婚嫁行業(yè)的制勝關(guān)鍵：搞懂消費者，打造個性化品牌

婚慶行業(yè)仍然是國內(nèi)的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，但經(jīng)過長時間發(fā)展，競爭逐漸趨同，面對消費升級的市場，需要快速走出營銷的同質(zhì)化怪圈、不斷革新打造個性化品牌才能脫穎而出。

2017年被認為是“婚企轉(zhuǎn)型年”，細心的你會發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)在洗牌。從去年開始結(jié)婚登記人口的萎縮、婚嫁商家數(shù)量的持續(xù)負增長、客單價的下降，乃至自由職業(yè)者作為新生代市場中堅力量登上歷史舞臺。

在這樣歷史的變革時期，婚慶結(jié)婚消費者們又會產(chǎn)生怎樣的行為變化，給我們帶來怎樣的市場訊號呢？

1、消費者到底要買什么

這兩年來，市場消費主體發(fā)生了一個很大的變化。

過去的10年里，幾乎每一家婚慶公司關(guān)注的都是怎么把作品做得更牛逼。北方領(lǐng)騷宴會設(shè)計，中西部弘揚文化底蘊，江浙滬偏愛藝術(shù)裝潢和服務(wù)，東南沿海重視主題創(chuàng)作和儀式創(chuàng)意，但所有商家都希望能不斷提高客單價，以起步高、做大單的品牌為偶像。

那一時期，許多“土豪”客戶并沒有太高的消費品味，只有面子上的攀比，北京和上海的著名婚禮人一度成為足跡滿全國的“外來和尚”。

到了第二階段，區(qū)域型婚企在與外來品牌合作的過程中，作品得到了質(zhì)的提升，而富人們對細致的服務(wù)愈發(fā)重視，排場及性價比成了新的關(guān)注點，于是這一時期大量區(qū)域一線品牌崛起，成為高額訂單的主要競爭者。

如今到了第三階段，90后大多都有接觸新鮮事物的經(jīng)歷，他們具有足夠的眼界和鑒賞能力，以往排場型的案例已經(jīng)難以滿足，他們能夠通過互聯(lián)網(wǎng)找到自己喜歡的作品，并找到作品背后的團隊來實現(xiàn)自己對審美的要求。

再看那些小資和中產(chǎn)階級，那些曾經(jīng)我們都認為這是一批最難服務(wù)的人群，有文化素養(yǎng)、有眼界品位，要求高但預(yù)算撐不起夢想。

但到現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)這部分人群不但“龜毛”依舊，他們追求更好的效果但只希望支付更低的成本，希望結(jié)婚消費也可以像追求黑科技一樣極致化的產(chǎn)品和更高的性價比。

2、消費者都去哪兒了？

以往我們在做產(chǎn)品或品牌推廣的時候，首先會去分析消費者關(guān)注什么，如何讓消費者找到我們，在過去很多人首先會想到電視廣告、報廣軟文、時尚雜志、機場和高速廣告牌、私家車廣播、電梯廣告和百貨樓宇大屏、專業(yè)/門戶網(wǎng)站、論壇、百度推廣等，有許多的主流媒介覆蓋了我們認知的消費群體，只是成本和精準營銷的問題。

但如今，我們發(fā)現(xiàn)：

• 客戶已經(jīng)不再看報紙，辦公室的報架也消失了，人們從微信新聞、今日頭條和朋友圈閱讀碎片化的信息；
• 客戶已經(jīng)不再看電視，更多的連續(xù)劇和節(jié)目可以在閑暇時間看優(yōu)酷或愛奇藝，自主規(guī)劃時間，甚至還可以看直播來打發(fā)；
• 客戶已經(jīng)不再逛百貨，淘寶、京東、海淘、代購、微商成了更便捷的購物方式；
• 客戶已經(jīng)不再買書訂雜志，各種手機動漫文學(xué)成了新的閱讀方式；
• 客戶也不再聽私家車廣播，網(wǎng)絡(luò)電臺和喜馬拉雅等音頻軟件成了在交通過程中娛樂學(xué)習(xí)和了解資訊的更好選擇 . . .

于是曾經(jīng)年復(fù)一年婚慶公司都嚷嚷著被酒店綁架，被渠道綁架，當如今渠道逆襲，酒店都被對手捆綁或者推出婚慶業(yè)務(wù)時，一些痛定思痛準備開始做市場營銷的婚企卻不禁茫然，去哪能找到我們的客戶？

3、消費者想要誰來服務(wù)？

現(xiàn)如今，婚慶行業(yè)仍然是國內(nèi)的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，但經(jīng)過長時間發(fā)展，競爭逐漸趨同，面對消費升級的市場，需要快速走出營銷的同質(zhì)化怪圈、不斷革新打造個性化品牌才能脫穎而出！

而如今婚慶市場的消費主力群體也早已是壯大的90后。這些被打上鮮明時代烙印的年輕人追求潮流、張揚個性，而當這些標簽體現(xiàn)在一場婚禮中，則是他們對于婚禮策劃、婚慶服務(wù)、婚禮拍攝等多元、個性的需求，傳統(tǒng)的婚紗攝影、舞臺布景恐怕已經(jīng)無法滿足他們。

那么你搞不懂90后的客戶，要怎么服務(wù)他們的婚禮呢？

答案是要么讓自己也很90后，要么雇傭90后來服務(wù)90后。

但是一項網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示：在90后認為改變自己生活的手段中，創(chuàng)業(yè)排在第一位，上班排在最后三位，靠父母排在最后一位。都說70后是加班狂，80后拒絕加班，而90后卻是拒絕上班。

于是在這一兩年中，隨著90后的崛起，“獨立婚禮人”也成了一種現(xiàn)象級產(chǎn)物，即大家常說的獨立策劃師、獨立設(shè)計師、獨立執(zhí)行統(tǒng)籌…還出現(xiàn)了許多小微創(chuàng)業(yè)的初創(chuàng)婚禮團隊。

4、總結(jié)：變天了，下雨收衣裳

2016年整個中國的婚慶行業(yè)還沒死的商家里，愁的多樂的少，但樂的里仍有八成憂心忡忡。昨日輝煌今日衰，今日仍在風(fēng)光的又有幾個看得懂未來？迷茫更容易讓人發(fā)慌，但負擔(dān)卻一日比一日重。

所以在制定經(jīng)營策略之前，不妨先好好研究研究消費者的變化，消費行為的趨勢。產(chǎn)品和服務(wù)的升級、營銷通路和策略的轉(zhuǎn)變、對消費者新的價值觀和世界觀的同步，將是決勝的關(guān)鍵。

縱觀今年，最大的危機和最好的機遇并存，危機在于行業(yè)的衰退在加速企業(yè)的死亡風(fēng)暴，機遇在于洗牌時期必將誕生最后的寡頭，在這個過程中逐漸想明白的人將找到行業(yè)下一扇大門的鑰匙，他們將成為把傳統(tǒng)婚慶行業(yè)推向“現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”的關(guān)鍵。

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