透過(guò)家裝看婚嫁，亟待改變的行業(yè)具備哪些共性

導(dǎo)讀：婚嫁和家裝有著很多相同的標(biāo)簽，透過(guò)家裝看婚嫁，很多困惑也許可以迎刃而解。如果沒(méi)有領(lǐng)悟到方法，找到共鳴也不錯(cuò)，畢竟還有一個(gè)相似的行業(yè)，攜手砥礪前行。

談?wù)勑袠I(yè)痛點(diǎn)、解決之道

服務(wù)鏈條長(zhǎng)，利益不透明

傳統(tǒng)家裝供應(yīng)鏈涉及多個(gè)環(huán)節(jié)：建材商、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、監(jiān)理、家裝公司。鏈條長(zhǎng)、信息不對(duì)稱(chēng)、渠道商過(guò)多，使之成為被層層抽成的行業(yè)。

另外，家裝公司魚(yú)目混雜，一些非正規(guī)公司通過(guò)低報(bào)價(jià)吸引消費(fèi)者簽單，在實(shí)際工程中可能存在替換材料的情況。

從業(yè)人員雜，面臨管理難

裝修涉及到木工、力工、油工、瓦工，不同工種的日資從 100～400 元不等，還有小工和清理工人等。工人管理一般有如下幾個(gè)挑戰(zhàn)：

a、工程與工人成本之間的矛盾。工程量多，自養(yǎng)工人成本高，管理難度加大；工程量小，盈利難抵工人成本。施工時(shí)間較長(zhǎng)，人工成本過(guò)高；施工時(shí)間短，無(wú)法保證施工質(zhì)量。

b、技藝高的工人不愿意和家裝公司合作。因?yàn)椴蝗鄙倏蛻?，不想受到束縛，特別是避免因?yàn)楣らL(zhǎng)跑路或者其他原因?qū)е碌目丝酃べY。家裝公司難以爭(zhēng)取到好的工人。

c、工人來(lái)自不同地區(qū)，南北方裝修的自然環(huán)境不同，家裝難有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，施工質(zhì)量存在隱患。

d、裝修工藝不斷進(jìn)化，工人需要提高技術(shù)水平。

大談套餐，帶來(lái)服務(wù)隱患

傳統(tǒng)家裝有漏項(xiàng)和增項(xiàng)，同樣是一百米的房子，裝修報(bào)價(jià)有 4 萬(wàn)、5 萬(wàn)和 6 萬(wàn)。6 萬(wàn)能涵蓋所有項(xiàng)目，5 萬(wàn)有漏項(xiàng)，4 萬(wàn)一定有惡意漏項(xiàng)。

漏項(xiàng)這種情況在大型家裝公司也會(huì)出現(xiàn)，有時(shí)不是公司層面可以把控，可能是設(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)的問(wèn)題。在質(zhì)量上，傳統(tǒng)家裝公司自己負(fù)責(zé)施工后的監(jiān)理，自己裝、自己驗(yàn)收，相當(dāng)于既當(dāng)裁判又當(dāng)選手，質(zhì)量上會(huì)有水份。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改變

互聯(lián)網(wǎng)家裝試圖在供應(yīng)鏈利潤(rùn)和產(chǎn)業(yè)工人管理兩個(gè)方向改變傳統(tǒng)家裝。經(jīng)過(guò)近 2 年的發(fā)展，供應(yīng)鏈一定程度被改變，但是產(chǎn)業(yè)工人管理帶來(lái)的服務(wù)痛點(diǎn)沒(méi)有真正改善。

傳統(tǒng)家裝有哪些方面被一定程度的改變呢？改變消費(fèi)者的理念；改變行業(yè)服務(wù)意識(shí)；技術(shù)提升效率。。。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，出現(xiàn)了變化

很多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)型，甚至放棄了最初切入點(diǎn)，這背后是家裝市場(chǎng)在管理、市場(chǎng)、資本 、流量和變現(xiàn)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)。除了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，還有一些創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)宣布死亡。

從這些案例中可以發(fā)現(xiàn)：

• 互聯(lián)網(wǎng)家裝公司業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，如果沒(méi)有核心優(yōu)勢(shì)，很容易被洗牌出局，
• 在沖擊傳統(tǒng)家裝市場(chǎng)的同時(shí)，傳統(tǒng)家裝公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司需要巨大的磨合，包括理念和基因。
• 獲取用戶成本、擴(kuò)張成本過(guò)高，很容易處于燒錢(qián)狀態(tài)。
• 在產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩變幻中，各種類(lèi)型的企業(yè)在試探自己的方向。

爆款套餐背后的暗礁

2015 年，紅火起來(lái)的「全包/半包套餐模式」（XXX 元/平方米），易于傳播，縱使未從根本改變傳統(tǒng)家裝行業(yè)的問(wèn)題和利益分配，依然成為目前互聯(lián)網(wǎng)家裝的主流「爆款」。

