互聯(lián)網(wǎng)時代下，影樓如何經(jīng)營和抓住剛需人群？

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來以及人們消費方式的轉變，婚紗攝影行業(yè)經(jīng)營形勢越來越嚴峻。為了適應新的互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境，影樓如何經(jīng)營和服務剛需人群顯得尤為重要。

婚紗攝影源自臺灣，原先是分開的兩類企業(yè)：攝影公司和婚紗禮服公司，后來合并為一家企業(yè)，并逐漸形成規(guī)模發(fā)展成為一個獨立的行業(yè)。

行業(yè)特點：

1、高額低頻，這里“高額”是相對日常消費領域如餐飲、零售等大眾化消費服務而言，實際在行業(yè)內(nèi)部，婚紗攝影的利潤空間并不大。原因有兩點：一是婚紗攝影準入門檻低。目前市面上三五個人組成的工作室有很多，他們基本不需要多少成本。就好比做按摩，按摩師上門按摩，然后收錢，這實際是沒有成本的，但如果要建立一個按摩院，國家法律法規(guī)、安全條文都出來了，加上各種稅費、房租、原材料和人力成本，實際利潤空間反而更有限了。所以婚紗攝影一旦做成規(guī)模，其競爭壓力要比小企業(yè)要大得多。二是市場環(huán)境欠佳，中國國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境是有待改善的，尤其保護知識產(chǎn)權這塊，中國做的確實還不夠好。婚紗攝影實際是一個勞動力密集型產(chǎn)業(yè)，需要人力去服務，在實際競爭中，人的價值被不斷壓縮，為了競爭，大家付出的代價越來越大。

“低頻”是客戶消費的頻次極低，基本上是一輩子就一次，而且用戶群也有限，基本限定在25歲-35歲的青年人。

2、準入門檻低，上文已經(jīng)提到，很多人在一些婚紗攝影公司做了幾年，在了解行情和流程，并掌握一些技能后就自立門戶獨立創(chuàng)業(yè)了。這也是這一行業(yè)，大企業(yè)少，但小企業(yè)多的原因。

3、高成本及相對利潤率低，這個行業(yè)實際上也面臨著餐飲行業(yè)類似的“三高一低”：高房租，高原材料，高人力，低利潤率?；榧啍z影的利潤看上去很高，但如果按照國家正規(guī)標準走，刨去各項稅費，實際利潤率也不高。

4、周期長，婚紗攝影不同于日常的餐飲消費，幾十分鐘或一個小時內(nèi)就可以解決，需要經(jīng)歷一系列準備工作和不斷調(diào)整、修改到制作和確認的流程性服務，外景拍攝還要根據(jù)季節(jié)、城市的不同作出相應規(guī)劃。以普通影樓為例，一個產(chǎn)品的完成一般要經(jīng)歷3個月到半年時間，最長的可達3年，除了一般的流程需要占據(jù)固定的時間外，同時也會因客戶的特殊需求(如拍攝春夏秋冬四個季節(jié)的不同場景)或客戶自身時間上的問題(如出差、懷孕等)而延長產(chǎn)品的制作。

服務人群

服務人群集中在25歲-35歲的青年人群。如果按高端市場來看，比如高端影樓的服務人群多集中在：演員明星、高官政要、創(chuàng)業(yè)企業(yè)主、中小企業(yè)領導人和高級白領。其中大型企業(yè)高管是他們的主要客戶群。

服務流程

出一款完整的婚紗攝影產(chǎn)品需要的一般性流程：

訂單咨詢--——簽訂合同——服裝挑選——正式拍攝——選片及規(guī)劃、重組——設計、排版——產(chǎn)品確認——產(chǎn)品制作——提交客戶——后續(xù)服務。(實際要比這復雜，考慮字數(shù)未及詳述)

產(chǎn)業(yè)鏈

一套完整的產(chǎn)品會涉及多個產(chǎn)品制作廠家，如相框生產(chǎn)商、相冊生存商、水晶生產(chǎn)商等。自然也會包括器材、道具等生產(chǎn)制作商?；榧啍z影主要解決用戶什么需求？

婚紗攝影主要解決的是拍攝過程中的流程性服務，為用戶提供適時的專業(yè)性拍攝計劃和拍攝建議，比如某個季節(jié)可以拍到什么，哪些城市可以拍到什么。同時提供拍攝背景的選擇，如選擇什么樣的外景，選擇什么樣的內(nèi)景，滿足用戶的喜好。

第二個解決的用戶需求是，滿足用戶對攝影技術、化妝技術和后期設計制作的需求，同時還提供服裝、道具及流程銜接性的軟性服務。

互聯(lián)網(wǎng)為婚紗攝影做出怎樣的貢獻？

傳統(tǒng)婚紗攝影以自然客流為主要服務對象。一般在黃金地段建立一個門面店，服務半徑只能覆蓋有限的幾條街。用互聯(lián)網(wǎng)營銷方式，在地里位置上就不存在地域限制。

很多影樓在自己規(guī)模還很小的早期，用互聯(lián)網(wǎng)去傳遞自己的核心競爭力是比較方便的，一個原因是，當時婚紗攝影行業(yè)還沒有人去使用互聯(lián)網(wǎng)做營銷，傳統(tǒng)的婚紗攝影基本采用的都是傳統(tǒng)的紙質媒體做宣傳。在05年的時候，互聯(lián)網(wǎng)實際已經(jīng)有一定程度的普及，互聯(lián)網(wǎng)用戶群也有一定的積累，尤其中高端用戶群基本都有上網(wǎng)的條件。第二個原因是，用互聯(lián)網(wǎng)去宣傳自己，成本相比傳統(tǒng)媒體要低很多。當時有很多訂單就是在BBS社區(qū)論壇上實現(xiàn)的。

在相比于網(wǎng)上下單，很多用戶更愿意到線下實地了解情況，畢竟這是一個非常慎重的大事，一輩子就這一次，一點經(jīng)驗都沒有，不可能光看網(wǎng)上介紹就能決定付款。這不是一個標準化的產(chǎn)品，不是付了錢就立馬有實物展現(xiàn)在面前的產(chǎn)品?？梢詫⒒榧啍z影以套餐服務的形式放在網(wǎng)上展示銷售，但真正形成訂單，還需要用戶到店具體了解情況，這里面的諸多步驟和流程，都需要詳細溝通交流，確認各個細節(jié)后做決定。影樓如何成為線上贏家呢？

影樓如何成為線上贏家：先產(chǎn)品，后服務，再品牌

做企業(yè)首先要把產(chǎn)品做好，用戶首先是沖著你的產(chǎn)品來的，服務好是為產(chǎn)品加分的。就好比去餐廳吃飯，首先飯菜要好吃，即便服務不是很周到客戶也不會刻意計較，依然會有“二次消費”的可能，甚至多次消費。如果飯菜做的無法下咽，即便服務做得再熱情也難留住客戶。在產(chǎn)品好的基礎上完善服務流程，進而形成品牌。初期做產(chǎn)品，精耕細作，積累原始用戶，形成口碑;中期完善服務，尤其一對一服務，與客戶建立友誼，產(chǎn)生信任和好感。這樣，高質量的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務一定可以成就一個好的品牌。

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