Sunny喜鋪副總裁趙佳佳：結(jié)婚行業(yè)，傳統(tǒng)婚企該如何突破重圍？

需要思考的是：究竟是先有雞還是先有蛋，是先有婚慶公司的品牌再有訂單，還是先有了大量的訂單再養(yǎng)這個品牌？

Sunny喜鋪婚禮副總裁 趙佳佳

大家下午好，今天介紹是傳統(tǒng)婚企如何突破重圍。先自我介紹一下，我叫趙佳佳，擔(dān)任喜鋪婚禮副總裁，同時擔(dān)任喜鋪商學(xué)院院長一職。

主辦方給了這樣一個題目，也不是說喜鋪真正的完成突破之圍了，而是還在摸索的路上，希望本次峰會結(jié)束以后，與更多的朋友探索婚企模式。

來介紹一下Sunny喜鋪。

我們成立于2005年，成立之初是典型的傳統(tǒng)婚慶公司的模樣，那時候我們的分工很簡單，只有一種婚禮策劃師，那時候不僅僅是擔(dān)任婚禮策劃師，還擔(dān)當(dāng)搬運工、花藝師、督導(dǎo)、DJ等，現(xiàn)在的階段很多的人都在經(jīng)歷。那時候我們的簽單渠道很簡單，只有主動進店一種，除了在店里守株待兔，并不知道通過哪些模式可以主動在市場上去出擊，經(jīng)過十一年的發(fā)展，現(xiàn)在的喜鋪婚禮已經(jīng)完全不一樣了。

通過這樣的一組數(shù)據(jù)，可以看到喜鋪現(xiàn)在的年流水達到1個億，婚慶板塊流水高達7000萬，總部的辦公面積從成立時的幾十平發(fā)展到現(xiàn)在的6000余平，并且是在北京二環(huán)內(nèi)寸土寸金的地方，員工人數(shù)從之前的2個人，發(fā)展到現(xiàn)在的260余人，年度婚禮可執(zhí)行場次高達3500場，同時在全國各地通過單獨設(shè)置或者是并購成立了11家分子公司。

很多人說僅看以上一組數(shù)據(jù)很難想像它描述的是一家婚慶公司，很多人眼里好像婚慶公司給人的感覺就是小作坊、夫妻店，很難想像它能做到這樣一個大的體量，這也是幻熊主辦方希望我們?yōu)榇舜畏鍟鬟_的理念，就是從傳統(tǒng)到突破重圍，這其中可能會發(fā)生無限的可能。這是剛才通過一組數(shù)據(jù)為大家介紹了喜鋪婚禮。

接下來聊一下喜鋪發(fā)展過程中成立的幾個子品牌，首先著重介紹的是喜小寶平臺，這是一個婚宴預(yù)訂的平臺。在座的對于預(yù)定酒店和婚慶公司合作之間的關(guān)系非常敏感，因為酒店給婚慶公司推薦客戶，好像婚慶公司沒有太多回報給酒店的，而喜小寶這一平臺的推出為我們帶來了大量的客戶，讓我們獲得了大量婚宴預(yù)訂咨詢的客戶，這些客戶都是想尋找酒店的。所以不光酒店推薦客戶給我們，我們也推薦客戶給酒店，更好地平衡了兩者之間的關(guān)系。

除了這個平臺之外，還有一個平臺是蘭摩婚紗，蘭摩婚紗不只賣婚紗，還賣男裝和媽媽裝，現(xiàn)在新人的時間成本非常高，進了婚慶店可以把婚禮上所需的服裝全部選完，對于很多新人講是求之不得的，客戶有這樣的需求我們開了這樣的板塊，不光是方便客戶選取婚紗，也讓婚慶公司的利潤模式得到最大化。

另外一個子品牌是商學(xué)院，商學(xué)院成立之初只是婚慶公司內(nèi)部的培訓(xùn)崗。我覺得在座的很多人都頭疼一件事，當(dāng)你公司的業(yè)務(wù)發(fā)展到一定的階段，你會覺得人才培養(yǎng)的問題是短板，喜鋪也遇到了這樣的問題。接下來的板塊我們會著重介紹，解決這一問題我們成立了商學(xué)院，不光是為內(nèi)部人員保證了供給，同時也培訓(xùn)出來了優(yōu)秀的婚禮策劃師分散到全國其他地區(qū)。