對(duì)于家裝用戶來(lái)說(shuō)，套餐模式最容易抓人眼球。低至 300 元，高至 1000 元每平米，幾乎能滿足所有不同檔次的裝修需求。

對(duì)于家裝公司來(lái)說(shuō)，裝修包變現(xiàn)容易，競(jìng)爭(zhēng)壁壘和門(mén)檻相對(duì)較低。只要簽到客戶，馬上就有現(xiàn)金流。

復(fù)星昆仲劉方未認(rèn)為：套餐模式主要的功能是用簡(jiǎn)單粗暴的前端獲客話術(shù)來(lái)解決訂單獲取，而家裝行業(yè)里消費(fèi)者痛點(diǎn)主要集中在冗長(zhǎng)的消費(fèi)過(guò)程（45-90 天）的具體落地施工環(huán)節(jié)中，如果不從根本施工標(biāo)準(zhǔn)、施工工人把控、主輔材供應(yīng)鏈優(yōu)化做扎實(shí)，消費(fèi)者的體驗(yàn)不會(huì)有本質(zhì)提高。

漸冷的市場(chǎng)中，如何活下去

近幾年，資本市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)兩輪資本波谷和一個(gè)波峰，而家裝行業(yè)是一個(gè)緩慢增長(zhǎng)的曲線。一個(gè)緩慢增長(zhǎng)的行業(yè)要去匹配投資人波動(dòng)的熱情，中間就產(chǎn)生了代溝。

去年，投資人高興大家都來(lái)投資，可以給家裝一個(gè)很高的估值，但現(xiàn)在大家資本寒冬，估值又下來(lái)了。家裝沒(méi)有變，一直在漲，但投資人熱情在下面，投資熱情低于行業(yè)本身發(fā)展速度，造成投資人不愿意往里面砸錢(qián)。

在資本漸冷的市場(chǎng)里，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司想活得更好則要遠(yuǎn)離營(yíng)銷(xiāo)和炒作，真正抓住傳統(tǒng)家裝行業(yè)的痛點(diǎn)和剛需，基于自己的資源優(yōu)勢(shì)走自己的道路，而不是急于模仿同行「套餐」模式。對(duì)于 VR 等投入較大的模式，則要設(shè)計(jì)好商業(yè)模式的閉環(huán)，而不是依靠資本存活。

關(guān)于傳統(tǒng)行業(yè)，還有哪些機(jī)會(huì)

供應(yīng)鏈金融

家裝行業(yè)小微企業(yè)多，供應(yīng)商多且分散。整個(gè)供應(yīng)鏈上的絕大多數(shù)建材供應(yīng)商有資金貸款需求，但受制于企業(yè)規(guī)模，這些企業(yè)的資質(zhì)和信貸審核有很大難度。所以，一些家裝企業(yè)開(kāi)始布局供應(yīng)鏈金融。

消費(fèi)金融

隨著房?jī)r(jià)的不斷攀升，絕大多數(shù)業(yè)主在交付房款后，為裝修留出的預(yù)算極其有限。因此，銀行、P2P 公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司推出基于家裝供應(yīng)鏈的金融產(chǎn)品。

消費(fèi)金融服務(wù)可以為互聯(lián)網(wǎng)家裝公司帶來(lái) 3 個(gè)明顯好處：

其一，提高用戶在平臺(tái)上發(fā)生交易的頻次。家裝是一個(gè)低頻次的交易，P2P 金融可以貸給消費(fèi)者更多的錢(qián)，促成平臺(tái)上更多產(chǎn)品的交易，提高交易額，提升整體平臺(tái)的營(yíng)收。

其二，作為獲客輔助條件，降低用戶的決策成本。也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。家裝公司提供免息貸款，免去的利息其實(shí)是家裝公司自己為用戶貼了幾個(gè)利息點(diǎn)，相當(dāng)于其獲取用戶成本。

其三，整合供應(yīng)鏈上的多方利益，實(shí)現(xiàn)家裝公司，供應(yīng)商伙伴和金融機(jī)構(gòu)的共贏。

SaaS 服務(wù)

如果沒(méi)有對(duì)上游供應(yīng)商供貨質(zhì)量和速度的控制，沒(méi)有對(duì)下游工人和工期優(yōu)化管理，很難獲得用戶真正的滿意，并難以建立起自己真正的壁壘。

越來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)與建材供應(yīng)商接入天貓等電商平臺(tái)，因此需要 SaaS 軟件進(jìn)行庫(kù)存管理。ERP、CRM、支付系統(tǒng)，家裝領(lǐng)域的垂直軟件系統(tǒng)會(huì)越發(fā)重要，幫助傳統(tǒng)家裝公司從松散的管理結(jié)構(gòu)、灰色鏈條多逐漸轉(zhuǎn)為透明化的運(yùn)營(yíng)。

[原創(chuàng)聲明： 婚嫁風(fēng)向標(biāo)充分尊重原創(chuàng)作者及單位版權(quán)，本文取材于極客公園家裝報(bào)告《家裝行業(yè)的秘密，都在這份報(bào)告里》。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源，文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。]

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