百合網(wǎng)田范江回應(yīng)婚戀網(wǎng)站敏感話題，銷售套路是戰(zhàn)術(shù)性問(wèn)題

如何看待婚戀網(wǎng)站對(duì)社會(huì)風(fēng)氣的引導(dǎo)？百合網(wǎng)又是如何避免銷售人員過(guò)度推銷，誘使客戶非理性消費(fèi)？

時(shí)至今日，百合網(wǎng)集團(tuán)董事長(zhǎng)田范江與他創(chuàng)辦的百合網(wǎng)已走過(guò)14個(gè)年頭。期間，百合網(wǎng)的注冊(cè)量逐步達(dá)到億級(jí)規(guī)模，并將業(yè)務(wù)從線上擴(kuò)展至線下，從某種程度上講，部分完成了對(duì)傳統(tǒng)婚介所的整合。2015年，百合網(wǎng)登陸新三板，成為最早登陸國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的婚戀網(wǎng)站。

然而，百合網(wǎng)在不斷擴(kuò)張，價(jià)值引導(dǎo)現(xiàn)實(shí)，以及拉攏線下會(huì)員等等套路化，使得該企業(yè)飽受爭(zhēng)議。特別是發(fā)生在去年的程序員自殺事件，不僅將百合網(wǎng)，也將整個(gè)婚戀網(wǎng)站行業(yè)推上輿論的浪尖。

那么，田范江為何介入婚戀行業(yè)？又是如何看待婚戀網(wǎng)站對(duì)社會(huì)風(fēng)氣的引導(dǎo)？百合網(wǎng)又是如何避免銷售人員過(guò)度推銷，誘使客戶非理性消費(fèi)？對(duì)于以上問(wèn)題，田范江接受了《投資者報(bào)》的專訪，并給出了他的回答。

為何從線上擴(kuò)張到線下？

在北京望京SOHO的辦公室，田范江接受了記者采訪。田今年44歲，氣質(zhì)斯文的他是名副其實(shí)的工科男。1991年，田范江被清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系錄取，之后開(kāi)始了清華的學(xué)習(xí)生涯，1996年，他獲得工科學(xué)士學(xué)位，2000年，取得工科博士學(xué)位。

早在1999年，尚未博士畢業(yè)的田范江，就創(chuàng)立了一個(gè)家具裝飾方面的網(wǎng)站，網(wǎng)站雖未持續(xù)運(yùn)營(yíng)，卻為他今后的創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。博士畢業(yè)后，田范江并未走上學(xué)術(shù)之路，而是開(kāi)始在商界不斷“折騰”。他先是在咨詢公司埃森哲工作，后來(lái)于2004年，與清華校友錢江、慕巖一同創(chuàng)辦了百合網(wǎng)。

最初，百合網(wǎng)只有線上業(yè)務(wù)，爾后，其線下業(yè)務(wù)規(guī)模也逐漸發(fā)展起來(lái)。如今，百合網(wǎng)線上會(huì)員根據(jù)功能需求不一，從免費(fèi)到需付費(fèi)數(shù)百元。而線下會(huì)員則以年費(fèi)形式，一年至少交付1萬(wàn)元，甚至，個(gè)別會(huì)員需要交付超過(guò)30萬(wàn)元的會(huì)員費(fèi)。至于收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，則是根據(jù)個(gè)人條件、不同擇偶要求來(lái)梯度收費(fèi)。

據(jù)悉，百合網(wǎng)如今的線下業(yè)務(wù)收入已超過(guò)線下，但因線下成本相對(duì)較高，公司利潤(rùn)主要來(lái)源于線上業(yè)務(wù)。

2018年1月，百合網(wǎng)與世紀(jì)佳緣完成合并，新公司計(jì)劃更名為“百合佳緣網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)股份有限公司”，田范江任集團(tuán)董事長(zhǎng)，原世紀(jì)佳緣CEO吳琳光任集團(tuán)總經(jīng)理

對(duì)于當(dāng)初為何介入婚戀領(lǐng)域，田范江回答《投資者報(bào)》記者：“我們一開(kāi)始就覺(jué)得社交是一個(gè)不錯(cuò)的領(lǐng)域，從對(duì)用戶的調(diào)研上來(lái)看，最活躍的用戶大多單身，他們對(duì)與異性交往的需求非常強(qiáng)烈。之后，我們做了用戶調(diào)查，得知用戶愿意為婚戀這項(xiàng)服務(wù)付費(fèi)，但在當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上還沒(méi)有形成品牌效應(yīng)的婚戀網(wǎng)站，所以我們就選擇進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。”

婚戀網(wǎng)站更易搞懂物質(zhì)條件

當(dāng)下，市面上充斥著各式各樣的社交軟件，微信、陌陌、各類論壇等，這些也可部分滿足婚戀交友需求，那么，婚戀網(wǎng)站與之相比優(yōu)勢(shì)究竟何在？

