不僅僅是婚禮！海外婚旅，你靠什么“俘獲”新人的心？

面對(duì)海外目的地婚禮的各種痛點(diǎn)，整合資源和服務(wù)才是結(jié)婚企業(yè)的破局之舉！

近日，來(lái)自《旅業(yè)評(píng)論》的報(bào)道顯示，婚慶旅行在意大利增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。

在2017年，婚慶旅行給意大利帶來(lái)了3.85億歐元的收益，其中中國(guó)游客“功不可沒”。同時(shí)，由于來(lái)自中國(guó)的婚慶游客既尊重傳統(tǒng)又不墨守成規(guī)，所以他們還給意大利的婚慶旅游業(yè)帶來(lái)一股勢(shì)不可擋的新浪潮——雖然婚禮別墅和酒店仍然是最受歡迎的婚禮舉辦場(chǎng)地，占到68%。但近期，溫室、閣樓、倉(cāng)庫(kù)和舊電影院、工廠等也逐步走進(jìn)了一些中國(guó)婚慶游客的視野。

對(duì)此，各大出境旅行社負(fù)責(zé)人均表示，隨著中國(guó)出境游客消費(fèi)理念的成熟，中國(guó)海外婚慶旅行市場(chǎng)從“蹣跚學(xué)步”到如今已“羽翼漸豐”，婚慶旅行者正從最初的“名人效應(yīng)”“影視劇效應(yīng)”引發(fā)的模仿浪潮中清醒過(guò)來(lái)，特別是婚慶旅行的主體客群——85后、90后客群正在主導(dǎo)婚慶旅行的價(jià)值觀和消費(fèi)理念，他們強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、定制化，對(duì)浪漫元素、住宿和出行的舒適度、私密性等方面有更多期待。

“到此一游”的拍照留念式婚禮和曾經(jīng)盛行一時(shí)的海外集體婚禮已經(jīng)不能滿足大部分出境婚慶游客的需求，這就要求相關(guān)企業(yè)和目的地盡快進(jìn)行從產(chǎn)品營(yíng)銷到用戶導(dǎo)向，從傳統(tǒng)模式到互聯(lián)網(wǎng)思維的深度轉(zhuǎn)變。

目的地選擇趨于個(gè)性化

數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)，中國(guó)出境婚慶旅行市場(chǎng)每年增長(zhǎng)量高達(dá)200%，2016年，中國(guó)海外婚禮市場(chǎng)產(chǎn)值約2億元，2017年，有關(guān)海外婚禮的檢索量同比增長(zhǎng)超過(guò)200%。

而海外婚慶旅行者的變化不只反映在數(shù)量上，還出現(xiàn)在目的地的選擇上。

記者從各大旅行社了解到，當(dāng)下，婚慶旅者的腳步正在不斷延伸，他們不喜歡走尋常路，雖然海島仍是中國(guó)消費(fèi)者的主流選擇，但游客的選擇已經(jīng)不再僅局限于東南亞的近途海島，一些遠(yuǎn)程海島目的地也受到了越來(lái)越多海外婚慶旅行者的青睞。

“近年來(lái)，海外婚禮目的地的選擇更趨于個(gè)性化，除了常規(guī)的海島目的地，如馬爾代夫、巴厘島以外，新西蘭、大溪地、塞班島等都已成為中國(guó)游客海外婚禮、婚拍的熱門目的地。游客對(duì)于目的地的選擇更具有個(gè)人主義色彩，如兩人第一次旅行的目的地、求婚的目的地、明星婚禮舉辦地等。”眾信旅游直客營(yíng)銷中心總經(jīng)理王振玥表示。

攜程主題游平臺(tái)負(fù)責(zé)人張昊則進(jìn)一步分析說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)上婚慶旅游供應(yīng)商的增多、市場(chǎng)的擴(kuò)容、產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化都是消費(fèi)者在目的地選擇上變得更加自主、更加個(gè)性的原因。

“選擇海外婚慶之旅的以城市小白領(lǐng)居多，他們對(duì)婚禮的期待趨于理想化，老一代的婚禮習(xí)俗逐漸被迭代掉。此外，我們還發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分選擇海外婚慶的新人并不生活在同一個(gè)城市，為了雙方兼顧而達(dá)成共識(shí)去海外結(jié)婚。”

