網(wǎng) e 商城

（12）家裝咨詢網(wǎng)站：太平洋家居、網(wǎng)易家居、新浪家

3、為什么一些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的業(yè)務出現(xiàn)了明顯變化

很多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)型，甚至放棄了最初切入點，這背后是家裝市場在管理、市場、資本 、流量和變現(xiàn)上的激烈競爭。除了業(yè)務轉(zhuǎn)型，還有一些創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)宣布死亡。例如提供監(jiān)理服務的宅師傅、提供裝修服務的美裝網(wǎng)、家裝 360、珂居網(wǎng)等。

從這些案例中可以發(fā)現(xiàn)：

? 互聯(lián)網(wǎng)家裝公司業(yè)務同質(zhì)化嚴重，如果沒有核心優(yōu)勢，很容易被洗牌出局，

? 在沖擊傳統(tǒng)家裝市場的同時，傳統(tǒng)家裝公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司需要巨大的磨合，包括理念和基因。

? 獲取用戶成本、擴張成本過高，很容易處于燒錢狀態(tài)。

? 在產(chǎn)業(yè)動蕩變幻中，各種類型的企業(yè)在試探自己的方向。

（1）土巴兔融資轉(zhuǎn)型?

獲得 58 同城、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投 C 輪融資，土巴兔在家裝行業(yè)備受關注。土巴兔曾對外公布日獨立 UV 是 150 萬。此外，房型、設計、交易方案也成為土巴兔極有價值的大量數(shù)據(jù)。

土巴兔的最新轉(zhuǎn)型方式是試圖放棄之前向家裝公司收取信息費，通過平臺入口，面向用戶提供裝修貸款、智能家居設計安裝、建材采購等多種衍生模式盈利。因為有 58 注資，土巴兔可能在 58 上設置入口。

土巴兔轉(zhuǎn)型的本質(zhì)邏輯是，如果撮合家裝公司的交易，收取信息費，無法更加客觀的監(jiān)督和提升家裝公司服務，這種盈利模式也過于單一。但轉(zhuǎn)型其他盈利方式的前提是，必須獲得足夠大的用戶流量，土巴兔也需要付出更高的廣告成本。

（2）搜房網(wǎng)停止「燒錢」

2016 年春，搜房網(wǎng)房天下宣布退出家裝市場。2015 年搜房網(wǎng)推出自己的家裝事業(yè)部——房天下裝修網(wǎng)。原本的商業(yè)邏輯是因為自身有一手、二手房屋銷售客源，這些消費者很容易轉(zhuǎn)為其裝修用戶。當時，搜房網(wǎng)董事長曾宣稱以 5% 的毛利潤進入裝修市場。搜房網(wǎng)推出「房天下裝修 666 元/㎡極限精裝」產(chǎn)品，并快速布局國內(nèi)各城市。與此同時付出了高昂的擴張成本和員工成本，其中設計、監(jiān)理和施工人員為直接聘用員工。

有報道推測，搜房網(wǎng)的房屋交易和租賃業(yè)務拉動了業(yè)績的增長，但家裝業(yè)務拖了后腿導致虧損，因此投資方不滿要求搜房網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

（3）家裝 e 站與金螳螂分手

金螳螂建筑裝飾股份有限公司成立于 1993 年，2014 年 4 月，金螳螂與家裝 e 站的五大股東共同出資成立了金螳螂電商，設立了全資子公司家裝 e 站。雙方當時還提出基于彼此優(yōu)勢資源進軍家裝供應鏈電商等領域。2015 年 6 月，雙方還宣布計劃到 2017 年銷售額突破千億。

直到 2015 年 8 月，金螳螂發(fā)布關于出售金螳螂（蘇州）電子商務有限公司股權(quán)的公告，并成立新電商公司。家裝 e 站以原股東身份對金螳螂出售的股票進行了回購，雙方正式分手。雙方合作的原因主要是在經(jīng)營布局上不一致。

三、爆款套餐背后的暗礁

2015 年，紅火起來的「全包/半包套餐模式」（XXX 元/平方米），易于傳播，縱使未從根本改變傳統(tǒng)家裝行業(yè)的問題和利益分配，依然成為目前互聯(lián)網(wǎng)家裝的主流「爆款」。

大批互聯(lián)網(wǎng)家裝公司推出 500～1000 元/平方米的各種套餐模式，因此，除了愛空間天生就做套餐模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司外，各種其他切入點的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司也從去年開始爭搶做套餐。

對于家裝用戶來說，套餐模式最容易抓人眼球。低至 300 元，高至 1000 元每平米，幾乎能滿足所有不同檔次的裝修需求。從水電、地漏到鋪瓷磚、裝衛(wèi)浴，一站全包也讓裝修業(yè)主省了不少心，而且能在 2～5 年內(nèi)持續(xù)保修。

對于家裝公司來說，裝修包變現(xiàn)容易，競爭壁壘和門檻相對較低。只要簽到客戶，馬上就有現(xiàn)金流。在愛空間第一個喊出做低價爆款獲得大量客源后，各種類型的家裝公司也快速盯準了這個市場。

然而廠家一擁而上，造成了家裝套餐在某個價格區(qū)間的紅海競爭，500～1000 元每平米的裝修套餐「泛濫」，用戶很難辨別出不同家裝公司提供的套餐有什么實質(zhì)區(qū)別。家裝公司獲客成本直線上升，甚至達到 1000～2000 元每人。套餐模式弊端逐漸暴露。

