王曉玫：消費(fèi)心理分析，助力婚嫁企業(yè)科學(xué)營銷服務(wù)

通過對新人的消費(fèi)心理、心理風(fēng)格進(jìn)行分析歸納，總結(jié)婚慶服務(wù)的營銷方式，從而起到幫助婚慶服務(wù)人員更好的開展婚慶服務(wù)產(chǎn)品的營銷服務(wù)。

摘要：消費(fèi)心理是客戶（新人）購買婚慶服務(wù)產(chǎn)品過程中的心理活動。通過研究婚慶消費(fèi)者的消費(fèi)心理，有助于婚慶服務(wù)企業(yè)進(jìn)行科學(xué)的營銷活動，有助于婚慶服務(wù)人員提高婚慶服務(wù)的營銷能力，也有助于消費(fèi)者進(jìn)行合理有效的婚禮消費(fèi)決策。本文通過對客戶（新人）的消費(fèi)心理和心理風(fēng)格進(jìn)行分析歸納，總結(jié)婚慶服務(wù)的營銷方式，從而起到幫助婚慶服務(wù)人員更好的開展婚慶服務(wù)產(chǎn)品的營銷服務(wù)。

關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理 ?心理風(fēng)格 ??營銷

作者?北京社會管理職業(yè)學(xué)院民政管理系主任

王曉玫教授

本文為專項(xiàng)論文，2609字，經(jīng)作者授權(quán)刊載。倡導(dǎo)及尊重知識產(chǎn)權(quán)，未經(jīng)授權(quán)，請勿以任何形式刊載。

所謂客戶（新人）消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在購買、使用、消費(fèi)商品過程中的一系列心理活動。而在這個人的消費(fèi)心理需要非常復(fù)雜，多達(dá)300多種。研究客戶（新人）的消費(fèi)心理，對于婚慶服務(wù)者，可提高其經(jīng)營效益，而對于客戶（新人），可提高其消費(fèi)效益，意義重大。

一、客戶（新人）的消費(fèi)心理分析

針對婚慶服務(wù)人員的職業(yè)特點(diǎn)，以下幾種消費(fèi)心理較為重要。

（一）習(xí)俗心理。由于地域、氣候的不同，人種、民族的不同，宗教、信仰的不同，歷史、文化的不同，傳統(tǒng)、觀念的不同，年齡、性別的不同，都會引起客戶（新人）不同的消費(fèi)習(xí)俗心理。這種差異也會導(dǎo)致婚俗的差異和對婚禮訴求的不同。比如：年輕人喜歡中西合璧婚禮或西式婚禮，而年長的人則一般喜歡中式傳統(tǒng)婚禮。

（二）同步心理。人是在社會中生活的，人與人互相接觸，互相比較是難免的。這種心理不一定健康合理，但這是一種客觀存在的事實(shí)。我們常常發(fā)現(xiàn)，多數(shù)新人通常會產(chǎn)生欲求迎合某種婚禮的流行元素、風(fēng)氣或與社會中大部分成員保持一致的心理。

（三）優(yōu)越心理。由于懷有希望別人對自己的支付能力、審美能力、挑選能力、交際能力的贊美與尊重，因而在婚禮消費(fèi)活動中，有些新人往往會產(chǎn)生不甘落后，爭強(qiáng)好勝，顯示其超過常人的購買條件與能力的情況，這就是優(yōu)越心理。當(dāng)前越來越多的婚禮攀比之風(fēng)正來源于此。

（四）趨美心理。對美感的追求，是自古以來就普遍存在的消費(fèi)需求。隨著社會生產(chǎn)的不斷發(fā)展，新人對美感的渴求之心也愈來愈盛。大部分新人都會要求婚禮能盡可能的具有美感，要體現(xiàn)溫馨、浪漫的特點(diǎn)，這也為婚禮服務(wù)人員尤其是婚禮策劃師帶來了更高的要求。

