你想象不到，把一家婚嫁企業(yè)開倒閉有多難……

熟悉我的朋友知道，我對我自己這個(gè)欄目有個(gè)鑒往知來的原則，今天這篇隨筆也依然會(huì)從過去的2017年開始，我起了個(gè)名字叫“你想象不到把一家婚慶開倒閉有多難”，然后在說說未來的2018年，也起了個(gè)名字叫“為什么婚禮行業(yè)是個(gè)快行業(yè)”。

好，我們先來說說，你想象不到把一家婚慶開倒閉有多難。

2017年剛開始的時(shí)候，正如你所知道的我把自己曾經(jīng)的婚慶公司，開倒閉了。然后我和我的合伙人創(chuàng)立了好嗒項(xiàng)目。

（首次曝光的部分好嗒小伙伴們，應(yīng)要求，在關(guān)鍵部位打碼）

其實(shí)要把一家婚慶徹底倒閉是一件非常難的事情，你只有經(jīng)歷過才會(huì)知道。創(chuàng)投圈有一句話：“只要?jiǎng)?chuàng)始人愿意，一家公司是不可能倒閉的”。這句話用在婚禮行業(yè)是真的太貼切，太偉大了。

怎么理解這句話？我用三個(gè)現(xiàn)狀來解讀，你就懂了：

第一個(gè)現(xiàn)狀，一家單一化運(yùn)營的婚慶公司，最差的狀態(tài)是：老板可以在每年虧錢的狀態(tài)下，活出當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)的生活品質(zhì)。

你不信？沒關(guān)系，我來舉例，歡迎你自己對號入座：

-婚慶公司老板的每月個(gè)人固定支出（不含公司運(yùn)營支出），中位數(shù)在3萬元左右，個(gè)別地區(qū)超過5萬元，全國平均水平在2萬元。

-幾乎每個(gè)婚慶公司老板，在每年的4月，6月和9月這三個(gè)月，都有過動(dòng)心思想買房，換車。

-婚慶公司女老板，逛的都是當(dāng)?shù)刈罡邫n的商場，吃的都是當(dāng)下最流行的東西（各種網(wǎng)紅餐飲），每年都會(huì)添加1~2件正品的高檔消費(fèi)品，香水，包包，化妝品。部分有藝術(shù)追求的女老板甚至?xí)蝻w的到上千公里以外的大城市去看各種藝術(shù)展，舞臺劇，演唱會(huì)。

-拋開正常經(jīng)營所需的內(nèi)容不看，朋友圈曬的最低端的，是各種聽過，沒聽過的文藝類書籍和選段。最常見的是參加各種當(dāng)?shù)氐木茣?huì)和party。到了非婚禮日各種海外度假直接刷屏。如果有那種正常人不知道，價(jià)格還死貴的各種叫的出名字或叫不出名字的設(shè)計(jì)師款家具，家居用品，那簡直可以曬上2~3天。

哦，對了，各種新奇古怪的事物，我們婚禮人一定是第一批嘗鮮的。比如，前些年上海迪士尼試營業(yè)，我就是那個(gè)首批游客之一。

而以上這些，和你的公司真實(shí)經(jīng)營狀況是沒有任何關(guān)系的。

（找找看，老李在哪兒）

那這是什么原因呢？是因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)的現(xiàn)金流實(shí)在太好了。這可能是世界上現(xiàn)金流最好的線下服務(wù)業(yè)，沒有之一。

1、我們這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)額度足夠大：我目前聽過的，婚慶布置均價(jià)最低的地區(qū)是3000~5000元，加上四大金剛的費(fèi)用，可以達(dá)到4000~7000元，這可是最低數(shù)據(jù)。全國估算的平均婚慶布置+四大金剛的費(fèi)用，可以達(dá)到10000~15000元。經(jīng)濟(jì)水平一般地區(qū)可以達(dá)到12000~16000元。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)是3~5萬元。

