超70%預(yù)約來(lái)自線上，她立志打造中國(guó)的David’s Bridal婚紗品牌

超70%預(yù)約來(lái)自線上，她立志打造中國(guó)的David’s Bridal婚紗品牌。

本文轉(zhuǎn)自獵云網(wǎng)（微信號(hào)：ilieyun），原文作者：丁小球

原文鏈接：http://www.lieyunwang.com/archives/439880

據(jù)了解，SeSe婚紗王國(guó)的第二家直營(yíng)店選址于哈爾濱，將于今年開(kāi)放，同時(shí)，北京的第二家直營(yíng)店也將于近期開(kāi)業(yè)。

7年前，在試了一件又一件婚紗后，楊銫看著鏡子里的自己，覺(jué)得還是很不滿意。

從2006年開(kāi)始，這位為孫儷&鄧超、李小璐&賈乃亮、蔣勤勤&陳建斌等多位明星，策劃過(guò)婚禮的資深婚禮策劃師，到了為自己籌備婚禮時(shí)，在國(guó)內(nèi)卻找不到心目中那件完美的嫁衣。

彼時(shí)，中國(guó)的婚紗不是幾百元的淘寶貨，就是三萬(wàn)起價(jià)的高定款，或是價(jià)格不透明、來(lái)路不明卻標(biāo)價(jià)國(guó)際品牌的婚紗。價(jià)格不透明、無(wú)知名品牌等幾乎成了每位新娘尋找嫁衣的痛點(diǎn)。

相比之下，作為全球婚禮行業(yè)發(fā)展最成熟的市場(chǎng)——美國(guó)，已經(jīng)有著全美最大的婚紗禮服集合店David’s Bridal這類的成熟品牌，為新人們提供款式豐富、高性價(jià)比的嫁衣。

當(dāng)看著膚色不同、身高不同、胖瘦不一的新娘都能自信而快樂(lè)地從試衣間走出，向親友們展示最美的一面時(shí)，這種體驗(yàn)是極好的。

中國(guó)何時(shí)出現(xiàn)這種讓每個(gè)新娘都能夠找到心儀嫁衣的地方？在David’s Bridal，楊銫不僅尋找到了最合適的嫁衣，也尋找到了內(nèi)心深處的答案。

從婚嫁O2O到線下實(shí)體店，一線工作的12年

幾乎每個(gè)小女生都幻想過(guò)自己穿上婚紗的樣子。但籌備一場(chǎng)婚禮并不是一件很輕松的事，從籌備婚禮到完成儀式，涉及到成百上千個(gè)環(huán)節(jié)。

對(duì)于一對(duì)完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新人來(lái)說(shuō)，籌備一場(chǎng)婚禮大約需要200到400個(gè)小時(shí)，相當(dāng)于全職工作一個(gè)半到兩個(gè)半月。在美國(guó)等婚禮文化十分成熟的國(guó)家，大部分新娘會(huì)提前半年到一年開(kāi)始籌備婚禮。

因此，婚嫁行業(yè)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則門檻很高。從2006年創(chuàng)辦婚慶O2O企業(yè)“愛(ài)度網(wǎng)”開(kāi)始，到創(chuàng)辦行業(yè)分享和交流平臺(tái)國(guó)際“婚尚周”，再到2015創(chuàng)辦SeSe婚禮王國(guó)，楊銫在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了12年。

“目前，我國(guó)的婚慶行業(yè)仍處于初級(jí)發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)鏈上的每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域仍很落后。由行業(yè)屬性決定，對(duì)人的依賴性會(huì)非常強(qiáng)。除此之外，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，區(qū)域性擴(kuò)張、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)都將成為制約企業(yè)發(fā)展的因素?！?/p>

根據(jù)在輕模式婚嫁項(xiàng)目積累到的經(jīng)驗(yàn)，楊銫深感若不能滿足客戶的剛需，降低獲客成本，形成強(qiáng)勢(shì)的品牌，純平臺(tái)的輕模式將很難維持下去。為此，楊銫決定從線下實(shí)體店展開(kāi)突圍。

在研究了David’s Bridal的經(jīng)營(yíng)模式以及作了充分的市場(chǎng)調(diào)研后，2015年，集合了多品牌的婚紗禮服在線商城“SeSe wedding”手機(jī)版上線，2016年1月，SeSe第一個(gè)線下體驗(yàn)店在北京藍(lán)色港灣建立。

線上口碑引流、線下體驗(yàn)，打造婚紗消費(fèi)領(lǐng)域的商業(yè)閉環(huán)