爆款的出現(xiàn)也滿足了消費者用較低價格進行裝修的需求。消費者從只能自己親力親為買建材到找家裝公司中間，產(chǎn)生了一個價格和服務的過度地帶，出現(xiàn)一個新的選擇。

但是這些爆款并沒有各自明顯的特性，消費者越來越難區(qū)分不同的廠商。

1、 東施效顰的「名利」衰減

在愛空間獲得大量客源之后，愛空間之后的家裝公司，從流量到名氣快速衰減，愛空間已經(jīng)把套餐模式的紅利幾乎吸走了。再往后加入的公司幾乎是東施效顰，模仿的只是價格皮毛，已無法觸及用戶消費模式的根本改變。

隨著越來越多裝修公司采用套餐模式，套餐已然成為一種營銷手段。一些家裝公司會階段性召開發(fā)布會，發(fā)布的是價格和供應商品牌微調(diào)的裝修包，發(fā)布會成為客戶簽約會。

在實際裝修過程中，家裝公司對價格和工期的保障很難落地，加上裝修增項后，并沒有為消費者省下太多錢。而愛空間等家裝公司也在裝修質(zhì)量和裝修周期上曝出負面新聞，進一步加速了用戶對裝修套餐的質(zhì)疑。

隨著用戶對價格的敏感度逐漸降低，對服務的重視慢慢提升，裝修包越來越遠離用戶最看中的服務和品牌。

2、低價，卻以服務質(zhì)量為代價

理性的業(yè)主用戶越發(fā)意識到，在裝修市場，想獲得應有的服務，則需要付出相對應的價格。當裝修包的價格無法涵蓋家裝公司的盈利，甚至是裝修成本，再奢望較好的服務，一定是不現(xiàn)實的。

極客美家創(chuàng)始人楊劍認為：按照建筑面積每 100 平米的裝修預算分成五個檔次。

A 類，25 萬元以上裝修預算，高端裝修用戶，市場份額：10%。這類用戶追求高品質(zhì)服務，不在意價格，重視服務公司的品牌和品質(zhì)。此類用戶在購買新房和二手房時，很容易被家裝公司「捕捉」到交易信息。加之，他們原意付出更高的價格，家裝公司都喜歡「拿下」這類高端用戶，提供各種無微不至的服務。高端客戶是目前家裝市場競爭激烈的區(qū)域，份額少，只占 10%，但利潤高。用戶一出現(xiàn)，往往就被大品牌裝修公司，如東易日盛，業(yè)之峰吸收。

B、C 類，8～25 萬，15 萬是分水嶺。市場份額 60%。此類用戶向往高端裝修和個性化裝修，但預算不夠。15 萬以上預算的用戶，可能自己找設計師或者找有設計經(jīng)驗的朋友幫助完成裝修。

D、E 類用戶，8 萬以下，市場份額 30%。5 萬是一個分水嶺。裝修包價格大戰(zhàn)中，500～1000 元裝修套餐主要針對這一大類用戶。

此類用戶價格敏感，有一定的品質(zhì)追求。5 萬預算以下用戶是家裝公司不愿意接單的用戶群。但這種活總歸有人接，出現(xiàn)了土巴兔這樣的比價平臺可以滿足一部分人的需求。同時，當所有裝修公司都在爭搶 D、E 類用戶，也導致這些用戶的獲客成本最高。百度關鍵字達到 10 幾元一個，按照行業(yè)轉(zhuǎn)化率 100 人成 1 單，相當于 1000 多元才能成單一個客戶，甚至高達 2000 元。再加上業(yè)務員提成，市場費用，用戶的裝修費用被稀釋，為服務買單的部分也所剩無幾。

對于互聯(lián)網(wǎng)家裝公司來說，花費大量精力抓到這個用戶群，只有 5、6 萬元收入，盈利所剩無幾。這導致用戶付出的價格在 D、E 檔，實際得到的服務其實也是 D、E 檔次。

由于所享受的服務有限，D、E 類用戶在下次裝修時肯定不會找之前的這家裝修公司，用戶很容易被消耗掉。

這里隱藏了一個更本質(zhì)的問題?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝公司想擠掉供應鏈上的泡沫，比如建材價格過高是合理的。但在服務端，如果減少設計師、工人的收入，用戶很難享受到好服務。單純提改變服務無法改善行業(yè)的本質(zhì)，降價戰(zhàn)讓整個家裝市場的從業(yè)人員感到很殘酷，付出很好的服務拿不到應得的利益，進入一個惡性循環(huán)。

?3、內(nèi)部管理及加盟模式的挑戰(zhàn)

因為每一單的利潤并不高，因此互聯(lián)網(wǎng)家裝公司需要「走量」，但是，一旦規(guī)模擴張，就會牽扯到大量的內(nèi)部管理問題。無論是傳統(tǒng)家裝巨頭還是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，都不曾輕易啃下這塊骨頭。

復星昆仲劉方未認為：「套餐模式主要的功能是用簡單粗暴的前端獲客話術來解決訂單獲取，而家裝行業(yè)里消費者痛點主要集中在冗長的消費過程（45-90 天）的具體落地施工環(huán)節(jié)中，如果不從根本施工標準、施工工人把控、主輔材供應鏈優(yōu)化做扎實，消費者的體驗不會有本質(zhì)提高?！?/b>