對比其他三產(chǎn)服務(wù)業(yè)，我們行業(yè)的消費(fèi)者單筆支出，絕對是一個(gè)當(dāng)之無愧的龍頭老大，這個(gè)數(shù)量級的消費(fèi)額度，其實(shí)已經(jīng)跨入了中低價(jià)位的奢侈品層級。而且隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的加速，人均收入的升高，婚禮這個(gè)東西，逐步變成一個(gè)硬需求，（2017年結(jié)婚人口中，大約有43.7%的結(jié)婚人口會(huì)聘請專業(yè)的婚慶公司或團(tuán)隊(duì)，而且看歷史數(shù)據(jù)，每年都在上漲，當(dāng)這個(gè)數(shù)字超過55%或者60%，我個(gè)人覺得已經(jīng)可以認(rèn)為這是一個(gè)剛需產(chǎn)業(yè)了，當(dāng)然現(xiàn)在還不是）。也就是說無論是貧富貴賤，都會(huì)按照奢侈品的價(jià)格，來消費(fèi)，這是一個(gè)多么可怕的量級和規(guī)模。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）

2、消費(fèi)者是預(yù)付費(fèi)方式：都說行業(yè)門檻低，行業(yè)內(nèi)比較多說的一句話是“是個(gè)人就能開婚慶”，大多數(shù)從業(yè)人員說的門檻低，實(shí)際上指的是技術(shù)門檻低。但我認(rèn)為這不是門檻低，因?yàn)榧夹g(shù)和能力是不斷的會(huì)迭代的，純技術(shù)的看，婚禮行業(yè)的準(zhǔn)入門檻已經(jīng)相當(dāng)高。

真正讓婚禮這個(gè)行業(yè)門檻低的，就是我們這個(gè)行業(yè)消費(fèi)者的付費(fèi)方式：預(yù)付費(fèi)。預(yù)付費(fèi)的收款方式，我個(gè)人覺得是保證我們這個(gè)行業(yè)一直上行，不受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，市場規(guī)模越來越大的最最重要的基石。

在行業(yè)內(nèi)100%的婚慶公司，在客人結(jié)婚前都會(huì)要求客人支付總額的50%~90%不等的款項(xiàng)。

（說實(shí)話，我真的沒見過在婚禮前只收30%以內(nèi)定金，把大部分費(fèi)用放到婚禮后支付的婚慶公司，如果有，請告訴我。）

80%以上的婚慶公司，在客人結(jié)婚當(dāng)天，會(huì)要求客人支付到總額的90%以上。

（其實(shí)大部分婚慶公司會(huì)在婚禮當(dāng)天，甚至婚禮開始之前要求客人全額付清）

也就是說，如果你是一家業(yè)內(nèi)最有良心，最不守規(guī)矩的婚慶公司老板，你在客人和你簽定合同的那一天，已經(jīng)收到50%以上的費(fèi)用了。

而大多數(shù)婚慶，則是在客人結(jié)婚前收到了總額80%左右的款項(xiàng)。

那么一對消費(fèi)者從下定到結(jié)婚當(dāng)天的正常周期，是多久呢？最低的有一個(gè)月，最高的超過1年，平均在3~6個(gè)月不等。

所以，這種預(yù)付費(fèi)的方式，是可以讓一個(gè)兜里只有10萬塊的人，在任何非一線城市開一家小規(guī)模的婚慶的。如果有20萬，我可以大言不慚的說，到北上廣這些一線城市，也是沒有問題的。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）

3、婚禮是個(gè)集中又分散的多頭供應(yīng)模式：我們這個(gè)行業(yè)，即便是一家一人婚慶公司，也是可以接大單的，看看獨(dú)立策劃師就知道。婚慶公司老板其實(shí)沒什么可傲嬌的，我們就是90年代中所謂的“皮包公司”。現(xiàn)在換了個(gè)名詞，叫超級個(gè)體。

