婚攝行業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷新玩法

用戶的搜索消費(fèi)行為變化、婚攝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、以及常態(tài)化的疫情防護(hù)，婚攝企業(yè)面臨著類別越來(lái)越細(xì)分、消費(fèi)者需求越來(lái)越精細(xì)的多樣挑戰(zhàn)，但這也為行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的思路和改革的契機(jī)。

一、行業(yè)分析

結(jié)婚人數(shù)持續(xù)走低，市場(chǎng)縮小

中國(guó)傳統(tǒng)的婚姻觀念中，男大當(dāng)婚女大當(dāng)嫁。但近年來(lái)，晚婚晚育成了常態(tài)，更有一些年輕人追求自由，認(rèn)為婚姻對(duì)于自己來(lái)說(shuō)是束縛。同時(shí)，房?jī)r(jià)的居高不下，使得結(jié)婚的成本越來(lái)越高，也導(dǎo)致年輕人實(shí)現(xiàn)家庭變得更加困難。所以，從人口角度來(lái)看，適婚年齡人數(shù)在不斷減少，結(jié)婚“主力軍”減少。

根據(jù)民政部的公開(kāi)數(shù)據(jù)來(lái)看，2020年全國(guó)結(jié)婚登記量，環(huán)比2019年減少114.2萬(wàn)對(duì)。從2014年開(kāi)始，結(jié)婚登記人數(shù)，逐年下降，到了2019年，結(jié)婚登記人數(shù)已不足千萬(wàn)。2020年，全國(guó)范圍內(nèi)結(jié)婚登記人數(shù)為813萬(wàn)對(duì)，結(jié)婚登記人數(shù)出現(xiàn)了連續(xù)7年，持續(xù)下降的局面。但是離婚人數(shù)在2016-2019年，連續(xù)四年增長(zhǎng)。

90后主場(chǎng)，95后“嫁”到

騰訊營(yíng)銷大數(shù)據(jù)表示，95后與90后一起成為結(jié)婚新主力，高線的結(jié)婚籌備相對(duì)更為活躍，也有部分曾經(jīng)在高線城市生活過(guò)的青年回到家鄉(xiāng)成婚發(fā)展。

雖然結(jié)婚的人越來(lái)越少，但是對(duì)于選擇結(jié)婚的人來(lái)說(shuō)，婚紗攝影的重要性，不言而喻。對(duì)新人來(lái)說(shuō)，拍攝婚紗照，能永久的記錄下來(lái)人生最有紀(jì)念意義，最美好的時(shí)刻，也可以為結(jié)婚這件普天同慶的事情賦予難以替代的儀式感。

上海一位95后新娘這樣說(shuō)，“就算沒(méi)有婚禮，婚紗照對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是有非常好的紀(jì)念意義。婚紗照紀(jì)念的，不僅僅是我跟他現(xiàn)在最好最完美的狀態(tài)，也是我們之間的故事，還有我們最美好的年華里，那些無(wú)法被替代的瞬間。”

二、人群分析

從城市層級(jí)、年齡代際提煉了3類特征人群：完美婚禮主義者，小鎮(zhèn)體面中產(chǎn)，以及張揚(yáng)個(gè)性新生代。

完美婚禮主義者，高線告知高收入，經(jīng)濟(jì)品味雙在線。這類人群追求完美，在意細(xì)節(jié)，希望結(jié)婚店里當(dāng)日令人交口稱贊，顏值出眾，對(duì)于婚攝產(chǎn)品要求高端有品質(zhì)。

小鎮(zhèn)體面中產(chǎn)人群，是下沉城市的中產(chǎn)階層，比較注重體面與排場(chǎng)，希望結(jié)婚典禮能充分展示自己。對(duì)婚紗攝影的要求是，大品牌，有特色，不從眾，提供有尊貴感的管家服務(wù)。

