婚嫁創(chuàng)新圓桌對話，結(jié)婚領(lǐng)域消費升級趨勢下的新機(jī)會

2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng)新大會在北京成功舉辦，大會由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。同時參與到此次大會支持的還有品途商業(yè)評論、天天投以及眾多同窗成員企業(yè)。

在大會現(xiàn)場有500+位來自酒店、影樓和婚慶以及喜品、珠寶和婚紗禮服等多個行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)家，還有眾多投資人，百合網(wǎng)、羅萊生活以及今世緣酒業(yè)等知名異業(yè)企業(yè)，大家一起探尋婚嫁行業(yè)消費升級和發(fā)展的動力。

在圓桌對話環(huán)節(jié)，婚派聯(lián)合創(chuàng)始人任麗如擔(dān)任對話主持，邀請到鴻憬投資創(chuàng)始人羅斌，復(fù)星昆仲資本投資總監(jiān)劉方未，峰瑞資本副總裁黃海以及乾立基金執(zhí)行董事龍賢參與對話討論。

任麗如：尊敬的各位來賓、各位婚禮的同仁，非常榮幸能夠接到主持人的話筒，我是婚派的聯(lián)合創(chuàng)始人任麗如。今天受鄭榮翔的委托擔(dān)任本場的對話主持人。下面用熱烈的掌聲歡迎，四位嘉賓上場。

可以說今天上午是一個資本的盛宴，所有的資本都聚焦到婚嫁領(lǐng)域。在婚禮行業(yè)是為數(shù)不多的現(xiàn)象，我們再次把掌聲送給婚嫁同窗，給我們這樣一個非常好的高規(guī)格的對話機(jī)會。

我的第一個問題是問羅總的，因為羅總他的身份不只是個投資人，同時也是一個創(chuàng)業(yè)者。羅總是一個典型的八零后的投資者，羅總之前學(xué)的是工程，后來又選擇了做投資。在投資領(lǐng)域當(dāng)中深耕了七年時間，后來又選擇去創(chuàng)業(yè)，在創(chuàng)業(yè)的過程當(dāng)中他選擇了一個自己完全不太熟悉的結(jié)婚領(lǐng)域，同時又是一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的平臺。接下來我想問一下羅總，在這樣的一個機(jī)遇的選擇當(dāng)中，你是發(fā)現(xiàn)了資本的倍增的魅力不如創(chuàng)業(yè)的折騰更具有誘惑力，還是在結(jié)婚領(lǐng)域當(dāng)中發(fā)現(xiàn)了新的機(jī)會。

羅斌：大家好，這個話題也是比較具有挑戰(zhàn)性的。因為我是大概從2007年開始做投資，一直做到2014年，到現(xiàn)在也會投一些早期一點的、A輪的項目。2014年我開始進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)+攝影的行業(yè)里面，做一個創(chuàng)業(yè)項目。

剛才主持人問到為什么在這樣的一個時間點上決定做這樣的事情，因為我過去2014年之前做了七年的投資，2013年到2014年我自己當(dāng)時有一個判斷，就是國內(nèi)在未來幾年里面就會出現(xiàn)一大撥所謂的傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造的機(jī)會，而且當(dāng)時在2013年、2014年之前其實國內(nèi)已經(jīng)在這些傳統(tǒng)行業(yè)里面用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)也好，或者相關(guān)的一些方式，是相對在整個旅游行業(yè)里面做得比較好的。而且我們當(dāng)時覺得整個的中國其他服務(wù)行業(yè)，也將面臨這樣的機(jī)會。

