提高簽單率的3個秘訣！

明明那么努力了，簽單率卻還是這么低？那是因為你忽視了這三點……

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 岳戰(zhàn)

如何提升門店促銷的現(xiàn)場成交率？

這個概念又是一個在我們商業(yè)中經(jīng)常運用的心理學名詞，無論你做哪個行業(yè)，都要懂這個，enjoy。

你每次去婚博會看婚紗攝影展位，人氣火爆的商家基本上都有這些特征：

整個裝修簡約為主，談單現(xiàn)場的燈光照得非常亮；

門頭的名字也非常顯眼，辨識度也很高；

哪怕你上午去得早，感覺這個地方的人氣也不錯；

路過的時候，會有銷售或者小蜜蜂主動邀請你去展位領(lǐng)取禮品。

而其它行業(yè)的展位基本上還沒多少人，如果你是客戶，看見這家人氣還不錯，你是否會有欲望先進去看看？

你仔細觀察，任何城市的婚博會最熱鬧的地方就是婚紗攝影，只要有訂單，里面就會沸騰起來。

如果你剛好路過，你可能都會多看一眼。這里面有什么門道嗎？

婚紗影樓其實有很多門道都是精心設(shè)計的，這里面最核心的就是在制造從眾效應(yīng)。

什么是從眾效應(yīng)？是指當個體受到群體的影響（引導或施加的壓力），會懷疑并改變自己的觀點、判斷和行為，朝著與群體大多數(shù)人一致的方向變化。

也就是指：個體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點、判斷和行為等，以和他人保持一致。

也就是通常人們所說的“隨大流”。

婚紗攝影的展位火爆的原因，從早晨開始，其實他們采用了一種人海戰(zhàn)術(shù)。

他們會請很多觀眾和員工在現(xiàn)場，如果上午人少，他們的人就自己坐進去，盡量保證里面的空余座位不多。

當你走過去的時候，你只能看見里面人多，你錯誤以為是他們生意很好，你就更加傾向于進去咨詢。

如果有簽單，他們現(xiàn)場所有的員工都會沸騰，目的就是引起你的注意，讓你知道有人訂單了，也在暗示你也可以訂單了，這又是在給你制造從眾效應(yīng)。

還有什么能被這概念解釋？

你平時看到的那些排隊現(xiàn)象，無論是旅游，還是美食，還是看展，只要人多的地方，你就更傾向于也去。尤其是路過小吃門店的派對，會瞬間激發(fā)你購買的欲望，這都是從眾效應(yīng)。

婚慶工作中該如何運用呢？

如果你遇到客戶對自己婚禮的主色調(diào)拿不定主意的時候，你就可以多收集一些你想給對方做的主色調(diào)婚禮照片。

而且告訴客戶這是那個月份可能最流行的色彩，這樣客戶更加傾向于聆聽你的建議。

如果你自己門店要做活動促銷，你也可以學習影樓在婚博會的玩法。

只要有客戶訂單，你就要在談單現(xiàn)場直接放兩只禮炮，以此感謝客戶對公司的選擇。同時也在暗示其它在場的客戶“你看人家都簽單了，你呢？”

朋友圈要多發(fā)客戶好評的截圖，多發(fā)客戶訂單的截圖，這都是在給潛在客戶制造從眾效應(yīng)。

帶上幾份已簽合同更利于簽單

先給大家分享一個火爆醫(yī)院火爆醫(yī)生的掛號攻略。

在四川的朋友都清楚，華西醫(yī)院的號是非常難掛，你當天掛號基本上沒有，所以就需要提前掛號。

華西醫(yī)院是每天早晨8點準時開放掛7天后的號，也就是今天周三就可以掛下周三的號。

如果你準時去掛號，基本上就會遇到網(wǎng)絡(luò)高并發(fā)而堵塞，所以很難掛得到。

我以前幫家人要掛號，我總結(jié)了一個方法，關(guān)注昨天或者最近，全國或成都有沒有所謂大家都特別關(guān)注的大事件，而且這種事件最好構(gòu)成對大家生活有一定影響的。

