婚紗攝影 | “三個(gè)月的生意”，影樓如何打響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？

影樓很難做直接的“回頭客”生意，可為什么別人家的影樓越做越大，而你的卻……

本文轉(zhuǎn)自：美團(tuán)點(diǎn)評(píng)結(jié)婚商戶之家

本文作者：特約撰稿人 ?石帆

有句老話說(shuō)的好“開(kāi)張看仨月，開(kāi)業(yè)看三年”，三個(gè)月是蜜月期，對(duì)于婚紗攝影行業(yè)來(lái)講，更是如此。

一般新人會(huì)在結(jié)婚前三個(gè)月接洽婚紗攝影，在這三個(gè)月中間，至少來(lái)六次，如果這期間你的服務(wù)做到位，那么這對(duì)新人身邊的朋友都會(huì)無(wú)形中接受這對(duì)新人的宣傳，隨之而來(lái)的是“永遠(yuǎn)的三個(gè)月”。

但不得不注意的是，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度而言，婚紗攝影又是一個(gè)很特殊的行業(yè)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人一輩子只結(jié)一次婚，影樓很難做直接的“回頭客”生意。

2013年我們開(kāi)始接觸婚紗攝影行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在五年的發(fā)展中，我們既看到了婚紗攝影龍頭企業(yè)的發(fā)展、創(chuàng)新、體量增長(zhǎng)，也看到行業(yè)中存在的危機(jī)和機(jī)遇，希望給婚紗攝影行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者一點(diǎn)點(diǎn)思路上的啟發(fā)。

01 ?“馬太效應(yīng)”已經(jīng)在業(yè)內(nèi)初步形成

“馬太效應(yīng)”本身很容易理解，強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱；馬太效應(yīng)形成的基礎(chǔ)是資源有限，比如本地每年結(jié)婚人口是大致固定的，所以低頻次消費(fèi)的服務(wù)行業(yè)容易形成馬太效應(yīng)，比如婚紗攝影、月子中心；馬太效應(yīng)形成的主要原因是資源進(jìn)行了重新分配，我們所說(shuō)的就是“洗牌”。

我們來(lái)回顧一下婚紗攝影行業(yè)，哪些資源進(jìn)行了重新分配：

網(wǎng)絡(luò)：客戶的選擇婚紗照購(gòu)買的方式從實(shí)體店外展到網(wǎng)絡(luò)，這已經(jīng)是不可逆推的趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)渠道的占領(lǐng)，不僅打破了原有商家的平衡，而且增強(qiáng)了有實(shí)力商家的輻射范圍。目前有一些連鎖婚紗攝影企業(yè)甚至采取了網(wǎng)絡(luò)先行，實(shí)體店后開(kāi)的發(fā)展模式，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)探索區(qū)域的客資成本、進(jìn)店率、進(jìn)店成交率、均價(jià)、投入產(chǎn)出比，然后交給決策部門來(lái)判斷是否開(kāi)店。

高速軌道：新人拍攝都希望能當(dāng)天或次日結(jié)束，無(wú)論是地鐵、城際列車、動(dòng)車、高鐵都給了新人更寬廣的選擇半徑。同樣給了有實(shí)力的商家更為大的吸客范圍，外地客人占比超過(guò)40%，在很多大影樓里面都習(xí)以為常。

旅拍興起：如果說(shuō)網(wǎng)絡(luò)和高速軌道只是在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行了重新洗牌，旅拍則是通過(guò)這種年輕人更喜歡的拍照方式降低了整個(gè)地區(qū)大盤的總量。

根據(jù)全國(guó)社會(huì)服務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2017年結(jié)婚登記有1059.1萬(wàn)對(duì),環(huán)比去年的1132.8萬(wàn)對(duì)下降6.5%；隨著結(jié)婚人口下降通道的打開(kāi)、旅拍的吸量、網(wǎng)絡(luò)渠道的壟斷、高速軌道的暢通運(yùn)行，婚紗攝影行業(yè)進(jìn)入了白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。

02 “中產(chǎn)階級(jí)”直面殘酷的去中間化

一旦遇到經(jīng)濟(jì)危機(jī)，所有國(guó)家的中產(chǎn)階級(jí)直接受到?jīng)_擊；富人有辦法解決資產(chǎn)保值，維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的問(wèn)題，甚至能在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中做空獲利；窮人受到政府社保體系和慈善機(jī)構(gòu)的資助，從而得以生存；中產(chǎn)階級(jí)面臨額度巨大的貸款和不菲的生活成本，一旦失業(yè)或出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題很容易迅速崩盤。

類比婚紗攝影行業(yè)，以武漢為例，近三年規(guī)模中等，影樓面積在800-1000平方米，年業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)-1200萬(wàn)的影樓過(guò)得非常難受，關(guān)門歇業(yè)數(shù)量多；市場(chǎng)的沖擊給他們只有兩個(gè)選擇，要不降下來(lái)做輕量級(jí)的工作室，要不攻上去做體量大的影樓。但是攻上去面臨的問(wèn)題非常多，包括人才團(tuán)隊(duì)的儲(chǔ)備，管理層的能力，基地的獨(dú)家資源，樣片的占有率，規(guī)模擴(kuò)充所需要的資金，這是一個(gè)艱難而緩慢的爬坡過(guò)程，一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有解決就容易滑坡。

我們以點(diǎn)到面來(lái)看全國(guó)市場(chǎng)，有可能某些區(qū)域感受沒(méi)有那么激烈，但是趨勢(shì)不可逆，優(yōu)勢(shì)資源比如：高級(jí)人才，樣片，基地，技術(shù)人才，規(guī)模，體量都會(huì)陸續(xù)往大影樓或大型工作室集中。

03 兩極分化嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷何去何從

作為大影樓來(lái)說(shuō)，需要架構(gòu)自己的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)，分工越細(xì)，渠道占領(lǐng)越多，客資量越飽和，轉(zhuǎn)介紹率越高，客單價(jià)越高，就越容易發(fā)展，對(duì)于大影樓來(lái)說(shuō)，這是時(shí)代的紅利，不容拒絕。

作為小影樓來(lái)說(shuō)，選擇較為公平的渠道是非常重要的，比如美團(tuán)點(diǎn)評(píng)，雖然也有頭部客戶的流量導(dǎo)入，但是小企業(yè)正常投放也能獲取合理客資，并且意向度高，對(duì)轉(zhuǎn)化要求低，比較適合網(wǎng)銷門市一體化的MINI影樓或工作室。

以我們的觀點(diǎn)，如果在技術(shù)上有識(shí)別度和門檻的中型工作室，比如長(zhǎng)沙的大象映畫、深圳的夢(mèng)想屋等是能生存下來(lái)，并且可以鎖定比較不錯(cuò)的利潤(rùn)。因?yàn)?strong>市場(chǎng)上永遠(yuǎn)需要?jiǎng)?chuàng)新者和差異化產(chǎn)品。這樣的工作室可以做自媒體內(nèi)容制作，比如微信、微博，也可以做平臺(tái)品牌展示，如大眾點(diǎn)評(píng)都能獲得較高的投入產(chǎn)出比。

但是如果空有規(guī)模，很難在技術(shù)上突破，我們建議還是考慮爬坡擴(kuò)大產(chǎn)能和市場(chǎng)份額，或者縮量做老客戶維護(hù)，保有利潤(rùn)。

文末借用馬云的那句名言：今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。很多人死在了明天的夜里，只有真正的英雄才能看到后天的太陽(yáng)；我們認(rèn)為堅(jiān)持不放棄+順應(yīng)市場(chǎng)的調(diào)整就能有好的收獲。

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