所以我們在2014年的時候有一個非常機(jī)緣巧合的機(jī)會，跟另外兩個創(chuàng)始人做這個行業(yè)，這個行業(yè)也有1000多億的市場，國內(nèi)的市場規(guī)模足夠大，如果說真正能夠用技術(shù)的手段對它進(jìn)行升級改造，對我也是一個非常好的機(jī)會。當(dāng)時選這個行業(yè)還有一個原因，我曾經(jīng)投資過一家連鎖影樓，那個影樓當(dāng)時覺得做到兩三億的時候，規(guī)模就起來了。其實我覺得這個行業(yè)很大的一個問題，就是區(qū)域擴(kuò)張上面有非常大瓶頸。所以只有通過互聯(lián)網(wǎng)的手段實現(xiàn)這樣的平臺化的方式去做這個行業(yè)，是有可能實現(xiàn)一個全國性的目的。所以我們當(dāng)時就決定了做這個事情。

任麗如：其實羅總是因為投資了一個項目，被這個項目拉下水了，這樣的投資人并不多。接下來我的問題是問劉總，就在婚禮行業(yè)七個月前，我們在整個行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一個比較大手筆的投資。消息一發(fā)出去整個婚嫁行業(yè)就產(chǎn)生了熱議，朋友圈當(dāng)中紛紛轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)消息?；槎Y紀(jì)獲得了B+輪融資，領(lǐng)投就是復(fù)星昆仲資本。我接下來的問題就是想問一下劉總，投資婚禮紀(jì)投資邏輯是什么，復(fù)星在整個婚嫁行業(yè)當(dāng)中相關(guān)的布局，是不是未來還會繼續(xù)關(guān)注這個行業(yè)。

劉方未：謝謝主持人，也謝謝婚嫁同窗。這個問題我想從幾個層面回答一下，主要講三點。

第一點，整個資本的邏輯。

資本其實在很多外界的行業(yè)里面去募集的時候還是想投大東西的，就是我們平時所講的平臺的模式。因為只有模式太具有第三方壟斷的天然的屬性。第二個資本投資邏輯就是看這個行業(yè)里面目前的一個存在競爭格局跟這個行業(yè)目前的商戶的分布狀態(tài)，它是否是一個合適的時間點，去產(chǎn)生這個平臺，是不是順勢而為，我們可以有很多其他的復(fù)雜性的行業(yè)里面，在現(xiàn)在階段來講很難出平臺了。但是在婚慶行業(yè)里面還是屬于初級階段，所以這個階段里面還是能產(chǎn)生出全國領(lǐng)軍品牌的。

換一個層面看我們整個婚慶從業(yè)的商戶存在的形態(tài)，基本上從幾年前的一攬子無差異性的婚慶策劃公司，現(xiàn)在慢慢有兩個趨勢，一個是慢慢開始向個人化的從業(yè)者發(fā)展，另外一個層面，他們演變出來更多的四大金剛，從工作室的形態(tài)，從婚慶的策劃公司里面分離出來。所以這個行業(yè)里面的婚慶的從業(yè)者他們的存在形態(tài)也慢慢變得分散化。

再從另一個層面來看，整個婚慶行業(yè)其實屬于高客單價，極低頻次。而且相對而言也是中高毛利的情況來看。大部分的商家對營銷獲客還是有比較高的預(yù)算。因為前面講到的大部分的商家是分散的，所以他們很難有有效的優(yōu)質(zhì)的客戶的沉淀以及傳播。所以這就造成了婚慶行業(yè)的從業(yè)商家，很難像其他的比如說美食、美容美發(fā)這些行業(yè)，他們可能有更多通過對自身品牌的塑造，能提高自己的老客戶的口碑傳播，以及有效內(nèi)容的沉淀。超過70%還是要依靠于渠道獲客。在這樣的大背景下怎么樣能連接消費端以及需求端兩邊的平臺，我們認(rèn)為可能是有價值的。我們?nèi)タ纯蛻舳诉@邊，每年現(xiàn)在看起來還是1300萬對，怎么樣能連接這樣的一個蓄水池，以及商戶這端，不管是大的投部商家，或者是工作室，我們認(rèn)為這樣的平臺都非常有投資價值的，這是第一點。

