酒店約你搞婚禮秀，做不做？有沒(méi)有替代方式？

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2020-08-18 00:00

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婚禮秀的本質(zhì)：是做一場(chǎng)漂亮的婚禮讓潛在客戶(hù)來(lái)看。但，事實(shí)上這招越來(lái)越不好用了……

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

很多婚慶公司都會(huì)收到酒店邀請(qǐng)做婚禮秀，面對(duì)這種情況，做不做？

不做，酒店就會(huì)選其它婚慶公司，后續(xù)合作也許就沒(méi)你什么機(jī)會(huì)；做，勞神費(fèi)力還花錢(qián)，也沒(méi)見(jiàn)多少收益。

面對(duì)這種情況，怎么辦？

婚禮秀，對(duì)酒店來(lái)講，是一次邀約客戶(hù)到店簽單的理由；對(duì)婚慶公司來(lái)講，是一次制造活動(dòng)讓用戶(hù)下單的機(jī)會(huì)，同時(shí)獲取酒店潛在客戶(hù)。

面對(duì)這類(lèi)活動(dòng)，婚慶公司老板需要考慮以下幾個(gè)因素：

投入和回報(bào)成正比

千萬(wàn)別做雪中送炭的事情，你需要提前私下通過(guò)銷(xiāo)售了解近期咨詢(xún)客戶(hù)的情況，如果不好，你就謹(jǐn)慎了，因?yàn)槟愕目蛻?hù)本身不需要這類(lèi)活動(dòng)來(lái)轉(zhuǎn)化訂單。

別在搭建上花太多錢(qián)

婚禮秀現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)不建議做成婚禮的感覺(jué)，這個(gè)和婚博會(huì)一樣，因?yàn)槟銦o(wú)法確定這群消費(fèi)者都喜歡什么，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)眾口難調(diào)啊，現(xiàn)場(chǎng)有銷(xiāo)售氛圍更重要。

試試做成小型婚博會(huì)

酒店找你的目的不是讓你做成秀，而是通過(guò)秀來(lái)簽單。你想做秀的目的就是獲客和簽單，這才是你們集結(jié)的共同目的。

最重要的是客戶(hù)來(lái)你這兒，也不為了秀，而是看看活動(dòng)有沒(méi)有優(yōu)惠，所以你們一切都要更利于簽單，別太含蓄。

重視邀約的確認(rèn)

為什么你去參加很多展會(huì)，這些組委會(huì)依然會(huì)給你快遞紙質(zhì)入場(chǎng)券，里面最重要的原因是給你建立正式的契約關(guān)系。

如果你們能提前鎖定客戶(hù)，最好郵寄入場(chǎng)券，沒(méi)條件發(fā)一條正式短信，告訴客人需要回復(fù)“收到”，這也是一種心理暗示。

把從眾效應(yīng)一干到底

人家回復(fù)了“收到”，你就可以截圖發(fā)朋友圈了，讓沒(méi)有報(bào)名的人看一下，這就是從眾效應(yīng)，可以有效提升你的邀約到店率。

婚禮秀現(xiàn)場(chǎng)是你可要把從眾效應(yīng)發(fā)揮好，比如有訂單了，可以請(qǐng)主持人全場(chǎng)播報(bào)；有訂單了，可以放禮炮；有抽獎(jiǎng)了，趕緊播報(bào)……

婚禮秀的本質(zhì)：是做一場(chǎng)漂亮的婚禮讓潛在客戶(hù)來(lái)看。

但，事實(shí)上這招越來(lái)越不好用了，為什么？

一是現(xiàn)在大家想看到漂亮婚禮的方式太多了，坐在家里都能看遍全世界的好婚禮，已經(jīng)滿(mǎn)足了新人獲取自己創(chuàng)意婚禮的需求，你主打你婚禮多么有創(chuàng)意，多么震撼，意義不大了。