張揚(yáng)個(gè)性新生代，多數(shù)是95后年輕人，自主獨(dú)立有個(gè)性，消費(fèi)易沖動(dòng)，追求定制化，充滿個(gè)人特色的婚紗照；看重婚紗攝影品牌在IP款和明星款的優(yōu)勢(shì)。

由于用戶人群的變化，網(wǎng)民對(duì)于婚紗照的選擇風(fēng)格由單一轉(zhuǎn)變?yōu)槎囡L(fēng)格。近兩年國(guó)家以及短視頻平臺(tái)的國(guó)潮風(fēng)向引領(lǐng)，使得古典中式，傳統(tǒng)古裝在婚攝行業(yè)中的占比越來(lái)越來(lái)。當(dāng)然，排在首位的還是浪漫風(fēng)格的婚紗照。

在選擇婚紗攝影品牌的時(shí)候，服務(wù)是否周到，是決策的關(guān)鍵性因素，再者，最終的成片效果、報(bào)價(jià)優(yōu)惠及品質(zhì)也是影響決策的幾大因素。

三、創(chuàng)意方法論

通過(guò)以上的分析，我們把婚紗攝影行業(yè)的創(chuàng)意素材重點(diǎn)，分為五部分，分別是：品類分區(qū)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，風(fēng)格特色，服務(wù)體現(xiàn)，明星引流。

婚攝行業(yè)常見(jiàn)的品類有，婚攝，寫真，旅拍等。

婚攝的創(chuàng)意文案要注意以下三點(diǎn)：

ü 營(yíng)造幸福感：文字多體現(xiàn)甜蜜浪漫，配圖注重人物表情的刻畫，推薦使用多圖樣式。

ü 刻畫印記：文字強(qiáng)調(diào)一生一次，高品質(zhì)，拍攝注重情節(jié)，微電影等，推薦使用視頻大圖樣式。

ü 體現(xiàn)服務(wù)：強(qiáng)調(diào)妝容，拍攝好心情，文案注重體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，配圖精致即可。

對(duì)于寫真品類來(lái)說(shuō)，一般主要是親子照，閨蜜照，以及個(gè)人寫真。

ü 親子照，建議文字體現(xiàn)性價(jià)比，拼團(tuán)等，配圖多用溫情風(fēng)格。

ü 閨蜜照，文字體現(xiàn)拍的美，網(wǎng)紅打卡自，閨蜜必拍等，配圖要注重妝容及特寫照片。

ü 個(gè)人寫真的話，文字體現(xiàn)多風(fēng)格挑選，爆款等信息，配圖用當(dāng)下熱門風(fēng)格，古風(fēng)，大IP等等。

旅拍的話，文字體現(xiàn)旅拍質(zhì)量，費(fèi)用，情節(jié)場(chǎng)景，服務(wù)，感受等，配圖注重美景，淡化人物，建議盡量選擇全景圖。

價(jià)格維度撰寫創(chuàng)意，強(qiáng)調(diào)一次性收費(fèi)，區(qū)分淡旺季活動(dòng)主題。

? 淡季日常拼團(tuán)，舉例：尋找x月xx星座100名，集齊即領(lǐng)2999套餐！現(xiàn)在集齊3對(duì)當(dāng)月生日新人，即送1888禮包，名額僅剩1個(gè)！

? 旺季節(jié)日促銷，舉例：雙旦營(yíng)銷，年終回饋，年前預(yù)定送豪禮，年中大促，3月女神節(jié)，4月花海熱銷，5月婚紗照鉅惠、七夕幸福放價(jià)，國(guó)慶感恩回饋，婚博會(huì)等。

