咨詢案例|多而散的婚嫁產(chǎn)業(yè)，應從哪些核心業(yè)態(tài)來整合？

未來三年是婚慶產(chǎn)業(yè)供給側改革的時代關口，面對婚慶產(chǎn)業(yè)多而散的業(yè)態(tài)，我們應培育哪些核心業(yè)態(tài)？

傳統(tǒng)服務行業(yè)公司的平臺化發(fā)展，打造全產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。

通過產(chǎn)業(yè)資本運作及互聯(lián)網(wǎng)科技等優(yōu)勢資源，整合婚慶行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈、豐富婚慶業(yè)務類別，提升服務的廣度和深度?；谙M者核心需求，進行線下自營業(yè)務拓展和產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源和服務內(nèi)容整合，建立線上綜合服務平臺，基于線上平臺打造婚慶產(chǎn)業(yè)云，最終形成客戶的婚慶產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

客戶業(yè)務的全產(chǎn)業(yè)鏈梳理與多業(yè)態(tài)布局，把握核心客資的關鍵流量入口。

婚慶產(chǎn)業(yè)鏈時間跨度長、業(yè)態(tài)分散，獲客成本高。同時市場業(yè)態(tài)和生活方式正快速更迭，為實現(xiàn)行業(yè)引領，客戶需要深耕產(chǎn)業(yè)鏈，通過產(chǎn)業(yè)整合，促進經(jīng)濟增長動力多元化。通過多業(yè)態(tài)布局共享客資，利用信息互通互補實現(xiàn)信息對稱，根據(jù)業(yè)務聯(lián)動實現(xiàn)交叉銷售，在抓住前端優(yōu)質(zhì)客資、發(fā)展主業(yè)的同時，培育新興潛力業(yè)務，通過場地聚焦獲客渠道，解決產(chǎn)業(yè)低頻消費特點下的困境。

【客戶簡介】

XX婚慶產(chǎn)業(yè)集團有限公司（以下簡稱“XX婚慶公司”）是由來自浙江、上海和江蘇三省的5位主要股東聯(lián)合創(chuàng)立的大型婚慶產(chǎn)業(yè)集團公司，5個主要股東均有自身獨特優(yōu)勢和資源，其中包括主板上市公司、中國最佳中資私募股權投資機構TOP10的集團、傳承海外運營經(jīng)驗的中國頂級婚禮會所品牌、VR/AR領域領先的互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)和中國攝影垂直領域的互聯(lián)網(wǎng)第一平臺。

公司目前擁有核心專業(yè)人才200多人，核心業(yè)務涵蓋婚慶活動、婚紗攝影、文化旅游、休閑體驗等，現(xiàn)有5所高端婚禮會所、1個占地100多公頃的大型婚慶文化綜合產(chǎn)業(yè)園，其婚禮會所子品牌是華東地區(qū)婚慶行業(yè)領導品牌，是最早進入中國的婚禮會所。XX婚慶公司旨在整合婚慶產(chǎn)業(yè)一條龍服務平臺，以婚禮會所為中心向上下游延伸，并運用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術提高整合效率，在未來三年內(nèi)成為高端婚慶集成運營商。

【總體判斷】

崇濟公司通過前期深度訪談30多位行業(yè)專家及從業(yè)人員，回收有效調(diào)研問卷1000多份，實地考察蘇州虎丘婚紗市場、寧波日湖和月湖3個婚慶市場，對整體產(chǎn)業(yè)形成初步判斷，認為當前的婚慶產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨行業(yè)整合空間巨大、全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務商未形成、VR/AR等信息技術帶來商機、文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展利好、消費者粘度低、婚慶消費新模式正待構建等局面

基于以上判斷，本次戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢工作需要重點研究的核心問題包括：

• 未來三年是婚慶產(chǎn)業(yè)供給側改革的時代關口，作為新成立的平臺公司，XX婚慶應如何把握風向，確定三年內(nèi)的總體戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標？
• 面對婚慶產(chǎn)業(yè)多而散的業(yè)態(tài)（包括酒店會所、婚紗攝影、婚紗禮服、婚慶策劃、海外旅拍、婚慶用品、蜜月旅游等），XX婚慶公司應培育哪些核心業(yè)態(tài)？為實現(xiàn)公司資源的最優(yōu)化分配，各細分業(yè)態(tài)應如何確定發(fā)展目標和戰(zhàn)略舉措？
• XX婚慶如何整合分散的市場，實現(xiàn)與上下游業(yè)務、行業(yè)內(nèi)外部企業(yè)的協(xié)同，通過業(yè)態(tài)各環(huán)節(jié)的互動和增值盈利，促使公司價值最大化？
• 為應對多元化時代客戶流量的分散化，以及婚慶產(chǎn)業(yè)低頻消費和客戶粘度低的特點，XX婚慶應如何夯實營銷渠道、拓展獲客渠道和銷售機會？
• 在處理集團品牌與產(chǎn)品子品牌的關系上，XX婚慶公司需如何定位品牌戰(zhàn)略，明確多品牌下的品牌架構，才能提高營銷宣傳效率，提升品牌知名度，擴大市場規(guī)模？

