資本進(jìn)場，錢與婚嫁企業(yè)的結(jié)合是助力？還是拖累？

什么樣的項(xiàng)目值得投資？資本與企業(yè)相結(jié)合，有哪些點(diǎn)？兩兩結(jié)合是助力還是拖累？

在2017CWIC創(chuàng)新大會上，邀請了創(chuàng)豐資本基金部副總裁張彬，美團(tuán)點(diǎn)評結(jié)婚戰(zhàn)略投資負(fù)責(zé)人熊婷、拉爾夫創(chuàng)投合伙人陳冬華、六翼投資合伙人徐文華進(jìn)行圓桌對話，核心內(nèi)容如下：

圓桌主持：

張彬：資本和企業(yè)的結(jié)合，有哪些點(diǎn)是比較好的？互聯(lián)網(wǎng)+時代，從技術(shù)端看傳統(tǒng)企業(yè)需要做什么？資本除了錢，還有什么可以幫助早期、中期以及后期項(xiàng)目？美團(tuán)點(diǎn)評進(jìn)入婚嫁行業(yè)，會給企業(yè)在業(yè)務(wù)層面帶來什么實(shí)質(zhì)性幫助？資本進(jìn)場，錢與婚企的結(jié)合是助力還是拖累？

對話嘉賓：

熊婷：資本在企業(yè)不同發(fā)展階段會給到不同助力。早期會有一些戰(zhàn)略、人才輸出，包括幫助找下輪融資等。在其他品類，美團(tuán)點(diǎn)評也會看一些偏供應(yīng)鏈、偏軟件方的公司，站在服務(wù)商戶角度，從技術(shù)層面、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品角度給其提升。

陳冬華：拉爾夫的投資主要看兩方面：①創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊；②合伙人。現(xiàn)在這個時代，創(chuàng)業(yè)一定要找到團(tuán)隊合作，創(chuàng)業(yè)初期，現(xiàn)金流比較少，可能給不了很高工資，那一定要給未來，給出合伙人，契合合伙人身份團(tuán)隊的股權(quán)吸引大家。這樣才能走的更遠(yuǎn)。此外，也會給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊建議，規(guī)避一些風(fēng)險，包括一些設(shè)定。

徐文華：六翼投資會和項(xiàng)目方定期討論一次財務(wù)合規(guī)性、公司戰(zhàn)略規(guī)劃等。項(xiàng)目發(fā)展較好，除了資源對接以外，幫助所投項(xiàng)目對接一些專門做A輪、A+輪的投資機(jī)構(gòu)，把項(xiàng)目推到下一輪。在能力之內(nèi)送他一程，讓他走得更遠(yuǎn)更好。

以下演講內(nèi)容為小編速記整理，內(nèi)容稍有改動，未經(jīng)分享嘉賓審核。

圓桌對話（張彬、熊婷、陳冬華、徐文華）全程視頻

張彬——創(chuàng)豐資本基金部副總裁。其于2015年加入創(chuàng)豐資本，專注于公司文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)及消費(fèi)行業(yè)的早期項(xiàng)目投資和投后管理。已投項(xiàng)目包括了小紅人、光唯、錦兜云、豐顛文化、浪菜、婚嫁同窗、紅猩閃閃、ENHANCE留學(xué)、玄端設(shè)計師公會。

加入創(chuàng)豐之前，張彬先生曾在英國倫敦著名的低碳建筑事務(wù)所ZEDfactory任職中國區(qū)銷售總監(jiān)。回國后在世界五百強(qiáng)企業(yè)致力于中國區(qū)新能源電站的開發(fā)及投融資業(yè)務(wù)，完成備案項(xiàng)目超過300兆瓦，建成項(xiàng)目超過50兆瓦，投融資總規(guī)模超過10億人民幣。

