豈曰無衣計羽：俘獲投資人的芳心，更需要市場的成績單

豈曰無衣創(chuàng)始人計羽是浙江人，有著做生意的氣質(zhì)。他說，項目名稱來源于詩經(jīng)中的“豈曰無衣與子同袍”。

2014年7月，計羽從北大光華管理學(xué)院畢業(yè)。9月，他在朋友圈每周發(fā)一次定制西裝的消息，便可獲得月均10萬元的訂單。

于是，他在11月成立“豈曰無衣”，項目定位為輕奢男士西裝定制品牌。用戶在體驗店內(nèi)量體、打板，西裝則交由工廠手工制作。

這門生意同樣俘獲了投資人的芳心。項目在起步之初，便獲得了150萬元的天使輪融資。

截至目前，豈曰無衣的體驗店月營收約30萬元。在下半年的旺季，計羽希冀滿滿，希望能斬獲一份不錯的成績單。

切入西裝定制行業(yè)

2012年，在北京大學(xué)光華管理學(xué)院的教室，計羽穿著藍(lán)色條紋雙排扣、略微修身的西裝從走廊走過，吸引了同學(xué)們異樣的眼光。

這是計羽第一次穿定制西裝。當(dāng)時，他發(fā)現(xiàn)大學(xué)同學(xué)為了實習(xí)與工作，都會準(zhǔn)備一套西裝。“一套成裝與定制西裝的價錢相差無幾?！钡?，同學(xué)們卻找不到靠譜的裁縫店。

到了2014年，這樣的情況更為嚴(yán)重。彼時，大四的他在創(chuàng)業(yè)，團(tuán)隊有80余名兼職學(xué)生。暑假時，計羽看到學(xué)弟學(xué)妹為實習(xí)的西裝發(fā)愁。

這時，他想起了第一次穿定制西服的良好體驗。出于為學(xué)弟學(xué)妹服務(wù)的目的，他與北京的一家定制店達(dá)成合作，由后者提供量體與西裝定制服務(wù)。

效果出乎計羽的意料。他在朋友圈發(fā)4篇宣傳稿，竟帶來了月均10萬元的訂單。不僅如此，有家EMBA公司也找到他，委托計羽為其員工定制西服。

計羽認(rèn)為這是一門不錯的生意。于是，他在11月成立“豈曰無衣”，項目定義為一家輕奢男士西裝定制品牌。

“發(fā)朋友圈每個月賺10萬元”，也引起了投資人的興趣。豈曰無衣于12月獲得150萬元的天使輪融資，投資方為唯獵資本。

創(chuàng)業(yè)面臨倒閉

資金到賬后，他做的第一件事，便是把前期的合作工廠拉入團(tuán)隊，成為股東。

接下來，為引導(dǎo)用戶在手機(jī)端下單，計羽將西服的各個款式拆分為20余個SKU，以幫助消費者在線選款。

系統(tǒng)研發(fā)完畢后，他邀請十余位創(chuàng)業(yè)的北大校友，為其定制西裝并發(fā)布文案，制造營銷事件。

6個月后，賬上只剩50萬元。這時他才發(fā)現(xiàn)，自己光顧著花錢，卻沒有產(chǎn)生實際的訂單，而團(tuán)隊已擴(kuò)展到30余人。

情急之下，他考慮到能否為用戶提前量體，從而使消費者養(yǎng)成線上選款的習(xí)慣。8月，計羽憑借一些現(xiàn)場活動吸引了一些訂單，但挽回不了團(tuán)隊離散的人心。

推開公司大門，他看著空蕩蕩的公司，心情低落，但還要挺起胸膛面對工廠的違約。彼時，市場正值訂單旺季，工廠看著計羽無力回天，便擱置了豈曰無衣的訂單。

無奈下，計羽考慮著找家西裝供應(yīng)商，交付這批訂單?！安徽撌欠窭^續(xù)創(chuàng)業(yè)?！?/p>

◆ 這名身材姣好的氣質(zhì)大叔在設(shè)計師的幫助，挑選西裝。

兩次眾籌喚回轉(zhuǎn)機(jī)

