輕不一定能飛，重才是出路 | 它選擇不做婚嫁O2O平臺導(dǎo)流君

當(dāng)下資本的寒冬就像階段性的海水退潮，只有在浮夸泡沫的潮水退去后，方能看清被遮掩的丑態(tài)，沒準兒還能撞到幾個裸奔的。

在婚嫁O2O戰(zhàn)國爭雄之際，?；榫W(wǎng)構(gòu)建的三邊平臺，突出了天然“重”模式的核心優(yōu)勢，具備了完善的護城河系統(tǒng)。

婚嫁O2O何以一地雞毛?

2015年國內(nèi)絕大多數(shù)的O2O項目都是偽命題。特別是對低頻高消、重決策的婚嫁產(chǎn)業(yè)而言，如果單純copy滴滴、新美大的模式，依托補貼用戶作前期發(fā)展，結(jié)果必然一地雞毛。何出此言?

1、互聯(lián)網(wǎng)時代還在玩線下模式，成本高，可持續(xù)性發(fā)展難度大;

2、定位不清晰，是婚禮人就抓;

3、產(chǎn)品不清晰，能賺錢就搞;

4、低頻消費的C端很難走大規(guī)模模式化發(fā)展，婚慶永遠是區(qū)域性市場;

5、公司所在地及創(chuàng)始人初心決定了能走多遠;

6、大數(shù)據(jù)時代，一定是先抓數(shù)據(jù)再做產(chǎn)品，用產(chǎn)品去找人，死的快;

7、移動互聯(lián)網(wǎng)時代，踏入pc端等同于一半進入火海;

8、營銷為王的時代，產(chǎn)品線產(chǎn)業(yè)鏈如何進行分割營銷是關(guān)鍵。

結(jié)婚一生就一次，沒有符合邏輯的消費場景將結(jié)婚新人轉(zhuǎn)換為平臺持續(xù)消費的用戶。高頻低消，可以靠補貼做粘性;而低頻高消，則必須是粉絲經(jīng)濟，口碑營銷，做利潤。

淘寶改變了電商、微信改變了通信、滴滴改變了出行，如果單純想從“結(jié)婚”去接入家庭任何的消費場景，改變幸福人生，那是故事，更是臆想。

如何逃離“導(dǎo)流君”角色魔咒?

何為“導(dǎo)流君”?婚慶O2O其實是一種去中介的形態(tài)，去了誰的中介?婚企的中介，包括酒店、影樓等;其最主要功能是與策劃型婚企合作，為其導(dǎo)客流。所以導(dǎo)流型O2O可統(tǒng)稱為“導(dǎo)流君”。

?；榫W(wǎng)進入婚嫁O2O市場時，整個行業(yè)已處于發(fā)展瓶頸期。前期沖進婚嫁行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們，多半都奔著幾個誘惑：現(xiàn)金流水、信息不對稱的暴利、不受政策影響的民生剛需、增長迅速的結(jié)婚消費市場等。于是各自像套公式一樣構(gòu)建起自己的O2O平臺：免費、用戶思維、痛點……一波熱潮之后，融資的錢燒完，滿地開花的婚慶O2O迅速進入了瓶頸期。

而?；榫W(wǎng)作為一個自投項目，前期主攻產(chǎn)品、運營，堅信只有穩(wěn)定立足，才能深耕市場;只有初心不改，才能高歌猛進。

那么到底這些行業(yè)中只開花不結(jié)果，在荊棘之路中掙扎的O2O平臺出現(xiàn)了什么問題?

一、平臺免費的用戶思維。

平臺免費是否能為婚企帶來有效客流?“導(dǎo)流君”不可能產(chǎn)生足以替代你傳統(tǒng)渠道的“穩(wěn)定客源”，做好營銷和渠道，才是傳統(tǒng)婚嫁產(chǎn)業(yè)足以維穩(wěn)的關(guān)鍵，底盤不穩(wěn)，何來進階發(fā)展?

我們知道婚慶消費是一次性消費，用戶幾乎沒有沉淀價值，那么也就意味著你的推廣不可能是階段性的增加用戶量，而是每日都要不斷產(chǎn)生流量，那么在有限的免費服務(wù)使用者中，能夠去了解平臺內(nèi)容的只有幾成，看過之后還會二次登錄的沉淀用戶又只有小幾成，而沉淀下來能夠真正導(dǎo)流到商家的鳳毛菱角，加上婚企本身還有成交率問題，最終與商家簽約的幾乎可以忽略不計了。