一場婚禮的背后，是至少4~5個(gè)專業(yè)供應(yīng)商合作的結(jié)果（如果加上四大金剛，那就是10個(gè)以上的供應(yīng)商），往大的分類講：有設(shè)備供應(yīng)商，廣告物料供應(yīng)商，花藝供應(yīng)商，兼職工人以及各種道具的供貨商。

至于婚慶公司本職員工的多寡，其實(shí)對一場婚禮的品質(zhì)影響并不大。（真正影響你接單水平的，是你的個(gè)人審美以及客人的預(yù)算，或者說是說服高預(yù)算客人相信你的能力）

大多數(shù)情況，婚慶公司對于這些供應(yīng)商來說，是一個(gè)大腦和CPU的角色，他們很難離開婚慶公司（或獨(dú)立策劃師）進(jìn)行高價(jià)值的協(xié)作。但畢竟，大部分活是他們干的，所以一場婚禮的大部分費(fèi)用，也最終分散到了這些供應(yīng)商的口袋中。

不過，這不重要，因?yàn)闊o法離開婚慶進(jìn)行高價(jià)值的協(xié)作，也就是說，他們很難獨(dú)立承接婚禮。那么他們天然的就會(huì)受制于婚慶公司，具體到對應(yīng)的行為上，就是婚慶公司對他們會(huì)有一個(gè)賬期。而且這個(gè)賬期的長短就和我們這個(gè)行業(yè)一樣，五花八門，十分個(gè)性。有一個(gè)月的，有一個(gè)季度的，有半年的，還有按年結(jié)算的……時(shí)間上，國家也沒有標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)也沒有標(biāo)準(zhǔn)，大家只知道，結(jié)錢有賬期的。

現(xiàn)在，我們把這三點(diǎn)捏在一起來看一下，一個(gè)單次消費(fèi)額度達(dá)到奢侈品級的行業(yè)，碰上了客人在結(jié)婚前1~6個(gè)月就預(yù)付80%款項(xiàng)的付款制度，再加上一個(gè)有賬期的多頭供應(yīng)模式。

產(chǎn)生了一個(gè)夸張到讓其他行業(yè)羨慕到流口水的事情：我們婚慶公司的流動(dòng)負(fù)債率是可以做到超過300%而且不出問題，最極端的可以做到多少我不知道，但是我估計(jì)這個(gè)極限在500%左右。

至于這個(gè)比例這么高，是好還是不好，我不是很懂。

我只知道，一家連年虧損的婚慶公司，他的老板依然可以活出中產(chǎn)品質(zhì)的原因，就在這里。

我們來說說第二個(gè)現(xiàn)狀，一家有重大投訴，并且行業(yè)集體唱衰的婚慶公司。依然能夠每年接到保證其存活數(shù)量的單子。

你有沒有發(fā)現(xiàn)，你身邊總有那么一兩家婚慶，有些甚至還發(fā)生了客人重大投訴，出現(xiàn)大量退單的公司，所有人都覺得他開不下去了，可他就是堅(jiān)挺在那邊，活的好好的。

因?yàn)槲覀兓槎Y行業(yè)的抗投訴能力，可能是這個(gè)世界上最強(qiáng)的行業(yè)，同樣，也沒有之一。強(qiáng)到什么樣呢？理論上，可以做到無視任何消費(fèi)者投訴的地步。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）

1、我們是個(gè)消費(fèi)注意力極短的行業(yè)：婚禮的客戶群體，有且只有一個(gè)共性“要結(jié)婚了”。大多數(shù)消費(fèi)者在決定要結(jié)婚以前，他對我們這個(gè)行業(yè)是閉著眼睛的，等他們結(jié)完婚之后，也是閉著眼的狀態(tài)。只有當(dāng)一對男女，決定要結(jié)婚了，他們才會(huì)睜眼看看我們這個(gè)行業(yè)。

按行業(yè)平均水平，差不多是1~6個(gè)月的關(guān)注期。我們按照一個(gè)人能活80歲來算，這里面的6個(gè)月，相當(dāng)于只占他人生總時(shí)間的0.625%。