除海島目的地外，據(jù)張昊介紹，隨著婚慶旅行者消費(fèi)理念、消費(fèi)能力的變化，受到旅游行業(yè)客觀政策、環(huán)境的影響，更多人開始選擇去往美國(guó)和歐洲的各大名城展開婚慶旅途，如法國(guó)巴黎、意大利羅馬、捷克布拉格、英國(guó)倫敦、美國(guó)洛杉磯等，而新西蘭、澳大利亞和日本等國(guó)也憑借優(yōu)質(zhì)、多樣的婚慶旅游資源成為后起之秀。

對(duì)此，椰子海海外婚禮網(wǎng)CEO王博分析說(shuō)：“歐洲一直以來(lái)都是中國(guó)新人最喜歡的婚禮和蜜月目的地之一，而意大利更是眾多歐洲目的地中最浪漫的代表。最近幾年，前往意大利蜜月和婚禮的客人數(shù)量在不斷增加，以往團(tuán)隊(duì)游的旅行方式制約了新人體驗(yàn)當(dāng)?shù)鼗槎Y的特別需求，如今越來(lái)越多的新人喜歡選擇自由行的方式去到意大利，并在旅行中選擇消費(fèi)一場(chǎng)浪漫的海外婚禮。而隨著90后、95后漸成消費(fèi)主力，由于家庭財(cái)富、成長(zhǎng)環(huán)境、思想理念上的進(jìn)步，在國(guó)外旅行中消費(fèi)海外婚禮已經(jīng)逐漸在中國(guó)社會(huì)中得到認(rèn)可。越來(lái)越多的新人和新人家長(zhǎng)愿意把海外婚禮作為構(gòu)筑家庭幸福的全新渠道。而意大利作為文藝復(fù)興的發(fā)源地，吸引游客和新人的自然是充滿文化藝術(shù)氣息的古典建筑，因此在意式教堂、城堡、莊園、酒店舉辦婚禮是新人的首選?！?/p>

預(yù)期提高，目的明確

《精旅傳媒》在《婚禮旅游，并不僅僅是婚禮》的報(bào)道中提到，過(guò)去幾年，中國(guó)的婚慶旅游市場(chǎng)一直在增長(zhǎng)。對(duì)于中國(guó)的千禧一代來(lái)說(shuō)，出國(guó)辦一場(chǎng)婚禮不僅能彰顯自己的個(gè)性，還會(huì)有一種在國(guó)內(nèi)辦婚禮沒有的自由感。他們目的明確，對(duì)獨(dú)特婚禮體驗(yàn)的追求驅(qū)動(dòng)著中國(guó)婚慶旅游變得形式多樣，其中許多趨勢(shì)與西方婚慶旅游的趨勢(shì)截然不同。

針對(duì)這一現(xiàn)象，王振玥這樣解讀：

現(xiàn)在，中國(guó)婚慶游客對(duì)于在海外舉辦婚禮的目的更加明確，例如為了漂亮的海景婚紗照、為了兩人喜歡的電影里的教堂等，希望通過(guò)海外婚禮和婚拍給自己留下一段美好又專屬的旅行回憶。此外，很多客人都會(huì)提前在境外舉辦婚禮，留下影像記錄用于國(guó)內(nèi)婚禮現(xiàn)場(chǎng)使用，可以將蜜月及境外婚禮雙需求都滿足。

在消費(fèi)習(xí)慣方面，游客心理預(yù)期在不斷提高，婚慶游客多選擇五星級(jí)酒店、海景教堂、酒莊等奢華浪漫的目的地來(lái)舉辦婚禮。價(jià)格從萬(wàn)元上下到二三萬(wàn)等甚至更高。消費(fèi)人群主要為90后年輕白領(lǐng)，游客有較為穩(wěn)定的工作及收入、較為豐富的出游經(jīng)驗(yàn)，注重私密性、舒適度。

此外，個(gè)別游客較為注重中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)俗，因此在境外婚禮時(shí)也會(huì)考慮雙方父母在場(chǎng)，會(huì)考慮帶上雙方至親好友共同參加。

以沖繩為例，據(jù)日本沖繩縣北京代表處所長(zhǎng)町田光弘介紹，前來(lái)沖繩參加婚慶之旅的中國(guó)游客大部分都是企業(yè)主管及以上職務(wù)或私營(yíng)業(yè)主，屬于中高收入人群。近年來(lái)，只有兩位新人來(lái)到?jīng)_繩參加婚慶之旅的比例正逐漸減少，帶親友前來(lái)的正逐年增多，這導(dǎo)致了婚慶旅行者在沖繩的停留時(shí)間和消費(fèi)金額也相應(yīng)增加。

