抓搶正當時！酒企借婚博會拓展婚宴市場

在較嚴峻的經(jīng)濟形勢下，消費雖受到了一定的壓制，但在剛需的婚宴市場上，只要把相應的服務和福利做到位，仍有效果產生。

7月11日，2020年的第一場婚博會在成都舉辦，參展品牌350多個。據(jù)統(tǒng)計，在為期兩天的時間里，展會吸引觀眾7萬余人，交易總額約3.38億元，同比去年夏季婚博會，分別上漲39.27%、17.36%。

現(xiàn)場走訪后，微酒記者隱約看見了酒類宴席市場的變化。

酒商破圈尋合作

此次婚博會上，除珠寶、禮服、婚慶、酒店等展商外，也不乏酒商的身影。

成都九佳一酒業(yè)的業(yè)務人員小趙告訴微酒記者，他們主要在零售和團購渠道經(jīng)營五糧液、瀘州老窖和劍南春等川酒，年銷售規(guī)模過億元。在今年的環(huán)境下，企業(yè)只能尋求更多的銷售渠道，而婚博會就是其中的重點之一。

在小趙看來，婚博會和糖酒會不同，來的都是對宴席需求十分明確的剛需客戶。這部分人群更看重產品的性價比和顏值，并非單純追求價格低廉，且在首次消費后，較易轉化為長期客戶。

而作為企業(yè)的現(xiàn)場負責人，在小趙的介紹下，微酒記者也與該企業(yè)的現(xiàn)場負責人吳總進行了交流。吳總表示，他此行的目的有兩個：一是實現(xiàn)訂單的增長；二是和參展的婚慶公司、酒店、禮服店等“婚慶圈子里的腕兒”打交道。

吳總坦言，婚博會上的訂單，只是一時的補充，和擁有長期資源的業(yè)外企業(yè)達成合作，才是業(yè)績持續(xù)增長的辦法。

據(jù)吳總說，通過這次婚博會，他和成都比較重要的幾家婚慶相關企業(yè)達成了共識，這些企業(yè)在向客戶推薦其產品和套餐時，會把他的產品包括進去。

評析：婚慶相關公司對婚宴上的酒水飲料是有一定發(fā)言權的。在“整體打包，價格優(yōu)惠”的操作下，有不少人會選擇“一站式付款”，這就給酒商提供了額外的銷售途徑。

多重福利助推銷售

做酒類直供生意的老汪是第二次參加婚博會，他表示，與去年同期相比，今年的婚博會上，他的成交訂單量翻了兩、三倍。

為促進動銷，老汪給出了較為優(yōu)厚的福利，比如針對成都、德陽、綿陽等地區(qū)的客戶，他推出了品味舍得（喜慶版）的套餐，內含紅酒、飲料和硬中華，整體價格的優(yōu)惠幅度較大。對于沒有開瓶的產品，在扣除一定費用后，用戶可以選擇退貨。

而另一家主營中低端酒水的商家則以送酒、送煙、送旅游團機票為賣點，專門針對預算較低的客戶進行精準打擊。

值得一提的是，除了酒商，也有酒廠在現(xiàn)場布展。劍南春在會場的中心位置布置了較大展位，同時還為客戶提供南極之心、劍南春禮盒套裝、開瓶返利、辦宴贈酒等多個福利活動。

據(jù)劍南春工作人員透露，雖然他們的本意是做形象展示，但從實際情況來看，也產生了一定的銷售。

評析：在較嚴峻的經(jīng)濟形勢下，消費雖受到了一定的壓制，但在剛需的婚宴市場上，只要把相應的服務和福利做到位，仍有效果產生。

酒店正在復蘇

婚博會現(xiàn)場，某五星級酒店營銷經(jīng)理李女士告訴微酒記者：今年的婚宴需求比往年有所增多，但許多婚宴的規(guī)格卻有所下降。

“主要是以10桌左右的小型婚宴居多，為了應對這個變化，我們推出了‘小型婚宴拎包入住’的概念，即客戶既能享受婚宴，也能享受到酒店的設備、房間。疫情后期，我們還推出了價格為1499元/桌的菜單，比以往主推的菜單便宜了一半還多?！崩钆空f。

此外，李女士還表示，此前，客人取消預約會產生一定的費用，而現(xiàn)在，酒店實施了免費取消預訂的政策，時間從最初的2月延長到了6月。目前，客人取消訂單，酒店也會靈活處理。

上述說法在此前的幾位酒商那里得到了證實：微酒記者在一份合作客戶意愿登記表上看到，客戶的辦席數(shù)量基本控制在20桌以下，40-50桌的只有兩個人。

而另一家酒店的現(xiàn)場負責人錢小姐則認為，隨著疫情的穩(wěn)定，消費者的需求會逐漸釋放出來，尤其是下半年和明年上半年，會迎來一個爆發(fā)。據(jù)她透露，她所在酒店的婚宴檔期最晚已排到了明年國慶。

評析：酒店消費的新一輪增長，將拉動酒類消費。目前，酒店正處于價值洼地，酒商不妨加強與酒店的合作。

記者手記：抓搶宴席市場正當時

從這次婚博會的情況來看，婚慶行業(yè)出現(xiàn)了階段性的小高潮。

有酒業(yè)行業(yè)專家表示，綜合來看，婚博會主要還是以區(qū)域為主，整體影響的范圍比較有限，但從長遠來說，在渠道多樣化的大背景下，未來也不排除有酒企和酒商借此拓展宴席市場。

智妍咨詢數(shù)據(jù)顯示，婚慶消費在今年仍將保持高速增長趨勢，預計到2021年，全國婚慶行業(yè)的市場規(guī)模會增至3.37萬億元。顯而易見，這其中包含了宴席用酒的巨大市場，而這也將成為酒企、酒商的重要戰(zhàn)場。

對此，該專家建議，酒店的現(xiàn)狀普遍較為困難，酒企、酒商應該抓住機會，和重點酒店結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在與酒店的合作方式上做創(chuàng)新，為酒店賦能，謀求疫情結束后的長期信任關系。

同時還應強化異業(yè)聯(lián)盟體系?；檠缧袠I(yè)有大量的供應商，婚慶公司、煙酒糖茶、酒店等都是接觸到宴席的有效觸點，因此，酒企、酒商應與這類公司建立合作關系。

另外，考慮到婚宴市場可能出現(xiàn)的報復性消費。酒企應該及時將宴席定位為推廣性渠道，同時加強活動宣傳、流程設計和執(zhí)行監(jiān)控，避免傷及產品價盤。

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