（五）便利心理。客戶（新人）普遍都希望能獲得方便、快捷的服務(wù)。婚慶公司服務(wù)人員能夠提供給客戶（新人）帶來方便的產(chǎn)品和服務(wù)，無疑是時代發(fā)展的要求?，F(xiàn)代人愿意花錢請婚慶公司來操辦自己的婚禮，而不是自己準(zhǔn)備婚禮，正是由于這種心理驅(qū)動的原因所在。

（六）選價心理。服務(wù)價格、商品價格是客戶（新人）購買服務(wù)活動中最重要、最敏感的因素，客戶（新人）購買活動的心理活動一般來講始終與價格相關(guān)?？蛻簦ㄐ氯耍┛傁Ｍ冻鲚^少的金錢，獲得較大的物質(zhì)利益和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，既要物美價廉，還要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

（七）新奇心理。客戶（新人）尤其是年輕人對構(gòu)造先進(jìn)、奇特，式樣設(shè)計(jì)新穎，或富有科學(xué)趣味、別開生面的服務(wù)或產(chǎn)品，都自然產(chǎn)生一種新奇的感覺，希望能親自試用，滿足求新求異的欲望。所以，在婚禮中注入新元素往往會得到更多客戶（新人）的關(guān)注。

（八）求名心理。名牌商品是知名度高、信譽(yù)好的商品或服務(wù)，是通過市場檢驗(yàn)、消費(fèi)者認(rèn)可的商品。對名牌商品的信任與追求，對著名商標(biāo)的忠實(shí)感，是不少顧客存在的一種心理需要。新人們同樣傾向于選擇口碑好，名氣大的婚慶公司為自己舉辦婚禮，這就是求名心理。

二、客戶（新人）的心理風(fēng)格分析

心理風(fēng)格是人的心理特性和品質(zhì)的總和,這些特性和品質(zhì)決定著人的有社會意義的活動和行為方式。它表現(xiàn)為個性穩(wěn)定的心理風(fēng)格和面貌、穩(wěn)定而習(xí)慣性的行為方式。把握好客戶（新人）不同的心理風(fēng)格，可以有針對的為客戶（新人）提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。優(yōu)秀的的婚禮服務(wù)人員要學(xué)會分析客戶并對其心理進(jìn)行分類，以便采取不同的應(yīng)對方式，為客戶（新人）提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或產(chǎn)品。從客戶（新人）的心理風(fēng)格分析，一般客戶（新人）可以分為以下幾種心理風(fēng)格。

（一）理智思考型。此類客戶（新人）比較理智，有原則，有規(guī)律，重視實(shí)質(zhì)性東西。作為婚慶服務(wù)人員，在營銷中爭取這類客戶要有實(shí)力,要有很強(qiáng)的專業(yè)性，不要糾纏不清，試圖蒙混過關(guān)，而要提供不同的服務(wù)方案或策劃方案，讓客戶（新人）自己去評判。

（二）貪圖便宜型。此類客戶（新人）比較看重優(yōu)惠，贈品。婚慶服務(wù)人員在接待這類客戶（新人）時，應(yīng)該弄清和分析這類客戶（新人）看中的是哪一部分內(nèi)容的優(yōu)惠，并以此作為吸引他們的“殺手锏”。

（三）浪漫幻想型。這類客戶（新人）對于將要購買的婚禮服務(wù)非常憧憬，并常有一些不切實(shí)際的幻想?；閼c服務(wù)人員在接待此類客戶（新人）時，重點(diǎn)是贊同客戶（新人）的幻想，并和其一起幻想，構(gòu)筑美夢。但還要注意分寸，不要許下無法實(shí)現(xiàn)的諾言。