第二點，我想講的是流量的邏輯。

前面幾位分享也都有提到過。在PC的互聯(lián)網(wǎng)時代，整個婚慶的流量主要還是集中在百度，還有地方性的一些論壇，特別是2013年特別火的喜筵的導(dǎo)流預(yù)定。這些網(wǎng)站開始往C端轉(zhuǎn)的時候，比如說他們的產(chǎn)品不夠成熟。另外還要提到一個比較重要的，就是2007年出現(xiàn)的婚博會，在剛開始的幾年里做得非常好的，在2009年、2010年達(dá)到了鼎盛階段，年廣告收入有幾億。但是依然還是面臨著一個事，地區(qū)化的限制。

另外他們每年的運作，用戶并沒有做生態(tài)化的留存，這樣的一個問題。所以到2013年的時候婚禮紀(jì)進(jìn)入了市場，其實已經(jīng)錯過了早期移動互聯(lián)網(wǎng)起步的一些紅利期了，所以說當(dāng)時也沒有辦法比如說像大眾點評這樣依靠海量的免費的沉淀去結(jié)構(gòu)化自己的產(chǎn)品，去沉淀很多這種優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，然后也沒有一股腦的扎到當(dāng)時非?；鸨南搀垲A(yù)訂的里面。

婚禮紀(jì)走的是差異化的方式，他們最早是用婚禮籌備以及婚禮準(zhǔn)備的服務(wù)工具，這樣的一個方式去服務(wù)定位女性用戶。在過去三年的時間內(nèi)，沉淀了大量的優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容?；槎Y紀(jì)在目前的定位來講，他所定位的其實是婚禮服務(wù)以及婚品選購，這樣兩個有差異化的市場。所以婚禮紀(jì)其實是用差異化的方式，以及可沉淀的，能為了婚慶用戶這么一個重決策的決策流程，做不斷的積累，慢慢去打造其他的一個重服務(wù)的一站式的婚慶服務(wù)平臺的定位。另外就是婚禮紀(jì)從過去三年里的積累來看，在國內(nèi)的一二三線的用戶里面，占據(jù)了超過一半用戶，有兩對結(jié)婚的人其中有一對就是安裝我們婚禮紀(jì)的APP。

婚禮紀(jì)在這樣一個重決策，重學(xué)習(xí)的，前面決策流程比較長的一個用戶消費的一個決策里面，目前其實建立起了比較高的壁壘，這個壁壘我覺得短期之內(nèi)比較難以趕超的，這也是我們之前去投資婚禮紀(jì)比較核心的邏輯。

第三點，我們復(fù)星昆仲在消費投資里面的布局。

我們復(fù)星昆仲是作為整個復(fù)星最前端的投資平臺。我們所定位的和我們所投資的不僅僅是婚慶領(lǐng)域，應(yīng)該說中產(chǎn)階級消費升級的各個領(lǐng)域里都做了布局。特別是圍繞著以家庭為服務(wù)的核心點，周邊的上下游。

比如說上游的從新房二手房的買賣，我們自己是租房的，然后到新房這邊我們是客源，還有我們剛剛投的房產(chǎn)的搜索引擎，買完房之后就要結(jié)婚了，在婚慶這邊會選擇婚禮紀(jì)。以及你結(jié)婚之后有了寶寶，我們還有寶寶樹。所以我們應(yīng)該是圍繞著以中產(chǎn)階級消費的大的范疇做了非常多的布局。

與此同時我們已經(jīng)投資布局的企業(yè)里面也發(fā)生了非常多的化學(xué)效應(yīng)，婚禮紀(jì)在投前投后也做了非常多的資源嫁接，跟集團(tuán)體系內(nèi)的打通，包括地產(chǎn)類，包括商城。所以說我們未來也希望在婚慶婚嫁的整個產(chǎn)業(yè)鏈上面能發(fā)現(xiàn)更多更優(yōu)質(zhì)的投資標(biāo)的，同時對接上我們已有的資源，幫助大家盡快的成長，謝謝。

