為什么定制婚禮公司不容易做好套餐婚禮？

套餐并沒有讓我們提升多少單量，反而擠兌我們定制婚禮，還拉低了我們公司的人效，最終還錯失了一個案例去宣傳的機會。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

不少婚慶老板說今年客人預算越來越低了，競爭也越來越大了，自己不得不做套餐去搶占更多市場。很多婚禮人都知道我對套餐婚禮的觀點，無論從新人需求角度，還是從經(jīng)營者獲客訂單，甚至道具成本，我都不支持各位老板做套餐婚禮。

倒退到4年前，那個時候我在經(jīng)營重慶公司也遇到了增長瓶頸，無論怎么努力去獲客，還是去抓銷售，業(yè)績就是無法增長。那個時候我們就發(fā)現(xiàn)兩個情況：很多低預算的客戶在流失，同時高預算的客戶拿不下。

針對低預算的客戶，我們就想是不是我們現(xiàn)在的婚禮作品價格都偏高，要不要做點低預算的套餐來試試。

說干就干，我們方法也特別簡單，把過去做過的案例里精選20套出來，在原有的報價基礎上，再次核算成本并推到合理的銷售價格，這些價格都比以前低很多。說實話，當時我都認為，客人買到就等于賺到。后來銷售也賣得風風火火，最后還是失敗了。

失敗的表面原因是每場婚禮基本上無法還原到案例照片的效果，客戶滿意度非常低。銷售開始都是信心滿滿，最后自己都沒有底氣賣出去，必須叫停。后來，我們也認真復盤了，有以下幾種不好的狀況：

1、還原到最初案例照片的效果難度太大

婚禮人都知道，每個酒店的尺寸是不一樣的，如果你帶著同樣的道具去還原，也會出現(xiàn)很多狀況。我們公司銷售是不完全掌握每個廳，簡直是盲推啊，這就對后期執(zhí)行還原的團隊要求非常高。

還有案例照片就會選最美的角度去拍，案例照片那場婚禮是80分，拍照可以拍到100分。但是后期還原幾乎很難做到100分，這就是客戶不滿意的根源。

2、即便是100%還原，新人是期待比照片更好

任何人都是對未來都是以最美好的期待，當你給客人看了100分的照片，客人心中更想你還原做到110分。就算我們再牛，現(xiàn)場做得再爆滿，也無法做到110分，因為之前這場案例作品的真實物料還原最多就只能做到90分。

客人滿意，只有一種情況，客戶沒那么挑剔。

3、同一案例賣多場，同樣沒有成本優(yōu)勢

我們曾經(jīng)在做套餐婚禮的時候還犯了糊涂，當然銷售也是無意的，同一天把同一款賣了2次，這不得不為了多接這一場多備一套道具，這樣的成本又變高了。

有些看不上的套餐，只要沒有被預定的套餐，那些道具都在倉庫睡大覺，這并沒有降低成本。

4、引導沒賣出去的案例，像強賣的感覺

說來也挺搞笑的，我們意識到一個套餐同一天只能賣一場的時候，我們就開始對每個套系進行編號，還做了一個套餐檔期管理表，把出去的套餐編號放在婚期中，這樣就一目了然知道哪些被賣了。

我們銷售每次要接待這類低預算客戶，就提前查看這個套餐檔期表。看到這兒，也許你以為我在教你賣套餐，馬上就有問題出現(xiàn)了。我們就會發(fā)現(xiàn)，好賣的套餐就好賣，有些就真不好賣，但是賣過就只能賣剩余的。

我們銷售就要做所謂引導式銷售，故意夸大剩余的套餐賣點，說實話這讓我們銷售做得非常別扭，就有點像強賣一樣。銷售自己都賣得不自信，這有點忽悠性質(zhì)，不符合我們公司價值觀，這也是不做套餐的原因之一。

5、套餐數(shù)量起來了，但是訂單總量增長不大

我們大概賣了4個多月的套餐婚禮，每個月做數(shù)據(jù)分析的時候，發(fā)現(xiàn)整個婚禮訂單總量并沒有太大的增長。我們就有挖掘數(shù)據(jù)背后的原因，才知道對我們銷售來講，無論訂幾千到幾萬的婚禮訂單，對她們來講所付出的時間是差不多的。

現(xiàn)在做套餐只是讓以前銷售在判斷預算后快速放棄的那些客人不再放棄，對銷售的時間是有限的，套餐能提高銷售轉化率的概率是有限的，所以整體訂單總量增幅不大。

6、套餐婚禮反而擠兌了本該做定制婚禮的數(shù)量

重點來啦，我們進一步分析數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一個可怕的情況，套餐婚禮給我們帶來的轉化率并沒有顯著提升，整體訂單增幅也不大，反而套餐婚禮占比變大了。

什么意思？比如你以前每個月可以訂100場定制婚禮，現(xiàn)在有了套餐，每月所有訂單大概訂了110場，其中套餐婚禮是30場。你看，以前100場都是定制，現(xiàn)在總量只比以前多了10場，但是套餐卻多了20場。

這說明套餐婚禮反而擠兌了本該做定制婚禮的數(shù)量，這對我們的人效是極大的影響，這套餐婚禮不得不停下來。

7、讓同事覺得公司沒有做婚禮的態(tài)度

當我們是一家定制婚禮公司的時候，所有同事都會非常期待每個策劃師在節(jié)假日又會給大家?guī)聿灰粯拥捏@喜。每個節(jié)假日之前，都有一種期待感，自從做了這些套餐，大家對這類婚禮基本上都是不聞不問。

最重要的是，整個同事都覺得我這個總經(jīng)理整天怎么想的，憑借這樣的套餐能打出市場嗎？就覺得我們對做婚禮的態(tài)度變了。

8、每一場都不好意思再發(fā)朋友圈

你能想象到，每周都有上周一模一樣的婚禮在執(zhí)行，我們基本上不會要求攝影師把婚禮現(xiàn)場拍得好看一點，也不會請攝像師把場景給公司拍個15秒，因為這些都不需要。

我們也不會去發(fā)朋友圈，因為發(fā)這些沒有任何意義，人家客人看到只能覺得我們這里就是做千篇一律的套餐，這是不具備吸引客人注意力。朋友圈都不好意思發(fā)，那網(wǎng)絡其它平臺就更不會發(fā)了。

這對我們公司是莫大的損失，套餐并沒有讓我們提升多少單量，反而擠兌我們定制婚禮，還拉低了我們公司的人效，最終還錯失了一個案例去宣傳的機會。

說到最后，當然我也知道有些把套餐婚禮做得爐火純青的公司，甚至還可以做二銷。先以低價套餐吸引客人簽單，再找個客戶溝通婚禮籌備流程的機會邀約到店，目的只有一個：千方百計的做二銷。

做了二銷以后，就可以通過增加設計元素并改變原有的婚禮套餐方案，這樣又給了客人一個不確定的現(xiàn)場方案，最終如果現(xiàn)場效果不好，或者無法讓客人覺得值，又會變成一場投訴。

真心請做定制婚禮的老板們好好思考一下，套餐婚禮真是你爭取低預算客戶和搶占更多市場的良方嗎？

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