而提到中國(guó)游客心理預(yù)期不斷提高的原因，王振玥則指出：首先，隨著出境游經(jīng)驗(yàn)的積累，游客對(duì)于境外旅游不再陌生，愿意嘗試境外婚禮、境外婚拍等。此外，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)下，出境游頻次、品質(zhì)不斷提升，推動(dòng)境外婚慶旅行不斷發(fā)展。再有，游客意識(shí)不斷轉(zhuǎn)變，接受新鮮事物的年輕人成為主流境外婚慶旅行消費(fèi)人群，他們更易接受外來(lái)思想，新人父母思想也不斷開放，接受全新的婚禮變化。

而針對(duì)中國(guó)婚慶旅者的新特點(diǎn)，相關(guān)企業(yè)和目的地更是動(dòng)作不斷。

據(jù)《法國(guó)世界報(bào)》報(bào)道，蓬勃發(fā)展的亞洲婚慶行業(yè)預(yù)計(jì)每年將為法國(guó)帶來(lái)超過(guò)10億歐元的收入。法國(guó)為從遠(yuǎn)東地區(qū)而來(lái)的夫婦們提供美麗的婚慶旅拍背景——他們可以在巴黎圣母院前放鴿子、在法式花園中跳舞、在15世紀(jì)的城堡或薰衣草花田中浪漫擁吻等。

而馬爾代夫作為婚慶旅行目的地的形象深入人心的原因，也正是因?yàn)樗现袊?guó)游客對(duì)私密度、舒適度的較高需求和對(duì)定制服務(wù)的追求。來(lái)自馬爾代夫旅游局的資料顯示，馬爾代夫的度假村近期推出了針對(duì)中國(guó)游客的“象征性婚禮”。

“象征性婚禮旨在為戀人慶祝與紀(jì)念浪漫愛情，儀式完成后，將向新人頒發(fā)象征性婚禮的證書。新人可以選擇以任何語(yǔ)言主持婚禮，并自由選擇婚禮地點(diǎn)——沙灘上、帆船上、私人飛機(jī)上等，部分度假村還可以在水下舉辦婚禮?；槎Y的儀式可融合當(dāng)?shù)亓?xí)俗——新人穿戴馬爾代夫服飾、當(dāng)?shù)氐呢愻敁艄恼邽榛槎Y奏樂，或選擇傳統(tǒng)婚禮的方式。在馬爾代夫，沒有完全一樣的兩個(gè)婚禮，每場(chǎng)婚禮都按照新人的需求和目的量身定做?！?馬爾代夫旅游局中國(guó)辦公室 Crystal介紹說(shuō)。

整合資源和服務(wù)才是破局之舉

提到當(dāng)下出境婚慶旅游的痛點(diǎn)，王振玥指出：目前，境外婚慶游客需求不斷多元化，對(duì)于旅行社而言如何能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，為游客打造私人、個(gè)性、定制的境外婚禮是當(dāng)務(wù)之急。

旅行社除不斷開發(fā)境外優(yōu)勢(shì)外，也要擺脫常規(guī)產(chǎn)品思維，為游客提供自由度更大，有配套可選的婚禮產(chǎn)品。以眾信旅游不斷推出的婚慶產(chǎn)品為例，從2014年的“蜜月婚禮影像記”到2016攜手華誼兄弟推出的《命中注定》電影同款線路；從2017年底推出的全新“睿享”系列產(chǎn)品到近期的“婚動(dòng)全球”婚禮主題產(chǎn)品，眾信旅游已將自駕婚禮、教堂婚禮、婚拍+婚禮等元素整合，推出了一對(duì)一私屬小團(tuán)、全程婚禮跟拍、境外教堂預(yù)約預(yù)定等打包產(chǎn)品，并增加了專業(yè)負(fù)責(zé)目的地婚禮的產(chǎn)品策劃師。