任麗如：感謝劉總，她是在2016年為數(shù)不多的投資機(jī)構(gòu)在婚禮行業(yè)下單的投資方。剛才劉總講的一點我非常認(rèn)同，因為大家都在談互聯(lián)網(wǎng)+的時候，我們都在談婚嫁+，上下游的整合才是我們整個產(chǎn)業(yè)鏈的魅力所在。接下來我的問題是采訪峰瑞資本的黃總，剛才也用了十幾分鐘的時間把峰瑞資本在整個行業(yè)內(nèi)的邏輯，以及他未來的設(shè)想跟大家講得非常清楚了。但是我還是希望能夠代表臺下的各位婚禮的同仁問黃總一個干貨的問題。已經(jīng)錯過了兩到三年的時間了，從2016年下半年一直到2017年，甚至到以后，峰瑞資本在結(jié)婚這個領(lǐng)域當(dāng)中是否還要再下單，什么時候下單，下單的時候關(guān)注的會是什么樣的企業(yè)？

黃海：謝謝主持人這個問題。我們團(tuán)隊去年成立的峰瑞資本，其實從兩三年前在IDG的時候我們就開始投資婚嫁行業(yè)了。2014年投了兩個企業(yè)，2014年之后確實2015年和2016年，我們投的婚嫁企業(yè)不多。我們對未來來看，我們可能主要是從這幾個方面去理解投資機(jī)會這件事。

最核心的一點是我們希望能夠看到在行業(yè)，因為婚慶本身是服務(wù)，是婚禮+的概念。所以我們更希望看到的是行業(yè)服務(wù)的體系和標(biāo)準(zhǔn)、流程，能夠得到進(jìn)一步的專業(yè)分工和標(biāo)準(zhǔn)化。我們認(rèn)為婚慶行業(yè)之前一直沒有辦法解決的一個核心問題，是沒有辦法出現(xiàn)異地的擴(kuò)張和連鎖品牌的出現(xiàn)。所以要達(dá)到這么一個新的程度，行業(yè)要上一個新的臺階，從一個非常零散的小而美的存在方式，到未來有可能出現(xiàn)巨頭，我覺得解決我剛剛所說的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和流程切割，是最核心的一點。

因為我們看到在中國的股票市場當(dāng)中，婚嫁作為一個萬億的行業(yè)，現(xiàn)在只有兩個新三板的上市企業(yè)，估值相對來說也不是太高。所以在這么大的一個行業(yè)當(dāng)中，在整個二級市場沒有出現(xiàn)任何的高估值的上市公司，我們認(rèn)為是一個非常值得深思的現(xiàn)象。那從這個相同倒推，我們從一級市場出發(fā)的話，我們要去出現(xiàn)，未來讓這個情況得到改變的話，最關(guān)鍵的就是一個復(fù)雜服務(wù)的體系當(dāng)中，我們怎么樣能夠找到屬于自己的切入點，那個切入點本身是可以快速的規(guī)?；?fù)制的。而不屬于那些核心點的其他服務(wù)環(huán)節(jié)，是有可能可以通過眾包或者說第三方的方式得到解決。這是我們現(xiàn)在目前對婚慶行業(yè)進(jìn)行再投資的一個核心的看法，謝謝。

任麗如：不知道臺下的各位同仁們有沒有聽懂。我的理解是兩點，第一點是峰瑞資本未來的投資領(lǐng)域分兩塊，第一塊可能是在細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。第二塊是專注于做標(biāo)準(zhǔn)化的成熟的婚禮行業(yè)的企業(yè)。在整個的問題的設(shè)計的過程當(dāng)中，其實我設(shè)計了很多的問題，但是黃總在剛才的10到15分鐘的介紹當(dāng)中都已經(jīng)涉及到了，如果大家對峰瑞資本的投資偏好和方向感興趣的話，可以跟黃總私下里交流，因為今天時間比較緊張。接下來龍總，乾立基金的執(zhí)行董事。他在前段時間成立了婚嫁的產(chǎn)業(yè)基金，雖然還沒有下單，但是他一定會在一個行業(yè)內(nèi)有所投入，接下來我們想聽一聽龍總，他在整個婚嫁領(lǐng)域當(dāng)中非常情有獨鐘的思維是什么。