比如上次國家頒布讓全國居民備好糧食和蔬菜等食品，我就趕在第二天就去掛號，整個網(wǎng)絡(luò)延遲就沒有很平常的時候那么緊張。包括成都剛出現(xiàn)疫情解封，我又幫家人掛號成功。另外我還總結(jié)出來，周一掛號比周五掛號更容易。

是什么原因造成這種現(xiàn)象？

這就是我利用以前學習到一個行為經(jīng)濟學的概念，叫“有限注意力”。

這個概念是指人類的注意力是有限的，在面臨多重任務(wù)和多重信息的時候，我們會不自覺將注意力進行分配，有時候就會受外在的環(huán)境或信息進行干擾進行了相關(guān)決策。

這是一種遺傳基因，因為我們祖先在原始社會能夠生存下來，這種有限注意力反而是幫助了他們，因為來不及想太多，必須快速決策。

“來不及想太多”就是有限注意力。

如果你一直用，注意力特別集中，就會消耗你特別多的能量。

所以祖先會在某些情況下，為了節(jié)省能量，就不會那么集中注意力。

就像上面，為什么我會在疫情期間很容易能掛號，就源于本地大多數(shù)市民都在關(guān)注疫情，而忽略其它要做的重要事情。

為什么周一掛號比周五掛號更容易，因為所有人星期天都會非常放松，且星期天晚上都在思考周一的工作或忙于準備周一的會議，而忽略了要去掛號的事情，這也是有限注意力。

還有什么能被這概念解釋？

當你想買奔馳的時候，你會發(fā)現(xiàn)路上開奔馳的人太多了；當你想買LV包的時候，你會發(fā)現(xiàn)路上背這種品牌的人也非常多；當你是個孕婦的時候，感覺你走哪里都會看見很多孕婦……

這統(tǒng)統(tǒng)都是有限注意力造成的。

商超是把這個概念玩得非常好的，元旦節(jié)開始，所有的超市基本上都會放“咚咚咚鏘，咚咚咚鏘……”這首歌，我都不知道歌名，但是寫這篇的時候腦海里就有這首歌。

還會放劉德華《恭喜發(fā)財》這首歌，這都是在利用你的有限注意力，當你聽到這首歌的時候，就在暗示你該買年貨了。

這婚慶工作中該如何運用呢？

如果你要接待一個客戶，客戶其實一來就有防備心。所以在正式溝通前，一定要破冰，一定要寒暄，目的就是卸下人家對你的防備。

你可以讓自己的沙發(fā)太軟一點，這樣客戶更加容易放松，聊天過程中要讓客戶笑，如果能笑，你基本上就穩(wěn)啦，這都是讓她卸下“防備”的這種有限注意力。

如果你想更好促成客戶這個訂單，你可以刻意帶一份或幾份和之前客戶簽好的合同，很隨意放在自己的洽談桌上。

你要相信客戶的眼睛，一定會去看，你也不用提及這些事，這些都會利用她有限注意力去干擾她的決策，并幫助你提升成交概率。

如果你想客戶的婚禮更有記憶度，甚至讓他們親朋好友都很容易回憶。

你可以嘗試將一些常見的動物、水果、物品作為婚禮的設(shè)計元素，最好是新人喜歡的元素。

一是你設(shè)計的方案更容易通過，二是他們只要看見這種東西的時候，就會快速聯(lián)想到自己的婚禮。

比如我經(jīng)?？匆娪谢槎Y用月亮這種元素，這就是非常好的，這種通過率都非常高，且被客戶和親朋好友的記憶度都是非常高，這就是“有限注意力”的威力。

用好“峰終定律”，提高30%簽單率

我因為負責招商工作，經(jīng)常會去全國很多城市，因此也會住很多酒店。

住過那么多酒店，讓我記憶特別深刻的是這么一家酒店，我就不做廣告了。

我先說下我整體流程體驗：

在入駐的時候，我順利的辦理好房卡。在準備進電梯的時候，有人主動過來幫我拿行李箱，我說不用。他也主動快速去幫我按電梯，心里愉悅。到房間大概10分鐘左右，門鈴響起，服務(wù)員給我送了一盤水果，水果非常新鮮。這還沒完，在我第二天退房的時候，還給我送了一個禮品袋，說里面有他們當?shù)匾恍┨厣《Y物。