對(duì)此，田范江曾對(duì)《投資者報(bào)》記者表示：“現(xiàn)在來(lái)看，婚戀網(wǎng)站具有不可替代性，因?yàn)榛閼俜?wù)是件專業(yè)的事情。過(guò)去大家都沒(méi)有多少資產(chǎn)，現(xiàn)在人們資產(chǎn)變多了，涌現(xiàn)出很多富二代、拆二代，婚姻中非感情因素占比越來(lái)越高。在一般的社交工具上，提供的資料非常不完整，無(wú)法知道對(duì)方是否單身、戶口在哪兒、收入多少、家庭狀況如何，而這些信息在婚戀網(wǎng)站很容易呈現(xiàn)。那些使用專業(yè)婚戀網(wǎng)站的人，就表示承諾是來(lái)找結(jié)婚對(duì)象的，極大地提升了目的性和效率?！?/strong>

然而，在這一現(xiàn)實(shí)的價(jià)值導(dǎo)向下，高收入男性群體，以及欲通過(guò)婚姻獲取更高價(jià)值的女性群體，更容易成為婚戀網(wǎng)站的高投入會(huì)員，這是否意味著，婚戀網(wǎng)站對(duì)社會(huì)風(fēng)氣缺乏正面的引導(dǎo)？

對(duì)于這一問(wèn)題，田范江對(duì)《投資者報(bào)》表示：“自古以來(lái)的婚姻制度，大概也就在一百多年前還是和愛(ài)情有關(guān)的，幾千年來(lái)婚姻都是政治的結(jié)盟以及經(jīng)濟(jì)上的付出。以婚姻史來(lái)看，其實(shí)質(zhì)只有三個(gè)，家國(guó)聯(lián)盟、經(jīng)濟(jì)共同體、繁衍后代，愛(ài)情大概只有一百多年前才出現(xiàn)在婚姻里?！?/p>

“并不是我們婚戀網(wǎng)站大力倡導(dǎo)物質(zhì)條件有多重要，其本身就在選取結(jié)婚對(duì)象時(shí)被廣泛看重。我們把會(huì)員的各方面條件事先公示，其實(shí)給了愛(ài)情發(fā)展順暢的一種更好的土壤?！碧锓督f(shuō)。

銷售多套路深有技術(shù)因素

近年來(lái)，百合網(wǎng)加大了線下業(yè)務(wù)的開(kāi)拓力度，越來(lái)越多會(huì)員在接到百合網(wǎng)銷售的電話后，都被問(wèn)詢是否有意向成為線下會(huì)員。這一過(guò)程中，一些銷售人員難免為達(dá)成業(yè)績(jī)，采取了令客戶反感的銷售手段。記者在注冊(cè)百合網(wǎng)后，就曾多次接到公司不同銷售人員的電話，勸記者成為其線下付費(fèi)會(huì)員。

百合網(wǎng)是否采取相關(guān)措施避免銷售人員過(guò)度推銷，如何規(guī)范銷售人員使用“套路”、避免其過(guò)度誘使客戶非理性消費(fèi)？

田范江回應(yīng)《投資者報(bào)》記者：“很多單身人士在社交上比較被動(dòng)，這種情況下，主動(dòng)式的推銷可能是必不可少的。總體上來(lái)講，我們主要把關(guān)是否有虛假的承諾、過(guò)分騷擾。銷售過(guò)程都是不斷地去優(yōu)化。對(duì)于有些人，他們也許多年后會(huì)感慨，應(yīng)該聽(tīng)取我們?cè)缫稽c(diǎn)去找對(duì)象的建議?！?/p>

記者隨后問(wèn)道，婚戀作為一種情感服務(wù)，采取類似房產(chǎn)、理財(cái)產(chǎn)品似推銷方式是否不夠妥當(dāng)？田答道：“推銷方式既能藝術(shù)，也能直白，這就要看銷售人員的做法能否更加藝術(shù)，這是個(gè)很具體、很戰(zhàn)術(shù)性的問(wèn)題。”

其實(shí)，隨著百合網(wǎng)對(duì)線下業(yè)務(wù)不斷地開(kāi)疆?dāng)U土，其線下業(yè)務(wù)營(yíng)收占比日益趨高，難免會(huì)員品性良莠不齊，擇偶意圖更是難以甄別。也難怪程序員自殺事件為整個(gè)婚戀網(wǎng)站行業(yè)蒙上一層陰霾。

對(duì)此，田范江對(duì)記者說(shuō)：“這是一個(gè)悲劇，但也是個(gè)偶然事件。首先對(duì)這個(gè)程序員以及他的家人，我們還是要表示關(guān)心和哀悼，同時(shí)我們也會(huì)加強(qiáng)情感咨詢方面的服務(wù)，也就是說(shuō)，不僅為用戶推薦結(jié)婚對(duì)象，我們還需要來(lái)疏解這些因情感糾紛導(dǎo)致的問(wèn)題。”

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