除了以上的子品牌，還有余下十多個子品牌，分布在婚慶板塊的方方面面，一起為集團婚禮保駕護航。除了介紹的三個品牌，其他的品牌因為時間關(guān)系不一一展開，大家感興趣的話也希望會后得到更多人的咨詢，我們也愿意把我們的經(jīng)驗跟大家分享。

發(fā)展過程中，我們對于婚企品牌化形成了自己獨到的一個理解。究竟是先有雞還是先有蛋，是先有婚慶公司的品牌再有訂單，還是先有了大量的訂單再養(yǎng)這個品牌，Sunny喜鋪選擇了前者，因為品牌化有它的意義，意義在于延長企業(yè)的生命周期，增加客戶的認可度和粘稠度，還可以便于我們橫向、縱向?qū)淤Y源，這些都是傳統(tǒng)的婚慶模式下無法實現(xiàn)的。

正是因為有了以上的認可，所以我們接下來在婚博會的現(xiàn)場，電視、媒體、地鐵、廣播里面都對喜鋪品牌做了不同程度的曝光。

首先我們?nèi)サ氖菂⒄?，參加婚博會在現(xiàn)在看來對訂單的提升起到了重要的作用，兩天的婚博會現(xiàn)場，簽單量200—300多張訂單，最多的時候創(chuàng)下了兩天簽單400多張。如果大家去過中國婚博會北京站，這兩年喜鋪一直都是在北京婚博會展館占據(jù)最大的位置。

除了在北京這樣應(yīng)用，我們也把簽單模式和快銷模式帶到全國的喜鋪其他店，比如說深圳和杭州婚博會，都是總部派人員前去支援，他們在婚博會現(xiàn)場都取得了傲人的成績。每一次在婚博會的現(xiàn)場，在當(dāng)?shù)赝虚g都會引起不少的轟動。

除了婚博會，還會在電視媒體不斷地做露出，比如說典型的是跟中央二臺的合作，而且是在春節(jié)檔的黃金段進行了播放，接下來跟貴州衛(wèi)視的《非常完美》達成了合作。北京電視臺更是頻頻參與他們現(xiàn)場的各種結(jié)婚錄制。

通過多輪電視媒體的宣傳和播放，讓喜鋪品牌得到更大程度的傳播，除此以外，引起行業(yè)轟動一時的是跟北京國安球隊的合作，這是行業(yè)里面第一家與中超俱樂部合作的公司，而且這次的合作是純粹的品牌廣告，也就是說我們不會在現(xiàn)場進行任何的婚慶產(chǎn)品的植入，只是為了提高品牌影響力，這筆廣告費確實不菲，但是帶來的回報是遠超過這一費用的。

通過介紹，喜鋪并不只是跟傳統(tǒng)的模式一樣，只是想著捆綁酒店，而是我們線上線下全力出擊，保證了喜鋪品牌強大的曝光率，品牌一旦塑造出來，各種機會接踵而至。這是我們對于品牌化的理解。

另外跟大家介紹的是喜鋪的產(chǎn)業(yè)鏈，通過以上的介紹我們來做一下整理。喜鋪通過電視媒體廣告等各種的渠道，來打開品牌價值，為品牌背書，接下來由喜小寶，喜鋪自己的婚禮堂獲得更多的婚宴、酒店的前端客戶，客戶獲取以后交給喜鋪的自有婚慶品牌進行婚策的深耕服務(wù)，通過蘭摩婚紗，小喜求婚版塊來深度挖掘，保持單值的不斷提升。

我們向北京最大的搭建團隊進行注資，保證我們搭建的完美雛形。同時，婚禮板塊向海外市場延伸，每個有愛的時刻都有Sunny喜鋪，每個有婚禮的地方都有Sunny喜鋪，而以上的人才都是由喜鋪商學(xué)院進行源源不斷供給，培養(yǎng)一站式人才，以上就是喜鋪的產(chǎn)業(yè)鏈。

第二個版塊跟大家分享婚企的經(jīng)營管理，論做婚禮，在座的很多人都是婚禮大咖，一個人比一個人做得精致，一個比一個有亮點。我們沒想聊更多婚禮上的事情，論做管理，喜鋪確實是有自己的獨到之處，這也是主辦方讓我們過來跟大家分享的我們在管理方面的經(jīng)驗。

喜鋪發(fā)展到現(xiàn)在形成了六大中心，分別是品牌中心、數(shù)據(jù)中心、營銷中心、運營中心、品控中心和企管中心，六大中心下面劃分了12個部門。