同樣，快速發(fā)展的中國(guó)出境婚慶旅游市場(chǎng)在給海外目的地帶來(lái)利好的同時(shí)，也帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)，《精旅傳媒》就指出：“對(duì)于前往海外展開婚慶旅途的新人來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言不通是很大的障礙?！睂?duì)此，大溪地旅游局中國(guó)代表處公共關(guān)系及推廣經(jīng)理唐琪表示贊同并介紹說(shuō)：像大溪地群島這樣的高端海島對(duì)于年輕群體的吸引力更大，“但在大溪地展開蜜月婚禮旅游的價(jià)格偏高，所以對(duì)價(jià)格敏感的中國(guó)游客選擇這個(gè)目的地的不是很多；此外，還有一個(gè)限制因素就是語(yǔ)言，為此很多酒店也做出了吸引中國(guó)游客的變化，比如很多五星酒店都招聘了能說(shuō)中文的工作人員?！?/p>

除了需要提供中文服務(wù)之外，町田光弘還強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“中國(guó)新人除希望在沖繩浪漫的風(fēng)情中享受舉辦婚禮的幸福感外，還期望體驗(yàn)到日式的優(yōu)質(zhì)婚禮服務(wù)，這就需要我們直面目前存在的痛點(diǎn)，這些痛點(diǎn)包括行前簽證的辦理、直航機(jī)票的搶購(gòu)、中國(guó)駕照無(wú)法在日本使用帶來(lái)的交通不便等。對(duì)此，相關(guān)企業(yè)制定了一站式服務(wù)計(jì)劃，包括代理申請(qǐng)簽證，在當(dāng)?shù)赝Ａ羝陂g提供各種支持等?！?/p>

一站式服務(wù)也是馬爾代夫在中國(guó)婚慶旅者心中“長(zhǎng)盛不衰”的原因，據(jù)Crystal介紹：客人對(duì)目的地的不熟悉，以及語(yǔ)言、文化等方面的差異都是海外婚慶之旅上的“攔路石”；并且海外婚慶作為出境游產(chǎn)品的延伸，同樣涉及簽證的辦理，機(jī)票、酒店、周邊游、小交通的預(yù)訂等。如何提高每個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)品質(zhì)、如何滿足客戶的個(gè)性化需求是需要相關(guān)企業(yè)和部門不斷探究的。

而隨著中國(guó)游客需求的細(xì)化，如何整合資源也成為一些目的地不斷探究的問題。

在這方面，澳大利亞可謂此中翹楚。澳大利亞以其獨(dú)一無(wú)二的野生動(dòng)物資源、保護(hù)完好的自然風(fēng)光、旖旎的水岸體驗(yàn)、令人驚嘆的美食佳釀、獨(dú)特的原住民文化、現(xiàn)代化的國(guó)際大都市以及熱情好客的居民吸引著眾多新婚夫婦前來(lái)舉辦婚慶儀式。

澳大利亞旅游局向中國(guó)游客推薦的婚慶地包括被評(píng)為世界十大沙灘之一的酒杯灣、西澳大利亞州的粉色鹽湖希利爾湖、擁有白天堂海灘和心形礁的圣靈群島、澳大利亞標(biāo)志性景點(diǎn)艾爾斯巖等；而在婚禮舉辦場(chǎng)所方面，澳大利亞旅游局則推薦巴羅薩谷的The Louise酒店、維多利亞州的Lake House酒店、新南威爾士州的藍(lán)山沃爾根谷度假村等。

而老牌婚慶旅行目的地意大利在吸引中國(guó)市場(chǎng)上也不遺余力。

“意大利擁有極為豐富的婚禮場(chǎng)地資源，如米蘭、羅馬、佛羅倫薩等，以歐式傳統(tǒng)文化為主題的婚禮將是最吸引中國(guó)新人的，而威尼斯、西西里這些水系環(huán)繞的目的地則能迎合對(duì)大海鐘愛有加的中國(guó)消費(fèi)者。未來(lái)我們會(huì)將文化藝術(shù)與海島風(fēng)情相結(jié)合，推出中國(guó)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品和線路。此外，以意大利小城、小鎮(zhèn)為背景的，具有獨(dú)特體驗(yàn)的婚禮形式，也是我們想要逐漸分享給中國(guó)游客的?！蓖醪┙榻B說(shuō)，“對(duì)于如今的中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如何解決往返目的地的大交通、如何提供婚禮配套服務(wù)是最核心的問題。讓新人輕松前往目的地是他們選擇這里的首要條件，而將目的地的美景和風(fēng)情記錄下則是另一個(gè)關(guān)鍵消費(fèi)點(diǎn)。因此，未來(lái)我們會(huì)積極開發(fā)并整合意大利的婚慶旅游資源，將意大利婚禮游這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做大?！?/p>

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