華德培：年?duì)I收入35億元的婚慶巨無(wú)霸，成功之道有幾條？

從1964年成立，華德培僅用四十多年便完成了從服裝租借店到日本最大婚慶集團(tuán)的蛻變，年?duì)I業(yè)額更是高達(dá)35億人民幣。

如果你正在經(jīng)營(yíng)一家婚紗攝影工作室，或者某個(gè)婚慶策劃公司，你是否想過(guò)自己的小門(mén)店某一天能成為覆蓋整個(gè)婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的巨無(wú)霸公司？

日本的華德培婚禮有限公司便是這樣一家公司。這家創(chuàng)立于1964年的婚慶公司，最初是一家靠出借和服謀利的服裝租借店，但如今，它卻是日本最大的婚慶集團(tuán)，同時(shí)也是整個(gè)日本唯一的上市婚慶公司。

就是靠著我們幾乎熟視無(wú)睹的婚慶相關(guān)產(chǎn)業(yè)，華德培在2009財(cái)年實(shí)現(xiàn)了464.06億日元(相當(dāng)于35億人民幣)的年收入，同比增長(zhǎng)16％，成為為數(shù)不多的成功抵御全球金融危機(jī)影響的企業(yè)。

好吧，現(xiàn)在，讓我們來(lái)一起分析它的成長(zhǎng)軌跡，或許，它能為正在謀求婚慶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整合的您提供借鑒。

華德培的前身是渡部隆夫的父母開(kāi)設(shè)的服裝租借店。

1959年，渡部隆夫發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)的日本由于皇太子結(jié)婚的影響，整個(gè)東京急速增加了許多綜合結(jié)婚場(chǎng)所，諸如宴會(huì)場(chǎng)、衣裝間、照片間等等擁有完整設(shè)備的設(shè)施，渡部隆夫開(kāi)始預(yù)感到，未來(lái)的結(jié)婚典禮儀式將會(huì)有大的改變。

1964年，渡部隆夫成立以結(jié)婚典禮場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)為業(yè)務(wù)的華德培，但其真正的改變則是在1971年。當(dāng)時(shí)，日本一對(duì)情侶提出希望可以在夏威夷舉行婚禮，同年另一對(duì)情侶也提出同樣的要求。渡部隆夫因此開(kāi)始思考，假設(shè)占京都市內(nèi)婚禮市占率20％的華德培有兩對(duì)情侶希望去夏威夷辦婚禮，那全京都市應(yīng)該有10對(duì)情侶希望去夏威夷辦婚禮；若再將范圍擴(kuò)大，既然京都市人口占全國(guó)人口1％，那全國(guó)應(yīng)該有1000對(duì)情侶有相同的需求。如此一算下來(lái)，渡部隆夫驚訝發(fā)現(xiàn)海外婚禮市場(chǎng)是如此的龐大。

渡部隆夫決心將華德培的特色定位于海外婚禮，并在該年度為850對(duì)日本新人舉行婚禮。

1973年9月，華德培在檀香山開(kāi)設(shè)分店，1985年，又開(kāi)始在東京的銀座販賣婚紗，1996年，華德培開(kāi)始提供全方位的結(jié)婚典禮綜合服務(wù)，包含海外婚紗攝影及海外婚禮籌辦等。

如今，華德培的收入主要由兩部分構(gòu)成。其中76％的收入來(lái)自與婚禮有關(guān)的業(yè)務(wù)，包括婚紗攝影、婚宴及婚禮策劃、婚禮設(shè)施運(yùn)營(yíng)、海外婚禮，甚至海外婚禮所需的保險(xiǎn)代理等；而另外24％的收入，則來(lái)自婚服制作與租借、婚禮用品銷售等。

作為日本最大的婚禮顧問(wèn)公司，迄今為止，華德培已為43萬(wàn)對(duì)準(zhǔn)新人提供婚禮顧問(wèn)服務(wù)。

作為一家成立不過(guò)40多年的婚慶公司，華德培是如何成長(zhǎng)為年?duì)I業(yè)額高達(dá)35億人民幣的婚慶巨無(wú)霸的？

成功之道一：整合甜蜜產(chǎn)業(yè)鏈

伴隨著日本國(guó)內(nèi)婚慶市場(chǎng)從追求奢華婚禮到簡(jiǎn)樸婚禮再到特色婚禮的發(fā)展軌跡，華德培先后經(jīng)歷了專業(yè)婚紗租售，國(guó)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，海外市場(chǎng)拓展等幾個(gè)發(fā)展階段，在完成規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，通過(guò)加大與婚慶相關(guān)設(shè)施的投入來(lái)夯實(shí)基礎(chǔ)，如建立國(guó)內(nèi)外專屬度假地、專屬婚禮教堂、禮服加工廠、相冊(cè)加工廠、DVD制作中心等。并最終由經(jīng)營(yíng)禮服租售轉(zhuǎn)型為全面婚禮服務(wù)，形成了日本首家整合婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，從婚紗攝影到婚慶儀式的一條龍服務(wù)機(jī)構(gòu)。