說實話，我是很少會主動給哪個商家寫好評的，對方也沒有要求我去寫任何好評。

我在離開酒店的時候，就這么心甘情愿的給這家酒店寫了好評。

是什么原因讓我主動寫好評？

這里不得不說這家酒店的服務(wù)真的很好，也很用心，我相信這里面的環(huán)節(jié)一定是精心設(shè)計過。

原因在于這家酒店的服務(wù)設(shè)計者懂得這個概念：“峰終定律”。

所謂峰終定律是諾貝爾獎獲得者、心理學家丹尼爾卡尼曼總結(jié)，他研究發(fā)現(xiàn)人對一段體驗的評價是由兩個因素決定的。

一個是過程中的最強“峰值”體驗，一個是結(jié)束前的“終值”體驗，過程中的其他體驗，對人們的記憶幾乎沒有影響。

再帶著“峰終定律”的概念去看我對這家酒店的經(jīng)歷，就不難看到，整個服務(wù)環(huán)節(jié)都是被設(shè)計過的， 其中對方給我制造了兩個峰值：

主動幫我拿行李或按電梯，主動給我送水果。

最意外的還是在退房的時候，還贈送了我一份小禮物，這就是“終值”。

尤其是送水果這個環(huán)節(jié)，我看很多酒店都有送水果，但是都是在我到房間前擺好了，而到房間后再送，這種感覺完全不同。

還有什么能被這概念解釋？

這里不得不又要提宜家，這家公司太適合婚禮人去學習了。

逛宜家，如果你要買東西，大概要逛2小時左右，當你逛到1個小時的時候，就會有性價比超高的美食供你選擇購買，這里就是“峰值”。

等你買好東西，付完賬，準備離開的時候，還有1元錢的冰淇淋等著你，這里就是“終值”，當你離開的時候，都是帶著愉悅心情離開。

還有一個耳熟能詳?shù)?，叫：迪士尼?/p>

從早上進去，那么多的游樂項目其實玩著都是排隊，很累，唯獨給你安排的巡游讓你非常開心拿著手機拍照，一家人都能其樂融融在一起觀看，這里就是“峰值”，你看小紅書的分享基本上也會提到這個環(huán)節(jié)。

最后的“終值”就在晚上的煙花，當你一天的疲憊，實在走不動了，無論你在哪個角落，躺著、坐著、趴著、蹲著都能看見絢爛的煙花，這場煙花就能幫你掃去一天的疲憊，滿意而歸。

婚慶工作中該如何運用呢？

作為婚禮人的你，一定要好好用這個概念。

尤其是用在婚禮儀式中，要么是把新娘父親和新郎的交接儀式做到“峰值”，要么就得把誓言環(huán)節(jié)做到“峰值”，這里的峰值一定是要讓親朋好友好感或者難忘。

另外在結(jié)束的時候是我們婚禮人很容易忽略的，這里不能結(jié)束得沒有亮點。

那種開場就讓新郎新娘大秀才藝是不對的，不妨可以像明星演唱會那樣，讓新郎新娘返場做才藝表演，這才能達到意外驚喜，這才能制造“終值”。

在接待客戶的環(huán)節(jié)，如果你了解客戶喜歡喝咖啡，你開始可以先倒白開水或茶水，在見客戶之前委托同事幫你給新郎新娘點一杯咖啡的外賣（切記，不是自己門店咖啡，哪怕有，也點外賣），這里就會讓客戶覺得你很用心，給客戶制造了“峰值”。

在談完單結(jié)束的時候，無論客戶有沒有簽單，你都可以用私人名義給客戶順帶一份自己老家的小禮品，這里就是“終值”。

當然，這一切的一切，都是你要發(fā)自內(nèi)心的，唯有真誠得人心。最后，你回想一下，讓你還有記憶的電影，是不是也符合“峰終定律”？

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：岳戰(zhàn)專欄；責編：風曉標；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]
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