也就是說，一個(gè)普通消費(fèi)者，一生中有99.3%的時(shí)間，是看不到我們這個(gè)行業(yè)的。

2、我們的消費(fèi)者每3~5歲形成一個(gè)社交斷層：在我20歲左右，經(jīng)常聽到的是70后如何如何，80后如何如何。現(xiàn)在，也不知道從哪年起，變成了95前如何如何，95后又如何如何。

年齡圈層的劃分從十年，變成了五年，而且這是隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息的快速發(fā)展，現(xiàn)實(shí)存在的社交斷層。我相信最后這個(gè)斷層會(huì)進(jìn)一步切割到每3年形成一個(gè)社交斷層。

那這個(gè)斷層有多大？不單單是興趣愛好，甚至連信息本身，都會(huì)只在某一個(gè)社交層級里傳播和發(fā)酵。說個(gè)最簡單的例子，看新聞，幾年前，你我同時(shí)打開各大新聞門戶網(wǎng)站，我們看到的新聞內(nèi)容是一樣的；而現(xiàn)在當(dāng)我們一起打開同一個(gè)新聞客戶端的時(shí)候，我們看到的新聞是完全不一樣的，你有興趣的話，可以和你的員工或家人嘗試一下。

那這種斷層對我們婚禮行業(yè)的影響就不言而喻了，如果你今年被一個(gè)90年出生的新娘投訴了，只要沒有到上央視曝光的地步。來年來一個(gè)95后的新娘，可能完全不知道有這個(gè)投訴的存在。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）

3、我們是一個(gè)很難形成老客戶轉(zhuǎn)介紹，但有了就能吃一輩子的行業(yè)：這句話有點(diǎn)繞，需要多讀，多聽幾遍。

先說明一點(diǎn)，婚禮行業(yè)是可以做轉(zhuǎn)介紹的行業(yè)的！只是我認(rèn)為客戶轉(zhuǎn)介紹的黃金期是在婚禮前，而不是婚禮后。

大多數(shù)新娘結(jié)婚后的三個(gè)月內(nèi)，只會(huì)記得那家婚慶開在哪里，公司的名字絕對是會(huì)忘記的。所以我們這個(gè)行業(yè)是一個(gè)非常難做老客戶轉(zhuǎn)介紹的行業(yè)。但也只是難做，不代表沒有。有一小部分新娘，這部分新娘一定是特別特別感性的那類人。她是會(huì)在結(jié)婚后幾年，一直給你介紹身邊的朋友，并完全不求回報(bào)。

每家婚慶都會(huì)有這樣的老客人，這種老客人一旦對你認(rèn)可之后，就會(huì)發(fā)自肺腑的對你好。以我自身的情況看，我把婚慶關(guān)掉后，還那么不要臉的做了這檔《我是如何把一家婚慶開倒閉的》線上節(jié)目，幾乎到了人盡皆知的地步了。我昨天粗略一算，整個(gè)2017年還有十多個(gè)曾經(jīng)的新娘，為我介紹很多單子過來。有他們的同事，有他們的兄弟姐妹，也有他們的同學(xué)和朋友。

我聽過的最長年限的是10年，婚后十年中，每年都把身邊要結(jié)婚的親友介紹過來。

同樣，我們也把這三個(gè)因素結(jié)合起來看，消費(fèi)者每3~5年換一批人，每對消費(fèi)者只用了人生當(dāng)中不足1%的時(shí)間關(guān)注這個(gè)行業(yè)，再加上每家婚慶總有那么幾個(gè)認(rèn)可你的老客戶長期的為你推薦客人過來。

一家婚慶在某一個(gè)時(shí)間段，出現(xiàn)一個(gè)或幾個(gè)嚴(yán)重投訴的客人，口碑出現(xiàn)雪崩，短期看一定會(huì)產(chǎn)生大量的已定客戶退單的?？墒呛芸?，這家公司就可以走出這個(gè)陰影，因?yàn)樯缃粩鄬拥年P(guān)系，總有那么一兩個(gè)老客戶在給你介紹客人。

