私域流量思維下，結(jié)婚企業(yè)該如何降低獲客成本和精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)？

婚嫁行業(yè)準(zhǔn)備好迎接“私域流量”時(shí)代了嗎？

文章轉(zhuǎn)載自：婚禮業(yè)內(nèi)參（高參君）

6月12-14日，為期三天的“2019全球新經(jīng)濟(jì)年會(huì)”在上海長(zhǎng)寧世貿(mào)展館成功舉辦。大會(huì)以“科創(chuàng)引領(lǐng)智能新時(shí)代”為主題，聚焦科創(chuàng)板、5G、智能制造、品牌戰(zhàn)略等新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新熱點(diǎn)。

本次大會(huì)由上海市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)、上海市商務(wù)委員會(huì)、上海市長(zhǎng)寧區(qū)人民政府指導(dǎo)，上海市長(zhǎng)寧區(qū)青年聯(lián)合會(huì)、億歐公司聯(lián)合主辦。

13日下午，“2019全球新經(jīng)濟(jì)年會(huì)——品牌新變革峰會(huì)”上，微盟智慧商業(yè)事業(yè)群副總裁凌蕓女士就以《私域流量和用戶運(yùn)營(yíng)》為題做了主旨演講。

“私域流量“一詞，是吳曉波在其2018年底年終秀上首次提出，并預(yù)測(cè)將在2019年出現(xiàn)井噴。

正如其所言，微信指數(shù)顯示，“私域”一詞從今年3月起，一路攀升，至今已達(dá)頂峰。

微盟已在零售品牌領(lǐng)域做出了大量的探索和實(shí)踐，并摸索出一整套切實(shí)可行的解決方案。

演講中，凌云女士跟近千名專(zhuān)業(yè)人士分享了微盟為零售品牌“在公域和全域的流量池里面進(jìn)行流量獲取、變現(xiàn)、沉淀的整套解決方案”。

那么，私域流量思維下，低頻高消費(fèi)的婚嫁行業(yè)商家，如何運(yùn)用智慧服務(wù)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)解決方案提升品牌影響力、降低獲客成本和精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)？

會(huì)議當(dāng)天，凌云女士接受了作為本次大會(huì)合作媒體的《婚禮業(yè)內(nèi)參》采訪，她談了三點(diǎn)看法：

首先，基于婚嫁行業(yè)低頻高消的屬性，要格外重視和管理的連接。

她說(shuō)：“婚嫁行業(yè)是一個(gè)非常注重體驗(yàn)的行業(yè)。用戶和企業(yè)主產(chǎn)生互動(dòng)，并不一定立刻會(huì)產(chǎn)生交易。企業(yè)主可以通過(guò)公眾號(hào)，或社群繼續(xù)在品牌內(nèi)容、咨詢和用戶之間形成互動(dòng)。不斷強(qiáng)化企業(yè)的品牌、特色和內(nèi)容。當(dāng)企業(yè)在用戶心目中有了認(rèn)知和概念，那當(dāng)用戶的需求明確時(shí)，訂單也就到了。

第二，將用戶在線、用戶和其行為視為最重要的“數(shù)據(jù)資產(chǎn)”進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)“轉(zhuǎn)換率”的提升。

CRM是智慧服務(wù)是十分重要的系統(tǒng)，可以把它理解為是一個(gè)對(duì)用戶進(jìn)行數(shù)字化管理的銀行。

用戶在全渠道的行為和喜好的采集，是用戶畫(huà)像和標(biāo)簽十分重要的數(shù)據(jù)源。

企業(yè)主將用戶存入CRM，一方面，我們可以在用戶有新需求的時(shí)候，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。比如，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)用戶連續(xù)登陸商城查看統(tǒng)一商品，這個(gè)時(shí)候可以嘗試主動(dòng)觸達(dá)客戶，了解需求進(jìn)行個(gè)性服務(wù)或營(yíng)銷(xiāo)。