龍賢：謝謝主持人。我跟蹤了這個行業(yè)兩年多，看了各種各樣的行業(yè)?，F(xiàn)在線下各個城市包括極小的縣級城市都有龍頭，我最近參加了我同學(xué)的婚禮，都跟大城市的標(biāo)準(zhǔn)化差不多了，有主持人，有燈光師、花藝師，婚禮主持人一下子走完了，這么一個過程都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了。但是我發(fā)現(xiàn)要把這個公司復(fù)制到全國可能是非常困難的。我結(jié)合線上來看，我發(fā)現(xiàn)線上的公司比如說百度糯米，大眾點評，線下的服務(wù)能力都沒有的。

所以我覺得現(xiàn)在婚慶產(chǎn)業(yè)要做出一個龐大的公司，或者說有組織力的公司，要進(jìn)行一個陸空結(jié)合的方式，空軍是我們線上的團(tuán)隊，像大眾點評網(wǎng)，包括百度糯米，這些東西，我們在線上獲客，線下進(jìn)行服務(wù)。可能在座的更多的是一些線下的服務(wù)商，線下我們做攝影，我們?nèi)プ鲋鞒郑覀內(nèi)プ龌ㄋ?，去做車隊，這塊可能是我們基金重點的一個方向。線上我們可能會有一兩家進(jìn)行一個聯(lián)合，但是我們重點是在線上線下能結(jié)合到一起，能夠落地的一些服務(wù)商。這塊可能風(fēng)險會比較小一點，我們能夠可控一點。這方面我們也歡迎各個投行一起合作。

任麗如：投資方向呢？會選擇什么樣的企業(yè)，線上還是線下，還是一站式的。

龍賢：我們分為兩塊，其實婚嫁產(chǎn)業(yè)我們可以看到，像婚禮策劃、婚紗攝影、賣婚紗和婚宴這塊比較成熟的。我們會選擇一些比較成熟的大公司來投。但像剛才我說的攝影、主持人、花藝師、音響師、車隊，我們想投資于一個類似的平臺，我看到找我網(wǎng)這樣的形式。這樣一個平臺可以覆蓋到全國，一年1000萬對的新人的話，每個人請主持人，無論是大小城市基本上一個紅包就要兩千塊錢，1000萬，就是200億，如果我們超過5%的話我這個市場就有10億，還不包括攝影師、車隊這些東西。所以我們兩塊，一塊是成熟的線下的企業(yè)，導(dǎo)入線上的資源。如果說不成熟得那塊比較分散的，我們會投一些平臺。

任麗如：直到今天我才了解到龍總他做婚嫁產(chǎn)業(yè)基金這個熱情是來源于跟婚派的擦肩而過。其實我覺得這一點激發(fā)也能夠給我們婚嫁同窗帶來一些參考，我們希望能夠在整個行業(yè)內(nèi)當(dāng)中出現(xiàn)更多優(yōu)秀的企業(yè)，然后他們?nèi)カ@得資本的青睞。我們整個行業(yè)才能夠得到更好的推進(jìn)和發(fā)展。

最后一個問題，其實任何一個投資人在投資項目的時候，尤其是婚嫁項目，我認(rèn)為看兩點，第一點就是判斷這個企業(yè)的獲客能力，第二點就是判斷這家企業(yè)的變現(xiàn)能力，如果在獲客和變現(xiàn)上面都能夠有很好的博得眼球的地方，我們認(rèn)為這個企業(yè)投資是沒有錯的。接下來就是團(tuán)隊和商業(yè)模式，最初的基因是非常重要的。接下來的問題其實也源自于剛才的黃總講到的，在西方無論是美國其是其他國家，任何的一個行業(yè)出現(xiàn)最終的競爭格局是兩匹馬，每一個企業(yè)可能會占領(lǐng)這個行業(yè)30%甚至更多的市場份額。但是在整個婚嫁行業(yè)當(dāng)中，我們能說哪一家企業(yè)能占到全國10%的市場份額嗎？沒有。而且這是一個很關(guān)鍵的問題。第二個就是結(jié)婚是一個民生剛需，大消費。在過往的兩三十年當(dāng)中都沒有出現(xiàn)一個巨頭，問題出現(xiàn)在哪兒呢。婚嫁是一個龐大到你根本無法下嘴的市場。但是過往的很多年里面牙印很多，但是不管是怎么樣的努力都沒有出現(xiàn)這樣一個巨頭。最后一個問題就是問問現(xiàn)場的這些投資者，未來的婚嫁是一個什么樣的格局，婚禮行業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型企業(yè)應(yīng)該去怎樣選擇自己的出路，我們從羅總開始。