二是婚禮秀能做的活動(dòng)基本上也無(wú)法發(fā)吸引更多客戶(hù)了，大城市的婚博會(huì)一年都有好幾次，組委會(huì)帶著商家基本上都在血拼了，客戶(hù)也相信更優(yōu)惠。小城市的各種商家隨時(shí)都在做活動(dòng)，太頻繁就麻木了，也就不會(huì)相信你婚禮秀的優(yōu)惠能有多優(yōu)惠。

面對(duì)婚禮秀效果失靈的情況，是否有更好的替補(bǔ)方案，答案是有的。

最好的婚禮秀就是你給新人舉辦的每一場(chǎng)婚禮，最最好的婚禮秀就是你給某個(gè)新人舉辦的最好那場(chǎng)婚禮。

所以，當(dāng)你遇到你最拿得出手的那場(chǎng)婚禮，不妨就把這場(chǎng)婚禮當(dāng)作婚禮秀，建議有以下幾點(diǎn)：

每月都精選一場(chǎng)拿得出手的婚禮，和酒店提前溝通好，聯(lián)合一起做“某某婚禮觀摩團(tuán)”的活動(dòng)，你有更好的名字也行，這樣你是不是就每月有足夠好的方式邀請(qǐng)客人來(lái)觀摩并參加活動(dòng)簽單。

和酒店配合好，提前準(zhǔn)備好一個(gè)魚(yú)骨式座位的會(huì)議大廳，準(zhǔn)備好茶水，條件好就準(zhǔn)備水果，不要有任何裝飾（浪費(fèi)錢(qián)）。有LED屏或者投影儀，這個(gè)非常重要，便于你們做酒店介紹或活動(dòng)的開(kāi)展。

到場(chǎng)要簽到，重點(diǎn)來(lái)了，提前準(zhǔn)備好類(lèi)似于旅游團(tuán)的肩貼，文案叫“某某婚禮觀摩團(tuán)”，比如“找我婚禮觀摩團(tuán)”，這是強(qiáng)調(diào)你婚慶公司的名字和主題，這個(gè)肩貼貼在每個(gè)觀摩客人的肩上，原因是方便識(shí)別，避免觀摩現(xiàn)場(chǎng)混亂。

大家都帶肩貼，你腦補(bǔ)一下畫(huà)面，一群人像來(lái)旅游一樣，帶著統(tǒng)一的肩貼，這對(duì)你公司是多么好的宣傳，最重要的是酒店該場(chǎng)婚禮新人邀請(qǐng)的嘉賓看著具有觀摩團(tuán)，這新人和父母是不是特別有面子。

當(dāng)然有些客人特別注重隱私，必須要提前和客人說(shuō)好，不能搞突襲，最重要要事先簽一份協(xié)議，協(xié)議的目的是避免你覺(jué)得可能會(huì)發(fā)生的麻煩，比如肖像權(quán)。

觀摩時(shí)間不需要太長(zhǎng)，半小時(shí)內(nèi)結(jié)束觀摩，結(jié)束后就邀請(qǐng)大家去會(huì)議室交流。

重點(diǎn)來(lái)了，能否簽單就在于，本場(chǎng)婚禮的策劃師可以分享創(chuàng)意靈感，讓客人更好理解你公司對(duì)婚禮的用心程度。最重要的是接下來(lái)的會(huì)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，這方面你應(yīng)該比我更專(zhuān)業(yè)了，我只說(shuō)一點(diǎn)：將從眾效應(yīng)一干到底。

這次會(huì)銷(xiāo)的結(jié)束時(shí)間一定要趕在婚禮儀式開(kāi)始前結(jié)束，為什么呢？這就算是你送給觀摩團(tuán)客人最后的驚喜，因?yàn)槟阋嘈耪麄€(gè)婚禮儀式一定會(huì)給所有潛在客人帶來(lái)真實(shí)的感動(dòng)。

被感動(dòng)了，就對(duì)了，哪怕今天沒(méi)簽單，回去跟進(jìn)一下就差不多啦。這個(gè)和你去逛宜家是一樣的感受，花1元錢(qián)能買(mǎi)到的冰激凌，宜家給你最終帶來(lái)的服務(wù)或感受都是美好的。

這個(gè)叫“峰終定律”，你去百度下。

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