其最具特色的業(yè)務(wù)是海外婚禮，地點(diǎn)涉及日本各地、澳大利亞、夏威夷、塞班等地。華德培婚禮在這些地區(qū)建造了眾多以婚禮為主題的教堂、度假村，如在澳大利亞黃金海岸建造了AVICA婚禮度假村，在關(guān)島以300萬(wàn)美元修建了藍(lán)水晶幸運(yùn)之星教堂等，不僅為婚紗攝影提供了外景地，連舉行婚禮也可一同包辦。

成功之道二：產(chǎn)銷一體化

隨著客戶需求的多樣化，婚慶服務(wù)產(chǎn)業(yè)對(duì)婚禮儀式，以及與之相關(guān)的婚紗禮服、婚紗攝影、影像資料等的需求也不斷提高。盡管需求在增加，但目前能充分滿足這些需求，提供一攬子解決方案的婚慶服務(wù)企業(yè)鳳毛麟角。比如，準(zhǔn)新人選擇在酒店舉行婚禮，酒店可以提供婚禮儀式和樂(lè)隊(duì)服務(wù)，但婚紗攝影和禮服就要通過(guò)聘請(qǐng)其他機(jī)構(gòu)解決)

華德培通過(guò)建立婚紗禮服制衣廠、相冊(cè)制作廠、DVD制作中心等，構(gòu)建婚慶系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地，并向集團(tuán)海內(nèi)外各網(wǎng)點(diǎn)配送。2004年5月，華德培通過(guò)并購(gòu)綜合婚禮服務(wù)提供商Meguro Gajoen，將其服務(wù)領(lǐng)域從婚慶進(jìn)一步拓展至成人儀式、結(jié)婚周年紀(jì)念等。2008年10月，華德培又收購(gòu)了攝影機(jī)構(gòu)Mielparque。

2009年4月，華德培將原先分散管理的Mielparque旗下全部攝影工作室進(jìn)行統(tǒng)一管理，并將集團(tuán)的婚紗攝影產(chǎn)品統(tǒng)一為Mielparque品牌。通過(guò)一系列強(qiáng)化自主產(chǎn)能和收購(gòu)兼并舉措，加之多年來(lái)海內(nèi)外終端網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，華德培打通了婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的上下游。并且，基于門(mén)店與客戶的面對(duì)面交流，還可以及時(shí)了解不同區(qū)域客戶的不同需求，并將這些需求及時(shí)送達(dá)設(shè)計(jì)師、制衣廠和其他產(chǎn)品制作廠，保持華德培產(chǎn)品的潮流領(lǐng)導(dǎo)者地位。產(chǎn)銷一體化的協(xié)同效應(yīng)顯現(xiàn)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)了較低運(yùn)營(yíng)成本下的高成長(zhǎng)。

2009財(cái)年，華德培在日本國(guó)內(nèi)的婚禮一攬子服務(wù)收入276.15億日元，毛利率63.5％，海外婚禮一攬子服務(wù)收入94.71億日元，毛利率647％；在上海和越南的制衣廠制作婚紗禮服并在其門(mén)店點(diǎn)銷售，2009財(cái)年實(shí)現(xiàn)銷售收入47.87億日元，毛利率61.5％；禮服出租和婚禮、畢業(yè)典禮等紀(jì)念活動(dòng)攝影攝像及制作相冊(cè)等其他服務(wù)，2009財(cái)年收入37.97億日元，毛利率66.1％。

華德培計(jì)劃在2010財(cái)年承接約3萬(wàn)個(gè)婚禮，其中，華德培并購(gòu)的Meguro Gajoen約承接2500個(gè)婚禮，Mielparque約承接5400個(gè)婚禮，加上華德培自身約承接22100個(gè)婚禮。

成功之道三：創(chuàng)新服務(wù)挖掘潛在客戶

近年來(lái)，日本登記結(jié)婚的人數(shù)大約為每年70萬(wàn)對(duì)，然而，長(zhǎng)期以來(lái)，日本的低出生率意味著每年結(jié)婚人數(shù)將呈下降趨勢(shì)。而且，華德培作的調(diào)查顯示，日本國(guó)內(nèi)有30％左右的準(zhǔn)新人不打算舉行結(jié)婚儀式。這些人中的大部分是因?yàn)椴粷M意傳統(tǒng)過(guò)時(shí)的婚慶形式，希望追求時(shí)髦新奇的儀式。華德培將這一人群視為其潛在目標(biāo)客戶，并通過(guò)其行業(yè)領(lǐng)先地位和協(xié)同效應(yīng)打造創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足這一群體的需求，拓展日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