【方案設計】

基于上述分析與判斷，項目組進入公司開展正式的咨詢工作，在項目啟動初期，各股東方對XX婚慶的市場定位存在分歧，項目組前期通過與各股東方的多次訪談溝通與戰(zhàn)略研討會，促成股東方就公司愿景達成一致意見，即公司要成為中國高端婚慶綜合服務商領軍品牌。

未來在三年內(nèi)成為行業(yè)標桿，XX公司需要積極推進全產(chǎn)業(yè)鏈相關環(huán)節(jié)的跨界延伸，通過現(xiàn)有業(yè)務積累和優(yōu)勢資源整合打造完整產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，真正提供一站式婚慶服務，在未來承擔起愛情全壽命周期管理的“管家”角色。

在達成共識的基礎上，項目組結合對XX婚慶公司業(yè)務開展與產(chǎn)業(yè)鏈布局現(xiàn)狀的梳理，認為XX婚慶公司目前面臨較好的外部機遇，內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢相當，與市場競爭對手相比，其依托各股東方的特色資源，具有明顯的優(yōu)勢地位。因此，在外部市場環(huán)境較好的背景下，建議公司聚焦于增長型戰(zhàn)略：快速擴大規(guī)模，提升市場占有率，樹立行業(yè)領導者形象，引領行業(yè)發(fā)展。項目組因此提出了未來三年在階段性發(fā)展上需實現(xiàn)“平臺化、生態(tài)化”兩步走戰(zhàn)略目標。

由于公司的各業(yè)務單元正處于積極擴張或從無到有階段，項目組就公司的七大核心業(yè)務分別提出發(fā)展定位和具體舉措，細化測算了各業(yè)務未來三年的經(jīng)濟發(fā)展目標，為公司未來的日常經(jīng)營提供了指導。

基于總體發(fā)展戰(zhàn)略，就管控與組織架構、品牌管理、人力資源管理、財務管理、信息化建設和企業(yè)文化建設等關鍵戰(zhàn)略舉措及戰(zhàn)略落地相關的保障措施方面提出具體的咨詢建議，并形成明確的行動計劃。

【項目效果】

整體戰(zhàn)略規(guī)劃承接公司各主要股東方的優(yōu)勢，集成各股東方的資源能力要素，在婚慶產(chǎn)業(yè)整合時期迅速找到XX婚慶公司的戰(zhàn)略定位，避免錯失發(fā)展機遇。

梳理XX婚慶公司產(chǎn)業(yè)鏈細分業(yè)態(tài)，精準聚焦七大核心領域與五大核心城市，循序推進“1+4+X”的布局戰(zhàn)略，確定細分業(yè)態(tài)的進入深度，區(qū)分自建、合資與托管運營模式，確保資源的最優(yōu)分配。

在適應現(xiàn)代適婚人群私人定制專屬婚禮需求的基礎上，提出 “主品牌+明星品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，集團作為品牌背書，從資源整合與資本運作方面帶動品牌發(fā)展，作為品牌并購與擴張的支撐，子品牌面向市場和消費者迅速擴大市場份額、提高知名度，解決了長期以來公司各股東方在品牌推廣上的分歧。

為整合分散的市場，實現(xiàn)與上下游業(yè)務、行業(yè)內(nèi)外部企業(yè)的協(xié)同，在項目咨詢期間，項目組協(xié)助XX婚慶公司開展品牌發(fā)布會、建立婚禮產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，旨在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、建立行業(yè)公約、強化人才培養(yǎng)、加強新科技應用，提升婚慶產(chǎn)業(yè)鏈整體水平。

將戰(zhàn)略目標分解為具體、可操作的行動計劃，為業(yè)務發(fā)展建立配套的人力資源、企業(yè)文化、信息化等戰(zhàn)略保障舉措，確保整個戰(zhàn)略規(guī)劃的落地。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風向標整理，來源：崇濟咨詢；責編：風曉標，轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表婚嫁風向標對觀點贊同或支持。 ]

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