創(chuàng)豐資本基金部副總裁 ?張 ?彬

熊婷——美團(tuán)點(diǎn)評結(jié)婚戰(zhàn)略投資負(fù)責(zé)人。美團(tuán)點(diǎn)評于2009年開始涉足結(jié)婚、親子、家裝行業(yè)，2013年正式成立結(jié)婚事業(yè)部。如今，美團(tuán)點(diǎn)評已經(jīng)成為中國最大的結(jié)婚行業(yè)一站式服務(wù)平臺，覆蓋全國1982個地級市，337城，12萬家結(jié)婚商家，與行業(yè)內(nèi)12000家頂級商戶達(dá)成深度合作。

陳冬華——拉爾夫創(chuàng)投合伙人。拉爾夫創(chuàng)投是南京一家專業(yè)早期天使投資機(jī)構(gòu)。投資方向立足于信息產(chǎn)業(yè)最熱門的領(lǐng)域：TMT、泛娛樂、消費(fèi)升級、教育、材料、高科技以及醫(yī)療軟件行業(yè)等。

徐文華——六翼投資合伙人。六翼投資主要從事人工智能（新材料、算法、行業(yè)應(yīng)用）、供應(yīng)鏈、現(xiàn)代服務(wù)等領(lǐng)域的早期股權(quán)投資，涵蓋種子輪、天使輪及A輪。

主持人——張彬：資本和企業(yè)結(jié)合，有哪些點(diǎn)比較好的？

熊婷：資本通過數(shù)字化方式幫傳統(tǒng)商戶管理信息并降低獲客成本

美團(tuán)點(diǎn)評現(xiàn)在是本地生活服務(wù)最大的服務(wù)電商平臺，月度活躍用戶兩億，服務(wù)商家超過四五百萬，平臺的PY在3000多萬這樣一個量級。美團(tuán)對整個線下有自己的理解，包括怎么樣去讓傳統(tǒng)企業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)翅膀。

美團(tuán)點(diǎn)評結(jié)婚戰(zhàn)略投資負(fù)責(zé)人 ?熊 ?婷

熊婷表示了解后發(fā)現(xiàn)很多商戶在經(jīng)營過程當(dāng)中非常傳統(tǒng)，這體現(xiàn)在：①他們還在用紙記錄一些檔案；②獲客方式傳統(tǒng)。

資本可以通過數(shù)字化，包括智能化方式幫商戶把信息連接起來，進(jìn)行數(shù)字化整理過程，包括互聯(lián)網(wǎng)工具，包括SAAR平臺產(chǎn)品的過程，把整個經(jīng)營過程從紙面上搬到自己平臺和數(shù)據(jù)上面；第二層獲客方式，傳統(tǒng)企業(yè)以前通過發(fā)傳單獲客，互聯(lián)網(wǎng)時代可以通過各個渠道有效獲客，讓獲客成本最低。

此外，熊婷建議大家要逐漸放開心態(tài)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，將經(jīng)營與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。當(dāng)然，作為傳統(tǒng)企業(yè)最本質(zhì)還是做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)。你的口碑用戶更多，對平臺依賴性更低，勝出可能性就最大。

主持人——張彬：互聯(lián)網(wǎng)+時代，什么樣的項(xiàng)目值得投資以及給予項(xiàng)目的建議

徐文華：項(xiàng)目與生活相結(jié)合，備受年輕人喜歡

六翼投資主要投早期項(xiàng)目。在徐文華看來，互聯(lián)和IT以及滲透到生活每一個方面，他希望項(xiàng)目能跟生活結(jié)合起來，與衣食住行結(jié)合，而婚嫁行業(yè)也是他們所看好的。

對于投資的項(xiàng)目，徐文華認(rèn)為不管傳統(tǒng)或者現(xiàn)代，年輕人是最關(guān)鍵的。項(xiàng)目如果是從年輕人的愛好出發(fā)，而其也受到年輕人喜歡，口碑好，那某種程度而言，這個項(xiàng)目就是好的。

六翼投資合伙人 ?徐文華

陳冬華：項(xiàng)目去平臺化，自己成為平臺帶來流量

拉爾夫創(chuàng)投主要投資方向：一個互聯(lián)網(wǎng)TMT領(lǐng)域，還有一個消費(fèi)升級，包括泛娛樂這塊為主。

看項(xiàng)目除了看創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、合伙人之外，還有看在行業(yè)是否有沉淀。現(xiàn)在有一部分創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目去平臺化，利用平臺優(yōu)勢，自己去做營銷事件，獲取終端線下低成本客戶，帶來了更高的盈利。陳冬華建議，創(chuàng)業(yè)伙伴除了打造自己的平臺，還要在營銷上面多做一些努力。很多人會利用平臺宣傳，以此獲取更多流量并進(jìn)行多次變現(xiàn)，求取更多優(yōu)質(zhì)流量。