羅斌：謝謝主持人。我對這個行業(yè)的發(fā)展方式是這樣理解的。我自己看到因為中國跟其他的歐美國家在人口國家還是有一定的差異性，這種差異性最終還是會導(dǎo)致，跟歐洲國家很多行業(yè)的差異，至少還會有比較大的區(qū)別，不管是在中國，還有日韓市場里面也是比較顯著的特點。這是一方面。

第二，這個行業(yè)怎么發(fā)展，我覺得從未來的角度來講整個的行業(yè)可能往品牌的發(fā)展。這也是跟我們整個國家的發(fā)展階段有一定的關(guān)系，到現(xiàn)在為止只是剛剛開始，我們作為消費者來講在行業(yè)里面，像婚紗攝影里面要體驗非常個性化的產(chǎn)品，之前沒有看到。但是我覺得在未來的很長時間里面，在產(chǎn)業(yè)里面有很大的提升空間。整個婚紗攝影行業(yè)的人均GDP達(dá)不到我們8500美金，攝影行業(yè)人均GDP是4.4萬人民幣，這是非常非常低的行業(yè)。因此我覺得對于效率改善的空間也非常大。如果說我們判斷未來誰在整個行業(yè)的效率提升上面能做到比較好的事情，或者說做一個很好的產(chǎn)品，我覺得這個方向或者企業(yè)的價值是非常非常大的。而且這個行業(yè)也給了我們足夠大的空間，希望早一天有一家婚嫁行業(yè)的上市公司出現(xiàn)在A股市場上面，謝謝。

任麗如：謝謝，我們希望投資人能夠表達(dá)出怎樣看待低頻高消重體驗的行業(yè)的獲客?；蛘呤窃趺纯创蟊婞c評開始從線上往線下走的動作，以及未來婚嫁市場的格局。

劉方未：主持人問問題特別大，我覺得前面大家對這個行業(yè)里面目前的問題已經(jīng)說得特別清楚了。其實就是三點，一個獲客，還有一個是怎么處理工作流，有哪些工作流可以提高效率，可以標(biāo)準(zhǔn)化。第三個就是異地擴(kuò)張。先講一個我所看到的兩個坑，然后再講一個鼓勵的。

第一個坑是我覺得很多之前想做匹配生意的一些創(chuàng)業(yè)公司的模式，我覺得大家多從效果廣告上下力。品牌廣告沒那么好做，所以怎么樣真的提高效率，因為大家知道效果廣告要實實在在的讓你的廣告主看到你給他提高了效率。

第二坑就是從投放渠道上來講，大家能看到不管是從原來的傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)流量往移動上導(dǎo)，包括從線下往線上導(dǎo)，包括婚博會，地區(qū)的這些網(wǎng)站上面，其實是有這個流轉(zhuǎn)的。所以大家投放廣告的時候，也不要老盯著一個地方。我覺得還是要把自己的獲客渠道分散化。雖然說在單體的服務(wù)商是很難沉淀下來有效的口碑跟內(nèi)容的。但是我們其實可以大概把自己的獲客流量分散在幾個主要地方，把我們的口碑跟內(nèi)容沉淀在那里。其實這樣相對而言也會優(yōu)化我們自己的獲客成本，這比我們單店自己做更有效率。