? 整體費(fèi)用透明，舉例：隱形消費(fèi)雙倍賠，一次付清無(wú)附加，5999即可獲得限量xxxx套餐，先拍后付。

從風(fēng)格維度來(lái)撰寫的話，建議分季節(jié)主打不同風(fēng)格，個(gè)性化需求小眾輔助。

? 場(chǎng)景建議

南方

冬夏：室內(nèi)場(chǎng)景，三亞旅拍，國(guó)外旅拍，水下拍攝

春秋：室外場(chǎng)景，花海田園，校園微電影

北方

冬夏：室內(nèi)場(chǎng)景，特色雪景，國(guó)外旅拍

春秋：室外場(chǎng)景，校園微電影

? 配圖建議

冬季：色彩飽和度搞，艷麗，給人溫暖幸福感

春夏秋：色彩低飽和，柔和，給人清新干凈高級(jí)感

? 風(fēng)格建議

冬季：中式，宮廷，奢華，韓式，特色地域場(chǎng)景

春夏秋：休閑，時(shí)尚，韓式，森系，浪漫，古裝

服務(wù)優(yōu)選：建議體現(xiàn)一對(duì)一+服裝任選+個(gè)性定制+全稱監(jiān)督

一對(duì)一服務(wù)要點(diǎn)：vip私人化妝間，一對(duì)一攝影師/化妝師

服裝任選要點(diǎn)：N種服裝任意搭，當(dāng)下流行元素囊括

個(gè)性定制要點(diǎn)：定制系列故事片微電影，拍攝自選場(chǎng)景跟拍

全程監(jiān)督：拍片滿意為止

婚攝創(chuàng)意隱藏利器：明星+網(wǎng)紅+潮人

舉例：90后人氣推薦，釋放個(gè)性；明星網(wǎng)紅打卡地；跟著明星去旅拍。

四、案例分析

某客戶投放現(xiàn)狀：

利潤(rùn)下降，成本逐步升高：由于結(jié)婚人數(shù)下降，攝影企業(yè)增多，傳統(tǒng)婚攝企業(yè)的利潤(rùn)空間被壓縮，廣告投放成本難以控制，需要尋求新的突破。

目前該客戶100%預(yù)算用于純婚攝：堅(jiān)持傳統(tǒng)想法，不認(rèn)為其他業(yè)務(wù)（個(gè)人寫真，閨蜜照等）可以帶來(lái)利潤(rùn)，不愿意投放，創(chuàng)意完全不體現(xiàn)其他類型內(nèi)容。

賬戶整體表現(xiàn)，廣告內(nèi)容單一，基本只用品牌圖片及同屬性客片，內(nèi)容未區(qū)分不同群體檢索需求；廣告樣式單一，不愿意嘗試新樣式，所有推廣目前均使用1-2種通用樣式。

在了解到客戶的情況以后，我們與客戶做了一次詳細(xì)的溝通，也拿到了賬戶的操作權(quán)。

優(yōu)化期共持續(xù)四周。

第一周，重新搭建賬戶，新增特色寫真，家庭照計(jì)劃；元計(jì)劃做風(fēng)格區(qū)分及活動(dòng)區(qū)分。

第二周，重點(diǎn)測(cè)試文案及圖片素材，文案撰寫參照婚攝5大重點(diǎn)，測(cè)試文案及圖片的點(diǎn)擊率。

第三周，選擇優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意投放。

第四周，數(shù)據(jù)循環(huán)。

優(yōu)化后：在CPC平穩(wěn)的情況下，咨詢數(shù)明顯增長(zhǎng)，咨詢成本小幅度增長(zhǎng)，成本漲幅低于咨詢量漲幅。

總結(jié)

用戶的搜索消費(fèi)行為變化、婚攝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、以及常態(tài)化的疫情防護(hù)，婚攝企業(yè)面臨著類別越來(lái)越細(xì)分、消費(fèi)者需求越來(lái)越精細(xì)的多樣挑戰(zhàn)，但是，這樣也為婚紗攝影行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的思路和改革的契機(jī)。在這樣的情況下，成功易集團(tuán)也非常的期待，攜手各婚紗攝影品牌，一起探索數(shù)字化營(yíng)銷的新玩法，新方向。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來(lái)源：絲路贊學(xué)院；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]
關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多