婚慶公司大概有兩條出路，你會(huì)選擇：工廠模式？還是匠人模式？

減少人力、降低成本，亦或者提升設(shè)計(jì)、審美，變成大牛，真的能提高利潤(rùn)，將公司做大做強(qiáng)么？

本文圖片來(lái)自：網(wǎng)絡(luò)（圖文無(wú)關(guān)）

文章作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人，老李

現(xiàn)在行業(yè)里婚慶公司大概有兩條路：

一條路是降低成本，增加人效，希望通過(guò)更高效的倉(cāng)庫(kù)管理方式，更少的人力（主要是搭建方面的）來(lái)降低成本，獲得更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我稱(chēng)之為工廠模式；

另一條路是拼命提升設(shè)計(jì)和審美，讓自己的作品從小牛逼變成大牛逼，大牛逼變成巨牛逼，我稱(chēng)之為匠人模式。

第一種方式我稱(chēng)之為工廠模式，什么意思呢？

無(wú)論是通過(guò)一些方法，把原來(lái)十個(gè)人干的活變成2、3個(gè)人就能干，也就是做人效的方式；還是把道具提高到一年一百場(chǎng)，也就是做復(fù)用率的模式，都是為了降低成本。

很多人以為降低成本，就能提升利潤(rùn)，這是錯(cuò)的。事實(shí)是大家降低成本是為了能賣(mài)的更便宜，而不是賣(mài)的更貴或者保持原價(jià)。這其實(shí)就是工廠邏輯！

拼命壓低價(jià)格的初衷是為了獲取更多的利潤(rùn)，但最后的結(jié)果卻是把省下來(lái)的利潤(rùn)當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)的資本還給市場(chǎng)，省的越多，售價(jià)就降的越多，利潤(rùn)永遠(yuǎn)做不起來(lái)，甚至持續(xù)走低。這就是成熟行業(yè)的困境，也是所謂的紅海市場(chǎng)。 所以繼續(xù)把思維放在工廠邏輯上的婚慶，最終是不會(huì)有出路的。

如果在不考慮利潤(rùn)，只考慮規(guī)?；涂蓮?fù)制性的前提下來(lái)這種方式，表面上看是增效減員，有點(diǎn)可復(fù)制的意思，但細(xì)細(xì)分析再怎么做也只是單純的提高每個(gè)環(huán)節(jié)的效率，并沒(méi)有減少任何一個(gè)環(huán)節(jié)，所以依然沒(méi)什么復(fù)制性。

而把自己變的更牛逼的匠人模式，是在把本來(lái)就已經(jīng)很復(fù)雜的工作流程，變得更復(fù)雜。甚至自己復(fù)雜還不夠，還把客人也搞的很疲憊，客人下定后到婚禮前的進(jìn)店次數(shù)，原來(lái)只要來(lái)1，2次就行了，現(xiàn)在可能要3、4次。

出發(fā)點(diǎn)想的很好，因?yàn)榛槎Y有極強(qiáng)個(gè)人屬性和不可再生性，所以匹配一個(gè)“個(gè)性化定制”的做法，什么都要獨(dú)一無(wú)二，從logo一直到一朵胸花。一切都是天下獨(dú)一份的，客人就會(huì)失去比較的可能性，從而獲得更高的溢價(jià)。

道理上講對(duì)嗎？對(duì)，很多商業(yè)理論都是這么說(shuō)的。只是要知道理論只是理論而已?，F(xiàn)實(shí)是客人根本不管那套，我們還是經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)定制需求的客戶，拿著另一家婚慶出的完全不同的方案，來(lái)壓這家婚慶的價(jià)?；蛘咴谡剢蔚念A(yù)算階段客人通過(guò)比較一些單品的價(jià)格，來(lái)決定選擇哪家婚慶，又或者哪家婚慶給的建議預(yù)算低，就選擇哪家婚慶。再加上定制化的綜合成本奇高無(wú)比，利潤(rùn)其實(shí)根本得不到保證。

也就是說(shuō)，實(shí)際上我們并沒(méi)有通過(guò)定制實(shí)現(xiàn)更高溢價(jià)的目的。這也符合事實(shí)感受，很多高定婚慶都確實(shí)不掙錢(qián)。

而且這種方式對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力和經(jīng)驗(yàn)非常依賴，一旦主力員工流失，公司就會(huì)瞬間崩潰。這里就別談什么做大了，能不死就不錯(cuò)了。

兩條路，一個(gè)拼命壓成本，一個(gè)拼命做價(jià)格，但是都沒(méi)有徹底解決婚禮環(huán)節(jié)過(guò)多的問(wèn)題。

是的，我認(rèn)為婚慶無(wú)法做大的核心原因就在于環(huán)節(jié)過(guò)多。（這里說(shuō)個(gè)題外話，國(guó)內(nèi)婚禮堂別看是一個(gè)酒店+婚禮布置的做法，但是反而一下子把婚慶絕大部分環(huán)節(jié)一次性砍掉了，所以才能一下子起的那么快）總而言之，這兩條路，無(wú)論哪一條都不可能解決規(guī)模化的問(wèn)題。

目前來(lái)看要解決規(guī)模化的問(wèn)題，把婚禮這件事變得有可能做大的話。首要問(wèn)題就是要把一些環(huán)節(jié)砍掉，能砍掉多少就砍掉多少。

