花點時間：用低價策略攻占國內(nèi)鮮花消費(fèi)市場

結(jié)束了一天的工作后，可能靜靜欣賞一幅畫或者一束花，就會從一種緊繃的狀態(tài)中跳躍出來，這是很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無法做到的。

鮮花是個傳統(tǒng)行業(yè)，找融資時朱月怡面對投資人拋來的最多質(zhì)疑就是：女生會主動買花給自己嗎？

結(jié)果，明星高圓圓幫她給出了肯定的答案。在花點時間預(yù)訂過鮮花之后，高圓圓通過青山資本創(chuàng)始人張野跟朱月怡建立聯(lián)系，兩人甚至還沒來得及見面，高圓圓就在三天之內(nèi)決定投資，成為花點時間天使輪和A輪的投資方。

朱月怡創(chuàng)立的花點時間是一家鮮花B2C網(wǎng)絡(luò)零售商，通過“預(yù)購+周期購”的每周一花（99元/月起，每月4束）模式，以周為單位，為用戶配送一束不同主題的鮮花到家中或辦公室。

就在今天下午，花點時間宣布完成由東方富海、經(jīng)緯創(chuàng)投、前海母基金、清晗基金共同投資的B輪融資，老股東清流資本、梅花天使等跟投，本輪融資由凡卓資本（小飯桌旗下專業(yè)財務(wù)顧問品牌）擔(dān)任獨(dú)家財務(wù)顧問。

國內(nèi)被低估的鮮花消費(fèi)市場

朱月怡以聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO的身份在易到用車做了近5年，2013年為自己辦婚禮的時候關(guān)注到了鮮花批發(fā)市場，隨后還成了?？停l(fā)現(xiàn)只要帶一束鮮花回家，整個家里的氛圍都不一樣了，于是，這成了她創(chuàng)辦花點時間的原點。

朱月怡說，2015年8月離開易到用車，投身花點時間，這是個挺沖動的決定，前期也沒有特別去做市場調(diào)研和分析。

她的目標(biāo)很簡單，就想做一款溫暖人心的產(chǎn)品，甚至跟商業(yè)沒有太大關(guān)系?！敖Y(jié)束了一天的工作后，可能靜靜欣賞一幅畫或者一束花，就會從一種緊繃的狀態(tài)中跳躍出來，這是很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無法做到的?！敝煸骡f。

沖動創(chuàng)業(yè)背后，其實是朱月怡對創(chuàng)業(yè)趨勢的判斷。她認(rèn)為，下一波中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會在消費(fèi)升級驅(qū)動下的產(chǎn)業(yè)鏈升級，而鮮花在國內(nèi)待開掘的市場還很大，鮮花在中國的消費(fèi)能力是被遠(yuǎn)遠(yuǎn)低估的。

朱月怡舉例，在荷蘭，生活鮮花的消費(fèi)比例占到60%，美國大約30%-40%，但是在國內(nèi)，這個比例幾乎為零。

這樣的現(xiàn)狀，并非中國消費(fèi)者對鮮花沒有需求，而且無論是從人均GDP還是國人的消費(fèi)能力來看，國人都達(dá)到了能夠消費(fèi)鮮花的水平。朱月怡認(rèn)為，中國生活鮮花消費(fèi)沒有爆發(fā)的原因并不在于消費(fèi)者，而在于供應(yīng)端——沒有一個生活鮮花消費(fèi)品牌的出現(xiàn)，它不僅價格要足夠低，質(zhì)量還要更好。

基于這樣的思考，朱月怡找來曾在車易拍負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的賈蘭和有12年鮮花行業(yè)經(jīng)驗的余維維組成核心團(tuán)隊。其中產(chǎn)品負(fù)責(zé)人會確定每周要給用戶呈現(xiàn)什么樣的花，從線上訂購、花束的設(shè)計到開盒的體驗，每一個環(huán)節(jié)都要考慮到。

花點時間通過“預(yù)購+周期購”的模式，主要是解決鮮花貴的問題?！皞鹘y(tǒng)的鮮花其實損耗特別大，再加上房租、人力成本，價格才會居高不下很難變成生活鮮花?！备匾氖牵r花從產(chǎn)地到花店要經(jīng)過批發(fā)市場的層層加價，每一層都會加價15%-20%。

按照朱月怡的想法，生活鮮花的價格要低到相當(dāng)于喝一壺茶的價格，而這個價格不是靠補(bǔ)貼來完成，而是靠有效的門店管理和定價手段。

一開始，朱月怡將每周一花的價格定在400塊，用戶數(shù)量保持每個月20%-25%的增長，半年之后，花點時間上線了99塊包月的產(chǎn)品，這時訂閱的用戶開始出現(xiàn)第一次爆發(fā)，在接下來四個月的時間里保持每個月100%的增長，朱月怡這時才開始理解，通過提高上下游產(chǎn)業(yè)鏈效率帶來的不僅是更低的價格，還帶來用戶意識上的變化，鮮花是真的可以走進(jìn)日常生活的。

“這個定價其實很奇妙，一個月99塊錢可以收到4束花，是個很大的導(dǎo)流手段?！敝煸骡f一開始花點時間99元的訂閱用戶占到總用戶的70%-80%，但是目前這個比例降低到了50%-60%。

今年5月，花點時間上線了WOW玫瑰系列，每個月200多塊的價格，限量1萬套可以在10小時之內(nèi)售罄，這說明，之前99元包月的用戶也在進(jìn)行消費(fèi)升級。目前花點時間的客單價在150元左右。

通過預(yù)購的模式，花點時間可以做到庫存為零。并且通過訂閱的模式，可以讓用戶養(yǎng)成每周消費(fèi)鮮花的習(xí)慣。

來自供應(yīng)鏈的巨大挑戰(zhàn)