用戶的到來(lái)，并不一定在第一時(shí)間會(huì)成單，或許只是隨便看一看、聊一聊。如果這些用戶的行為行為沒(méi)有被留存的話，下一次來(lái)對(duì)于顧問(wèn)來(lái)說(shuō)就是全新的身份。

而在智慧服務(wù)的解決方案里，會(huì)對(duì)用（客）戶的每一次互動(dòng)的重要軌跡進(jìn)行數(shù)據(jù)化的整理和數(shù)據(jù)化沉淀，可以對(duì)用（客）戶進(jìn)行更加精準(zhǔn)和豐滿的畫(huà)像，知道他是誰(shuí)、要什么？為他提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)成精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

也在他下一次到場(chǎng)的時(shí)候，提供更個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。只有精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)才可能帶來(lái)高轉(zhuǎn)化率。

同時(shí)，我們也可以根據(jù)企業(yè)定位下所預(yù)設(shè)的用戶或高價(jià)值客戶進(jìn)行用戶標(biāo)簽提??；通過(guò)外部營(yíng)銷(xiāo)渠道找到跟這些標(biāo)簽類(lèi)似的人群，結(jié)合智慧服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)。

第三、 以用戶帶用戶的方式進(jìn)行快速的私域流量增長(zhǎng)和裂變。

用戶運(yùn)營(yíng)不外乎拉新、轉(zhuǎn)化和留存。

凌云說(shuō)，在用戶的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)上，微盟以社交維度、內(nèi)容維度、游戲維度、促銷(xiāo)維度、人群維度進(jìn)行了海量級(jí)的打造，可以幫助商家使用這些營(yíng)銷(xiāo)工具，結(jié)合他的公眾號(hào)、CRM，以用戶帶用戶的方式進(jìn)行快速的私域流量增長(zhǎng)和裂變。

其在婚嫁產(chǎn)業(yè)中落地的另外一個(gè)工具就是“小程序商城”。

在里面除了可以銷(xiāo)售常規(guī)的婚嫁產(chǎn)品，還能展示形式包括圖文、小視頻、直播的每一次服務(wù)的案例或者組織過(guò)的活動(dòng)。

小程序是一種非常簡(jiǎn)便的傳播工具。幫助商家把包括視頻、直播間、種草社區(qū)的內(nèi)容、評(píng)價(jià)等結(jié)合智慧服務(wù)工具在微信及公眾號(hào)平臺(tái)上進(jìn)行推廣，很好地完成用戶連接用戶的觸達(dá)。

智慧服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系其實(shí)就是一個(gè)閉環(huán)的私域流量和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用。

它在婚嫁行業(yè)中的落地，其實(shí)是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工具獲取大規(guī)模的流量進(jìn)入商城，并將它們留存到商家的CRM系統(tǒng)中進(jìn)行標(biāo)簽提煉，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)工具針對(duì)不同標(biāo)簽的人進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)或者老帶新，形成用戶增長(zhǎng)。

延伸思考

在“吳曉波頻道”6月發(fā)布的2019年私域電商報(bào)告中，指出“商戶能夠隨時(shí)觸達(dá)，進(jìn)行直接溝通與管理的用戶稱(chēng)為‘私域流量’”。用戶主要沉淀在微信個(gè)人號(hào)、微信公眾賬號(hào)、商家自有APP、小程序以及企業(yè)CRM管理系統(tǒng)中。

品牌/企業(yè)在微信平臺(tái)里，通過(guò)社群、用戶運(yùn)營(yíng)和個(gè)人IP打造，進(jìn)行社交私域運(yùn)營(yíng)。

同時(shí)，有專(zhuān)家表示，“但凡是企業(yè)能夠自己去管理、去控制、去運(yùn)營(yíng)的流量，都可以被稱(chēng)為私域流量” 。

作為一個(gè)新詞，其背后所代表的含義，高參君認(rèn)為，其實(shí)就是一直以來(lái)大家在討論和實(shí)踐的“用戶運(yùn)營(yíng)和變現(xiàn)”。

