易結(jié)網(wǎng)怎么樣了？互聯(lián)網(wǎng)化屢屢碰壁，要做婚禮行業(yè)的鏈家

做中介、定標準、介入交易流程……但韓碩的互聯(lián)網(wǎng)化計劃屢屢碰壁，他下一步的計劃是做一個“婚禮行業(yè)的鏈家”。

韓碩，美薇亭及易結(jié)婚禮的創(chuàng)始人。2005年于清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院取得管理學(xué)碩士學(xué)位后，加入美國理特咨詢擔任咨詢顧問；2007年，創(chuàng)建了美薇亭婚禮顧問公司；2014年，美薇亭獲得IDG資本投資。

最近，韓碩做了一個重要的決定，把精力都放到他在2007年就創(chuàng)辦的婚禮策劃公司美薇亭上面。

他的另一家公司易結(jié)網(wǎng)剛剛因為植入熱播劇《北上廣依然相信愛情》而大熱，但韓碩卻沒有選擇在這個時候順勢大推，而轉(zhuǎn)去主攻美薇亭，這看起來似乎很讓人不解，不過他并不覺得可惜。

因為經(jīng)過兩年的試錯，韓碩發(fā)現(xiàn)易結(jié)網(wǎng)這種類型的平臺模式并不適合婚禮行業(yè)。

“從2014年下半年到現(xiàn)在，其實我們已經(jīng)做了兩年多的互聯(lián)網(wǎng)婚禮平臺，但是我們發(fā)現(xiàn)在結(jié)婚這個低頻的傳統(tǒng)行業(yè)要做一個那么虛的平臺，其實是不大現(xiàn)實的?！表n碩說道。

易結(jié)網(wǎng)的運營模式跟大眾點評類似，由婚禮策劃公司入駐易結(jié)網(wǎng)平臺，用戶在平臺上選擇自己滿意的婚禮策劃公司，然后平臺向商家收取一定的入駐廣告費。

但是婚禮行業(yè)跟餐廳不同，婚禮服務(wù)的周期很長，一般都要經(jīng)過幾個月到半年的時間，并且所有的服務(wù)都在線下完成，易結(jié)網(wǎng)作為一個平臺，并沒有能力監(jiān)管到線下所有的服務(wù)環(huán)節(jié)，因此也就不能保證服務(wù)的質(zhì)量。除了難保證質(zhì)量，婚禮平臺也存在跟其他平臺一樣的跑單問題，從而直接影響平臺的收益。

韓碩回憶到，2014年開始做易結(jié)網(wǎng)，跟當時的O2O大潮其實有一定的關(guān)系。當時的投資和創(chuàng)業(yè)風潮影響到了婚禮行業(yè)，韓碩作為一個做了七八年傳統(tǒng)婚禮的婚禮人，當時覺得互聯(lián)網(wǎng)對他來說充滿神秘感。

從2007年創(chuàng)辦美薇亭開始，韓碩就一直在從事婚禮策劃的工作，“當時國內(nèi)最大的婚禮公司一年的收入是750萬，我們第二年就做到了880萬，到2014年我們的收入就已經(jīng)差不多到一個億了?！?/p>

造成這種現(xiàn)象的原因在于，中國婚禮行業(yè)的狀況比較混亂，沒有國家標準也沒有行業(yè)標準，也沒有什么知名的品牌，大部分都是規(guī)模只有幾個人的婚慶公司，而且門檻很低。

在這樣的情況下，韓碩擔心一個單純的婚禮策劃公司做不大。畢竟這個行業(yè)沒有標準，提供的還是虛擬服務(wù)。

于是，2014年下半年，在IDG對易結(jié)網(wǎng)的600萬美元A輪投資到賬之后，韓碩開始組建自己的互聯(lián)網(wǎng)團隊。

“當時我去美國、日韓研究了當?shù)氐幕槎Y市場，發(fā)現(xiàn)在美國有垂直的婚禮行業(yè)網(wǎng)站，而在日本則是有那種類似黃頁的雜志，前一半是各種結(jié)婚信息，后面都是商家的信息。所以當時我們綜合考察了國外的模式和國內(nèi)的市場之后覺得，如果在中國做一個婚禮行業(yè)的平臺，大概就是易結(jié)網(wǎng)這個樣子?！?/p>

所以易結(jié)網(wǎng)最早是借鑒一些服務(wù)類對接平臺的做法，進行撮合交易。但是，在做易結(jié)網(wǎng)的過程中韓碩逐步發(fā)現(xiàn)，結(jié)婚這個行業(yè)如此低頻，一旦有客人發(fā)布需求，可能有20家婚禮公司都能給她提供服務(wù)，但是客戶在線上根本無從選擇，因為在線上根本看不出20家婚禮公司有什么不同。