最后說一下資本熱情，也算是一個鼓勵。資本的熱情，其實很多基金在過去兩三年沒怎么看這個行業(yè)，我們這個行業(yè)跟家裝特別像，每天有很多的家裝行業(yè)過來，行業(yè)上面的很多屬性，歷史上走過的很多商業(yè)模式，其實都可以讓大家互相借鑒。對于資本來講有一個問題，資本是逐利的，資本向段是短視。所以很多時候特別是經(jīng)歷了2010年到2013年這批，特別是以電商為代表的商業(yè)模式之后，很多資本對于我們自己所投的企業(yè)的期待有時候過高。

比如說我2013年投的，我對他的期待是翻倍。但是對于我們慢行業(yè)來講，比如很典型的建材、家裝，沒有很明顯的線上線下的差異。因為實實在在提供服務(wù)的人不在線上，在線下。所以這個行業(yè)里面就面臨一個問題，天生自己增長的曲線一定是斜率不是很高的。但是資本的熱情大部分實際上是正向曲線。所以很多時候在某一個年份里面，比如說2012年2013年的問題，在那個階段里面耗費了大量的資本的熱情，發(fā)現(xiàn)沒漲起來我們就先撤，過兩年我們再回來看。其實行業(yè)沒有好和不好的，特別是我們?nèi)f億級的行業(yè)一定是很好的，未來我相信一定會有大東西的行業(yè)，不管是細(xì)分做還是做平臺一定有機(jī)會。所以大家不用著急，也不用以資本的風(fēng)向標(biāo)投入進(jìn)去做，或者是慢慢做。沒必要跟資本掛鉤。

我們看到在婚戀市場幾十億的體量下，也能長出來像世紀(jì)佳緣這樣的企業(yè)，我相信我們會有在納斯達(dá)克上市的。因為我們有自己本地化的特點，國外重婚慶策劃的，國外的很多模式到中國來也水土不服。我們這個行業(yè)并不會面臨很多天生具有國際化屬性的其他的行業(yè)，比如說企業(yè)服務(wù)、大數(shù)據(jù)，天然的巨頭會進(jìn)來，我們就是本地的市場，就等著中間那一家盡快做出來成績，然后不管是A股還是哪個板掛牌，這是我們屬于的市場，希望大家繼續(xù)努力，謝謝。

任麗如：接下來請黃總來聊聊大眾點評從線上轉(zhuǎn)到線下，幫我們?nèi)ピu論一下這個動作，對整個行業(yè)意味著什么。

黃海：前兩天也跟楊總聊到了這個事。其實我覺得在婚慶行業(yè)里面渠道是一類，平臺是一類，百度是一個渠道，幫大家導(dǎo)流的。劉總投的婚禮紀(jì)也是希望中小商家去導(dǎo)流的。

我想在做渠道類型的項目和做品牌類型的項目，他們有本身的區(qū)別。渠道類型的項目無論大眾點評是從線上還是線下，他們的體驗店可能會有同樣的想法。這些想法都是作為一個渠道的很自然的一個延伸，因為獲客這個事在線上很方便，很多也會從線下的入口進(jìn)入到這個行業(yè)?？赡芤骄€下新生的體驗去能做出消費的決定，所以我相信渠道型的公司去做線上和線下的聯(lián)動，去做進(jìn)一步體驗的優(yōu)化，都是非?？梢岳斫獾囊患虑椋彩且粋€很自然的戰(zhàn)略。

