傳統(tǒng)珠寶打破天花板，攢錢付費改變購買屬性

把珠寶高價低頻的屬性改成低價高頻，一個辦法就夠了。將珠寶的一次性付費方式改為攢錢付費，用戶可自己攢錢購買，也可以分享至朋友圈讓大家“隨份子”。

2013年接觸互聯(lián)網(wǎng)圈后，張海洋就一直有個想法：能否用互聯(lián)網(wǎng)改造珠寶行業(yè)的獲客方式？“門店獲客越來越難，客源流失率高達(dá)80%，怎么才能留住他們？”

但珠寶行業(yè)有一個天花板難以突破。“珠寶價格高但購買頻度低，很難與互聯(lián)網(wǎng)行當(dāng)高頻低價的產(chǎn)品特性結(jié)合?！?/p>

張海洋有一個破局方法：將珠寶的一次性付費方式改為攢錢付費，用戶可自己攢錢購買，也可以分享至朋友圈讓大家“隨份子”。

切入點從鉆石開始。“鉆石象征著愛情和忠貞，但大部分年輕人沒有財力一次性買下理想鉆石，若能結(jié)合他們的使用習(xí)慣線上攢鉆石，也等于見證了他們愛情的磨合過程?！?/p>

今年2月，“攢鉆石”獲得陜西戴夢得珠寶、西安婚博會100萬種子輪融資。

3月，“攢鉆石”微信端上線。運(yùn)營至今，“攢鉆石”微信端擁有注冊用戶16000人，已有40人兌換鉆石，成交額接近30萬，平臺總流水50萬。

改變珠寶產(chǎn)品屬性

周六傍晚，西安幾位珠寶店老板在餐館內(nèi)聚了起來。飯桌上煙氣繚繞，老板們海吃胡侃。飯局后，他們組起牌局，玩起西北特有的“挖坑”游戲，度過閑暇的一天。

這樣的飯局，張海洋去過幾次，覺得無聊。他喜歡讀書，想的基本上是怎么提高店面業(yè)績的事兒，和傳統(tǒng)珠寶店老板交往較少。

他也是一個珠寶店老板。2011年，他創(chuàng)立鉆石品牌“1905鉆石”，主陣地在西安，除了開設(shè)線下門店，也嘗試著在互聯(lián)網(wǎng)渠道上營銷?！澳菚r兩個人運(yùn)營公司的微博、微信，我的微博粉絲也有5000左右?！?/p>

但行業(yè)天花板在上，張海洋覺得難以突破。

珠寶行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合顯得緩慢而無力。“珠寶價格高但購買頻度低，很難和互聯(lián)網(wǎng)行當(dāng)高頻低價的產(chǎn)品特性相結(jié)合，獲取更多消費者?！?/p>

傳統(tǒng)線下珠寶店的日子也不好過。“10名用戶進(jìn)店，真正買單的通常只有2人，行業(yè)客戶的流失率基本在80%以上?！?/p>

他想換個方式打破天花板，和互聯(lián)網(wǎng)來一次結(jié)合。“如果能把珠寶售賣高價低頻的屬性改成低價高頻呢？”

想法來自于顧客。他的店鋪有許多年輕人光顧，但大部分人并不著急下單。他們或財力有限，或因結(jié)婚、送禮時機(jī)未到，這些人占了流失客流的大部分。

張海洋有了靈感。若能讓年輕人通過攢錢的方式購買鉆石，能將他們聚集起來，減少流失率?！皵€錢的過程也是兩人愛情的見證，若把攢錢過程分享給朋友，還能接受大家的祝福，提升幸福感。”

不過對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，他心里沒有底。“自己沒有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的具體經(jīng)驗，這個概念也僅有國外幾個網(wǎng)站嘗試過，國內(nèi)沒有明確的對標(biāo)公司?！?/p>

朋友的鼓勵讓張海洋有了勇氣。“朋友在華為和騰訊工作了11年，對產(chǎn)品價值有明晰判斷，他認(rèn)為這件事值得下功夫?！?/p>

同行也有認(rèn)同者。“我和幾個珠寶行業(yè)的朋友說了下想法，他們覺得這樣可以提前鎖定用戶，與用戶良性溝通，給珠寶店引流，大伙都想用?！?/p>

2015年9月，“攢鉆石”項目創(chuàng)立，線上產(chǎn)品的開發(fā)工作也同期啟動。

產(chǎn)品上線

起步時，張海洋對于產(chǎn)品的構(gòu)架和具體研發(fā)流程還不明晰。他請來騰訊的朋友，幫助架構(gòu)起產(chǎn)品的技術(shù)結(jié)構(gòu)。“他只在西安出了個短差，離開后我得接著完善產(chǎn)品的形態(tài)?！?/p>