品牌中心主要是播放品牌，打出品牌，從而獲取更多的聯(lián)誼渠道。

品牌中心之后我們把這些獲得的數(shù)據(jù)交給數(shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)中心它是對數(shù)據(jù)進行錄入、維護和下分，并且保證數(shù)據(jù)的安全性。當(dāng)業(yè)務(wù)量深度發(fā)展起來以后，一定會為數(shù)據(jù)的事情頭疼，每天都會有新的數(shù)據(jù)不斷流入，可能還會對現(xiàn)有數(shù)據(jù)進行維護，怎樣維護這么龐大的數(shù)據(jù)，成為很多公司必須解決的問題。尤其是你的數(shù)據(jù)全都是花錢買來的，花費不菲，所以我們研究了自己的SDS系統(tǒng)，通過這一系統(tǒng)保證數(shù)據(jù)的高效執(zhí)行和安全性。

數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)分析以后下發(fā)到營銷中心，營銷中心劃分為兩個部門，一個是婚禮管家部門一個是婚禮顧問部門。管家部門是對數(shù)據(jù)進行線上或電話邀約，使之成為到店客戶，然后這些數(shù)據(jù)到了婚禮顧問部門，顧問部目的就是把這些進店客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹瀱危瀱我院笠平唤o運營中心。

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運營中心是Sunny喜鋪最龐大的中心。運營中心下面又劃分出來五大部門，分別是婚禮統(tǒng)籌部、婚禮宴會設(shè)計部、人員經(jīng)濟部、產(chǎn)品部和運作執(zhí)行部?；槎Y統(tǒng)籌部為了保證客戶的滿意度，因為只有滿意才會有后面一切的可能?；槎Y宴會設(shè)計部保證訂單的創(chuàng)意性和定制性，之后所需的婚禮上的四大金剛都是由人員經(jīng)濟部選取和對接市場資源。產(chǎn)品研發(fā)部顧名思義就是負責(zé)研發(fā)新產(chǎn)品，并且設(shè)計標準化產(chǎn)品的執(zhí)行流程。運作執(zhí)行部，保證已有的訂單在市場上對接資源，保證這些訂單的高效執(zhí)行。

除了運營中心以外，我們來跟大家介紹一下我們的品控中心，我們都知道公司的制度制定下來，如果沒有人監(jiān)管，制度就如同虛設(shè)，甚至是很多情況下這些制度不了了之了。而品控中心是保障婚禮的儀式流程，包括內(nèi)部人員的流程執(zhí)行的標準化得以良好運行的部門，有了品控中心的存在，所有的客戶進店都能享受完美標準化的流程。

另外是企管中心，起到各個部門之間的紐帶串連作用，同時也是各個部門之間的潤滑劑。

以上就是六大中心、12大部門。

發(fā)展到現(xiàn)在，就成了喜鋪這么龐大的一個團隊，我們都知道科學(xué)合理的組織架構(gòu)，是保證一家企業(yè)順利進行，并且可以盈利的基石，但是怎樣去設(shè)計這個組織架構(gòu)，很多人可能沒有概念。在十幾年的摸索過程中，我們走了很多的彎路，也毫不閉會地跟大家說，中間我們發(fā)生了很多的內(nèi)耗，甚至是部門之間的掐架行為。如果大家想在組織架構(gòu)改造上面做出變化的話，我們也愿意把我們走過的彎路以及得到的經(jīng)驗跟大家聊聊，如果能帶給大家一點貢獻，也是發(fā)揮了喜鋪在行業(yè)的作用。以上是我們聊到的經(jīng)營管理。

第三個板塊說的是人員儲備，之前我們也說過怎樣培養(yǎng)人，怎樣招聘人，這些人員流動給公司帶來的危害我覺得每個老板都有切膚之痛。那喜鋪到底這些年來怎樣一步一步地走過來的。

為什么說人才培養(yǎng)成為很多公司的重點或者是短板，業(yè)務(wù)量不多的時候你是需要培養(yǎng)人的，而員工的流動你又需要重新培養(yǎng)人。當(dāng)你想著去市場上挖人的時候，你會發(fā)現(xiàn)這根本沒辦法解決你的根本性問題，像喜鋪這樣標準化的公司，我們還會發(fā)現(xiàn)你挖來的人不好用，因為它無法跟我們的理念和標準化流程搭配，還不如自己培養(yǎng)。所以這樣的情況下，與其在市場上互相挖人和互相傷害，不如自己培養(yǎng)。但是怎樣把一個小白培養(yǎng)成專業(yè)的策劃人員，這可能確實是需要一門技術(shù)。

