中科大高材生做婚慶，營收2000萬后再次創(chuàng)業(yè)獲千萬元投資

首次創(chuàng)業(yè)：LOMO婚禮顧問，年營業(yè)額2000萬；再次創(chuàng)業(yè)：婚禮云，獲千萬元天使投資。

李季創(chuàng)立的LOMO婚禮顧問專注高端婚禮定制獲得了市場的認可，年營業(yè)額2000萬，甚至很多明星也慕名上門而來。李季深耕行業(yè)多年，他對B端需求的深刻理解以及All-in的決心打動了投資人，最終獲得真順基金，松禾資本和暴風魔鏡三家合投的千萬元天使投資。

婚禮云

• 創(chuàng)始人：李季
• 背景：寶潔、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者
• 門派：互聯(lián)網(wǎng)婚慶SaaS工具
• 投資機構(gòu)：真順基金、松禾資本，暴風魔鏡
• 融資規(guī)模：天使輪千萬人民幣

李季接招

1. 在供應(yīng)鏈方面是如何幫助消費者省錢的？
2. VR目前技術(shù)、設(shè)備的限制是否會給婚禮云帶來影響？
3. 互聯(lián)網(wǎng)講究做輕、做快，婚禮云為何要深入線下供應(yīng)鏈？

2016年初的氣溫很冷，資本很冷，李季的創(chuàng)業(yè)項目也遇到很大挑戰(zhàn)。他的項目婚禮云礙于資金問題已經(jīng)到了生死存亡的地步。

這是他第二次創(chuàng)業(yè)，賣掉之前創(chuàng)辦的高端婚禮策劃公司換來幾百萬已被他全部投入新的項目中，可現(xiàn)在幾百萬燒光，員工辭退了大半，錢也向親朋借了個遍，甚至手頭的幾張信用卡也早已透支殆盡……

財務(wù)上雖然困難，但李季內(nèi)心的方向卻愈加清晰。經(jīng)歷半年多的試錯，他和團隊做出放棄直接toC，轉(zhuǎn)戰(zhàn)toB市場的決定。所以他又一次找到了真順基金副總裁高亞捷。

這次李季成功說服了投資人，深耕行業(yè)多年，他對B端需求的深刻理解以及All-in的決心打動了投資人，最終獲得真順基金，松禾資本和暴風魔鏡三家合投的千萬元天使投資。

返回到2011年最初，當李季辭去寶潔管理培訓生，準備投身創(chuàng)業(yè)，尤其是婚慶領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)時，毫無意外的遭到了家里的反對。

令李季父母不解的是作為堂堂中科大電子系高材生，畢業(yè)后又加入了世界五百強，為何要放棄這份待遇優(yōu)厚又體面風光的工作，去從事看起來又俗又low的婚慶？

李季沒有解釋，他和父母定了個契約，一年后如果沒什么進展，工作的事由任憑他們安排。

后來李季贏了，他創(chuàng)立的LOMO婚禮顧問專注高端婚禮定制獲得了市場的認可，年營業(yè)額2000萬，甚至很多明星也慕名上門而來。

在這份事業(yè)剛能稱得上「成功」之際，不安分的他又有了新的想法?！冈瓉砦覀冏龆ㄖ苹槎Y，一年大概服務(wù)不到200對客人。但全國每年有一千多萬對人結(jié)婚，我們只能影響大概十萬分之一的人。」

李季告訴《接招》感受到瓶頸之后，他想通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段讓更多人擁有更好的婚禮體驗。

李季認為，結(jié)婚新人之所以體驗差，是因為：第一婚慶行業(yè)門檻低，審美能力不足，缺乏好的設(shè)計人才。第二，缺乏標準化產(chǎn)品和服務(wù)，水平參差不齊。

李季希望打造一款操作簡單的模塊化婚禮場景設(shè)計工具，讓國內(nèi)頂級設(shè)計師作為中央廚房輸出模板素材，讓新人可以用工具很快地設(shè)計出一個自己喜歡的婚禮，并可以落地變成現(xiàn)實。為此李季賣掉了原先的賺錢的策劃公司，投入數(shù)百萬扎了進去。