初期，他先提出需求和大方向，將具體設(shè)計工作放權(quán)給開發(fā)團(tuán)隊。設(shè)計方案產(chǎn)生后，由他判斷是否符合產(chǎn)品方向?！爸型灸ズ线^程中也在不斷學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)邏輯，我學(xué)的是建筑設(shè)計，產(chǎn)品需求也清晰，對產(chǎn)品的判斷把握足夠?！?/p>

今年年初，產(chǎn)品的基本功能開發(fā)完成。線上產(chǎn)品基于微信公眾號開發(fā)，以攢錢功能為主，輔以朋友圈分享及紅包發(fā)送功能。如此，用戶不僅能自己攢錢，還能在朋友圈中讓朋友“隨份子”。

后期，產(chǎn)品加入社交元素，包含攢錢排名，主頁留言功能，加強(qiáng)用戶的互動率?！翱梢运阉鞯阶约旱呐笥?，還可以給他們發(fā)送祝福留言?！?/p>

3月，“攢鉆石”微信端正式上線。用戶注冊需先付費10元，設(shè)置攢錢目標(biāo)金額和兌換的鉆石種類（鉆戒、項鏈、配飾）。此后，用戶可在10元基礎(chǔ)上不斷攢錢，并分享至朋友圈曬幸福、接祝福。

產(chǎn)品在婚博會上初獲成效。當(dāng)月12日，團(tuán)隊在西安婚博會地推獲客，1800余人在平臺注冊?！岸际钦剳賽?、準(zhǔn)備結(jié)婚的人群?！?/p>

之后，團(tuán)隊在西安本地組織相親會，并在相親會上推廣公眾賬號?！邦l率一星期2場以上，這樣獲客更精準(zhǔn)、垂直?！?/p>

聚集一定用戶后，“攢鉆石”開始接觸全國各地的線下鉆石門店，向門店員工培訓(xùn)鉆石產(chǎn)品的兌換流程?！皟稉Q門店會在線上顯示，用戶可到門店選品提貨，或在線上選品配送?！?/p>

平臺盈利主要來自傭金收入。用戶每兌換一單，平臺向商家收取5%~10%的傭金。“導(dǎo)流時，鉆石商家的客戶流失率可降低15%~20%?！?/p>

開發(fā)V2版本

不過，張海洋對產(chǎn)品仍不滿意。查看排名、留言功能過于隱秘，使用流程復(fù)雜?！靶“子脩暨M(jìn)入后不會使用，能使用的功能也有限?！?/p>

此后，第二版產(chǎn)品的開發(fā)逐漸提上日程，其中包含App的開發(fā)，主要目標(biāo)在于提高年輕用戶的活躍度。

“攢鉆石”團(tuán)隊重新設(shè)計UI，并將原有展現(xiàn)方式做了優(yōu)化。

團(tuán)隊加入了“逛”頻道，以展示線下門店所售鉆石；“發(fā)現(xiàn)”頻道主要展示商家優(yōu)惠活動，降低鉆石購買成本。

同時，團(tuán)隊加強(qiáng)了平臺的社交性，加入了鉆石游戲和試戒指的功能。“分享功能也做了增強(qiáng)，以前只是一個靜態(tài)頁面，現(xiàn)在用戶可以分享一句話，也可在現(xiàn)場拍一張試婚紗的照片，加強(qiáng)實時性、趣味性?！?/p>

金融服務(wù)上，平臺也有所補(bǔ)充。

用戶存放金錢的流通性得到加強(qiáng)。“情侶之間的賬戶可以合并，錢和紅包都可以轉(zhuǎn)出，讓平臺上的用戶能夠交流?！?/p>

另外，平臺提供消費貸款服務(wù)，當(dāng)下已聯(lián)合招商銀行、西安銀行以及天天分期，平臺則收取金融機(jī)構(gòu)3%傭金。

金融安全方面，由銀行負(fù)責(zé)監(jiān)管平臺用戶資金。“用戶資金集合在銀行的指定賬戶，我們不得隨意使用?！?/p>

未來，“攢鉆石”希望接入婚戀服務(wù)商，為年輕婚戀用戶提供更多服務(wù)。

目前，“攢鉆石”共有100余家線下兌換門店，覆蓋重慶、成都、鄭州、洛陽、深圳、西安6個城市?！敖衲昴甑子媱澑采w30個城市，1500家店面?！?/p>

截至2016年6月，“攢鉆石”微信端擁有注冊用戶16000人，已有40人兌換鉆石，成交額接近30萬，平臺總流水50萬。

2016年2月，“攢鉆石”獲得陜西戴夢得珠寶、西安婚博會100萬種子輪融資，當(dāng)前正在牛投股權(quán)平臺眾籌。

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