在發(fā)展過程中，我們經(jīng)歷了右側(cè)的階段，先是人事部招聘并對人員進行培訓(xùn)，但是當(dāng)你公司的業(yè)務(wù)量逐漸增多時，這個部門就捉襟見肘了，所以后來又成立了培訓(xùn)部，這個部門安排全職老師，它不用做別的工作，全職進行培訓(xùn)，不光是新員工培訓(xùn)，還對在職員工進行進階的提升培訓(xùn)。

同時我們發(fā)現(xiàn)新員工的問題是解決了，你又發(fā)現(xiàn)管理崗出現(xiàn)了青黃不接。所以那會兒我們打造了一個雛鷹計劃，目的是為了培訓(xùn)管理層，很多人也稱之為儲備干部計劃，我們的目的是儲備干部。這是介紹了我們走來的過程。

因為市場上對喜鋪越來越多的認可，我們就走上了企業(yè)辦學(xué)之路。很多老板說你們的培訓(xùn)這么高效和快速，能否把我們的員工放到你們公司培訓(xùn)，所以根據(jù)市場需求，我們成立了喜鋪商學(xué)院，不光培訓(xùn)新員工，也對很多公司里面包括公司內(nèi)部有經(jīng)驗的員工進行進階性的培訓(xùn)，現(xiàn)在喜鋪培訓(xùn)的策劃師遍布全國各地，而且在市場上特別受歡迎。

喜鋪怎樣做到高效快速進行人才的培訓(xùn)，不光是有標準化的培訓(xùn)流程，同時還是因為我們?yōu)榕嘤?xùn)保駕護航提供了各種武器彈藥。比如說我們在簽單時，要求所有簽單手接待客戶時必須攜帶這些武器彈藥，我們從來不認為一個人赤手空拳就可以接待客戶了。這就像你作為一名戰(zhàn)士，你什么東西都不帶就去上戰(zhàn)場，這種成功的機率是渺茫的。

簽單手帶什么東西，不能指著策劃師和銷售人員自己想辦法，那都要企業(yè)配送，像以上我們的這些內(nèi)容，公司企業(yè)文化介紹書，我們內(nèi)部人員稱之為紅皮書，是介紹公司的企業(yè)背景，介紹我們公司與其他公司不一樣。

五冊一卡是為客戶提供更放心的品質(zhì)保障，我們里面有VIP會員檔案，記錄每一個客戶成為我們VIP的過程，策劃師的服務(wù)檔案就是從客戶到進店到婚禮執(zhí)行，中間所有經(jīng)歷的服務(wù)歷程全部都是新人簽字確認才視為這項流程是合格，是滿意的。

最后是老客戶手冊，在座的可能很多人都明白，老客戶對一個公司發(fā)展的重要性，那有多少人是真正說把老客戶這件事發(fā)揮到淋漓盡致，讓你的公司獲得更多的老客戶，喜鋪也是一直在探索。這些老客戶的手冊就是讓我們的策劃師、銷售人員怎樣更好地去挖掘新人身旁的結(jié)婚人士，并把它轉(zhuǎn)為喜鋪的客戶。

這就是我們給員工配送的武器彈藥，婚禮人有夢想的支撐，也要有武器彈藥的支持，在座的是老板的話，你可以考慮考慮有給你的員工什么樣的支持。

接下來想跟大家分享的是關(guān)于婚禮的規(guī)范用語，俗稱是婚禮的“話術(shù)”。很多人可能都聽過什么叫婚禮的話術(shù)，簡單跟大家講，Sunny喜鋪的客戶從進店，怎么來接待它，怎樣將它引薦到座位上，怎樣介紹紅皮書又轉(zhuǎn)到公司產(chǎn)品的介紹，一直到怎樣進行簽單，簽單以后和策劃師的服務(wù)流程，所有的板塊全都有規(guī)范用語和話術(shù)，甚至是作為我們公司的客服人員，打一條電話可能出現(xiàn)的客戶問到的各種問題全都是規(guī)范用語，作為喜鋪的員工來講是特別幸福的，因為什么都不用去做，只需要把這些東西背過就好。這是我們說到的規(guī)范用語。

