如何應(yīng)對婚嫁行業(yè)的未來，看這三個策略點

什么叫未來，平臺應(yīng)該做什么，平臺和商戶如何應(yīng)對？我們提出三個重要的策略點，一是內(nèi)容引領(lǐng)，二是服務(wù)整合，三是開放協(xié)作。

美團點評結(jié)婚事業(yè)部行業(yè)總監(jiān)?亢磊

本文為亢磊先生于“幻熊科技－2017中國婚禮行業(yè)高峰論壇”演講內(nèi)容速記整理而成。

很高興看到這么多的行業(yè)同仁！美團點評，我個人認為所有結(jié)婚行業(yè)的商戶都知道，但是早上看了公司的展臺，發(fā)現(xiàn)還是有很多伙伴不知道。

美團點評在行業(yè)已有8年，從最開始的大眾點評結(jié)婚，到現(xiàn)在美團點評結(jié)婚，一直在行業(yè)深耕，并且我們是中國最專業(yè)的結(jié)婚行業(yè)的平臺。通過美團點評帶來的產(chǎn)值，一年能夠應(yīng)該在上百億左右，目前在整個網(wǎng)絡(luò)平臺這是沒有可比擬的。

做了8年以上，會發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)也在經(jīng)歷著巨大的變化。今天我的分享題目叫做“引領(lǐng)未來，開放協(xié)作”。

什么是這個行業(yè)的未來？我們來看一下行業(yè)未來最大的基本面，鑒于美團點評是連接B和C的平臺，那我們首先看一下C的情況，如果C的情況大家了解清楚了，也就知道整個行業(yè)的未來是往哪個方向的。

結(jié)婚人口是這個行業(yè)最大的基本面，大家都知道這個事實，這個事實太重要了，所以我在這里做一個強調(diào)。結(jié)婚人口從2003年開始到達行業(yè)的制高點以后，就一直在往下降，未來2020年，基本上成了結(jié)婚人口逐漸往下降的趨勢。這和國家整個的人口結(jié)構(gòu)，包括計劃生育基本國策有關(guān)系。之前有一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)，看到過整個90后的人口比例，其實只是80后的一半而已，這個是非常令人震驚的數(shù)字，90年生的人是80年的一半，不僅是結(jié)婚行業(yè)，所有行業(yè)都將面臨。

親子行業(yè)隨著二胎的政策現(xiàn)在是行業(yè)的高峰期，但是低的生育率并不會因為二胎生育率而逆轉(zhuǎn)，這個是行業(yè)最大的基本面。結(jié)婚行業(yè)走在所有行業(yè)的最前端，這個問題最先感受到。

就整個消費來講，城市消費價格在逐漸上漲，一線城市價格向京滬看齊，二線及其他的城市向一線城市看齊。不同城市和不同消費類目也是逐漸往上的趨勢，用戶個性化的需求在逐漸地增強。

整體今年以來，定制類的，現(xiàn)在西裝定制也好，婚禮定制也好，消費趨勢往上走，意味用戶對這種訴求在增強。我們看到婚禮策劃高端定制的需求，對于婚禮工作室的需求也在逐漸往前走，用戶其實并不滿足純粹做一個單一套餐式的消費，我想讓我的婚禮和別人不一樣，我想讓我的婚禮體現(xiàn)出我的個人特色，這普遍是90后的消費心態(tài)。

目前大家對于消費的把握和拿捏，更加主動了，而不是原來從B端引導型變成C端強制型的判斷，這是消費主導從B往C轉(zhuǎn)的過程。同時我們的消費決策也在加快，美團點評拿到數(shù)據(jù)，從線上看店到完成消費選擇的周期，84%的用戶在一周之內(nèi)就能完成這個決策，這也是一個非?？斓乃俣龋Y(jié)婚是一個重決策消費，重決策不代表慢決策，它留給商家的時間的確也不多。

總體來講，用戶的體量，如果不從數(shù)據(jù)來看，大家回頭看看身邊90后的員工也好、朋友也好、親戚也好，也能感覺到用戶的變化的確跟以前不一樣，跟80后的用戶不一樣。所以我們認為這個未來，未來已來。什么叫未來，平臺應(yīng)該做什么，平臺和商戶如何應(yīng)對？這是我們?nèi)ツ甑浇衲暌恢彼伎嫉膯栴}。

我有幾個點和大家做分享。我們提出三個重要的策略點，一是內(nèi)容引領(lǐng)，二是服務(wù)整合，三是開放協(xié)作。

內(nèi)容引領(lǐng)，整個互聯(lián)網(wǎng)在不同的階段，一直在往前進化。從互聯(lián)網(wǎng)+婚嫁行業(yè)舉例來講，我們一開始致力于做的是什么？我們把B和C在點評美團這樣的平臺上，去做信息的對接。商家把自己的商品，價值，來去做上傳。用戶在上面基于商家的信息做點評。總體來講這是一個信息層面的溝通和交流，但是這在互聯(lián)網(wǎng)整個的服務(wù)層次來講，在進化層次來講，還是一個比較初期的階段，慢慢互聯(lián)網(wǎng)會往內(nèi)容和服務(wù)商去做不斷地進化。

