無凡婚禮堂徐心：宴會酒店不賺錢？是方向錯(cuò)了，還是方法不對

徐 心——無凡（中國）酒店管理有限公司總經(jīng)理；婚禮主題酒店智能系統(tǒng)創(chuàng)始人

2017年12月20—21日，為期兩天的婚禮堂智能系統(tǒng)發(fā)布會暨中國首屆宴會酒店資源博覽會，在中國·沈陽的盛京文化藝術(shù)中心落下帷幕。

作為此次活動的重頭戲，婚禮堂智能系統(tǒng)的發(fā)布可謂萬眾矚目。

徐心，無凡（中國）酒店管理有限公司總經(jīng)理，亦是婚禮主題酒店智能系統(tǒng)創(chuàng)始人。對于這套智能系統(tǒng)，他的看法是？

1. 一個(gè)項(xiàng)目一般而言有4個(gè)階梯進(jìn)度：1個(gè)項(xiàng)目定位、2層市場分析、3個(gè)設(shè)計(jì)理念、4個(gè)系統(tǒng)版塊。而婚禮堂智能系統(tǒng)的設(shè)計(jì)理念在于感受設(shè)計(jì)、動線設(shè)計(jì)與流量設(shè)計(jì)。其中，感受設(shè)計(jì)——成交于看到之前、不賣空間買感受、不賣價(jià)格賣價(jià)值；動線設(shè)計(jì)——20分鐘、5個(gè)故事、5個(gè)賣點(diǎn)；流量設(shè)計(jì)——成交于開業(yè)之前。

2. 徐心認(rèn)為，流量是一個(gè)循壞，我們可以在甲方乙方身份上實(shí)現(xiàn)來回轉(zhuǎn)換?；槎Y堂智能系統(tǒng)有4個(gè)系統(tǒng)版塊（CIC信息采集、CRM客戶管理、ERP18禮宴、WMS客戶粘性），用互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，以全新的維度，用智能系統(tǒng)代替人來管理，由人管人、制度管人轉(zhuǎn)向系統(tǒng)管人。

3. 這套智能系統(tǒng)解決了所有B端的痛點(diǎn)，能重點(diǎn)協(xié)助老板有效、高效地監(jiān)管自己的酒店，節(jié)約效率；而對于C端而言，給了他們消費(fèi)參考、消費(fèi)杠桿，讓他們在基準(zhǔn)線的基礎(chǔ)上發(fā)揮想象，促進(jìn)消費(fèi)者對酒店和婚禮從業(yè)人員的理解。

4. 兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：①未來的訴求應(yīng)該是走心的、有內(nèi)涵的，一個(gè)有傳承的婚禮堂就應(yīng)該感受先行；②面對經(jīng)濟(jì)條件轉(zhuǎn)好，人們的消費(fèi)觀、消費(fèi)價(jià)值都有所提高，人們更加講究性價(jià)比。

本文根據(jù)徐心活動現(xiàn)場演講內(nèi)容以及時(shí)尚新娘采訪內(nèi)容整理而成，以下為時(shí)尚新娘采訪原文：

Q1：請您分享一下在婚禮堂、婚禮主題領(lǐng)域工作七年的從業(yè)心得。

說是從業(yè)心得，更像是創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷吧。2011年我接觸了第一代婚禮主題酒店，當(dāng)時(shí)還沒有“婚禮主題酒店”這個(gè)概念，還是以社會餐飲、宴會中心為雛形的商業(yè)體存在。到今天，婚禮主題酒店遍地開花，在中國的各個(gè)地域以不同的形式存在，這其中發(fā)生了很多事。

有人說婚禮酒店進(jìn)行到了2.0、3.0甚至5.0的時(shí)代，也有人說現(xiàn)在還未到婚禮酒店在中國的元年，之所以看法上有這么大的分歧，是因?yàn)榛槎Y酒店的經(jīng)營模式非常多元化，需求也隨著多年的發(fā)展在變化。我深切地感受到，如何做到有傳承、有理念的東西，在中國的婚禮主題酒店當(dāng)中不斷地生長。

從11到17的七年中我們經(jīng)歷了很多的試錯(cuò)和多樣式經(jīng)營，一路走來，有傷痕累累也有盆滿缽滿。從市場經(jīng)濟(jì)角度看來，整體的發(fā)展趨勢較為良好，但行業(yè)未來的發(fā)展方向真正在哪里，直到今年才算是剛剛找到了一些苗頭和方向。