主持人——張彬：資本除了錢，還能幫助早期、中期以及后期項(xiàng)目什么？

陳冬華：非常關(guān)注創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊股權(quán)設(shè)置

幫助創(chuàng)業(yè)者時，非常關(guān)注創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊股權(quán)設(shè)置。創(chuàng)業(yè)一定要找到團(tuán)隊合作，創(chuàng)業(yè)初期，現(xiàn)金流比較少，可能給不了很高工資，那一定要給未來，給出合伙人，契合合伙人身份，用股權(quán)吸引大家，這樣才能走的更遠(yuǎn)。

此外，也會給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊建議，規(guī)避一些風(fēng)險，包括一些設(shè)定。比如團(tuán)隊散伙，是不是回購，條款設(shè)置或者怎樣一個期權(quán)值兌現(xiàn)，分幾年兌現(xiàn)等。投資人對此的經(jīng)驗(yàn)可能多一些，因?yàn)樽陨斫?jīng)歷多，這個對創(chuàng)業(yè)者比較有價值。

拉爾夫創(chuàng)投合伙人 ?陳冬華

徐文華：營銷幫助以及投后管理建議等

期權(quán)是必須的，沒有期權(quán)，這個項(xiàng)目他們不會投。除此之外，當(dāng)公司發(fā)展到一定程度，可能會遭遇營銷、技術(shù)等瓶頸。徐文華表示他們會對此提供幫助，找一些北京、上海的大牛，以期權(quán)+工資的形式或者期權(quán)值發(fā)放給這些對公司有幫助的人。

其次，頭部管理法務(wù)合規(guī)性，財務(wù)合規(guī)性，公司戰(zhàn)略規(guī)劃等，會和項(xiàng)目方定期討論一次。項(xiàng)目發(fā)展較好，除了資源對接以外，幫助所投項(xiàng)目對接一些專門做A輪、A+輪的投資機(jī)構(gòu)，把項(xiàng)目推到下一輪。在能力之內(nèi)送他一程，讓他走得更遠(yuǎn)更好，這是通常做的投后管理。

主持人——張彬：美團(tuán)點(diǎn)評進(jìn)入婚慶市場，會給企業(yè)在業(yè)務(wù)層面帶來什么實(shí)質(zhì)性幫助？

熊婷：站在服務(wù)商戶角度，從技術(shù)層面、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品角度幫助商戶提升

資本在企業(yè)不同發(fā)展階段會給到不同助力。

早期的時候，更多選擇這個賽道、團(tuán)隊、模式之后不斷打磨產(chǎn)品，包括中間一些方向調(diào)整，投資方會有一些戰(zhàn)略、人才輸出，包括幫助找下輪融資等。

美團(tuán)點(diǎn)評經(jīng)常要看不同的階段和不同的戰(zhàn)略方向，根據(jù)業(yè)務(wù)判斷，這之中包括對行業(yè)趨勢把握。美團(tuán)是平臺模式，作用是幫助平臺上的商家讓他們更好服務(wù)消費(fèi)者。基于這個大背景下，美團(tuán)點(diǎn)評會尋找那些跟平臺產(chǎn)生業(yè)務(wù)協(xié)同價值的項(xiàng)目。比如一些互聯(lián)網(wǎng)工具，讓商家更好經(jīng)營消費(fèi)者，給到用戶畫像、精準(zhǔn)做營銷。

在其他品類，也會看一些偏供應(yīng)鏈、偏軟件方的公司進(jìn)行投資布局。美團(tuán)點(diǎn)評更多是從服務(wù)商戶角度，從技術(shù)層面、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品角度給其提升。