大眾點評UGC的基礎(chǔ)非常雄厚，用戶一直在點評上貢獻原創(chuàng)的內(nèi)容，但這個內(nèi)容很可惜，我們針對一個行業(yè)來講，對于結(jié)婚行業(yè)，沒有辦法給到非常權(quán)威或者專業(yè)性的內(nèi)容給到參考。一方面需要我們的商家在這個基礎(chǔ)上去不斷地貢獻內(nèi)容，讓我們的平臺和用戶，不僅僅是在信息層面，而是在內(nèi)容層面做一個交流。第三個層次，最高級的層次是做服務(wù)的層次，服務(wù)層次并不是美團點評直接給用戶提供服務(wù)，我們需要整合商家的服務(wù)去給用戶做這個服務(wù)。

首先講內(nèi)容引領(lǐng)，最近大家知道一個很火的概念，就是內(nèi)容即營銷，內(nèi)容和營銷是不可分的兩件事情，內(nèi)容最重要的第一個維度，我們叫內(nèi)容的價值性，你這個內(nèi)容并不是給用戶一個價格信息，或者產(chǎn)品信息，或者給幾個圖片讓他看，他覺得多好，你是真正給他產(chǎn)生一個不一樣的概念，不一樣的感覺，這個東西是我夢想追求的你打動他了，這叫內(nèi)容的價值性，你給他提供的并不是很初級的信息的層面。

第二是原創(chuàng)性，原創(chuàng)性這個問題在結(jié)婚的某些細分領(lǐng)域是老大難的問題，大家在不同的維度上都有一些非原創(chuàng)的可能性在，這個做內(nèi)容上也是一個大忌，如果想把內(nèi)容做好一定要給到用戶原創(chuàng)的概念，這個是用戶最需要你的東西，有一些網(wǎng)紅的改編段子，大家看了以后，并不會讓你感覺很興奮。

第三個點是內(nèi)容要有互動性。最好是你的用戶和你產(chǎn)生互動，和商家產(chǎn)生互動，或者用戶和用戶之間產(chǎn)生互動。這是一個好的內(nèi)容，我們只有把內(nèi)容做起來才真正解決一個用戶的變化，用戶需求多樣性的變化，這是我們解決用戶需求的一個良藥。

美團點評做這個事情，首先構(gòu)造了一個內(nèi)容消費的路徑，我們通過整個內(nèi)容采編的架構(gòu)，給到一個“夢想憧憬”的概念，讓用戶知道明星結(jié)婚是怎么結(jié)的，影視劇結(jié)婚是怎么結(jié)的，這是一個模糊的概念給到用戶。第二步會做行業(yè)解惑，形成對行業(yè)的標準就是從清晰到模糊的過程，婚禮到底有哪些元素構(gòu)成，還不到那么細的時候，我需要做什么，我要的東西是什么，第二個模糊到清晰的過程。他要發(fā)現(xiàn)好的東西，我要我的婚禮跟別人不一樣，這具體是什么，這又是一個模糊的過程?；诰唧w的問題，他再和商家溝通，看商家的內(nèi)容，最終形成匹配的商家和他想要的內(nèi)容，構(gòu)成統(tǒng)一的內(nèi)容消費的路徑。

今年整體上會推內(nèi)容大的平臺，我們會基于內(nèi)容和產(chǎn)品構(gòu)建商戶差異化，針對大商戶的品牌館，整體集團的策略，會把視頻，或者短的視頻作為運營的重點，做一個結(jié)婚的頭條。把非視頻性的，非爆炸性的做一個常規(guī)的，持續(xù)不斷地用戶流給到用戶去看，這是整體內(nèi)容的策略。

服務(wù)整合，服務(wù)整合這個事我們一直想干。大眾點評是一個廣告平臺，是雙邊網(wǎng)絡(luò)平臺，一邊用戶一邊商家，我們希望兩邊參與者盡可能多的接觸，結(jié)婚行業(yè)一直會有一個問題，比如說看酒店看婚慶，是割裂分開看，然后再看禮服。

邏輯在于有沒有可能串聯(lián)這些行業(yè)，去形成更強的跨邊的效益，能夠把幾邊串聯(lián)起來，減少用戶的決策成本，這是應(yīng)對用戶決策時間越來越短的情況。如果有充分的時間你讓他看就好了，如果他沒有時間，你需要盡可能整合這些服務(wù)，一站式的給到他這些服務(wù)的選擇，這個是我們對服務(wù)整合的判斷。