目前，華德培在日本的北海道、沖繩、東京、京都、大阪、橫濱、名古屋、神戶、神奈川等地設(shè)有31家分支機(jī)構(gòu)。

成功之道四：全球化布局

華德培婚禮的成功之處不僅在于從傳統(tǒng)的婚紗禮服業(yè)務(wù)向下游的婚禮策劃、設(shè)施運(yùn)營(yíng)及相關(guān)用品產(chǎn)銷等方向延伸，最大限度占有了產(chǎn)業(yè)鏈上的利潤(rùn)，還在于通過(guò)全球化布局，實(shí)現(xiàn)了資源共享。由于日本出生率持續(xù)走低，自1972年109萬(wàn)場(chǎng)婚禮的歷史最高水平之后，如今每年的婚禮數(shù)目徘徊在70萬(wàn)場(chǎng)左右，大型婚慶公司紛紛拓展中、韓等周邊市場(chǎng)，目前華德培婚禮已在12個(gè)國(guó)家擁有116家分店，來(lái)自海外的收入2007年已占全公司的29％。在全球尤其是亞太區(qū)的廣泛布局，令華德培得以對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行通盤(pán)運(yùn)籌，譬如，各地客戶訂制的婚紗、拍攝的數(shù)碼底片，多會(huì)發(fā)往低成本的上海生產(chǎn)或制作相冊(cè)；在日本等地興建的婚禮設(shè)施，也被用于吸引上海、香港等地客戶拍攝海外婚照或行禮，反之亦然，從而有效提升了設(shè)施的使用率，降低了運(yùn)營(yíng)成本。

截至目前，華德培共在夏威夷的檀香山和可納、密克羅尼西亞的塞班島和關(guān)島、北美的美國(guó)拉斯維加斯和加拿大溫哥華、大洋洲的澳大利亞、新西蘭和大溪地、歐洲的法國(guó)巴黎和意大利佛羅倫薩以及東亞的巴厘島、上海、香港、臺(tái)北等區(qū)域開(kāi)設(shè)了17家海外分支機(jī)構(gòu)，2009財(cái)年來(lái)自海外的收入占到總收入的20％。

這種全球化布局，一方面可以提升華德培品牌知名度，拓展海外客戶群；另一方面，在全球范圍內(nèi)的風(fēng)景名勝建造的婚禮專屬教堂、度假村等，如在美國(guó)夏威夷、關(guān)島等地?fù)碛幸匀A德培命名的教堂，在澳大利亞華德培開(kāi)創(chuàng)avica婚禮度假地，也成為吸引世界各地的準(zhǔn)新人們選擇海外婚紗攝影或舉行婚禮儀式的重要砝碼。

當(dāng)然，在海外舉行婚禮或拍攝婚紗的價(jià)格也自然不菲。據(jù)其香港門(mén)店的網(wǎng)站介紹，以在關(guān)島舉行婚禮為例，含新人禮服、新娘彩妝發(fā)型、婚紗相簿、20人份喜宴、花瓣雨和外景拍攝等在內(nèi)的套餐費(fèi)用約在6萬(wàn)港幣以上。在北海道函館港灣地區(qū)拍攝婚紗照算下來(lái)也要2萬(wàn)多港幣。

成功之道五：進(jìn)入潛力市場(chǎng)

日本國(guó)內(nèi)婚慶市場(chǎng)因低出生率和晚婚趨勢(shì)影響長(zhǎng)期萎縮，但全球婚慶市場(chǎng)受人口增長(zhǎng)因素支撐卻是不斷壯大。鑒于東亞區(qū)域人口的高增長(zhǎng)表現(xiàn)突出，華德培的海外擴(kuò)張戰(zhàn)略首選了東亞市場(chǎng)。2007年10月，華德培在香港開(kāi)設(shè)首個(gè)分支機(jī)構(gòu)，2009年6月在中國(guó)臺(tái)灣又開(kāi)設(shè)一家分支機(jī)構(gòu)。人們通常認(rèn)為香港的婚慶市場(chǎng)很難做，因?yàn)檫@里的婚俗迥異，以及比日本還低的結(jié)婚率。但是，華德培并沒(méi)有受普遍觀點(diǎn)的左右，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研華德培發(fā)現(xiàn)，香港的準(zhǔn)新人對(duì)海外婚禮有高達(dá)60％的認(rèn)可度，相較在美國(guó)和歐洲的準(zhǔn)新人通常并不覺(jué)得海外婚禮有吸引力。此外，香港準(zhǔn)新人的平均婚禮開(kāi)支預(yù)算較日本平均水平要高。

為了吸引更多香港和臺(tái)灣地區(qū)客戶，除了向他們提供夏威夷、關(guān)島、巴厘島和澳大利亞等婚慶地之外，華德培還特別針對(duì)這一特定客戶群強(qiáng)力推薦日本國(guó)內(nèi)婚禮地，如其分支機(jī)構(gòu)所在的沖繩和北海道。據(jù)華德培統(tǒng)計(jì)，香港的新婚夫婦最喜愛(ài)的婚禮舉辦地就是沖繩。隨著大量臺(tái)灣地區(qū)游客到訪沖繩，臺(tái)灣地區(qū)的準(zhǔn)新人也越來(lái)越喜愛(ài)選擇到?jīng)_繩舉行婚禮?？紤]到區(qū)域差異，華德培除了提供與日本本國(guó)客人相同水準(zhǔn)的婚禮服務(wù)之外，還特別對(duì)香港和臺(tái)灣地區(qū)的客人提供貼身翻譯服務(wù)。

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