“發(fā)現(xiàn)這種問題之后，我們就想做些改善，于是轉(zhuǎn)變了發(fā)展的策略?！表n碩說。“因為出現(xiàn)客人選擇困難的就是行業(yè)標準的不統(tǒng)一，所以我們干脆把之前做美薇亭時建立的一套服務(wù)標準做一個培訓(xùn)體系，然后把平臺上入住的這些婚禮公司做一個分級?！?/p>

但是分級之后，用戶并沒有因此而選擇起來更方便。因為婚禮策劃畢竟是執(zhí)行層面的產(chǎn)品，僅僅是標準的輸出并不能控制商家的服務(wù)質(zhì)量。“那我們就想，要不再做得重一點，讓用戶先把錢給我們，隨著婚禮策劃執(zhí)行按照我們的標準推進，我們再一步一步把這些錢打給婚禮公司?！?/p>

在2015年底，易結(jié)網(wǎng)介入了付款流程，一個月大概能簽七八十單，單價在六萬元左右。這種模式確實讓線下商家從易結(jié)獲得了不少客戶，但隨后易結(jié)收到的客戶投訴也多了起來，基本上是投訴商家沒有按照標準執(zhí)行或出現(xiàn)了各種各樣無法監(jiān)控的問題。這其中一個原因就是婚禮服務(wù)的流程長且繁瑣，雖然有平臺的存在，但是對商家和客戶來說好像并沒有什么效果。

撮合交易、做行業(yè)標準以及介入交易流程，三種不同的形式都嘗試過了，但韓碩發(fā)現(xiàn)好像互聯(lián)網(wǎng)并沒有給婚禮行業(yè)帶來多大的改變。

“后來我們又想，要不然把我們做出來的服務(wù)規(guī)范做成一套SaaS系統(tǒng)，賣給婚禮公司，幫他們提升效率和規(guī)范服務(wù)標準?！钡酉氯ィ槎Y公司的反饋讓他更加喪失了對互聯(lián)網(wǎng)平臺的信心。“這些做婚禮公司的人會覺得，我們只是做四五萬客單價的客人，而且服務(wù)周期那么長，什么時候等到我能接20萬單價的客人時再用這套系統(tǒng)吧。”

這也是整個婚禮行業(yè)的現(xiàn)狀。小公司、夫妻店、婚禮公司、酒店、花店……環(huán)節(jié)眾多，提供服務(wù)的公司分散，互相打通的關(guān)系也非常復(fù)雜。整個婚禮行業(yè)都處于賺快錢的一種狀態(tài)，根本沒有想要通過提升服務(wù)質(zhì)量從而建立一個長期口碑的公司。

韓碩說，“其實當時我跟投資人達成的共識是，通過提升B端的服務(wù)能力，從而最終提升C端的服務(wù)體驗?！?/p>

不過，經(jīng)過這兩年的嘗試，韓碩發(fā)現(xiàn)自己再一次錯了。

“我們一直搞錯了這個B的角色到底是誰，我們開始以為B就是婚禮公司，但是這個B應(yīng)該是婚禮公司里具體提供服務(wù)的人，就是那些婚禮的策劃師和設(shè)計師。之前，我以為我們要做的平臺是給婚禮公司提供一個流量平臺，但其實給那些有才華的婚禮人提供一個平臺，不也是在做平臺嗎？”

決定轉(zhuǎn)型之后的韓碩，特別喜歡研究鏈家。他非常喜歡鏈家創(chuàng)始人左暉說的三種中介的觀點：傳統(tǒng)的房屋中介，互聯(lián)網(wǎng)中介，還有鏈家。

韓碩覺得前兩年易結(jié)網(wǎng)做的就是“互聯(lián)網(wǎng)中介”這個角色，僅僅是利用互聯(lián)網(wǎng)解決了信息不對稱這個難點，但是并沒有提升服務(wù)的質(zhì)量，沒有從本質(zhì)上提升C端的服務(wù)體驗。

“做了兩年互聯(lián)網(wǎng)之后，原先互聯(lián)網(wǎng)那種光環(huán)已經(jīng)褪去了，互聯(lián)網(wǎng)化并不只是做個網(wǎng)站，而是要把互聯(lián)網(wǎng)真正運用到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)里面去?！?/p>

韓碩說自己不想做互聯(lián)網(wǎng)中介，而是要像鏈家一樣，把互聯(lián)網(wǎng)真正運用到自己提供的婚禮服務(wù)當中去。

“現(xiàn)在易結(jié)網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)團隊已經(jīng)和美薇亭的線下團隊一起辦公，將會緊密結(jié)合到一起為用戶和更多商家提供更加規(guī)范優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！表n碩告訴界面新聞記者。