但事情卻迎來了轉(zhuǎn)機(jī)，寧波的供應(yīng)商對計羽的創(chuàng)業(yè)頗感興趣。這是因為這家供應(yīng)商雖然工藝過硬，卻由于無法主動接觸用戶，只能看天吃飯。

經(jīng)過工廠CEO的點撥，計羽一番反思后，發(fā)現(xiàn)自己僅在意通過互聯(lián)網(wǎng)方式抓取用戶，卻忽略了服裝定制行業(yè)的核心是獲取客戶滿意度，做好每一件衣服。

恰好這家工廠的專業(yè)能力過硬。衣服交付后，計羽獲得了客戶的稱贊。同時，之前的宣傳也收到了回應(yīng)：一名北大校友希望定制10件羊絨大衣贈送給好友。

既然客戶認(rèn)可，且工廠愿意支持，他重新燃起了信心，決定繼續(xù)做下去。

但過程卻是辛苦無比。幾名員工陸續(xù)入職，不久后因工資過低相繼離職。計羽既當(dāng)?shù)之?dāng)媽的情況，堅持到去年4月。

這時，他對行業(yè)規(guī)律已有所理解。在他看來，因為自己缺乏資金經(jīng)營品牌，也無法聘請專業(yè)人員為客戶服務(wù)，所以客戶口碑維持不下去，進(jìn)而無法獲得持續(xù)的訂單。

于是，計羽決定再賭一把，向客戶發(fā)起眾籌。沒成想，客戶明知合同漏洞百出，卻仍支持了60萬元的啟動資金。在他看來，這是一種莫大的支持與鼓舞。

隨后公司走入正軌。通過智聯(lián)招聘，他為團(tuán)隊納入了一名設(shè)計師，接待客戶。緊接著，工廠方推薦一名老師傅加入計羽團(tuán)隊。在計羽簡單培訓(xùn)了定價規(guī)則后，兩位專業(yè)人士上手工作。

這次出發(fā)，計羽對產(chǎn)品精心打磨。產(chǎn)品方面，他堅持做手工襯衫、西服。而面料，他則要求工廠從意大利和英國進(jìn)口，工藝采用手工半麻襯、全麻襯。

◆ 左邊這位小哥神情專注，右邊這位助手側(cè)臉有些像明星張涵予。

與一般定制店不同的是，豈曰無衣接待客戶的是專業(yè)的設(shè)計師。不同于簡單的導(dǎo)購，設(shè)計師會以更加專業(yè)的角度從顧客的職業(yè)、年紀(jì)、身型、走路習(xí)慣來為其推薦合適的西裝版式和搭配樣品。

此外，經(jīng)過工廠CEO的建議，豈日無衣為顧客免費提供一年兩季（春秋）的保養(yǎng)服務(wù)，包括干洗、整燙、定型等。

在價格定位方面，計羽希望為顧客提供高性價比的西裝。據(jù)悉，同行在成本價的基礎(chǔ)上，加價5~10倍出售產(chǎn)品。而他以成本的2倍價格來定價，將其它成本如廣告、租金和人力盡量壓縮，從而使客戶買到同品質(zhì)的衣服，花盡可能少的錢。

客戶從下單到拿到衣服，需要等待30~40天，中間包含1~2次試穿。

去年9月，店鋪月流水超過25萬元。計羽復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，40~50%的訂單增長來源于老客戶的推薦以及復(fù)購。

后來，他收到客戶的要求，希望豈曰無衣能夠提供皮鞋、皮帶等配套物品。因此，計羽與一家皮鞋商家達(dá)成合作，共同在王府井開了一家體驗店。

截至目前，體驗店平均每月流水為近30萬元，客單價約1萬元。未來，計羽希望能在旺季斬獲一份不錯的成績單。

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