婧文的婚禮服務(wù)＝80余份表單＋逾400項事宜＋投入600余小時

婧文的婚禮服務(wù)，一個項目組要投入近600小時，準(zhǔn)備并處理80余份表單，處理近400件事項。

文章轉(zhuǎn)自：婚禮業(yè)內(nèi)參；ID：hunliye；作者：高參君

因為今年是婧文從事婚禮行業(yè)10周年，訪談開始前，所以高參君就問她：“一路走來，你有沒有想到過10年后的今天會是怎樣呢？”

婧文說：“我之前沒有想過今天的狀態(tài)。幾年后，可能又是另外一個那個時候的狀態(tài)，我也不知道會是什么樣?！?/p>

2010年，婧文獲得ABC國際婚禮統(tǒng)籌協(xié)會認(rèn)可的國際專業(yè)婚禮顧問（PBC），是大陸地區(qū)首批獲得該認(rèn)可的婚禮顧問。10年來，她一直順著自己的內(nèi)心，做著自己理解的“真正的婚禮策劃師”。

“最早從一個獨(dú)立策劃師工作室，逐漸發(fā)展成一個公司化運(yùn)營的團(tuán)隊。我們的業(yè)務(wù)有了新的變化，新的縱深，我覺得我是在順應(yīng)著市場的需求，在順應(yīng)著我自己內(nèi)心?！?/p>

2007年大學(xué)英文專業(yè)畢業(yè)的婧文，入職了剛剛進(jìn)入中國市場的日本婚禮策劃公司。

對于她放棄外企月薪5000元的工作，進(jìn)入一個在當(dāng)時可以說是沒有什么社會地位的婚慶行業(yè)，她父母表示特別不能理解。

這家公司擁有接近于公關(guān)公司的成熟的婚禮策劃體系和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從客戶到店該如何接待，必須做什么準(zhǔn)備、各種表單、各種服務(wù)的點(diǎn)等等。

這家公司所倡導(dǎo)的“新人滿意，同時家人滿意，然后來賓滿意”的理念，給婧文以很深影響。

“那個時候，我就知道作為婚禮策劃師，我們是項目的管家，又是私人的顧問，同時又是一個體貼的閨蜜，更重要是作為一個專業(yè)的婚禮人，必須對客戶的預(yù)算的把控，現(xiàn)場風(fēng)險的預(yù)估，都要非常擅長，是一個很綜合的選手?！?/p>

“就如同婚禮行業(yè)各個零散點(diǎn)的總控，要把各個環(huán)節(jié)拎起來，然后花藝、舞美、主持人等各個方面全部要拎起來，所有的這些人其實(shí)是圍繞著策劃師為客人策劃的核心點(diǎn)和主題，以及代表客人的需求，他們圍繞著策劃師為客人策劃的核心點(diǎn)來開展他們的工作?！?/p>

這10年來，婧文做了3項工作：

第一項就是培養(yǎng)客戶對服務(wù)付費(fèi)的習(xí)慣

以細(xì)致、高品質(zhì)的服務(wù)，收取產(chǎn)品費(fèi)用之外的服務(wù)費(fèi)。她希望培養(yǎng)客戶對服務(wù)價值付費(fèi)的認(rèn)知和習(xí)慣。

因為市場的現(xiàn)實(shí)是，服務(wù)概念在中國還需要一個漫長的教化過程，同行們都知道婚禮的利潤點(diǎn)來自于哪里——是能看見的東西買單。

短短的中國現(xiàn)代婚禮行業(yè)發(fā)展史的早期市場，消費(fèi)者對婚禮的要求更多是著眼于烘托氛圍的視覺效果以及可以量化的產(chǎn)品，比如，彩色氣球、紗幔的顏色或者造型，路引的用花或者造型，燈光的效果、桌花的裝飾、等等，絕大多數(shù)婚禮機(jī)構(gòu)認(rèn)真地銷售著這些產(chǎn)品。

慢慢地人們的消費(fèi)觀念和理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，逐漸提升了對品牌和質(zhì)感的需求，婚禮行業(yè)開始加入“策劃服務(wù)”的概念，逐漸形成由策劃師們銷售著“有設(shè)計的套系”，做婚禮當(dāng)天的執(zhí)行，而這種形式占著婚禮行業(yè)的主流市場。