不管是來(lái)自公域的流量，還是沉淀于自有CRM系統(tǒng)中的私域流量，其本質(zhì)其實(shí)就是用戶——人，是一種稀缺資源。

與其他行業(yè)一樣，婚嫁行業(yè)主要是通過(guò)花錢(qián)從各大平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)的公域流量。

如：通過(guò)百度、天貓、美團(tuán)/大眾點(diǎn)評(píng)、婚禮紀(jì)、到喜啦以及類(lèi)似的垂直類(lèi)平臺(tái)進(jìn)行廣告投放、競(jìng)價(jià)排名，以獲取用戶。

現(xiàn)在流量?jī)r(jià)格越來(lái)越貴，獲客成本越來(lái)越高是商家的普遍反映。而這些流量本質(zhì)上還是屬于平臺(tái)方，并不屬于商家，商家無(wú)法觸發(fā)和轉(zhuǎn)化。

有專(zhuān)家認(rèn)為，搭載于微信號(hào)、公眾號(hào)、博客、淘寶直播等工具所獲得的流量——私域流量，才是可以為品牌方免費(fèi)利用并且直達(dá)用戶的，才是完全屬于品牌方的品牌用戶。

商家要獲取最大商業(yè)價(jià)值，不僅要有精細(xì)化設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，更要精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)用戶。

其核心是用戶關(guān)系，即運(yùn)營(yíng)好品牌和用戶的關(guān)系。如何運(yùn)營(yíng)用戶關(guān)系，考驗(yàn)商家創(chuàng)建品牌和品牌的運(yùn)營(yíng)能力。

試想，如果有那么一家年?duì)I收近2億的機(jī)構(gòu)，掌握并運(yùn)用了更先進(jìn)的思維方式——私域思維和更快捷高效的運(yùn)營(yíng)工具，那它將會(huì)有怎樣的突破？

例如，一家成立了6年專(zhuān)門(mén)做海外婚禮業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，去年?duì)I收達(dá)到1.6億左右。目前，獲客的渠道和方式就是每年投入巨大的預(yù)算通過(guò)百度、天貓等平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)大量的流量。

假如它將獲取的公域流量沉淀并轉(zhuǎn)化為私域流量，把所有用戶——“人”，進(jìn)行數(shù)字化梳理和標(biāo)簽化管理，并對(duì)“人”精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。

相信，在提高客單值和降低獲取新用戶成本方面的突破肯定是非常巨大的，對(duì)實(shí)現(xiàn)他們主板市場(chǎng)上市的目標(biāo)必將添加極大的助力。

另外，雖然婚嫁商家絕大多數(shù)為小微企業(yè)，沒(méi)有像上面那家企業(yè)，還有少數(shù)的大型旅拍機(jī)構(gòu)、婚紗影樓有足夠的預(yù)算到大平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)流量。

但是，它們有特別的能力——內(nèi)容產(chǎn)出能力，這也是它們的優(yōu)勢(shì)。每一個(gè)案例的圖片、視頻都能自成內(nèi)容來(lái)源。

比如，在每場(chǎng)婚禮的現(xiàn)場(chǎng)、每次品牌露出、已有的獲取公、私域流量的全渠道，如果用（客）戶都加了你的微信、關(guān)注你的微博和公眾號(hào)，說(shuō)明你與他之間已經(jīng)有了信任。

這對(duì)于你的品牌推廣、推出活動(dòng)就都有了渠道，而它是屬于你并且免費(fèi)的。

隨著“私域流量”時(shí)代的到來(lái)，不管是何種規(guī)模的企業(yè)，能夠掌握私域思維，就能大大促進(jìn)用戶連接、增加粉絲忠誠(chéng)度和銷(xiāo)量。

尤其是當(dāng)前作為結(jié)婚消費(fèi)主流群體的90后、95后新生代用戶，越來(lái)越追求專(zhuān)屬感，標(biāo)簽化越來(lái)越明顯，用戶圈層逐步形成。

婚嫁行業(yè)準(zhǔn)備好迎接“私域流量”時(shí)代了嗎？

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來(lái)源：婚禮業(yè)內(nèi)參；作者：高參君；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多