當(dāng)然這里有個(gè)砍環(huán)節(jié)就分怎么砍了？

一種是硬砍，把一些環(huán)節(jié)徹底消滅掉，比如上文提到的婚禮堂，就是把整個(gè)策劃，執(zhí)行全部砍掉了。

這肯定不適合婚慶來(lái)做，因?yàn)榛槎Y堂和婚慶是完全不同的兩個(gè)東西，打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?，中餐館和火鍋店，都是解決人們吃飯問(wèn)題，可火鍋店完全不需要后廚，而中餐館沒(méi)有后廚就沒(méi)法做生意了。同理，婚慶是絕對(duì)不能像婚禮堂一樣把環(huán)節(jié)徹底消滅掉的。

還有一種就是合作式或者叫外包式砍環(huán)節(jié)，相當(dāng)于把一部分環(huán)節(jié)從自己的公司砍掉，讓別的公司來(lái)服務(wù)。

市場(chǎng)上現(xiàn)在已經(jīng)有好多傳統(tǒng)環(huán)節(jié)，可以被外包/合作的形式所解決，雖然目前還分布在不同的城市和市場(chǎng)環(huán)境中，但其實(shí)都已經(jīng)驗(yàn)證了其可行性。仔細(xì)分析和列舉之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大部分環(huán)節(jié)，都是可以被剝離出婚慶公司的。

舉例，我要砍掉方案設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，市場(chǎng)上至少存在三種深度不一的外包形式：

第一種是直接淘寶或者業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)去買(mǎi)成套的方案效果圖，因?yàn)榇蟛糠侄际荘SD格式的文件，所以婚慶公司只需要會(huì)簡(jiǎn)單的PS操作就行，所有的文檔全部能夠直接到噴繪工廠直接制作。唯一的缺點(diǎn)是成套的模板過(guò)于常見(jiàn)，大部分情況下要么只適合小單值的婚禮，要么還需要自己調(diào)整。

第二種就進(jìn)階一些了，可以找一些專(zhuān)業(yè)的婚禮方案機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)上有很多這樣的機(jī)構(gòu)。婚慶公司和客戶溝通完畢后，把客戶需求還有網(wǎng)上找來(lái)的那些參考照片全部打包一起發(fā)給這些機(jī)構(gòu)/工作室。他們就能在很短的時(shí)間內(nèi)，單獨(dú)做出一整套婚禮方案。而且收費(fèi)其實(shí)很便宜，2-3萬(wàn)的主力婚禮，不過(guò)千把塊錢(qián)。

這種方式徹底解決了兩個(gè)問(wèn)題：1、客人看到的方案是一堆別人家的婚禮照片，讓客人猜猜自己的婚禮到底長(zhǎng)啥樣。2、符合定制婚禮的可修改性。

這種機(jī)構(gòu)還有個(gè)普遍特點(diǎn)——開(kāi)設(shè)有專(zhuān)業(yè)的婚禮專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程。比如，我相熟的兩個(gè)工作室，熊貓人工作室和湘南婚禮手繪。都開(kāi)設(shè)電腦手繪的課程，只是很多婚禮人并不了解她們的主業(yè)大多還是給婚慶公司做手繪方案。教書(shū)育人，只是屬于興趣愛(ài)好。

（熊貓人和湘南兩位老板，麻煩看到后廣告費(fèi)付一下。）

第三種，最高級(jí)，比較適合高單值婚禮（10萬(wàn)以上），也是一些第三方的婚禮方案設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，除了前面提到的出具方案和平面稿件以外，這些機(jī)構(gòu)還能做到給予施工圖紙，報(bào)價(jià)以及整場(chǎng)婚禮的采購(gòu)鏈接。也就說(shuō)基本上婚慶公司把婚禮委托給他們后，只需要按需求采購(gòu)道具，找工人按圖搭建即可，完全無(wú)腦操作。

還有一個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，就是婚慶公司的執(zhí)行和道具倉(cāng)儲(chǔ)轉(zhuǎn)運(yùn)。絕大部分的婚慶公司利潤(rùn)，其實(shí)都是被倉(cāng)庫(kù)吃掉的。

現(xiàn)在很多地方已經(jīng)興起了專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，根據(jù)婚慶公司的方案，可以做到完整承接，從道具到人工，全部搞定。直接問(wèn)婚慶公司收一個(gè)統(tǒng)包價(jià)格，只是根據(jù)服務(wù)水平和發(fā)展程度不同，有些連噴繪和KT之類(lèi)的廣告耗材也一并解決，有些則是只能解決道具和執(zhí)行部分。

在一些當(dāng)?shù)貓?zhí)行團(tuán)隊(duì)成熟的城市，很多婚慶都已經(jīng)舍棄自己的倉(cāng)庫(kù)和道具了。

當(dāng)婚慶的執(zhí)行倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)還有設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)都能夠被砍掉的情況下，婚慶公司還有哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)是不能被砍的呢？答案是，都可以。只要你愿意，其實(shí)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)也是可以被砍掉的。只是腦子正常的婚慶老板不可能去砍銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

但是只是砍掉業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，并不能帶來(lái)額外的利潤(rùn)，因?yàn)楸举|(zhì)上無(wú)論是設(shè)計(jì)外包，還是通過(guò)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)減掉倉(cāng)庫(kù)，都只是降低成本的一個(gè)手段，會(huì)陷入前文提到的工廠邏輯中去，“隨著成本的降低，售價(jià)也會(huì)降低”，包括我在之前的隨筆之中也提到過(guò)婚慶不設(shè)倉(cāng)會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的進(jìn)一步降低。

所以，真正需要我們思考的問(wèn)題是：我們省出來(lái)的精力，應(yīng)該用在哪里？

如果不想好這個(gè)問(wèn)題，哪怕把我提到的這些你全部做到極致，用最低的成本，又把所有除了銷(xiāo)售以外的環(huán)境全部砍掉。你也永遠(yuǎn)只能做一家成本很低，但依然沒(méi)有利潤(rùn)的婚慶。

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