（四）猶豫不決型。在當(dāng)前日益激烈的競爭情況下，婚慶服務(wù)選擇余地也比較多，許多客戶（新人）往往猶豫不決。在接待此類客戶（新人）時，應(yīng)直接向客戶（新人）推薦一種或兩種婚禮服務(wù)產(chǎn)品，不要超過三種以上的方案，避免出現(xiàn)多種選擇而讓客戶（新人）“傷頭腦”的情況。如果方案太多，最后客戶（新人）可能會提出回去再想想再來確訂，這樣往往會導(dǎo)致客戶流失。

（五）愛慕虛榮型。此類客戶（新人）虛榮心重，實(shí)際上是缺少自信。對于這類客戶（新人）要贊同并欣賞他們，配合客戶（新人）演戲，描繪婚禮的浪漫色彩，滿足他們的虛榮心。但是，切記不要向客戶（新人）推薦遠(yuǎn)超其消費(fèi)能力的策劃方案，因?yàn)檫@樣的客戶（新人）是不會把自己內(nèi)心的真實(shí)想法說出來的。

（六）直爽性格型。此類客戶（新人）性格豪爽，愛交朋友。婚慶服務(wù)人員遇到這類客戶（新人），應(yīng)當(dāng)主動與他們稱兄道弟、稱姐道妹，拉近距離，讓客戶（新人）產(chǎn)生投機(jī)、投緣的感覺，達(dá)到婚慶營銷目的。

（七）個性主見型。這類客戶（新人）對于個性化具有極高追求，可能是真正有品位的客戶（新人）。對這類客戶（新人）不要去說服，要慢慢理解他們的需求，并主動幫他設(shè)計(jì)高品位、高藝術(shù)、個性化的設(shè)計(jì)和服務(wù)，滿足于他們的個性需要。

（八）沉默寡言型。這類客戶（新人）本性內(nèi)向，不愿與人過多的交談，想要自己自由選擇?；閼c服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)找出客戶（新人）感興趣的話題，盡量讓客戶（新人）主動提問，并及時作出專業(yè)的回復(fù)，以提高雙方的默契度。

（九）萬事皆通型。這類客戶（新人）過于自信，自視清高，表現(xiàn)欲強(qiáng)，認(rèn)為自己對婚慶服務(wù)很精通。作為婚慶服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)尊重對方，讓對方暢所欲言后再針對其所需給予適當(dāng)幫助，并提出自己的想法和設(shè)計(jì)方案。

（十）轉(zhuǎn)身就走型。這類客戶（新人）往往受制于價格壓力，一旦發(fā)現(xiàn)不能接受的價格就會轉(zhuǎn)身就走。作為婚禮服務(wù)人員應(yīng)努力制造柔和溫馨的氣氛，先詢問客戶（新人）一些無關(guān)緊要的問題，盡量減輕客戶（新人）的對價格的心理負(fù)擔(dān)，了解客戶（新人）的心理價位，適時提出與他們對味的服務(wù)或產(chǎn)品。

總之，任何一種消費(fèi)活動，都是既包含了消費(fèi)者的心理活動又包含了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理活動，是準(zhǔn)確理解消費(fèi)行為的前提。通過研究婚慶消費(fèi)者的消費(fèi)心理，有助于婚慶服務(wù)企業(yè)進(jìn)行科學(xué)經(jīng)營決策，有助于婚慶服務(wù)人員提高婚慶服務(wù)產(chǎn)品銷售的競爭力，也有助于消費(fèi)者進(jìn)行合理有效的婚禮消費(fèi)決策。

參考文獻(xiàn)：

1．陳火金.策劃學(xué)全書.[M].北京：中國社會出版社.2005.7年

2．朱瑞波，于忠.現(xiàn)代慶典策劃設(shè)計(jì).[M].北京：中國電力出版社.2009年

3．馬力、陳虹.禮儀主持人.[M].北京：中國勞動社會保障出版社.2008年

4．未來之舟.銷售禮儀[M].北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社，2009年

5．李先國.銷售管理（第二版）.[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2009

關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標(biāo)（hunjia365），每日推送，干貨互動精彩多