總結(jié)來說，每一個(gè)婚禮主題酒店的經(jīng)營者，無論是盈利、虧損還是持平，都是心累的，永遠(yuǎn)都有操不完的心。但得益于此，才會激發(fā)我們在2016年轉(zhuǎn)型做婚禮主題酒店的服務(wù)商，開始研發(fā)自己SARS系統(tǒng)的應(yīng)用及服務(wù)？？

Q2：行業(yè)B端在您的這套智能系統(tǒng)中有何收益？

這套系統(tǒng)是為了解決所有B端的痛點(diǎn)。我本人就是從一線一路走來的，深切體會到B端可能在做費(fèi)力不討好的事，老板操心但用戶不買單，用戶買單但市場不盈利。那么這個(gè)問題究竟出在哪里，是疏于監(jiān)管、人員流動、從事素質(zhì)不高還是沒有找到核心訴求點(diǎn)？我仔細(xì)思考了這個(gè)問題后才決定創(chuàng)立一個(gè)嶄新的團(tuán)隊(duì)，用互聯(lián)網(wǎng)思維、用智能系統(tǒng)代替人來管理，由人管人、制度管人轉(zhuǎn)向系統(tǒng)管人。

這套系統(tǒng)能重點(diǎn)協(xié)助老板有效、高效地監(jiān)管自己的酒店，智能管理客戶從售前到售后的整套服務(wù)，滿足客戶對于結(jié)婚的剛需，目的就是為老板節(jié)約效率。我們節(jié)約效率的方式，就是節(jié)約人力的同時(shí)降低成本，并降低因人員流失帶來的風(fēng)險(xiǎn)，以應(yīng)對未來的競爭與挑戰(zhàn)。

Q3：除了B端，C端在您的這套智能系統(tǒng)中又有何收益？

消費(fèi)更明朗、更清晰，消費(fèi)者所有的消費(fèi)記錄都能在賬面上明明白白地體現(xiàn)。

都說這個(gè)行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)化，可這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？誰能規(guī)定具體的婚禮就需要多少錢？所以這個(gè)行業(yè)很難有一套清晰的標(biāo)準(zhǔn)。在宴會市場中，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)或指導(dǎo)參數(shù)并不透明，可能你有關(guān)系就能便宜甚至免費(fèi)。所以我們希望把行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、SOP、供應(yīng)體系直接給消費(fèi)者看，讓他明明白白地消費(fèi)，知道錢都花到哪里去了、花得值不值，并根據(jù)現(xiàn)場感受進(jìn)行評估與打分。

所以對C端而言，是給了他們消費(fèi)參考、消費(fèi)杠桿，讓他們在基準(zhǔn)線的基礎(chǔ)上發(fā)揮想象，促進(jìn)消費(fèi)者對酒店和婚禮從業(yè)人員的理解。

Q4：90、95后客群的訴求轉(zhuǎn)變對市場產(chǎn)生了哪些變化？這套系統(tǒng)能不能滿足這樣一個(gè)消費(fèi)升級的過程？

我是個(gè)偏感性化的人，我對于婚宴消費(fèi)感官上的感受，第一是我們應(yīng)該不賣空間賣感受。90、95后可能沒有明確的空間訴求，只是我們在灌輸這么一種訴求，這不是未來的市場所在。未來的訴求應(yīng)該是走心的、有內(nèi)涵的，一個(gè)有傳承的婚禮堂就應(yīng)該感受先行，這也是我們的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。

第二個(gè)出發(fā)點(diǎn)，面對經(jīng)濟(jì)條件轉(zhuǎn)好，人們的消費(fèi)觀、消費(fèi)價(jià)值都有所提高，人們更加講究性價(jià)比。我們也在思考這套產(chǎn)品如何不賣價(jià)格賣價(jià)值，怎么體現(xiàn)價(jià)值。其實(shí)價(jià)值應(yīng)該在新人的每一次體驗(yàn)、每一次感動中提煉。

面對90、95后，我們注冊了一個(gè)專利產(chǎn)品叫“十八禮”？？我覺得中國的宴會缺失了靈魂，大操大辦的宴會辦成了陋習(xí)，這是很可怕的。宴會其實(shí)不是陋習(xí)，它從古至今都是表達(dá)人們情緒的載體，之所以變質(zhì)是與禮金相關(guān)聯(lián)了。真正的宴會應(yīng)該與禮節(jié)相關(guān)聯(lián)，“十八禮”將宴會細(xì)分成了十八種，每一種宴會中都有自己一套獨(dú)特的傳統(tǒng)文化。我們希望每一種禮節(jié)通過這項(xiàng)服務(wù)讓未來的客戶知道宴會的內(nèi)涵。

無凡酒店SaaS系統(tǒng)2018

關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標(biāo)（hunjia365），每日推送，干貨互動精彩多