這也就導(dǎo)致了部分婚嫁O2O平臺對B端商家的吸引力不足，網(wǎng)撒的太大，還不如區(qū)域性平臺。

總結(jié)了行業(yè)經(jīng)驗，?；榫W(wǎng)做到了避短揚長：深耕本地市場，積極拓展線下體驗中心，不把平臺導(dǎo)流作為唯一客流來源，有效規(guī)避風(fēng)險。

二、解決商家痛點。

在運營中如果只考慮用戶的痛點，勢必?zé)o法調(diào)動商家的積極性。對于商家而言，新人是客戶;而對于“導(dǎo)流君”而言，新人只是用戶不是客戶，為什么?因為婚慶屬于大宗消費，中國的電商還沒有成熟到可以讓用戶放心地在虛擬交易中進行大額支付的程度，更何況婚慶本身是一個重度體驗的行業(yè)，消費決策周期很長，價格不透明，價值難于標準化，買賣雙方信任成本高，難以實現(xiàn)所謂“簡單便捷、最短的路徑”，那是針對快消品和輕體驗的行業(yè)而言的。

若沒有足夠的誘因，婚企為什么要把自己的產(chǎn)品價格公布在網(wǎng)絡(luò)上，讓客戶更沒有阻礙地去比價呢?筆者相信現(xiàn)在的“導(dǎo)流君”上大多商家更新意愿和及時性都不高。

共事者共勢，共營者共贏。

牛婚網(wǎng)在今年將主推婚禮人“零傭金”O(jiān)2O平臺的策略，以開放的姿態(tài)面向婚禮牛人和各類婚嫁垂直產(chǎn)業(yè)商家，進一步完善整個產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

三、解決用戶痛點。

那么用戶的痛點是什么呢?安全、占便宜、好的服務(wù)和體驗。從安全來看，加入“導(dǎo)流君”的婚企既沒有繳納擔(dān)保金也沒有具體的協(xié)議約束嗎，客戶不敢把大額款項通過平臺去支付。而目前業(yè)內(nèi)大量的“導(dǎo)流君”能跟客戶承諾擔(dān)保推薦商家的服務(wù)質(zhì)量，否則“導(dǎo)流君”全責(zé)賠償嗎?也不敢;那么，客戶的安全感無從建立，溝通和信任的成本非常高，只會相信自己的親身體驗和眼見為實。

再說服務(wù)和體驗，客戶單從“導(dǎo)流君”上看案例圖片，與“導(dǎo)流君”客服線上溝通，無法感受到真實的體驗和服務(wù)，婚慶行業(yè)的重體驗性，很多時候能否成交不一定全在作品展示，品牌價值、終端形象、銷售技巧、銷售工具和服務(wù)體驗反而會是更大的決定因素，而“導(dǎo)流君”本身對客戶的決策導(dǎo)向和客服非專業(yè)的溝通誤導(dǎo)，反而有可能不但讓婚企失去潛在的成交機會，甚至?xí)斐稍芯€下銷售機會的流失;“導(dǎo)流君”將消費者的決策引導(dǎo)得扁平化和更加功利化，而不再是企業(yè)綜合競爭力的比拼，這不利于整個婚嫁行業(yè)的良性發(fā)展。

解決這一問題的關(guān)鍵在于建立信任。?；榫W(wǎng)花費大量人力物力，集中打造了大型線下婚禮體驗中心，讓每一位新人能身臨其境的感受到完美設(shè)計的每一個細節(jié)，鑄就信任的橋梁。而業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“結(jié)婚寶”產(chǎn)品的推出，保障了新人在婚嫁金融領(lǐng)域的權(quán)益。

傳統(tǒng)婚企不論在什么樣的風(fēng)潮下，應(yīng)該務(wù)實地做好自己的經(jīng)營、品牌、成本控制和管理，轉(zhuǎn)型在所難免，與時俱進只是一種跟隨的被動，引領(lǐng)潮流才是未來的王道。

“輕”不一定能飛，“重”才是出路

京東自建物流體系后有效解決了用戶網(wǎng)購過程中“最后一公里”的頑疾，同時鑄就了自身在電商產(chǎn)業(yè)中的壁壘，抵御了阿里巴巴等強敵的侵蝕。

牛婚網(wǎng)構(gòu)建的三邊平臺，突出了天然“重”模式的核心優(yōu)勢，具備完善的護城河系統(tǒng)。平臺本身掌握了核心資源，而不僅僅是簡單連接買方與賣方的多邊導(dǎo)爺。

1、婚博會。具備線下主流平臺資源優(yōu)勢的浙江寧波婚博會已成功舉辦五屆，作為線下重要的客流入口，婚博會構(gòu)完善了?；榫W(wǎng)三邊平臺的平衡結(jié)構(gòu)，有效連接了用戶及供應(yīng)商。