除了給員工提供這些，也給管理層提供了績效設(shè)計。績效設(shè)計就像乘法口訣，有了口訣可以快速得到結(jié)果，而不需要從一開始逐漸數(shù)數(shù)。績效設(shè)計行業(yè)通用的是底薪+提成，但是我們在此基礎(chǔ)上做了些改良，加入了跳點和系數(shù)的概念，讓員工的能動性發(fā)揮到極致，這樣做下來對財務(wù)人員的結(jié)賬有些復(fù)雜，但是在提高員工的激勵性上，我們認為它是目前行業(yè)里面比較有激勵性的績效設(shè)計，不僅僅是針對婚禮策劃師，還有各種運作執(zhí)行部門全部都有單獨的績效設(shè)計，可以說是行業(yè)里面較為完善的績效設(shè)計板塊。這是我們跟大家介紹的關(guān)于喜鋪人才培養(yǎng)方面，給大家做出來的經(jīng)驗之談。

最后面的一個板塊，我們也想跟大家聊聊喜鋪這么多年做下來，中間經(jīng)歷了幾個轉(zhuǎn)折點。首先是剛才我們介紹了Sunny喜鋪品牌成立于2005年，2012年開始進行規(guī)范化改造。不知道在座的各位是怎樣理解規(guī)范化改造的，不僅僅是業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化，而且更重要的是財務(wù)的規(guī)范化，在座的很多人是做老板的，財務(wù)的規(guī)范化有時候是不是還挺疼的，但是我們堅持要規(guī)范化，經(jīng)過三年的時間到2015年完成股份制的改造，中間有很多質(zhì)疑的聲音，你們一個婚慶公司瞎折騰什么，一會兒規(guī)范化，一會兒股份制，包括內(nèi)部很多人的聲音都有一些質(zhì)疑，可以給大家舉一個例子，為什么這樣做。

我們接到過一個國有大型的項目，項目的負責(zé)人跟我們說為什么選擇了我們，其實其他競標的五、六家，都是行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的公司，我們沒有選擇他們不是因為他們不好，是因為他們是有限公司，而只有你們一家是股份有限公司，我覺得這樣的身份可以和國企身份相匹配，同時方便我們向上申報和審批。

最重要的是你們的財務(wù)是規(guī)范的，接下來長期合作以后需要捆綁在一起，如果財務(wù)不規(guī)范，這是一件特別頭疼的事情。那個時候我們才發(fā)現(xiàn)每年交幾百萬的稅也值了，讓我們得到了更多的資源和機會。

2016年，我們完成了新三板的掛牌，行業(yè)里面很多人都聽說了，并且在次年2017年上半年，獲得了單筆五千萬的融資，這是在當(dāng)時的婚慶圈創(chuàng)下的記錄，是單筆獲得融資金額最高的記錄。

2018年上半年，前不久從新三板摘牌了，很多人說你們公司真能折騰，回想我們發(fā)展這么多年一直挺能折騰的，而且發(fā)生了很多行業(yè)里面的人看不明白的事，當(dāng)時我們推出套餐的時候，人家訂婚慶就是定制化，你們賣套餐賣得出去嗎？我們做下了一個月200單的記錄，光賣套餐200多份，我們拿事實來證明。后來又把銷售部從策劃部劃分出來，很多人又說人家別的公司都是銷策一體，你們?yōu)槭裁炊嗄靡环莸仔?，我們又以業(yè)績證明，不管是單量的提升還是單值的劃分，這個劃分確實帶來了重要的作用。

可以看到這些年的發(fā)展，喜鋪一步步走過來，經(jīng)歷了這些階段，包括從新三板摘牌，行業(yè)里很多的聲音把主動摘牌和被動停牌混為一體，如果你們了解資本市場應(yīng)該明白兩者是有區(qū)別的。如果大家感興趣，可以看一下我們2017年的利潤，稅后凈利潤1275萬元，這是作為傳統(tǒng)婚慶公司無法想象的突破，這些多年來我們的規(guī)范化、股份制改造，新三板的掛牌以及接下來可能會有更大的動作，因為新三板容不下我們了。

這是喜鋪一步步走過來發(fā)生的轉(zhuǎn)折點，我們也樂意拿出來跟大家分享。行業(yè)里面很多人說不忘初心，方得始終。初心就像一顆種子，有一天會萌芽，也會長出參天大樹，希望各位守住婚禮行業(yè)的初心，讓自己的公司盡快萌芽，長出一棵參天大樹，同時喜鋪抱有開放的姿態(tài)，希望與更多優(yōu)秀的合作伙伴一起探尋一條婚慶盈利的可持續(xù)發(fā)展之路。

2018年喜鋪婚禮，婚禮依舊，初心不改，砥礪前行。

我是趙佳佳，來自于北京Sunny喜鋪策劃集團，感謝大家聆聽。

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