主持人——張彬：資本進(jìn)場是助力還是拖累？

徐文華：項(xiàng)目不同階段的投資影響不同，天使輪主打情懷

投資主要分幾個不同階段：

第一階段，天使輪/ 種子輪。基于熟人關(guān)系、朋友關(guān)系，比較靠譜的團(tuán)隊給他錢，然后也沒有相關(guān)的考核，主要是投資方相信這個團(tuán)隊能做大事情；

第二階段，VC階段。一般來說屬于已經(jīng)成長期企業(yè)，業(yè)績應(yīng)該發(fā)展不錯，也有利潤。這種投資公司，叫創(chuàng)投公司，這個行業(yè)規(guī)定要業(yè)績考核。

此外，包括PE階段，也是純財務(wù)投資者，基本屬于上市公司。上市公司再融一輪錢，除了業(yè)績對賭還有年化收益這樣的說法。

而六翼投資是天使輪。天使是帶著情懷做事情，把錢給項(xiàng)目發(fā)展，陪他們一起成長。對于天使輪，沒有對賭協(xié)議在里面。

另外，對于戰(zhàn)略投資，一些傳統(tǒng)企業(yè)在做投資后，會派財務(wù)總監(jiān)。而對于早期投資來說，不會派人，最多每個季度或每個月，財務(wù)，報表，戰(zhàn)略，工作計劃發(fā)給投資方就可以了。一般不會參與公司具體一些情況。

陳冬華：天使投資是情懷，以創(chuàng)業(yè)者為主

天使投資一般有故事，有助力，都是以創(chuàng)業(yè)者為主。

投資方與創(chuàng)業(yè)者可能會有股權(quán)占比，聽誰的問題。但對于天使輪、VC、PE這個規(guī)則經(jīng)過十幾年市場洗禮，規(guī)則很清楚。土豪或者戰(zhàn)略投資者進(jìn)來可能是野蠻人。天使輪一定是情懷者，而創(chuàng)業(yè)者拿投資的時候，分清這個錢背后是什么錢，什么性質(zhì)的錢，這個很關(guān)鍵。

美團(tuán)點(diǎn)評戰(zhàn)略投資的訴求是什么？孵化起來的公司是否會并購？

熊婷：考慮并購或者控股

美團(tuán)點(diǎn)評在看合作伙伴的時候會有一些評判標(biāo)準(zhǔn)，包括業(yè)務(wù)契合度、跟美團(tuán)點(diǎn)評合作程度。

美團(tuán)點(diǎn)評對公司有自己的分類和判斷，有些是參股，小股投資，讓其自由發(fā)展；另一種會考慮并購或者控股，這是針對不同性質(zhì)的項(xiàng)目考慮的。

今年，美團(tuán)點(diǎn)評發(fā)起了一個產(chǎn)業(yè)基金，他們也更多去做本地生活服務(wù)布局，幫美團(tuán)點(diǎn)評更多的在一些產(chǎn)業(yè)鏈上的布局，美團(tuán)點(diǎn)評會跟他們做配合，輔助整個產(chǎn)業(yè)升級。

婚嫁同窗班長鄭榮翔現(xiàn)場演講全程視頻

本次大會以“擁抱同窗 燎原之勢”為主題，由婚嫁同窗主辦，婚禮紀(jì)聯(lián)合主辦；南京婚宴網(wǎng)承辦；飛馬旅、到喜啦、V.Photos云攝影、七瓣雪協(xié)辦。

同時參與大會支持企業(yè)還有：特約贊助&指定用酒品牌，今世緣喜慶家；戰(zhàn)略支持，芊尋、蜜游網(wǎng)、創(chuàng)豐資本、分蛋金服、蒔光團(tuán)隊、湯池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒體，時尚新娘。

中國結(jié)婚大消費(fèi)創(chuàng)新大會（簡稱CWIC），是結(jié)婚產(chǎn)業(yè)與酒店、旅游、地產(chǎn)和金融等關(guān)聯(lián)行業(yè)，跨界整合、產(chǎn)業(yè)投資的交流平臺，由中國結(jié)婚大消費(fèi)第一產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺《婚嫁同窗》重磅打造。

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