2、?；閷W(xué)院。由?；榫W(wǎng)創(chuàng)始人蔡利軍牽頭成立的?；閷W(xué)院，以零學(xué)費的模式，作為婚禮人成長進修的輔助平臺，被譽為婚禮業(yè)內(nèi)的“黃埔軍?！?。不定期的行業(yè)大咖分享沙龍，化妝攝影實操講座等，旨在推進行業(yè)走向職業(yè)化、規(guī)范化。

3、牛婚空間研究院。

A、聚集行業(yè)頂尖人才，提供真正有核心技術(shù)的高品質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn);整合婚嫁產(chǎn)業(yè)上、中、下游供應(yīng)鏈，拓展全新盈利運營模式;

B、提供主力托管合作酒店的營銷、空間、品牌、執(zhí)行的運營與包裝;提升合作酒店的用戶體驗度、品牌認知與美譽度;

C、大型實景婚禮體驗中心。由?；榫W(wǎng)首席空間設(shè)計師規(guī)劃，匠心打造360°全景主題婚禮展示中心。全方位提供新人福利，免費預(yù)約開放，為用戶營造極致場景感受。

D、牛婚商市。超過1000㎡一站式O2O婚購中心，百家婚宴合作場地簽約，主流婚禮策劃品牌加盟，跨國優(yōu)質(zhì)婚紗攝影機構(gòu)整合。提供高端個性化用戶訴求解決方案。

4、牛婚旗下“婚禮倉庫”。自建大型物流倉儲執(zhí)行基地，有效掌控與整合本地主流B端供應(yīng)鏈資源。

5、結(jié)婚寶專屬平臺服務(wù)資源?；诨榧蕻a(chǎn)業(yè)垂直平臺的金融產(chǎn)品，集存款、貸款、增值服務(wù)于一體，顯著提升用戶對婚禮的自主性把控，打破傳統(tǒng)壁壘，提供第三方資金交易安全托管服務(wù)。

擁抱趨勢，荒野中起舞

機會永遠只給準備好的人。展望婚嫁O2O未來發(fā)展的方向，?；榫W(wǎng)創(chuàng)始人蔡利軍有自己的規(guī)劃。

鑒于?；榫W(wǎng)的獨特優(yōu)勢與健康運營，年初多家風(fēng)投機構(gòu)主動聯(lián)系考察?；轫椖颗c資源對接合作;更有多家知名券商表示看好牛婚平臺的模式與發(fā)展前景，準備輔導(dǎo)并做市新三板，并愿意做好全套完善的市值保全服務(wù)。

但蔡利軍認為時機未到：?“做事業(yè)不能為了融資而融資，急功近利往往會深陷圄囹。從十年前踏足婚禮行業(yè)至今，我們不忘初心。?；榫W(wǎng)的初衷不僅要做的比別人好，更要做的不一樣。資本平臺聯(lián)姻本是好事，就像選擇事業(yè)人生的另一伴，合適的才是最關(guān)鍵。我們還是需要與有共同志向，不急于追求眼前當(dāng)下的利益，有更多產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局與高度的平臺，共同撬動中國萬億幸福甜蜜金礦?！?/p>

牛婚網(wǎng)目前積極布局垂直幸福產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。以“一魚三吃”的商業(yè)發(fā)展模式，注重用戶軸延伸，聚焦用戶的婚禮周邊相關(guān)消費行為，以低頻的婚嫁產(chǎn)業(yè)為核心，輻射上下游高頻產(chǎn)業(yè)。當(dāng)前擁有高端婚禮策劃“星夢奇緣”、婚嫁金融產(chǎn)品“結(jié)婚寶”、婚紗定制品牌“完美嫁衣”、與高校校企聯(lián)合的牛人培養(yǎng)平臺“?；閷W(xué)院”、鮮花供應(yīng)鏈平臺“花派”等。通過在線婚宴預(yù)訂平臺的客流導(dǎo)入，拉升婚慶策劃、婚紗攝影單量，再由長尾產(chǎn)業(yè)末端的婚品、婚房、家裝、蜜月等反哺產(chǎn)業(yè)鏈前端，構(gòu)成完整產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

?；榫W(wǎng)以領(lǐng)先行業(yè)的視野格局，率先發(fā)布了“金牛獎”婚禮九牛之人評選，旨在沉淀口碑值，構(gòu)建用戶良性傳播;并將于今年發(fā)布異地城市聯(lián)盟合作代理商的招募。蔡利軍及整個?；閳F隊堅信開放連接、重塑價值、合作共贏的理念，做強做深產(chǎn)業(yè)，才能由多個唯一締造第一。

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