隨著婚嫁行業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者需求偏好開(kāi)始發(fā)生變化。來(lái)自點(diǎn)評(píng)結(jié)婚事業(yè)部的數(shù)據(jù)表明，一方面，消費(fèi)者對(duì)于“定制”、“品牌”的搜索量持續(xù)走高；另一方面，用戶需求在擴(kuò)大，從本地化的需求延展到海外的需求。

在楊銫看來(lái)，這從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈管理、獲客成本到商業(yè)模式都對(duì)從業(yè)者提出了更高的要求。針對(duì)這些消費(fèi)需求的變化，楊銫告訴獵云網(wǎng)（ilieyun），SeSe婚紗王國(guó)主要從品牌口碑、產(chǎn)品獨(dú)家性、ERP管理系統(tǒng)三方面，來(lái)打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從品牌口碑上來(lái)說(shuō)，SeSe婚紗王國(guó)采用的是線上口碑引流、線下完成體驗(yàn)的模式。據(jù)悉，目前SeSe婚紗王國(guó)70%以上的預(yù)約來(lái)自于線上，宣傳渠道主要來(lái)自于知乎、小紅書(shū)、大眾點(diǎn)評(píng)等。

從商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，楊銫表示，SeSe婚紗王國(guó)線上獲客成本很低，主要靠線上口碑引流，線下完成體驗(yàn)后，又回到線上形成口碑。

在產(chǎn)品方面，SeSe婚紗王國(guó)主要具有自營(yíng)產(chǎn)品（SeSe Collection)、買手制、設(shè)計(jì)師品牌三種，自營(yíng)品牌走的是高性價(jià)比路線，主要通過(guò)自建工廠，以及與國(guó)外ODM廠商合作的方式，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，降低成本。

國(guó)外品牌，主要有西班牙、美國(guó)、意大利等國(guó)際知名品牌。設(shè)計(jì)師品牌主要采用寄售模式，滿足客戶個(gè)性化的需求。在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售渠道等方面為設(shè)計(jì)師們提供幫助，目前已合作王培沂（Alex Wang）、Chevenne、YUQI、銘蘭等國(guó)內(nèi)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師。

在管理方面，SeSe自主研發(fā)了一套ERP管理系統(tǒng)，提高管理效率。今年1月份，SeSe已開(kāi)展了“SeSe試衣間“，即城市合伙人合作體系，計(jì)劃向二三線城市展開(kāi)品牌輸出計(jì)劃，目前已簽約了20多個(gè)城市。對(duì)于每個(gè)城市的合伙人，主要以“共享”為核心，共享管理系統(tǒng)，以及庫(kù)存資源來(lái)提供資源利用率，從而解決婚紗行業(yè)最頭疼的庫(kù)存問(wèn)題。

據(jù)了解，SeSe婚紗王國(guó)的第二家直營(yíng)店選址于哈爾濱，將于今年開(kāi)放，同時(shí)，北京的第二家直營(yíng)店也將于近期開(kāi)業(yè)。

除了婚嫁行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品禮服之外，SeSe婚紗王國(guó)也提供另一樣標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)—婚紗攝影。這些攝影師均是獨(dú)立攝影師，并保持著長(zhǎng)期合作關(guān)系，每位均有著行業(yè)從業(yè)10年的經(jīng)驗(yàn)。

SeSe婚禮王國(guó)不會(huì)給顧客提供在婚禮上使用過(guò)三次以上的婚紗，但可以在婚紗攝影上使用。楊銫表示，這也是優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)的一種方式。

“若不在這個(gè)行業(yè)呆上五年，工作一萬(wàn)小時(shí)以上，根本就不會(huì)知道這個(gè)行業(yè)是怎樣的?！睏钿C笑稱自己已經(jīng)在行業(yè)呆了12年，實(shí)踐及理論知識(shí)都已經(jīng)非常充足。

（楊銫和家人）

SeSe婚紗王國(guó)CEO楊銫，畢業(yè)于北京大學(xué)光華管理學(xué)院，婚禮門戶網(wǎng)站愛(ài)度網(wǎng)創(chuàng)始人，曾是北京領(lǐng)先婚禮策劃公司匯愛(ài)婚禮合伙人，行業(yè)分享和交流平臺(tái)國(guó)際婚尚周創(chuàng)辦者。曾經(jīng)幫助孫儷&鄧超、董璇&高云翔、李小璐&賈乃亮，孫茜&蔡遠(yuǎn)航、蔣勤勤&陳建斌、鮑蕾&陸毅等很多明星和普通人籌備過(guò)婚禮。

融資方面，SeSe婚紗王國(guó)2015年曾獲得1300萬(wàn)的天使輪融資，目前已經(jīng)盈利，于近期展開(kāi)新一輪融資，融資主要用于加強(qiáng)品牌、優(yōu)供應(yīng)鏈、扶植加盟店等。

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