鮮花生意，表面上看門檻很低，更多依賴于產(chǎn)品和營銷。朱月怡市場出身，正長于營銷，這的確讓花點時間獲益不小，有著高于同行的辨識度。

花點時間的內(nèi)容營銷獲客都主要在微信公號上進(jìn)行，用戶直接在微信端訂購。目前花點時間在微信公號上的粉絲有500萬，發(fā)布的文章一般在8分鐘內(nèi)閱讀量就能夠達(dá)到10萬+。

從創(chuàng)立到現(xiàn)在，花點時間會在微信上堅持推出每周一束主題花，給花起名字、寫故事，讓花帶著美好的情緒傳達(dá)給用戶。

“剛開始我們自己寫，后來就會邀請用戶來寫，這個過程中會逐漸積累起和用戶的感情聯(lián)系。”朱月怡說，花點時間抓住了年輕女性喜歡花也愿意拍照分享到朋友圈的心理，所以靠內(nèi)容起量之后主要靠口碑傳播。

目前花點時間累計消費(fèi)的用戶已經(jīng)超過100萬，每個月發(fā)出2000萬束花，次月用戶留存率70%，半年留存20%。

然而，隨著花點時間的月營收達(dá)到數(shù)千萬，對朱月怡而言，如今最大的挑戰(zhàn)變成了供應(yīng)鏈。而且，對于如此分散的鮮花市場而言，這還是塊非常硬的骨頭。

花點時間的應(yīng)對之策是，通過產(chǎn)地直采的模式省去批發(fā)市場的層層加價。目前花點時間的鮮花主要來自花田和工業(yè)化農(nóng)場的上百家供應(yīng)商，其中70%來自云南，20%為進(jìn)口花，剩下的10%則為不同地區(qū)的花材。這些供應(yīng)商中六成為簽約供應(yīng)商，他們將按照花點時間的標(biāo)準(zhǔn)按照周期提供保質(zhì)保量的鮮花。

“比如傳統(tǒng)判斷玫瑰的質(zhì)量是按照花莖的長短，但是花點時間的判斷標(biāo)準(zhǔn)是花苞的直徑；再比如行業(yè)里之前對鮮花是沒有開度（花朵打開的程度）的概念的，但是生活鮮花對質(zhì)量的要求會更高，”朱月怡說，用戶非?？粗仵r花的保鮮期，期待鮮花能在家中多盛開幾日，這樣的用戶需求決定了花點時間對于花在什么開度被鮮切就有更高的要求。

目前鮮花的開度從0-5分成不同等級，每個環(huán)節(jié)都會嚴(yán)格控制，保證送到用戶手中的時候開度在3-4之間，用戶可以體驗花從含苞待放到開放的過程。

一般來說，從種子到鮮花送到用戶手中，花點時間的鮮花會經(jīng)過16道工序、11次質(zhì)檢：先挑選育種商進(jìn)行育苗，隨后將育苗送到專屬的花田進(jìn)行科學(xué)化種植，再根據(jù)用戶的預(yù)訂進(jìn)行采收，采收后的鮮花會立刻運(yùn)到花點時間的云南倉進(jìn)行消毒和保鮮，進(jìn)入前置冷倉后完成5道工序的質(zhì)檢，隨后鮮花會進(jìn)行低溫冷藏，保證其不再開放和生長，在保證花型完好的情況下進(jìn)行分裝。這些處理好的鮮花通過順豐的干線冷鏈會運(yùn)送到分布在全國的制作工廠。

目前花點時間在北京、上海、廣州、成都、武漢、濟(jì)南、昆明七個城市有1.35萬平米的制作工廠。

鮮花進(jìn)入這些工廠后先進(jìn)入冷庫進(jìn)行冷倉隨后做補(bǔ)水處理，再通過流水線制作標(biāo)準(zhǔn)化花束，單天峰值時能夠處理20萬束花朵。

從產(chǎn)地到用戶收到花束，整個流程走下來一般需要36到48個小時。鮮花的最后一公里主要是和順豐合作，可配送范圍能夠覆蓋全國300多個城市。

看起來這個供應(yīng)鏈方案足夠優(yōu)秀了吧？

可朱月怡發(fā)現(xiàn)越往深里走，訂單量越大，她的挑戰(zhàn)越大，眼下，她還需要解決鮮花行業(yè)本身的問題。因為，當(dāng)生活鮮花的消費(fèi)被整個刺激起來后，傳統(tǒng)行業(yè)里的成熟解決方案已經(jīng)不足以支撐目前的業(yè)務(wù)。

比如傳統(tǒng)的干線冷鏈運(yùn)輸過程是不帶水的，結(jié)果就是鮮花的損耗太大。后來花點時間開始嘗試把花插在水桶里運(yùn)輸，降低對花的傷害并成為國內(nèi)第一個在干線冷鏈上帶水運(yùn)輸并使用流水線制作花束的公司，并且通過流水線制作花束的效率可以提高20倍。

并且為提升用戶體驗，花點時間還給用戶購買了“鮮花保鮮險”，如果遇到鮮花質(zhì)量問題，用戶可獲補(bǔ)償或退換。根據(jù)用戶投訴的產(chǎn)品質(zhì)量問題類型和嚴(yán)重程度，花點時間劃分了三級投訴級別，按照單束花材金額進(jìn)行梯次賠付，如問題花材占比整束花材超40%，消費(fèi)者可獲最高賠100%的賠付，花點時間也成為中國首家為鮮花投保的鮮花電商。

目前花點時間的團(tuán)隊在160人左右，朱月怡說，此次融資之后，花點時間會在產(chǎn)業(yè)鏈上做更重的投入。

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