與這個“主流市場”相左，婧文認(rèn)為：“婚禮對于每一個客戶來講，是一輩子一次，是非常重要的，你不能是純產(chǎn)品的售賣。它需要有很高的服務(wù)，很強(qiáng)的責(zé)任心投入到里面，然后還要有很多的細(xì)節(jié)?？腿撕苄枰液臀业募?xì)致的服務(wù)才能她安心”。

如何服務(wù)？要不要收服務(wù)費(fèi)？服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)怎么定？

收取服務(wù)費(fèi)，市場的接受度有限，行業(yè)內(nèi)也存在不同的論調(diào)。為了生存，行業(yè)絕大多數(shù)商家直到今天不收甚至可以說是不敢收服務(wù)費(fèi)。

“這其實(shí)很微妙，就是我們的服務(wù)做到什么點(diǎn)？”婧文說，“比如選擇供應(yīng)商，它首先不是說哪一家跟我們關(guān)系好，我們就強(qiáng)行推給客人，我們一定是根據(jù)他的預(yù)算和他喜歡的風(fēng)格，進(jìn)行綜合評判?！?/p>

我們根據(jù)客戶訴求以及喜歡的風(fēng)格結(jié)合預(yù)算，為他們策劃整體的婚禮方案，在制定方案的過程中：

會幫他們把控大塊預(yù)算的項目，如場地、餐飲、細(xì)小如綢帶輔料的材質(zhì)和預(yù)算，讓新人的預(yù)算達(dá)到最高性價比，

同時我們對婚禮風(fēng)險和項目進(jìn)度進(jìn)行把控，并隨時協(xié)助新人處理各種和婚禮相關(guān)的事情，并做好搭建和婚禮現(xiàn)場的統(tǒng)籌和執(zhí)行。

——這就是我們收取的策劃服務(wù)費(fèi)的價值。

我們不做“二道販子”，不是把資源或者供應(yīng)商拿過來，隨手交接給客戶，我們會協(xié)助甚至主導(dǎo)供應(yīng)商來共同為客人提供服務(wù)。

“我會給他合理化的建議，哪里需要增加預(yù)算，或者減少預(yù)算；如果預(yù)算不夠，就建議他減少對效果的追求，或者，給出合理化的方案，找到一個平衡點(diǎn)”。

第二項工作就是培養(yǎng)團(tuán)隊以及供應(yīng)鏈。她把培養(yǎng)供應(yīng)商及團(tuán)隊作為最重要的一個目標(biāo)。

2010年，從辦了住處附近咖啡廳的年卡，以咖啡廳為辦公場所獨(dú)立創(chuàng)業(yè)開始，帶著一位兼職小助理，為客戶做所有的服務(wù)：為他們訂房、調(diào)整菜單、媽媽的禮服、協(xié)調(diào)場地、、、、、、

24小時處于備戰(zhàn)狀態(tài)，時時都有短信息、電話鈴聲此起彼伏，甚至2部電話的鈴聲同時響起。

那時候婧文的策劃服務(wù)費(fèi)是每場5000元。

由于服務(wù)需要投入非常大的精力和超長的時長，造成訂單量有限，一年辛辛苦苦也不能做超過20場的婚禮。

婧文也彷徨過，“到底我們這樣做是對還是錯？為什么做這么多事情，單子少，掙得也不多？”

出生于蘭州郊區(qū)的婧文獨(dú)自一人來到北京，奮斗3年后，在閨蜜的彭晶的推薦下，參加了高盛旗下的商學(xué)類課程——高盛“全球10000名女性巾幗圓夢計劃獎學(xué)金”的面試，好學(xué)的她通過了面試，得以參加可以稱為濃縮的“清華MBA”商學(xué)院的課程。

通過學(xué)習(xí)，讓摸著石頭過河一路走來的婧文對商業(yè)有了更深入地了解，如何建立商業(yè)模式、如何建立符合商業(yè)模式的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、建立跟供應(yīng)商合作的方法、包括管理團(tuán)隊及領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)等等。

“如果只是純?yōu)榱饲閼炎鲞@件事情，我覺得怎么都開心，但是如果要對家庭、對員工負(fù)責(zé)任，為了自己和團(tuán)隊能走得更遠(yuǎn)的話，那你必須要公司化運(yùn)作，因為公司化運(yùn)作才能夠保護(hù)好自己和團(tuán)隊的利益，同時能夠更好地保護(hù)消費(fèi)者的利益?！?/strong>婧文說。