我見過從發(fā)生嚴(yán)重客人投訴，到走出陰影的婚慶公司，最快只用了1個(gè)月，這中間沒有什么高深莫測的公關(guān)技巧，也沒有任何見不得人的私下交易。這家公司只做了一件事：不做任何應(yīng)對。

然后就沒有然后了。

第三個(gè)現(xiàn)狀，無論你是在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)上有關(guān)門的想法，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)還需要做完10多場婚禮才行。最可怕的是，這十多場婚禮散落在未來6~10個(gè)月中。

我固執(zhí)的，且沒有依據(jù)的認(rèn)為：從入行的第二年起，每一個(gè)婚慶老板，平均每個(gè)月會(huì)有十次以上“老子不干了”的想法。而且當(dāng)你起了這個(gè)念頭之后，會(huì)順理成章的變成“把已經(jīng)簽掉的婚禮做掉，老子就不干了”，然后你就又激情澎湃的挺了一年，如此往復(fù)。

知道我當(dāng)初關(guān)掉我的婚慶用了多久時(shí)間嗎？1天？7天？3個(gè)月還是半年？正確答案是前前后后用了1年的時(shí)間。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）

為什么花了這么久的時(shí)間？

1、已經(jīng)下定的遠(yuǎn)期客人，你手頭的現(xiàn)金夠不夠你賠：無論是做定制的婚慶公司，還是做套餐的婚慶公司。當(dāng)你想著停止經(jīng)營的那一天起，你永遠(yuǎn)會(huì)發(fā)現(xiàn)最遠(yuǎn)期的客人，是10個(gè)月之后。這個(gè)時(shí)候你得掂量一下自己的口袋，無論你是收了定金的還是收了大部分合同款的，你有多少現(xiàn)金可以補(bǔ)這個(gè)窟窿？

按照我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，就算所有的客人都深明大義，全部接受你足額退款，你那時(shí)口袋里的現(xiàn)金也是不夠的，更別提有客人提出額外的賠償了。

那怎么解決呢？最穩(wěn)妥的方式就是撐到把客人的婚禮全部做完。那么問題又來了，最遠(yuǎn)期的婚禮是在幾個(gè)月之后（這里就不說10個(gè)月了，哪怕是2個(gè)月之后也是一樣的邏輯），這中間的水電開支，團(tuán)隊(duì)運(yùn)營以及其它各項(xiàng)支出，會(huì)逼得你繼續(xù)不停的接單的。

2、像我一樣，發(fā)包給其它婚慶：我們先不說客人愿不愿意，單說你的發(fā)包對象，是不是同意的問題。

從邏輯上講，你把自己未來的單量，分發(fā)給了其它婚慶，其它婚慶應(yīng)該是一個(gè)歡迎的態(tài)度。但在實(shí)際操作層面，有一個(gè)重大阻礙：婚慶公司是有接單上限的。

按照正常的行業(yè)情況，越遠(yuǎn)期的定單，那一天越接近爆單日（但不一定是爆單日，可能是前后幾天）。

這里的原因是：客人會(huì)先定酒店，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)某個(gè)日子已經(jīng)全部被定滿的時(shí)候，行為上他會(huì)去選一個(gè)臨近的日期，比如從周六、周日改到周五。而在心理上，他會(huì)擔(dān)心婚慶的檔期也像酒店一樣緊張。所以這部分客人，大多都是最早一批來婚慶咨詢的客人。特別是婚期越遠(yuǎn)的客人，這種行為模式越典型。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）

如果這部分單子你塞給其它的婚慶之后，就占用了他本來在旺季的一個(gè)執(zhí)行力，關(guān)鍵是比他自己接的單子掙得要少（如果把相應(yīng)單子的全部定金都移交給接盤的婚慶，那和第一種情況就沒有區(qū)別了）。