與此同時的話我想跟在座的從業(yè)者分享，或者說去表達(dá)我們峰瑞資本的投資理念，其實我們對品牌類的企業(yè)有投資的意愿。因為很多互聯(lián)網(wǎng)的投資領(lǐng)域很多是做渠道型的，但是我們發(fā)現(xiàn)品牌型的公司在未來的中國消費升級的大趨勢當(dāng)中，肯定會充當(dāng)越來越重要的決策。比如說剛剛也有投資人提到，中國結(jié)婚的人數(shù)會下降，但其實這個對行業(yè)來說是一個品牌出現(xiàn)的好事，因為有幾個不同的因素，第一個是人口紅利在幾年前可能各位從業(yè)者對于服務(wù)的質(zhì)量，對于品牌的把握不需要特別深刻，不需要做得特別好，因為人口紅利本身在增加，大家都能賺到錢。但這個趨勢一旦結(jié)束了以后，整個點沒有再繼續(xù)往前漲了，下一步要決定的就是誰能分到更大一塊，就變成了一個精耕細(xì)作的戰(zhàn)場，就不再像以前看誰往前跑的?，F(xiàn)在可能變成了誰在市場上的口碑最好，誰能夠讓現(xiàn)在結(jié)婚的九零后，他們在消費的時候可能在錢上是有一定的限制，不是說消費升級就要花那么多的錢，但是我花同樣的錢，其實我的要求比以前要提高的。

所以為什么我們聽到很多的從業(yè)者聽到說生意比以前難做的。這樣的情況下我們認(rèn)為品牌企業(yè)出現(xiàn)了一個很好的契機(jī)，因為一旦有了口碑的話，未來的用戶就會向你聚攏。因為一個這么大的國家，每年從1000萬的結(jié)婚新人減少到800萬對，這個減少對我們來說并不是太大的問題，因為本質(zhì)上市場還是非常大的。所以我們認(rèn)為渠道的企業(yè)固然非常有可能做大的。我們從資本投資的角度來看的話，我們認(rèn)為在整個婚慶消費升級的浪潮中也是非常重要的事。

任麗如：整個的對話環(huán)節(jié)過程當(dāng)中投資人反復(fù)在講他們要投一個大的家伙，這個大的家伙是什么？我認(rèn)為應(yīng)該是平臺。平臺又分為兩種，在我看來是分為渠道型平臺和服務(wù)型平臺。剛才講到互聯(lián)網(wǎng)平臺，比如說百度、百合網(wǎng)、南京婚宴網(wǎng)、婚禮紀(jì)，他們都屬于渠道型平臺，就是賣渠道的。還有一種平臺是服務(wù)型平臺，就是賣服務(wù)的。不管是哪一種，我們都希望能夠大家通過線上和線下，其實渠道平臺是獲客，那么變現(xiàn)是服務(wù)上。不管通過線上還是線下，變現(xiàn)是唯一的企業(yè)生存的根本。最后有請最后龍賢總來談一談。

龍賢：我借這個機(jī)會宣布一件事，剛才得到消息我們的基金已經(jīng)又有一個新的，國外的資金募了3000萬，可能馬上就要投資了。

任麗如：可能比任何一種語言都更有誘惑力，大家把掌聲送給龍總。今天的對話環(huán)節(jié)馬上就要結(jié)束了。

最終我想表達(dá)兩點，第一點是溫暖。今天是2016年11月15號，在北京工作跟生活的人都知道今天是北京第一個供暖日，也是我們在身體上感覺到溫度的提升。第二層溫暖是婚嫁同窗為我們所有的投資人，以及婚禮行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提供這樣的一個平臺，讓我們心靈感到更加的溫暖。

第二點是創(chuàng)豐資本一直在講的人口紅利的問題，也有投資人問過我這樣的問題，我的回答是投資人不用害怕，我們的創(chuàng)業(yè)者也不用害怕。第一就是市場足夠大。第二我想分享一組數(shù)據(jù)，2016年截止到6月份上半年，北京登記結(jié)婚的大概是有6萬多對，離婚的人有3萬多對，天津結(jié)婚人4萬多對，離婚有2萬多對，我們排除離婚是因為買房子的之外，離婚率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏了人口的下降率。所以大家應(yīng)該信心滿滿面對這個問題，再有投資者問我們的時候我們就這樣回答，其實我認(rèn)為這也是我們能夠在數(shù)據(jù)上面找到一點支撐點的重要原因。再次感謝以上的四位嘉賓的時間，讓我們以熱烈的掌聲歡送他們，謝謝。

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