下一步韓碩的計劃就是把美薇亭互聯(lián)網(wǎng)化，做一個“婚禮行業(yè)的鏈家”。

早在2011年，美薇亭就把公司內(nèi)部的服務(wù)人員分成了兩種：一種是統(tǒng)籌顧問，還有一種是宴會設(shè)計。跟傳統(tǒng)的婚禮公司只有一個婚禮策劃師的角色不同的地方在于，更加細分的角色能夠讓分工更明確，推進起來也就會更加順利。

美薇亭進行互聯(lián)網(wǎng)化的下一步，是建立一套封閉的服務(wù)標準。韓碩介紹到，現(xiàn)在美薇亭把婚禮策劃的一整套流程分成了四十多個步驟，每一步嚴格按照標準執(zhí)行。韓碩認為，既然行業(yè)沒有標準，美薇亭就要像鏈家一樣，打造一套自己的服務(wù)標準，這樣才能把自己的服務(wù)質(zhì)量和品牌做起來。

接下來，會有一個為美薇亭客戶定制的App，它將會成為婚禮顧問與準新人們溝通的協(xié)同工具，婚禮策劃每個步驟的有序進展和下一階段的安排，都會同步呈現(xiàn)給客戶。

美薇亭婚禮顧問總監(jiān)蔡鑫告訴界面新聞記者，她已經(jīng)做了8年多的婚禮策劃，以前沒有采用互聯(lián)網(wǎng)工具的時候，因為婚禮策劃的流程繁瑣，經(jīng)常會漏掉一些環(huán)節(jié)，給客戶帶來很多困擾。因為婚禮服務(wù)的流程長，婚禮工作人員經(jīng)常同時操作幾個婚禮，不能時刻與客戶溝通。蔡鑫說，“現(xiàn)在使用互聯(lián)網(wǎng)的工具，不但能時刻提醒自己接下來的工作步驟和同時在操作的其他任務(wù)，還能將信息公開給客戶，減少了很多溝通成本，也提高了工作的效率。”

現(xiàn)在美薇亭的互聯(lián)網(wǎng)團隊在做兩部分產(chǎn)品，一是用戶端，另一個是內(nèi)部工作的系統(tǒng)后臺?！皟?nèi)部工作后臺能夠幫助產(chǎn)品經(jīng)理整體思考工作流程如何設(shè)計才能清楚，如何為策劃師提供系統(tǒng)工具，從而優(yōu)化用戶備婚全過程的體驗，以及通過數(shù)據(jù)分析潛在客戶跑單的原因, 例如從官網(wǎng)預(yù)約到打電話再到到店，是哪個環(huán)節(jié)出了問題等等?！?/p>

韓碩現(xiàn)在理解的互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)不分線上線下了，他打算把互聯(lián)網(wǎng)貫穿到服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，跟整個業(yè)務(wù)流程是結(jié)合在一起的用戶服務(wù)，服務(wù)變成了整個環(huán)節(jié)的重心。

從2007年開始，美薇亭主要進行高客單價的服務(wù)，曾經(jīng)拿下過明星佟大為的婚禮訂單，后來也建立了自己的花藝團隊，以及更多細分的工作部門和相關(guān)人員。

美薇亭的目標客戶始終是那些懷有真正婚禮夢想的新人，現(xiàn)在客單起價調(diào)整到了4萬左右。韓碩表示，美薇亭也在試圖把基礎(chǔ)起價降低的同時，推出一些輕定制的服務(wù)方式，就是那些婚禮場景可以重復(fù)使用的定制，從而讓更多客戶獲得物超所值的整體婚禮策劃服務(wù)。

不過傳統(tǒng)的婚禮行業(yè)遠遠沒有到好做的時候，現(xiàn)在很多婚禮公司的訂單都來自于婚博會等傳統(tǒng)渠道，投入到營銷方面的資金數(shù)額非常大，但是如果不投入的話又沒有訂單，再加上線上投放百度、婚禮垂直平臺的成本和效果也很難平衡，所以要把婚禮行業(yè)做大，看起來還需要再等等。

韓碩說，“這個行業(yè)最大的問題其實是人才的成熟度不高，我是清華畢業(yè)的，當時創(chuàng)業(yè)做婚禮公司時就有很多人不理解。整個行業(yè)的文化水平和服務(wù)能力參差不齊，有時候我們開出了很高的薪酬卻仍招不到優(yōu)秀人才?！?/p>

從去年9月份開始，韓碩重新把工作重心轉(zhuǎn)向了美薇亭，并計劃在2017年將整個團隊擴充到近百人。

“明年我們還不想做那么快，先把內(nèi)部的工作臺等系統(tǒng)和工具搭建好，然后同步完善工作規(guī)范和培訓(xùn)體系，先把這些方式和資源跑通。”

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風向標整理，轉(zhuǎn)載自：界面新聞，記者：任曉微；責編：風曉標，轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表婚嫁風向標對觀點贊同或支持。 ]

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