半年多toC的推廣已經(jīng)耗費了太多資金，這種窘境一直持續(xù)到第一輪投資。獲得資本助力之后，李季加大對SaaS產(chǎn)品的投入。吸引了更多技術(shù)專家和行業(yè)專家加入團隊，加上之前一年多在渲染技術(shù)和設(shè)計工具上的技術(shù)積累，打造出了婚慶行業(yè)第一款VR設(shè)計工具。并且為解決婚禮現(xiàn)場設(shè)計落地的問題上線了標準化供應(yīng)鏈服務(wù)。

截至目前，婚禮云上線一年時間，已獲得全國數(shù)千家付費企業(yè)用戶，月收入數(shù)百萬。全國最大的幾個婚慶企業(yè)，都已成為婚禮云的忠實客戶。

婚禮云的投資人，真順基金副總裁高亞捷認為：婚禮行業(yè)雖然低頻，卻有可能是普通人一生最大的一筆文化消費。非標固然一直制約著這個行業(yè)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)高效管理方式對行業(yè)的滲透，未來勢必會帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化整合。

為小B提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的婚禮云將有機會引領(lǐng)行業(yè)的新趨勢。

現(xiàn)在每天有上千個UGC的婚禮設(shè)計方案由婚禮云設(shè)計工具產(chǎn)生。通過婚禮云的服務(wù)，婚慶小B有了更好的產(chǎn)品設(shè)計，更放心靠譜的供應(yīng)鏈，大大提升了新人的結(jié)婚體驗。

「未來婚禮云的目標是服務(wù)全國30萬婚慶企業(yè)，讓2500萬中國結(jié)婚新人享受更高品質(zhì)更高性價比的幸?；槎Y。」李季說。

Q1：婚禮云是如何幫助B端做婚慶服務(wù)的？

李：婚禮云主要為全國婚慶企業(yè)解決了婚禮設(shè)計問題和提供標準化供應(yīng)鏈服務(wù)，不僅為婚慶企業(yè)提升了效率、降低了成本，消費者也節(jié)省了婚禮開支。

首先在婚禮云通過行業(yè)獨家的云渲染技術(shù)，用戶可以在線選擇實際的婚禮的酒店，然后利用設(shè)計模塊素材自由搭配，10秒即可生成720°3D全景婚禮效果圖，5分鐘搞定婚禮設(shè)計方案，帶上VR眼鏡，結(jié)婚新人可以身臨其境看到自己夢想的婚禮是什么樣，促進決策過程。

通過婚禮云的SaaS工具，婚慶公司工作效率提升了72倍，不僅一年節(jié)省10萬元設(shè)計人員成本，訂單的轉(zhuǎn)化率也提升了60%。

為了能幫助B端將設(shè)計方案落地，通過婚禮云供應(yīng)鏈服務(wù)，實物SKU與線上設(shè)計素材一一對應(yīng)，可以一比一將設(shè)計方案落地還原，通過婚禮云對供應(yīng)鏈的優(yōu)化，物料的集中采購、道具的共享租賃，提升了整個產(chǎn)業(yè)鏈的效率，將婚禮價格降低40%。

Q2：在供應(yīng)鏈方面是如何幫助消費者省錢的？

李：在原來的婚慶行業(yè)，效率低下，浪費現(xiàn)象十分嚴重。比如定制了一個婚禮用的道具門，幾乎都是用一次就扔掉了。因為單個婚慶公司訂單少，道具周轉(zhuǎn)率低，長期存放又占用庫房資源，只好每次制作新的。

而現(xiàn)在通過婚禮云設(shè)計工作設(shè)計完成之后，商品清單會羅列出報價?；槎Y云的供應(yīng)鏈可以直接提供設(shè)計方案中所有的物料，用戶只需以購買價格的40%租賃一次即可。這些物料道具是所有商家共享，因此就加快了道具的周轉(zhuǎn)率，提升了行業(yè)效率，降低了供應(yīng)成本。