所以這種方式并不是你想的那么爽，別的婚慶會(huì)搶著要？大家都是聰明人，算盤都精著呢。

那我為什么能順利的做到呢？那是因?yàn)槲疫\(yùn)氣好！幫我處理這些單子的婚慶，是我原來的員工開的，而且她當(dāng)時(shí)剛開，需要單子。

我的這個(gè)資源，是特例，其實(shí)根本沒有參考價(jià)值。

再說說客人是不是同意的問題，即便是我原來的員工開的婚慶，無論是方案的思路，經(jīng)營方式，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上都和我沒有任何區(qū)別。也出現(xiàn)了一兩個(gè)客戶退單的情況。

真的把這些單子移交給別的品牌的婚慶，恐怕只會(huì)比我的情況更糟。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）

所以要把一家婚慶順利的關(guān)門，是需要長遠(yuǎn)的規(guī)劃和打算的，甚至比把它經(jīng)營好更難。你需要注意兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)，算好現(xiàn)金流，在一個(gè)現(xiàn)金流比較充盈的時(shí)間點(diǎn)，開始有意識的降低自己的談單成功率。你有員工的話，還不能讓員工察覺到這是你故意的，因?yàn)檫@會(huì)打擊他們自信心，影響后面的婚禮執(zhí)行。放到我自身，就是從2016年8,9月開始著手做這件事了，這是因?yàn)?016年我下半年的整體單量雖然已經(jīng)是歷史新低了，但還可以產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金收入。

第二點(diǎn)，算好遠(yuǎn)期客人的賠付成本，因?yàn)槲覄偛耪f了，我是特例。在多數(shù)情況下，要關(guān)一家婚慶的必然結(jié)果是傷害已下定的客人信任。而這個(gè)信任是需要你付出代價(jià)的，至于這個(gè)代價(jià)是多少，沒人知道，國家沒有說，行業(yè)也沒人知道。

根據(jù)這兩點(diǎn)來說，可能要關(guān)閉一家婚慶，最好的方式不是關(guān)掉他，而是把整個(gè)公司打包賣給另一個(gè)想從事這個(gè)行業(yè)的人。

至于這個(gè)人有沒有，能不能談成。我不知道，因?yàn)槲覜]有成功。

我們一起來總結(jié)一下，為什么我說“你想象不到把一家婚慶開倒閉有多難”

我第一個(gè)講述的現(xiàn)狀“婚慶老板可以在每年虧錢的狀態(tài)下，活出當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)的生活品質(zhì)?！保鋵?shí)說的是“心理的落差”，因?yàn)榛閼c這個(gè)行業(yè)，只要你繼續(xù)下去，就可以從表面上維持一個(gè)中產(chǎn)的生活品質(zhì)。

我第二個(gè)講述的現(xiàn)狀“一家有重大投訴，集體唱衰的婚慶公司。依然能夠每年接到保證其存活數(shù)量的單子”，其實(shí)講的是“現(xiàn)實(shí)的原諒”。市場永遠(yuǎn)會(huì)給你機(jī)會(huì)，并且無論你犯了多大的錯(cuò)，做了多么沒有底線的事情，依然會(huì)為你翻篇，抹掉。

我講的第三個(gè)現(xiàn)狀“無論在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)上關(guān)門，都會(huì)發(fā)現(xiàn)還需要做完10多場婚禮才行”，其實(shí)講的是“未來的誘惑”。哪怕你已經(jīng)心灰意冷，不想再繼續(xù)前進(jìn)，你總會(huì)發(fā)現(xiàn)有人站在遠(yuǎn)處告訴你，我這里有錢，你來拿吧。

難不難？其實(shí)真的挺難！

現(xiàn)在你能理解開頭的那句話了嗎？“只要?jiǎng)?chuàng)始人愿意，一家公司是不可能倒閉的”。

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