服務(wù)整合有三個要點，第一個要點是作為平臺方，我們做背書，要把行業(yè)中的商戶做優(yōu)選，什么樣的商戶是好的商戶，什么是可以打造的商戶，這需要建立一個標準。我們希望和行業(yè)協(xié)會的同仁們，和商家的老師們一起把這個標準建立起來，去認證一些我們真正認為有意義的，在行業(yè)內(nèi)，在區(qū)域內(nèi)是有標桿性質(zhì)的商家，所以我們做了優(yōu)選商戶。同時我們針對這些商戶，針對給用戶產(chǎn)生的服務(wù)做相應(yīng)的保障，這個可以是很具體的落地的措施，也可以是反向的機制約束商戶，去提高服務(wù)的質(zhì)量，這是我們在服務(wù)整合上的思考。

整合的路徑，我們一直在探索線上的整合路徑，線上整合路徑看了最多的是亞馬遜的推薦系統(tǒng)，他們基于大數(shù)據(jù)精準定位用戶的需求，然后做線上的協(xié)同過濾做商戶交叉推薦。但是很遺憾，現(xiàn)在結(jié)婚行業(yè)的數(shù)據(jù)量遠遠做不到這個層面，因為它太低頻了，意味著用戶數(shù)據(jù)的積累并不是那么快，在用戶數(shù)據(jù)不快的情況下，你方法做的再牛，也不能夠解決這個問題。阿里數(shù)據(jù)比我們更大一些，在這方面的探索會更強一些，因此我們現(xiàn)在的選擇更加傾向于通過線下的一種方式，回到行業(yè)本本源來看，通過線下銷售把握用戶需求，線上不知道用戶需求具體怎么定義的情況下，用線下方式把它把握住，用個性化做產(chǎn)品展示推介，做一些交叉和交互的可能性。

今年9月份我們在陸家嘴會開第一家線下旗艦店，這個店花了巨額投資，它的本源是要做行業(yè)整合的事。我們不具體涉及行業(yè)的某一項服務(wù)，不可能做商家的生意，而是把商家的生意帶到這家店里來。這家店是集合店，由商家給用戶提供服務(wù)，我們做配件和交叉營銷的事情，這是這個店的目的，集合目前全業(yè)態(tài)所有的選擇，包括攝影、禮服、婚宴、婚慶等，大家有機會可以到店參觀。

最后，也是最重要的，我們講的開放協(xié)作。開放協(xié)作這個事很契合今天這個大會的主題，我們不斷地學習、交流和協(xié)作，整合行業(yè)生態(tài)。作為平臺方來講，不可能把全部的事情都干了，一定是和商家，和一些獨立的像幻熊這樣的服務(wù)商一起為行業(yè)布局，不斷提高行業(yè)的可行。

我們最擅長的是獲客的能力，把不同的客戶帶給商家，在線下線上做推介和轉(zhuǎn)化，商家對用戶的服務(wù)，基于我們的專業(yè)度，基于我們的服務(wù)產(chǎn)生的內(nèi)容，同時一些系統(tǒng)商會提供一些專業(yè)的工具給大家，整個協(xié)作的概念是比較強的。大家在這個生態(tài)鏈上各司其職，各自扮演其中的某個環(huán)節(jié)，希望未來在這個平臺上，有更多的商家跟我們有深度整合的機會，同時有更多的內(nèi)容，最后能沉淀在美團點評這個平臺上。今天有很多的作品明天參與評獎，這是非常好的內(nèi)容的源頭，這個源頭上，我們希望和幻熊能夠進行更緊密的合作。

我們今年會推一個協(xié)同工作平臺，這個平臺基本上會把整合出來用戶全生命中期的定單和服務(wù)在線化，保障關(guān)鍵體驗。同時提高商家內(nèi)部流程和工作效率，可以把一些行業(yè)資源整合到這個平臺，包括婚禮酒店的資源，婚禮人的資源做規(guī)整，通過這些規(guī)整賦能給商戶更好服務(wù)新人。你做婚禮策劃的時候，必須在酒店拿那些場地的尺寸圖，平臺就有這樣的圖，就有這些婚禮人的資源讓你聯(lián)系，這個事情會更加高效的完成。

最偉大的商業(yè)模式是什么？就是先幫助別人成功，并最終自己獲得成功的商業(yè)模式，我們一直致力于做這樣的事情。

謝謝大家！

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風向標轉(zhuǎn)載，來源：中國婚禮行業(yè)高峰論壇；責編：風曉標，轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表婚嫁風向標對觀點贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：婚嫁風向標（hunjia365），每日推送，干貨互動精彩多