通過這種模塊化的搭建婚禮，消費者不需要負擔百分之百的道具成本，花費平均要比之前的行業(yè)標準低一半，從而讓消費者花更少的錢辦更好的婚禮。

Q3：VR目前技術(shù)、設(shè)備的限制是否會給婚禮云帶來影響？

李：限制這塊我覺得還好。其實我們現(xiàn)在的體驗對用戶已經(jīng)非常有吸引力了，比起原來看平面的圖片視頻已經(jīng)是跨越了一個時代。

另外我們的投資方暴風魔鏡在VR技術(shù)上的積累也非常深厚，傳授給我們的經(jīng)驗和技術(shù)幫助也非常多。

雖然現(xiàn)在VR的技術(shù)還不是特別完善，但我覺得這也是一個新的事物，我們應(yīng)該走在前面先去布局這個事。我相信技術(shù)的進步是很快的，等到那時，我們再進去就晚了。我們現(xiàn)在提前布局，等到普及時相當于我們在這個行業(yè)已經(jīng)有技術(shù)的積累和品牌的知名度，那時我們才更多優(yōu)勢。

Q4：除了婚禮設(shè)計之外，婚禮云還有哪些擴展？

李：我認為垂直行業(yè)的SaaS必須滿足用戶多元化需求。一個小B是無法同事負擔多個SaaS工具的?；槎Y云是一個全范圍的SaaS，我們在里面還加入了很多功能。

比如說，提升管理效率的CRM功能（即客戶管理）。原來婚慶公司都是靠拿手記帳或表格Excel去記，現(xiàn)在我們?nèi)堪阉兂闪薙aaS中電子化數(shù)據(jù)。它里邊的所有客戶跟進，比如什么時候預約、什么時候進店、什么時候跟進、訂單的信息收款、收多少錢等這些，全部都是用我們的訂單管理系統(tǒng)去做的，而且這些跟他的日程管理是同步的，從而可以更高效地工作和管理客戶。

另一方面：幫助婚慶公司做營銷獲客?；槎Y云推出的照片直播業(yè)務(wù)，既能滿足新人需求，又能幫婚慶公司更低成本獲客。原來在婚禮上有一個痛點，每場婚禮都會請專業(yè)的攝影師去拍，拍完以后的照片賓客是拿不到的，新人要拿到也基本等兩個月才能給到。

我們在攝影師照相機上加了一個智能硬件，照片可以拍完直接上傳到我們云端去修圖?，F(xiàn)場來賓只要掃個碼，5分鐘就可以實時獲得這場婚禮的精修的照片直播，并且在線分享。

婚慶公司還可以在里邊做營銷活動，篩選賓客中有婚禮需求的用戶，這些客戶信息全部會進入到婚禮云的CRM系統(tǒng)里了，婚慶公司可以進一步去跟進，這樣每一場婚禮就是一次好的宣傳，能帶來新的流量和商機。這個服務(wù)就把婚慶這個低頻行業(yè)最頭疼的獲客成本從平均2000元降低90%。

Q5：互聯(lián)網(wǎng)講究做輕、做快，婚禮云為何要深入線下供應(yīng)鏈？

李：第一：做輕、做快這種其實都是原來比較平臺的打法，平臺基本比較輕，但輕的問題在于你的壁壘也比較輕，做重的話，相當于你的壁壘會更高，而且我們相當于在這個行業(yè)是領(lǐng)先的模式，只有我們把這個壁壘做的足夠高，競爭對手才沒有辦法去繼續(xù)跟進，如果只是一般純線上的，他們做一個網(wǎng)站也很快。

第二：我們做的相當于是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是互聯(lián)網(wǎng)+婚慶這樣的，如果你不做的夠重，其實是很難去改變整個行業(yè)的效率和結(jié)構(gòu)的，很多事情真的需要我們邁出一步，去把這些更什么的事情做好的，要不然你指望這個行業(yè)其他人去做是做不起來的。

第三：做重有做重的好處，做重的部分也是我們現(xiàn)在利潤比較高的部分。

Q6：如果可以采訪一個創(chuàng)業(yè)者的話，你想采訪誰？會問TA什么問題？

李：我想問美團的創(chuàng)始人王興，失敗那么多次，是怎么樣讓自己堅持下來的。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風向標轉(zhuǎn)載，來源：接招公眾號；責編：風曉標，轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表婚嫁風向標對觀點贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：婚嫁風向標（hunjia365），每日推送，干貨互動精彩多